1销售管理技巧

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1、销售管理技巧,什么是销售管理,销售管理（sales management) 是指通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标。,管理： 通过他人完成任务的艺术,销售管理的五项职能,销售管理的五项职能,为销售目标需要建立的战略 根据市场的具体情况，合理设计并组织销售人员 了解每一项销售活动的角色及其所特有的活动 对组织的销售活动加以规划 了解公司的市场、发展前景和预算 根据销售活动的具体情况配备销售人员 对销售人员进行培训 通过有效的激励、奖惩和领导，对销售人员的活动加以控制 分析和评估企业的销售活动,中国管理的现状,20% 艺术,80% 科学,80%

2、艺术,20% 科学,50% 艺术,50% 科学,艺术,科学,艺术,科学,发达国家现状,中国现状,中国短期的未来,结论：我们应以更科学的态度去进行管理,销售人员的成长 主要依靠销售管理的提升 .,由专业工作者过渡到管理工作者 经常遭遇到的困难,失去某种自由 失去原有对事情及结果的直接控制 独善其身到兼善天下（要对下属的绩效负责） 改变自己与老同事的关系（人情） 改变自己的形象或作风 （面子） 害怕原有专业的流失 不知道应该做什么工作及优先顺序 不知道如何做,两种工作的时间分配,管理工作的时间,专业工作的时间,Management work time,Vocational work time,领导

3、者,95%,5%,50%,时间分配,时间分配,50%,基层 管理者,中层 管理者,专业 工作者,销售经理的时间花在哪？,市场及销售 分析、计划 及组织 19%,销售人员领导20%,36% 销售业务 及客户管理,行政 管理 18%,控制及考核 7%,国外的调查,管理工作的四大类别,管理工作四大类别,规划 Planning,组 织 Organizing,领导 Leading,控制 Controlling,决策指挥 沟通协调 招聘培训 团队建设 指导激励 生涯发展 报酬奖励 业绩考核,绩效标准 效益效率 追踪报告 绩效评估 纠正改善,现状分析 未来预测 目标远景 战略战术 行动计划 费用预算 更新修

4、正 创新变革,体系架构 模式机制 资源分配 政策规章 职位任务 工作流程,两种经理人,世界上大多数的经理，要么只注重结果，要么只注重人 注重结果的，公司爱，员工吃亏 注重人的，员工爱，公司吃亏 有成效的经理应管理好他自己和共事的人， 给公司和员工都带来好处,管理者关注的不同,规划关注,中层 管理者,长远 短期,战略,整个企业 （包括股东、供应链、合作伙伴、事业部）,(Do the right things),(Do things right),战术,所属部门,领 导 者,基层 管理者,规划时间,组织关注,整个企业利润、成长率、股值,当日的产量、 质量、销售,控制关注,销售经理的三种不同管理风格

5、,企业家型 带销售团队，像带一个小企业 有创业的精神，事必躬亲参与客户拜访 对业绩数据了如指掌，长于分析 外交家型 广交人缘，长袖善舞 善用外部人际关系影响客户与销售 内部营销，获取资源 策略家型 出谋划策，运筹帷幄 晓勇善战，并创新市场及新客户 善用销售时机，该出手时就出手,销售经理的角色,导师/教练 因材施教，分享经验 就事论事，纠正偏差 激发潜能，不断学习,领导者 指明方向，描绘远景 明确职责，分工授权 身先士卒，以身作则,参谋/军师 搜集信息，分析预测 排兵布陈，谋略策划 调度资源，整合力量,啦啦队长 打气加油，助威呐喊 鼓舞士气，激发斗志 奖励优秀，树立表率,裁判 目光敏锐, 公平公

6、正 理智冷静, 坚决果断 控制局势，掌握大局,导师,领 导,啦啦 队长,参谋,裁判,过程是一个或一系列连续有规律的行动或步骤 过程有输入及输出 这些行动或步骤按照确定的方式执行后, 应产生的预期结果, 并应保证结果的一致性 过程应以完成目标来考虑, 不应局限于职能部门的界限,过程管理(POM),销售管理的工作流程,分析市场及销售现状,设定销售目标,制定销售策略,拟定销售计划,执行计划,评估销售绩效,纠 正 销 售 差 异,Plan,Do,Check,Act,规划的工作,分析现状,设定目标,现在,未来,时间,制定策略,拟定计划,步骤1 2 3 4 -,管理过程,TQC,Do,Check,Plan

7、,Act,确定目标,拟定计划,执行计划,检查评估,纠正改善,管理循环,A,P,C,D,A,P,C,D,A,P,C,D,A,P,C,D,改善,改善,改善,TQC,TQC,TQC,TQC,销售管理所需的技巧与能力,技巧,能 力,人际关系,概念思考,沟通,与人打交道 / 解决纠纷与冲突,企业整体的思考 / 问题的分析与决策,询问/聆听/说服/呈现/答辩,辖区市场的分析,目标市场客户的分析,竞争对手的监测及分析,销售业绩的分析,客户群的分类,自我 S W O T 的分析,营销目标的制定,销售的预测,目标市场的选择,目标市场与产品的组合,营销策略的制定,销售计划的制定,销售目标的分配,资源及预算的规划,

8、销售团队的设计,销售团队的组建,人员的招聘,内部资源的协调,员工的指导与激励,员工的情境领导,员工的培训,员工的绩效考核,销售业绩的跟踪,销售业绩的考核,销售差异的纠正,销售漏斗的管理,信息的收集与分析,营销的策划,团队的组织及 资源的协调,员工的领导,业绩的监控,不懂市场的销售会累死！ 不会销售的市场会饿死！,分析辖区市场及销售现状之工作重点,1. 细分辖区市场 （填写辖区市场细分基准表） 2. 选择目标市场 （填写目标市场选择表） （填写目标市场描述表） 3. 收集目标市场信息 （填写目标市场环境信息表） （填写目标市场容量表） （填写目标市场客户信息表） （填写目标市场竞争对手动态监测信

9、息表） 4. 分析市场信息 （填写目标市场信息分析报告） 5. 评估目标市场中的竞争力 （填写目标市场竞争对手分析表） （填写SWOT分析表） 6. 分析销售客户群的结构 （填写目标市场销售统计表） （填写客户群结构分析表）,为什么需要细分市场,1、市场是一个综合体，不是单一的对象 2、细分市场更能了解客户需求，把握市场方向 3、为天时、地利、人和创造条件,地域 客户的行业 客户规模（人数、营业额） 机构的类型 现存的或新的客户 客户成熟度 客户的需求与利益 客户对价格的敏感度,市场细分的基准,市场细分基准表,辖区： 时间：,工具,细 分 基 准,共有多少个细分市场：（每一项细分基准的总数相乘

10、）,地域,行业,规模,类型,新旧客户,成熟度,需求,价格,为什么需要目标市场,1、企业资源有限，应分清市场优先等级， 集中力量，按部就班，赢得胜利； 2、帮助营销人员更加有效的寻找市场机会， 设计适合市场的产品，调整产品的价格、 销售渠道和推广方式。,Dells Customer Segmentation 客 户 细 分,Large customers,Government and education,Midsize companies,State and local,Federal,Midsize companies,Large companies,Global enterprise acc

11、ounts,Education,Small customers,Small customers,Small business,Consumers,Large companies,1994 Rev = $3.5b,1996 Rev = $7.8b,Enterprise,Global,Large,Midsize,Federal,Army Navy Air Force,Health care,State and local,Higher Education,K-12,Small business,Consumers,2002 Rev = $35b,1997 Rev = $12b,/Homes,为什么

12、需要收集目标市场的信息,没有绩效 高风险 浪费资源及时间 降低企业竞争力,缺乏信息的盲目营销是：,?,?,?,?,?,收集市场信息常见的弊端,为了信息而收集信息， 而非为了帮助营销人员进行决策 信息被隐瞒，无法共享 信息不及时，失去价值 信息不准确，误导判断 收集太盲目，过于分散,懒得收集信息,信息不完整，以偏盖全,为什么该做的事情没做?,不知道,不胜任,不支持,不投入,不知道自己该做什么（What）,为什么要做(Why),不知道如何做 (How-to) 何时做（When），何地做（Where）,没有热情 没有承诺与责任心 改不了旧的思维/习惯,现有体系、资源、规章、激励、流程等不支持不搭配

13、辛苦努力不带来正面评估 不做反而有正面效果 做了以后带来负面后果,收集市场信息常见的困难,不知道应该收集什么信息 （What） 不知道获取信息的来源 （Where） 不知道收集信息的方法 （How-to）,目标市场信息的分类,一、市场环境信息 二、客户信息 三、竞争对手动态监测信息,市场信息的分类,一、市场环境的信息：,市场容量 市场增长率 相关产品普及率 消费水平/采购能力 市场占有率 品牌知名度 当地行政政策,市场容量（Market Potential）,每个产品的平均销售额,=,目标市场的容量,目标市场 总潜在客户数,X,每年平均 购买产品数,X,市场信息的分类,二、目标客户的信息：,购

14、买的动机 / 用途 购买的方式 / 行为 采购过程 典型购买的决策者及终端使用者 挑选厂家的决定因素 价格承受能力 需求及关注 其它采购习惯,数据来源：CCW-MRC,保险公司IT设备购买模式,企业采购的过程,1、了解自己的困难/问题/需求 2、决议采取行动并立项 3、调研并评估供应商及解决方案 4、进行效益分析并评选供应商 5、谈判与成交,保险公司选择系统提供商所考虑的因素,数据来源：CCW-MRC,市场信息的分类,三、竞争对手动态监测信息： （月/季或某时间段）,销售状况 （量/￥） 产品（Product） 价格 (Price) 促销 (Promotion) 市场占有率（Market-sh

15、are ） 渠道反馈 (Place),市场信息的来源,外部市场信息,市场决策者,内部营销历史,竞争者的比较,客户,渠道及 公司人员的反馈,IDC，CCID，慧聪 信息产业部，国家统计局 地方工商行政机构，政府报告 地方媒休，贸易组织及社团，Internet 市场调研公司,公司内部销售系统 CRM 客户关系系统 财务系统,一般客户，样板客户，测试客户 经销商，零售商，批发商 企业的销售，营销，客户服务人员,竞争对手的产品测试， 及公开演示 商业情报公司的分析报告 （Gartner） 竞争者的网站,分析市场信息的方法,筛 选 分 类 整 理 比 较 归 纳 预 测 验 证,市场信息的分析,特征：与平常不同之处 例如：国家大力推动企业信息化，并拨专项经费给予扶持 现象：详细说明特征所表现出来的结果 例如：大批企业ERP项目开始上马，并广为招标 趋势或规律：与历史数据的比较 例如：国有企业对ERP的购买量逐渐上升 因果关系：说明影响上述特征，现象，趋势的原因 例如：由