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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划材料环保采访中国建材报采访提纲一、主题：本届展出亮点问：本届建博会重点推出哪些产品？这些产品有哪些亮点？汕头市低碳木业有限公司在本届建博会推出：欣源木塑建筑围墙，木塑围墙有：1、常规红板黑柱系列；2、定制系列；3、园林别墅类围墙。上述木塑围墙：1、美观高档，木质感极强；2、拼装式组装，拆装极为方便，四个人的施工队一天约装一百米围墙；3、产品安全性强，遇火不助燃；硬度高，抗击冲击力；结构牢固，汕头大学风洞检测可抗八级台风，不会造成类是砖墙倒塌致人死伤的事故；4、低碳环保，欣源木塑可重复
2、使用多次，性价比高；欣源木塑可循环利用，不制造建筑垃圾，低碳环保；大大降低总投资成本；5、欣源木塑材质耐候性极佳，能抵受日晒雨淋，有极强的抗腐蚀能力，克服了彩钢板生锈腐烂的缺点；二、主题：行业现状与公司定位问：1、目前行业发展有哪些新趋势？国家在京举行的中央经济工作会议，首次把经济发展和环境承载能力相结合。会议指出：过去能源资源和环境空间相对较大，现在环境承载能力已经达到上限，必须顺应人民群众良好的生态环境的期待，推动形成绿色低碳循环发展新方式。建筑业的低碳环保，在建筑的生命周期内，消耗最少的地球资源并且使用最少的能源。绿色建筑行业呈现出来的特点及材料节约能源性，材料再生利用性。建筑材料的“绿
3、色化”正悄然发生，节能环保，可循环利用正在成为建筑材料的必然发展趋势。欣源木塑产品是一种全新的绿色环保材料，产品多次重复使用，还可回收利用，不会引起二次污染、保护地球家园最理想的选择。2、有哪些局限或需要规范的现象？3、贵司作为绿色环保、高强度建筑围墙的领导品牌，今后的发展方向是什么？欣源发展方向是：打造建筑围墙的第一品牌！第一阶段：在汕头市推广，品牌知名度高；深度渗透到地产界和建筑业，城市中建筑围墙欣源木塑建筑围墙面市率高；做好样板市场！已经完成第二阶段：以粤东市场为依托，占领华南市场，以汕头为基地，迅速占领华南市场，汕头样板市场模式快速复制。在生产基地可覆盖的华南市场大量招经销商；进行中第
4、三阶段：以华南市场为依托，拓展全国市场，每个省有欣源木塑生产基地；三、主题：公司的前进方向问：贵司的近期发展方向是什么？汕头市欣源低碳木业有限公司，近期一年内的发展方向，就是开拓华南市场经销代理商。节能环保和新材料行业-主要投资方向装备制造业、现代农业、现代服务业，基本上都是国家比较鼓励的热点行业、高新技术企业最近我们投了几个现代农业的项目，如辣椒种子、土豆种子、天然色素、植物提取物等项目。我们也与科技部合作成立了一只环保基金，与发改委合作成立了一只新材料基金。、ChinaVenture：如何评估进入价格？王一军：这个需要看不同的阶段。早期项目，因为有成长性因素，估值比较困难，估值一般会结合市
5、盈率，从净资产和盈利两方面同时考虑。后期项目估值相对简单，就是按照市盈率，我们一般控制在12倍以下市盈率，去年所投项目基本是在10倍左右市盈率，一些个别项目市盈率会达到14倍，但是以很好的成长性为前提的。ChinaVenture：退出方面，有哪些进展？王一军：退出方面，比较成功的例子是鼎汉技术、皇氏乳业、鼎龙化学。去年，鼎汉技术实现退出，回报率有12倍。今年皇氏乳业和鼎龙化学也开始减持退出，皇氏乳业成本5毛，鼎龙技术成本也很低，按目前的市场价格，回报率很不错。在选择退出前，我们年初一般会对目标企业做一次评估，确定一个合理的退出价格目标。只要达到减持目标价位，会毫不犹豫的减持。投资人的眼光：作为
6、投资人，一定要有选择好项目的眼光。不能选择太过传统、成长性不强的企业。比如前段时间，维尔利、铁汉生态因为大势不好，都出现了破发，维尔利元发行的，最低跌到了40多元，铁汉生态68元发行，一度跌到了50多元，但一旦市场趋稳，好企业的价值又会被重新发现。铁汉生态的股价现在升至120多元，维尔利也已经超过发行价。所以，只要企业有成长性，暂时的调整对我们影响不大。从我们的角度讲，一是要有自己的投资原则，有自己的投资方向，有自己的投资成本管控。第二要投资国家重点鼓励、未来有发展前景的行业。第三是要投资有成长性的企业，企业要有30%-50%以上的成长性。盈利模式设计者至少要分析如下常见的、共性的构成要素：产
7、品和服务。我们为客户提供什么样的产品和服务？我们有什么特色吸引客户？目标消费群体。什么样的客户购买我们的产品和服务？他们的购买力如何？是否能够细分客户特征？营销方式。如何让客户更好地了解我们的产品和服务？客户通过什么途径购买我们的产品和服务？成本、售价和利润。我们的产品和服务的成本是多少？什么样的售价既让客户买得起、觉得值，又让我们获取合理的利润？有效时间。这项业务是否可以长期做下去？还是只存在于某个时间段？能够判定这个时间段吗？产品和服务更新换代的周期是多长？规模复制效益。这项业务只能少数人可以做，还是可以批量复制、产生规模复制效益？市场增长率。这项业务对应的市场会逐步增长，还是稳定不变？还
8、是萎缩？能否估算增长率和发生逆转的时间。政策影响。是否有政策支持或限制这项业务？我们如何利用政策？本公司执行力。我们能够在预定的时间，提供客户满意的产品和服务吗？本公司竞争力。我们的竞争对手有哪些？他们和我们各有什么优缺点？我们能否在竞争中“活下来”乃至“领先于”对手？我把企业人才由低到高分三个等级：2好的执行者，能把活干好。2好的管理者，能让大家都把活干好。2好的盈利模式设计者，让大家把活干好了就都能赚到合理利润。在我公司里，我是个好的执行者和好的管理者，但我还不是好的盈利模式设计者，正在摸索中。深度访谈提纲你好！首先感谢你的参与。我想就谈判中的一些问题采访您一下，主要了解一下各行业实践工作
9、者亲身经历的谈判工作的案例及工作经验、教训、心得体会等。以便为我们学习和了解商务谈判的理论和实践提供借鉴。问：首先，您觉得谈判技能对于你的工作是否重要？答：问：你可以举印象较深的一个成功谈判经历吗？答：问：一般在谈判之前，你会做哪些准备？答：问：在谈判之前，你会做哪些方面的调查？答：问：谈判地点一般定在什么地方？如何确定的？答：问：你们一般会安排多少人去参加一次谈判？人员内部有没有分工？答：问：谈判中，你会不会运用到一些谈判技巧或策略？能否举个例子？答：问：在谈判中经常可能会碰到讨价还价，你是如何进行讨价还价的？答：问：谈判中有没有碰到过僵局，你一般是如何处理的？能否举个例子？答：问：在中国酒
10、桌文化很盛行，很多谈判是在酒桌上谈成的，可以说说你对酒桌上谈判的体会吗？答：问：你比较喜欢的是什么样的谈判对手？为什么？答：问：你最不喜欢碰到什么样的谈判对手？为什么？答：问：你是否有同外国人进行谈判的经历？答：问：接上题，如果有同外国人谈判经历，你觉得同外国人进行谈判需要注意什么？答：问：你觉得同中国人进行谈判和同外国人进行谈判有没有不同？如果有的话，是什么？答：问：谈判应该也是有成有败的，可以谈一个你经历的失败的谈判吗？答：问：对于以上失败的谈判经历，你有什么教训？答：问：你觉得要取得谈判的成功，最关键的是什么？答：问：你觉得作为谈判人员，应该具备哪些基本素质？答：问：你觉得作为谈判人员，
11、比较忌讳的什么？或者说什么人、什么性格不适合谈判？答：问：对于在校大学生更好地学习商务谈判这门课程，以更好地适应谈判实践需要，你能否提出一些建议？答：注：1.访谈前一天可以先告知被访谈对象访谈的主题，如告诉他要对他进行一小时左右的一个访谈，主题是了解其对工作中的谈判经历、体会，以便其稍做准备。2.一次访谈时间大约在一小时以上。3.以上访谈提纲仅供参考，在实际的深度访谈过程中应视被访谈人实际回答相应调整访谈内容。深度访谈大致要求1.深度访谈通过网络访谈或面对面访谈都可以。2.访谈的对象可以是专业谈判人员、企业老板、销售经理、采购经理、销售人员、采购人员、业务员、外贸员、管理者等等，只要其从事的工
12、作与谈判实务相关均可。最好是公司经理及以上级别的人物，性别、职业、收入、居住地不做要求。3.访谈内容是请其介绍其亲身经历的谈判工作的案例及工作经验、教训、心得体会等。访谈提纲如上。4.要求完成访谈记录作业。面对面访谈记录每份一般在3000字以上，面对面访谈最好提供录音和照片等资料。5.访谈前一天可以先告知被访谈对象访谈的主题，如告诉他要对他进行一小时的一个访谈，主题是了解其对工作中的谈判经历、体会，以便其稍做准备。6.访谈主题是关于被访谈人亲身经历的谈判工作的案例及工作经验、教训、心得体会。如果被访者偏离了主题，则应引导其谈话方向不要偏离我们的主题。要求其展开具体结合实际经历、案例讲。不要一般
13、地理论上讲。7.访谈时一次只问一个问题。待其回答后再问下一个问题。必要时，应视其对该问题的回答情况进一步追问。8.面对面访谈时，现场不要只顾进行记录。现场只需记录一些关键词。访谈记录应通过回去后听录音整理形成。作业模板如下，请严格根据以下模板上交作业至老师邮箱访谈记录作业模板对商务谈判人员的深度访谈记录一、访谈情况概要被访谈人：沈，绍兴县某环保材料有限公司副总经理。个人简介：男，27岁，浙江绍兴人，现任绍兴县某环保材料有限公司副总经理，主管销售，并涉及外贸事务。拥有两年半的工作经验。访谈时间：XX年5月2日晚上。访谈地点：绍兴县某环保材料有限公司办公室。访谈人：姓名、学号、专业二、访谈内容记录
14、问：你好，很高兴您能接受我们的采访。首先，可否为我们做一下自我介绍？答：你好，我是绍兴环保材料有限公司的副总经理。我们公司现在主营的是关于污水治理方面的药剂和一些服务知识。问：那请问您平时在公司，对于你的职务来说，主要涉及的业务是什么？答：其实我们公司不大，应该说是一小公司，所以其实我什么都得干。有些地方，还是得身体力行，所以说不是只有某一块是我主管的，而是基本都会涉及到。比如说最基本的，从客户那边的销售这一块，然后到货物存储，一些物流方面的东西，包括一些开票的东西，我一般都有涉及。问：那你觉得你们公司的一个经营方向是什么？运作的方向？答：运作的方向就像前面我讲的，就是推销我们公司的药剂。在绍兴，污水治理上的需求量还是蛮大的。绍兴印染厂家较多，要向更多企业推销我们的药剂。我们最大的合作方是绍兴污水处理发展有限公司，它应该算是一个国有企业，日吨位在100万吨污水左右，如果做下来的话利润还是比较可观的。问：嗯。就是说你们公司主要操作的方法就是将粉剂推销给印染厂家，让他们采取这样的一个污水处理方法。答：应该说是，因为现在来讲的话，我们这道药剂中间的这道环节是在传统的处理污水的程序里面是没有的，是我们后来新加进去的。当然这也是我们认为的一项机遇吧。可以说是把我们的产品推销给他们，让他们接受这样一种方式治理污水。问：那你平时应该接触很多不同的客户，因为您要把产品推销
