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1、1手册项目总结文件9016六用nnET私人银行经理指导手册的意义及有关本手册的几点说明 ER。*为私人银行经理提供工作指导。通过指导私人银行经理的工作改。帮助私人银行经理掌握客户关有关本指导手册的几点说明。本手册所提供的建议只是指导性的，需要私人银行经理在工作中根据实际情况不断加以改进与完。本手册中举例建议的一些产品与服务中信和银行在目前还无法提供人人玫生计二，志5居个匡 -用全车攻和攻向且入和 玫1产品与服务，在将来条件成熟时再提供更全面的产品与服务|其它部门的合作，尤其是与中信证券及正在筹建的中信保险公司的1本 高价值客户的销售业绩本 。私人银行经理工作的指导原则人本一了解客户需求|人本
2、。私人银行经理工作程序与指导二一了解客户需求|客户推荐产品实现销售一监测客户发展，管理发展中的客户关系 私人银行经理成功的指导性原则关刍成功要素 县体内容/举例关注客户全 。侧重点放在深入了解客户的需求 。建 户信息档案更好地了解客户的现状、汪汪 与抱负 需 未来的计划单一产品 “使客户相信你是在为客户的利益 。了解客户是一个持续的过程，所以客户信 着 而非仅考虑你本人的利益 。 息档案需根据情况的变化不断更新首先建立客 。不要在一开始就向客户过急地推 。在向客户进行销售的过程中，每一步的进户关系 销产品 展都需寻求客户的同意“*采取帮助客户解决问题的态度，外 接触过程中 。最初通过销售在市场
3、上已获得成 。不要想向每个客户都推销最新开发的产品鼓励客户主 功的产品来建立起客户的信任 。尽量向客户多介绍几种适合其需要的产品，动参与并于 。让客户充分参与到整个解决问题 并主动征求客户的意见其9全让类 的过程中，使客户自己决定选择 。例如，可以向客户讲“这是我们所提供的购买何种产品 机明确销售战。明确传达中信银行是客户首选银 。我们要成为服务中高档客户的首选银行略 本 “提供全方位服务，如提供全面理财服务“对目 户群进行优先排序 。根据客户的财务目标(如资产增值或保值)进 。提出极具吸引力的价值定位 人需求采取不同的销售策略。显示中信银行有独到之处，如强调月对幅单，产品组合等私人银行经理成
4、功的指导性原则(续)出色的实施关键成功要素具体内容/举例 “确保各项交易的落实。显示出色的销售技能与支持(如何去销售)。设计私人银行经理业绩考核标准与激励手段(如何来激励4 向客户提供多种服务渠道(如私人银行二。根据客户喜欢的服务方式与服务需要来提供有区别的服务与接甬频率(如主动的客户相对于被动的客户 人 。有效地探询、确认并分析客户需求。在每次访问/致电客户前要精心准备如何帮助客户的具体方法与方式“。运用不同的技巧来说服客户(如针对具有分析能力的客户采取有膛辑的方式)有流失率，新客户获得量来跟踪考核私人银行经理业绩表现，找出改善机会“把业绩与报酬挂钧 。私人银行经理工作的指导原则一确定目标客户一了解客户需求|人一监测客户发展，管理发展中的客户关系 私人银行经理销售过程是一个循环过程人 人。私人银行经理工作的指导原则本 2一了解客户需一开发创意并制定帐户计划人一监测客户发展，管理发展中的客户关系 和二 输私人银行努 的客户群 私人银行经理的责任 和 “新客户光-来到中信 帮助客户开始新的业务关系4 信 一获取客户信息一深刻了解客户目前及未来的需要0 ” 在网点余额在10万元以上的高价值客户不足500人时可用此办法确定目标客户”在网点高价值客户数目不多时私人银行经理可兼做。在私人银行经理有足够多的高价值客户时，本
