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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划客户发展计划(共8篇)客户发展计划一总目标和方向以河北金融学院管理咨询中心为平台，通过实践洽谈，与企业达成长期的战略伙伴关系，为企业提供管理咨询等智力支持的同时，为我校在校生提供就业实习基地。二行业总体状况及初步分析21世纪以来，我国石化企业发展速度加快，新的经营理念不断出现，首先是技术，技术的前进近推动了深加工，出现一批具有高附加值的产品，其次企业并购重组趋势加强，石化企业布局将进一步集中化，我国石化市场进程仍不足需进一步积极建立稳妥的开放市场，科学的管理在各行各业都受到相当重视，
2、石化行业并不例外，中国市场且有很大的潜力，但石油将更多的依赖进口，石油贸易愈来愈重要，据悉，石化行业受国际原油价格不稳和我国入世影响，预计今后发展速度不会高于目前，化学工业则以生产和产品结构为主，精细化工和为支柱产业配套的产品增长速度加快，在农业方面石化产品需求预测所用的地膜，棚膜，塑料管等等所需合成树脂400万吨，包装方面所需要的塑料也将每年花费1000万吨，电子器材，汽车所要的合成树脂量大大的增加了，而纺织方面也将增加化学纤维的产量，如果从产品需求方面预测，石油产品，烯，合成树脂，合成橡胶，合成纤维，合成洗涤剂需求量的剧增，显示石化产品面临着结构调整和产品升级换代。三客户swot目前我们的
3、客户主要是化工行业的企业，其产品有范围很大，且对于这种产品总体市场需求量也很大，随着中国经济的发展，石化生业技术前进，该行业出现了一批高附产品。且种类也不断丰富，中国的石化行业相关产品也不断出现新气象。我们也看到我们的缺陷，首先我们的总体水平，总体实力和国外发达国家存在着一大段差距。例如：管理方面，营销意思方面，产品方面产品还是很单一的，成本控制操作还很不足，统一的市场局面未形成，监管机制不完善，石油内给不足，很大的一部份依赖进口，因此我们国石化必须从以上几个方面不断进步与完善，其企业在管理，营销点上下苦功夫。对于企业遇到的问题和难处，我们的管理科学研究中心也就应运而生，我们将着手帮助企业解决
4、。这是市场对我们的需求，也是客户对我们的需求。四本管理科学研究中心与客户的关系及发展现状现保定市具有多家有实力的咨询管理公司，也有各种信息部门，各大著名高校都有跟企业直接的交流平台，这也相当是一种战略的合作关系，因此，对于我们这种知名度，并不是很高的院校研究中心而言，要取得市场的认可是很难的，面对日益激烈的市场竞争。但是本研究中心也具有自己的独到优势，我们依托的是全院，全院1万师生的理论和实践结晶，并且。研究中心与河北大学管理学院、保定职业技术学院管理系、海纳英才猎头中心等组织进行了强强联合，并通过与各主管局、政府机构的业务来往，搭建了一座涵盖多行业的信息传递网络。本研究中心研究中心已为诸如立
5、中集团有限公司等十多家各类大中型企业，成功的完成了从发展战略到管理培训等一系列咨询、整合等内容的指导工作。得到了广大企业的充分认可中心自成立以来，致力于向客户提供科学、可操作性的管理咨询方案，提高客户企业的管理实践水平。通过对战略、市场、人力、宏观经济等问题进行系统深入的分析和探讨，帮助企业如何在日益复杂的市场环境中，最合理地进行资源优化组合，全面升级管理水平！我们理论与实践能力正日益增强中。我中心现已经形成以下几方面的特色化服务：1：委派本研究中心知深人士，为客户举行专门的交流和研讨活动，针对客户遇到的问题进行解决。2：客户如遇到无法解决重大的问题，可以联系本研究中心的服务人员，再由服务人员
6、上报本研究中心，思义，本研究中心会委派专人小组进行调查，研究，直到帮助客户解决为至。3：提供给客户最新的信息和理论，但收取一定的费用。4：对客户内部人员进行定时进行免费培训。五：针对以上我们进行的大致分析，我们制定的一简略的行动计划。如下：一行动口号：二行动任务及宗旨：以我校管理科学研究中心为平台，通过沟通实践，与企业达成双赢协议，即与企业建立长期战略合作伙伴关系，为其提供管理咨询等智力支持，与此同时，提高河北金融学院管理咨询中心的知名度，实现其核心服务价值，为我校学生提供实习就业基地。三行动人员：黄聪，王云，孙丽霞，洪俊丽，李翠美，魏术术，江臣芳，泰丁，贾胜海，赵利兵，孙伏龙四行动步骤：分工
7、协作，有的放矢：将小组成员12人平均分为三组，每组男女生各2人，根据企业性质，将15家企业平均分为三组，每小组成员主要负责1组企业，是全体成员整体战略保持一致，重点有所侧重，提高工作效率，每周一晚上进行全体成员同闹风暴会议，根据实践情况调整分配。挖掘客户信息，定位客户需求A挖掘客户信息1行业与市场整合网络，报纸等媒体信息资源，理性分析客户所属行业与市场将如何发展，对市场中可能发生的变化，他们已有了何种准备，客户的市场和和产品战略是否与市场的发展方向一致。2了解企业，客户战略思想了解客户企业自定的战略思想使命与目标宣言市场定位短期内的计划与行动短期内计划与行动面临的困难与威胁长期战略目标3寻找切
8、入点与决策者即了解客户企业结构与管理体系，并根据其中的关键人物：A决策者：公司董事会成员，部门经理B具有影响力的人物：营销策划人员，公关人员C支持者：易先接近人员B定为客户需求1对客户进行SWOT分析，确定企业所处环境即通过对客户的现金状况，生产系统，核心能力，品牌形象，各种制度，销售系统，产品质量，企业文化，领导和管理水平，资源等分析，确定企业的优势及弱点，通过对客户市场变化，需求变动，价格压力，政府政策，经济变化等确定客户的机遇与威胁。2定位需求综合分析客户信息，确定客户所需咨询管理服务的侧重点：I管理咨询：包含如下模块：企业发展战略、组织结构设计、企业制度建设、业务管理流程、绩效考核制度
9、、薪酬体系设计、人力资源开发、企业文化建设II营销咨询：企业市场推广战略、品牌定位、企业营销现状诊断、目标消费者研究与分析、市场调研预测、客户管理、营销人力资源管理与开发、销售终端建设与管理、促销策略、公关活动策划、企业CIS导入III企业内训：针对企业实际需求，包括：班组长暨车间干部技能训练、大客户管理、卓越销售技能提升、薪资设计与管理、有效授权与激励艺术、节假日高效促销策划与造势宣传技巧、高效能中层干部能力提升等知己知彼，百战不殆分析我管理咨研究中心与同行业竞争者状况产品和服务与客户企业关键人物的关系与客户关系所处阶段市场变化需求增加还是减少环境因素竞争对手采取的行动五行动细则循序渐进，在
10、具体行动过程中，与客户的关系层层深入，步步为营重视沟通，与老师组成员及时进行有效沟通，调整行动，提高工作效率灵活应变，与客户沟通洽谈中，不卑不亢，自信有度，有礼有节，善于随机应变坚持不懈，将理论与实践相结合，遇到困难不言弃，果断前行。六行动日程安排5月5日5月12日，策划行动阶段5月13日5月31日初步行动阶段6月1日6月15日重点行动突击阶段6月16日6月23日汇报总结行动阶段XX年5月11日星期日商务客户发展工作计划一、落实客户群细分，挖掘客户需求，提供针对性产品和营销措施根据商务客户特性，以行业需求和区域特点对客户进行细分商务客户主要集中在中小企业和个体工商户，这部分客户数量众多，分布不
11、均衡。据调研，全国中小企业总计4200万，其中420万为注册中小企业，3800万为个体工商户。中小企业客户按行业特性主要集中在制造、批发零售和社会服务业，按所在地特性主要集中在专业市场、商务楼宇、工业园区、商业街道等地。因此，商务客户的细分首先要从行业和区域两个纬度入手，结合企业规模、区域价值、使用的通信产品情况、总体通信消费水平等多纬度进行深层次细分，便于开展针对性营销。各省通过对市场的调查确定主要划分纬度，可以灵活组合，发挥最佳营销效果。行业细分按照企业多少、行业特性集中的原则确定重点发展行业。根据国家统计资料，贸易销售、服务连锁、中介物流、加工制造、宾馆酒店和教育培训业覆盖最广、企业数量
12、较多、特征相对明显，是我们重点发展的目标客户群。各级公司可结合当地中小企业分布状况，借助工商局登记注册的企业信息，增加一些本地发展的重点行业。重点行业内的高中低客户群主要依据企业规模、通信消费水平的高低区分。区域细分按商务客户聚集度高低确定重点区域。据统计商务客户大多集中在专业市场、商务楼宇、工业园区和临街店铺，是商务客户发展的重点区域。对于区域内高中低端客户，北方按所在市场、楼宇、园区等级和店铺所在地段价值区分，南方按区域是否有接入资源及客户价值进行区分。同时，要对每个客户是否使用固定电话、宽带、办公自动化设备，及通信消费水平、使用他网通信业务情况进行收集登记，便于开展细分工作。针对行业客户
13、的营销要点中、高端商务客户行业特征明显，主要需求有：提升销售业绩、提高产品质量和数量、客户关系管理和员工调配等。企业发展扩大过程中对通信的主要需求为信息查询、贸易往来、客户沟通、提升销售业绩、扩大企业知名度、提升员工素质、提高内部管理效率、组成商务联盟等。通过对客户发展趋势的需求分析和归纳，将客户通信需求分为企业通信需求、商务活动需求、企业管理需求。根据客户的需求将现有产品划分为三类，即满足企业基本通信需求的基础通信类产品、满足企业商务活动需求的外部信息化类产品、满足企业管理需求的内部信息化类产品。由于大多数商务客户规模较小、对内管理的需求迫切度较低，因此企业通信和商务活动是商务客户目前首先要
14、满足的需求，基础通信类产品和外部信息化类产品是商务客户目前发展的重点产品。在开展基础通信业务营销的同时，应将“宽带商务”信息化应用和增值产品有机结合，向客户提供差异化组合产品方案。行业客户的营销不能简单以价格优惠的方式进行，应注意控制资费套餐的种类；采用直销或合作的方式，以“客户经理技术支撑体验环境”的营销模式进行推广。针对大型客户，通过行业解决方案进行营销；针对中、高端客户，通过组合产品方案进行营销，满足客户需求。通过与政府、行业协会合作，树立行业标杆客户，扩大影响。针对区域客户的营销要点同一区域客户对通信产品的需求基本一致，如批发市场基本上为简单的语音沟通需求，数码大厦主要有宽带和语音的需
15、求；同时，区域内客户希望在竞争中快速提升销售业绩、树立良好口碑、形成固定的客户关系和诚信。针对客户的需求，将产品按照重要性和易用性两个纬度进行分类，重点推广简单易用的标准化产品和资费套餐，客户经理可根据客户需求进行灵活组合。套餐资费要合理、适用，套餐档级控制在三种以内。区域采用客户经理包区、包片、包街、包楼等名单制营销方式，可通过发展物业、开发商、市场管理机构为代理商进行拓展。通过统一宣传、统一受理、统一收费、统一服务，节约营销成本，有效进行客户拓展和保有。行业营销和区域营销的结合点行业细分寻找商务客户中有共同需求特征的中高端客户，形成行业解决方案，快速推广。区域细分按照商务客户同类聚集的特点，开展规模化营销，以节约营销成本，提高客户感知。行业营销以行业经理为主，区域经理协助根据确定的目标客户名单，对于资源到达区域要加大营销力度，提高收入；南方要高度关注针对高利润区的营销，对于能给我们带来高收益
