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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划客户关系管理林建宗知识总结(共9篇)客户关系管理题型选择题：15个,每个2分判断题：10个，每个1分名词解释：5个，每个4分问答题：5个，每个8分考试范围：19章其中不考、考的内容较少、剩下的部分都要看，重点看13章、OLAP服务器、数据源整合步骤、的定义、重点考、需求对象特征、考客户满意的含义、客户忠诚的含义和类型及衡量、如何管理客户流失、数据仓库的定义与结构、大家有补充的，或者有共享的重点、资料等，都可以及时补充呦，考试加油客户关系管理知识总结第一章：客户关系管理概述1.客户关系
2、管理产生的原因：p2客户资源价值的重视p3客户价值实现过程需求的拉动p4信息技术的推动p52.客户资源对企业的价值体现在哪些方面？p3成本领先优势和规模优势市场价值和品牌优势信息价值网络化价值3.客户关系管理的含义：p5CRM是现代信息技术、经营思想的结合体，它以信息技术为手段，通过对以“客户为中心”的业务流程的重组和设计，形成一个自动化的解决方案，以提高客户的忠诚度，最终实现业务操作效益的提高和利润的增长4.不同的客户关系关系定义：p5GartnerGroup认为，客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角，赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。卡尔松营销集团把客户关系管理定义为
3、：通过培养公司的每一位员工、经销商或客户对该公司更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提高公司业绩的一种营销策略。HurwitzGroup认为，客户关系管理的焦点是自动化并改善与销售、市场营销、客户服务和支持等领域的客户关系有关的商业流程。IBM所理解的客户关系管理包括企业识别、挑选、获取、发展和保持客户的整个商业过程。把它分为3类：关系管理、流程管理和接入管理。5.客户关系管理的内涵：p6综合其定义，可以将其理解为理念、技术、实施3个层面。理念是CRM成功的关键，它是CRM实施应用的基础和土壤；信息系统、IT技术是CRM成功实施的手段和方法；实施是决定CRM成功与否、效果如何的直接因素。三者构成
4、CRM稳固的“铁三角”。6.客户关系管理的类型p7按目标客户分类：以全球企业或者大型企业为目标客户的企业级CRM；以200人以上、跨地区经营的企业为目标客户的中端CRM以200人以下企业为目标客户的中小企业CRM按应用集成度分类：CRM专项应用CRM整合应用CRM企业集成应用按系统功能分类：操作型CRM合作型CRM分析型CRM第二章：客户关系管理理论基础1.关系营销：p14把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。2.关系营销与传统的交易营销相比，它们在对待客户上的不同之处在于：p14交易营销关注的是
5、一次性交易，关系营销关注的是如何保持客户交易营销较少强调客户服务；而关系营销则高度重视客户服务，并藉客户服务提高客户满意度，培育客户忠诚度。交易营销往往只有少量的承诺，关系营销则有充分的客户承诺。交易营销认为产品质量应该是生产部门所关心的，关系营销则认为所有部门都应关心质量问题。交易营销不注重与客户的长期联系，关系营销的核心就在于发展与客户的长期、稳定关系。关系营销不仅将注意力集中于发展和维持与客户的关系，而且扩大了营销的视野，它涉及的关系包含了企业与其所有利益相关者间所发生的所有关系。3.企业建立的客户关系p14基本关系：企业销售人员在产品和服务销售后，不再与客户接触被动式的关系：企业销售人
6、员在销售产品和服务的同时，还鼓励消费者在购买产品和服务后，如果发现产品和服务有问题或是不满时及时向企业反映，如通过打电话的方式。负责式的关系：销售产品和服务后不久，通过各种方式了解产品和服务是否达到消费者预期，并收集有关建议以及顾客的特殊要求，把得到的信息及时反馈给企业，以便不断改进产品。主动式的关系：企业销售人员经常与客户沟通，不时地打电话与消费者联系，向他们提出改进建议，或者提供有关新产品的信息，促进新产品销售。伙伴式的关系：企业与客户持续合作，使客户能更有效地使用其资金或帮助客户更好的使用产品，并按照客户的要求来设计新产品。4.关系营销的本质特征:p15双向沟通合作双赢亲密控制5.一对一
7、营销的核心理念：p18“顾客份额”是企业应当关注的对象“与顾客互动对话”要求企业不仅了解目标客户群的全貌，而且应当对每一个顾客都要了解，这种了解是通过双向的交流与沟通来达到的定制化，不是彻底的“定制化”，而是“规模定制化”6.数据库营销的内涵p20数据库营销就是一种企业与顾客之间交互式的营销处理方法，主要通过计算机网络将企业的目标顾客、潜在顾客的资料、市场信息以及进行的交流沟通和商业往来等数据搜集、存储在网络数据库中，经过数据挖掘、筛选、处理等一系列数据库技术分析后，可以精确地了解消费者的需求、购买欲望及购买能力等信息，并且通过网络将这些信息在企业、顾客、供应商以及企业员工内部之间进行沟通与共
8、享，在此基础上制定出更加理性化、个性化的营销方法和营销策略，为顾客提供个性化的产品与服务，达到满足顾客需求与企业盈利的双赢目的。7.数据库营销的特点：p21可以帮助企业准确找到目标消费者群能够探测市场，发现新的市场机会，提供新产品和新服务与常客建立起长期、高品质的良好关系可建立先期模型，使营销活动更为合理、有效8.客户智能：p23客户智能是创新和使用客户知识，帮助企业提高优化客户关系的决策能力和整体运营能力的概念、方法、过程以及软件的集合。9.客户知识及其分类：p25客户知识：是有关客户的知识，包括对客户的消费偏好、喜欢选用的接触渠道、消费行为特征等许多描述客户的知识。分类：.对话性客户知识.
9、观察性客户知识.预测性客户知识模型的主要内容p28识别客户对客户进行差异分析与客户保持互动调整产品或服务以满足每个客户的需要第三章：识别客户1.客户的含义及类型：p33含义：从广义的角度，客户是指企业提供产品和服务的对象，即来自企业外部的与企业发生交互行为的组织或者个体。客户不仅包括了个人，也包括了组织。分类：按照客户购买目的的不同，客户可以划分为消费用户、中间客户以及公利客户。.消费客户包括了消费者个人和组织，其购买产品或者服务的目的是满足自身消费的需要。.中间客户购买产品或服务的目的并不是为了自身消费，而是以再次出售为目的进而获取买卖之间的差价。在消费品市场上，中间客户的典型代表是批发商和
10、零售商；在工业市场上，其典型代表是工业品经销商。公利客户购买产品和服务的目的既不是为了满足自身消费的需求，也不是为了赚取买卖之间的差价，而是代表公众利益，向企业提供资源并从企业获利中收取一定的比例费用，典型的例子是政府、行为协会、媒体。2.客户生命周期p34客户生命周期是指从一个客户开始对企业进行了解或者企业欲对某一客户进行开发开始，直到客户与企业的关系完全终止且与之相关的事宜完全处理完毕的这段时间。可分为：潜在获取期、客户成长期、客户成熟期、客户衰退期、客户终止期5个阶段。3.客户识别的内涵及其重要性p35客户识别：通过一系列技术手段，根据大量的客户特征、需求信息等，找出哪些是企业的潜在客户
11、、客户的需求是什么、哪些客户最有价值等，并以这些客户作为客户关系管理对象。重要性：.客户识别有助于企业获取新用户.客户识别有助于企业与客户更好地沟通与互动.客户识别能够提升客户满意度，增强客户对企业的忠诚度4.客户识别的主要步骤p36定义客户信息收集客户信息整合、管理客户信息更新客户信息客户信息安全5.数据源：数据源是数据仓库系统的基础，是整个系统的数据源泉。也就是企业收集和掌握的客户信息。服务器：OLAP服务器对分析需要的数据进行有效集成，按多维模型予以组织，以便进行多角度、多层次的分析，并发现趋势。具体可以分为：ROLAP、MOLAP、HOLAP。第四章：区分客户1.客户区分：是基于客户的
12、属性特征所进行的有效性识别与差异化区分。2.客户区分的意义：p51对于企业而言，知道哪些客户能够给企业带来更多的价值，哪些客户无法给企业创造利润，这将有助于企业更为有效地安排其有限的资源。对于那些能够给企业带来更高回报率的客户，分配相对较多的时间、资源，付出更多的努力，以便于增强这些客户对企业的忠诚度，进而使得企业在激烈的市场竞争中占据有利的位置。3.客户价值：p51含义：客户价值是指客户为企业带来的利润、销售额以及客户为企业的生存和发展做出的贡献。主要包括财务价值和非财务价值。财务价值来源于客户与企业的直接交易，体现为交易收益与交易成本之差；非财务价值是指与直接交易无关的、难以精确测度的价值
13、。区分客户价值的方法：ABC分析法、RFM分析法、CLV分析法。ABC分析法是基于二八法则，根据客户为企业创造的价值，将客户区分为高端客户、大客户、中等客户、小客户等不同的类别。RFM分析法是根据客户购买间隔、购买频率和购买金额来计算客户价值、进而区分客户的方法。CLV分析法是根据客户生命周期价值来区分客户价值的方法。与ABC法和RFM法相比，CLV法不仅考虑了客户当前对企业的贡献，同时还考虑了客户未来对企业的贡献，能够更为全面地体现客户的价值。CLV法应用的难度在于如何确定客户当前和未来价值，即确定客户生命周期价值。常用的计算客户生命周期价值的方法：Dwyer法、客户事件法、拟合法。p56D
14、wyer法：根据客户的流失性质和历史流失率来计算客户的生命周期价值。客户事件法：利用“客户事件”的概念来预测CLV的一种方法。基本要点是针对每一个客户，预测一系列客户相关事件发生的时间，并向每个事件分摊收益和成本，从而为每位客户建立一个详细的利润和费用预测表。拟合法：一种基于客户利润变化规律的一种CLP预测方法。拟合法可以预测每一位客户的CLP，预测依据的是客观的历史交易数据，预测过程不需要预测者太多的主观判断，较好地克服了前两种方法的缺陷。ABC分析法、RFM分析法、CLV分析法的比较。p59ABC分析法着重在对于客户以往贡献度的分析，简单明了。缺陷在于只考虑了客户以往为企业带来的销售额或者
15、利润，而没有考虑到客户未来为企业创造的价值。RFM分析法则强调以客户的行为来区分客户，易于操作，但是忽略了企业为客户投入的资源和成本。CLV分析法关注了从客户生命周期的角度分析了客户在与企业的整个关系周期为企业创造的价值，不仅考虑了客户当前为企业创造的价值，同时还考虑了客户未来为企业创造的价值。CLV法应用的难度在于如何确定客户当前和未来价值，即确定客户生命周期价值。4.客户区分的步骤：p61确定区分客户的基础区分不同的客户区分不同客户的特征第五章：客户互动1.客户互动：指企业与客户之间进行信息的交流与互换，是企业与客户之间建立互相联系的纽带和桥梁。2.客户互动的渠道：人员互动渠道：面对面交流、信函、电子邮件、网站、电话、俱乐部。非人员互动渠道：媒体、环境、事件客户关系管理ByHpHCRM1CRM产生的时代背景在网络经济时代以及IT手段在企业中的运用，提高了企业运作的效率，行业的竞争环
