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1、文件名称 公司营销人员考核与激励办法文件编号版本号制定部门：行政部制定日期：2006 年 09 月 20 日修订日期：生效日期：2006 年 10 月 1 日页 码：第 1 页 共 4 页11 目的充分挖掘销售资源与潜力，实现营销人员有效管理，依据相关制度和规定，制定本办法。2 定义2.1 营销人员：指受公司委托，代表公司实施各种售前、售中、售后行为，并承担相应义务，凭销售业绩获得奖金的本公司员工。2.2 授权：公司营销人员依照公司规定或者上级授权，对外以公司名义实施销售。3 激励办法3.1 激励方式：基本工资+绩效奖金+溢价收益+分红收益。3.2 基本工资：基本工资标准依据营销人员任职条件确
2、定。职位分类 基本工资标准（下限） 基本工资标准（上限） 任职基础条件（学历） 标准档位 基本工资调档说明见习客户经理 1600 元 2200 元 大专 200 元客户经理 2000 元 2800 元 大专 200 元高级客户经理 3000 元 3600 元 大专 300 元客户总监 4000 元 6000 元 大专 500 元基本工资标准自下限起，学历每高一级增加一档；本公司大客户销售经验每多一年增加一档；最高不超过上限。备注：新入职员工原有其他公司三年大客户销售经验，由行政部负责考证，并经总经理审批确定后，相当于本公司一年大客户销售经验。3.3 绩效奖金：绩效奖金包括一类奖金、二类奖金和三
3、类奖金；该奖金与营销人员考核等级挂钩；奖金标准依据销售指标实现情况及营销人员的考核等级确定；奖金结算周期依据考核周期确定。奖金标准职位分类 三类奖金（考核 C 级）二类奖金（考核 B 级）一类奖金（考核 A 级）考核结算周期客户经理 600 元/月 600 元/月 2400 元/月 季度高级客户经理 800 元/月 800 元/月 3300 元/月 半年文件名称 公司营销人员考核与激励办法文件编号版本号制定部门：行政部制定日期：2006 年 09 月 20 日修订日期：生效日期：2006 年 10 月 1 日页 码：第 2 页 共 4 页2客户总监 1200 元/月 1200 元/月 5000
4、 元/月 年度备注A+=一类奖金+二类奖金+三类奖金； A+=一类奖金+二类奖金；A+=一类奖金+三类奖金； B+=二类奖金+三类奖金。3.4 溢价收益：公司对销售价格高于公司规定底限价格的销售人员，给予溢价收益奖励；其标准为超出基价部分的 30%（含税）；溢价收益结算依据考核周期确定。3.5 分红收益：包括客户利润分红、行业利润分红；分红标准主要依据实现产品利润确定；分红收益结算按年度进行。1）高级客户经理享有客户利润分红：分红标准为个人所分管客户新增订单的利润贡献额的 20%（含税）。2）客户总监享有行业利润分红：分红标准为个人所分管行业的新增的利润贡献额的 20%（含税）。4 考核办法4
5、.1 考核依据：按照营销人员促成销售合同额、回款额及相关指标等内容，作为销售业绩考核依据。4.2 绩效考核：营销人员连续两个季度销售指标达到相应职位定额，公司批准其晋升；否则依次降职。4.3 奖金结算：根据上述标准，依据市场部上报考核结果，财务部负责结算营销人员奖金。4.4 奖金发放：营销人员当期考核结束后，奖金于下一考核周期内按月递延发放。4.5 扣息处理：造成应收款逾期回收的，对逾期应收款按银行同期贷款利息进行扣息处理。4.6 免除逾期责任：如由于产品质量或服务引起逾期，可免除逾期责任；如交货期延迟，则计算逾期的期限顺延。4.7营销人员考核等级分为 A、B、C 三大等文件名称 公司营销人员
6、考核与激励办法文件编号版本号制定部门：行政部制定日期：2006 年 09 月 20 日修订日期：生效日期：2006 年 10 月 1 日页 码：第 3 页 共 4 页3级，A +、 A+ 、A + 、A 、B + 、B、 C 七个小等级；营销人员中客户经理考核以客户开发为主要考核内容；高级客户经理以维护、增值老客户为主要考核内容；客户总监以开拓重点行业，实现行业利润为重点考核内容。4.8 营销人员考核由市场部经理组织进行；财务部负责提供相关考核数据，并及时核算通报市场部；考核结果需报总经理审核批准后，交财务部核算奖金。4.9 营销人员考核指标汇总表：考核等级标准职位 考核指标 A+ A+ A+
7、 A B+ B C考核周期意向客户数（家） 6 / 6 / 6 / 6新客户合同额（万元） 30 30 / / 30 30 /新客户回款额（万元） 40 40 40 40 / / /客户经理季度回款额（万元） 40 40 40 40 30 30 20季度新客户合同额（万元） 60 / 60 / 60 / 60新客户回款额（万元） 80 80 / / 80 80 /客户增值比率 15% 15% 15% 15% / / /高级客户经理 季度回款额（万元） 100 100 100 100 80 80 60半年新客户回款（万元） 400 / 400 / 400 / 400客户增值比率 15% 15%
8、/ / 15% 15% /行业利润增长率 1% 1% 1% 1% / / /客户总监 季度回款额（万元） 720 720 720 720 520 520 400年度5 费用管理5.1 费用报销：营销人员报销的各项费用应遵循实报实销的原则，不得另开虚假发票套取费用；如有违反本项规定，对报销人处以发票金额两倍的罚款，相关审查或签字人员应负连带责任。文件名称 公司营销人员考核与激励办法文件编号版本号制定部门：行政部制定日期：2006 年 09 月 20 日修订日期：生效日期：2006 年 10 月 1 日页 码：第 4 页 共 4 页45.2 见习期费用：对新进公司的营销人员在见习期内，市内差旅及通
9、讯基础费用实行 500 元/月上限管理，市外差旅实行 300 元/月上限管理，所有费用必须由总经理审批，实报实销。5.3 个人销售费用（包括基础费用）：总额不超过实际回款额的 6%，公司每半年核算，超出部分由个人负责。5.4 核算周期：销售费用半年核算，不作跨周期结转。5.5 亏空处理：营销人员销售费用若出现赤字时，其高于费用标准开支的，一是对于有奖金人员，直接从奖金中扣除；二是对于无奖金人员，从基本工资中扣除。6 奖惩6.1 低价销售：对销售价格低于公司底限价格的订单，公司原则上合同评审时不予通过；但如有特殊情况，经总经理签字同意继续履行该订单的，该营销人员从应发薪酬总额中扣减该笔合同所得绩效奖金的低价比例即（1-实际销售价/公司基价）部分的罚金。6.2 销售管理：公司按照营销人员行为规范，并依据其行为表现对营销人员进行检查，对连续三次被提出警告者不能晋升，甚至降职或辞退；对表现优秀者应给予象征性奖励。7 其他7.1 本制度解释权归公司行政部，修订权归公司总经理办公会。7.2 本制度自发布之日起开始生效。
