商务策划与签证索赔

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1、商务管理理念、商务策划、签证索赔管理,一、商务管理十条理念 (管理的创新关键在于观念的创新),十条理念,三个“100%”，强化基础管理,运用“12345+15”商务策划方法,提高商务策划创效能力,效益与管理并重论 ，以强化内控管理,“全过程结算管理”和“把过程报量当结算办，把结算当营销工作来做”的结算工作思路，以强化项目结算,管商务就要管成本的大商务管理理念,“履约是前提、策划是手段、技术是保障、盈利是目标”以强化商务联动机制,十条理念,一、提升商务管理十条理念 (管理的创新关键在于观念的创新),“项目越大商务空间越大”，“大项目要贡献大的现金流”的效益和现金理念,“强化过程兑现”和“项目兑现

2、越多，企业盈利越大”的兑现论,总承包管理要注入“营销”理念,分公司良好的商务氛围和项目经理掌控商务局面的能力是做好商务工作的前提,提升商务管理理念,一是将目标责任状签订、风险抵押金缴纳和商务策划工作浓缩为“三个100%”，以强化商务基础管理工作； 二是将商务策划工作方法归纳为“12345+15”，以提高商务策划创效能力； 三是“不仅要以效益论英雄，也要以管理论英雄”的效益与管理并重论，以强化内控管理； 四是把过程膨胀报量与结算工作思路体现为：“全过程结算管理”和“把过程报量当结算办，把结算当营销工作来做”，以强化项目过程报量与结算管理，提高现金流量与效益；,五是“管商务就要管成本的大商务管理理

3、念”，进一步强化项目商务经理的岗位职责； 六是针对项目提出“履约是前提、策划是手段、技术是保障、盈利是目标”以强化商务联动机制； 七是针对高端项目提出“项目越大商务空间越大”，“大项目要贡献大的现金流”的效益和现金理念； 八是“强化过程兑现”和“项目兑现越多，企业盈利越大”的兑现论，以激发基层管理人员的创效潜力；通过理念的不断创新，营造较好的商务管理工作氛围。这些工作理念和思路需深入人心，为实现企业价值创造提供坚实地基础。 九是总承包管理要注入“营销”理念，向总承包管理要效益。,签证变更管理,遵循原则,两条线,内外有别,会签制,跟踪制,督办制,实行制度,两阶段,责任人：* *,二、签证变更索赔

4、管理,1,签证变更管理,两条线,现场口,技术口,两阶段,事实确认,费用报审,内外有别,对内：指令制,对外：会签制、跟踪制、督办制,2,事实确认阶段流程,费用报审阶段流程,两条线 两阶段,签证变更管理,a、项目技术部在收到业主下发的设计变更、洽商后，首先必须和项目工程部核实施工现场是否已按原设计施工图完成该部位的施工，如果已施工或部分施工，则由项目工程部办理现场签证； b、项目工程部约见监理工程师、业主现场工程师对现场实际情况进行核实，书面确认事实与工程量； c、项目商务部根据设计变更、洽商、签证单整理结算资料，并在合同规定的时间内向业主申报费用调整； d、项目商务部同业主预算部进行工程量及费用

5、的核对。,说明,3,会签制 指令制,签证变更管理,如：,地下室墙面、天棚涂料做法，外部变更是“一底两面”， 对内指令是“一底一面”,4,另外，图纸中有做法，实际可不施工的内容，也需对劳务、专业分包 发出指令进行调减。譬如：20mm厚防水找平层，在规范允许的前提下 减小其厚度对结构主体质量没有丝毫影响，将150mm 厚C20的垫层和 20mm的厚防水找平层合并成一次性成活的作法。该项做法减免；还有 砼墙面抹灰、楼地面找平等。(同时施工日志和方案需跟进,避免精业主扣减）,会签制 指令制,会签制：项目会签单,指令制：项目工程指令单,签证变更管理,5,现场签证争议部分处理意见表 项目： 日期：,签证变

6、更管理,“跟踪制、督办制”： 定期跟踪、专人督办，避免了签证单因无人过问而错过最佳时机、失效或丢失。,6,三、商务策划工作方法：运用“12345+15”商务策划工作方法，增加商务策划的广度和深度，提高项目商务策划创效能力。,一个目的,两条思路,三个重点,四个阶段,五向要效益,从十五个方面入手,“盈利、盈利、再盈利”是商务策划的目的。具体来说也就是实现企业利润最大化、项目风险最小化，达到利益相关者利益最大化 。从事物发展的规律倒过来出发（目的找条件）,“开源”即广开增加效益的源头，让更多的效益流进来，比如利用量的节约（固定单价合同、预结算制形式项目）、认质认价、主动变更、签证、结算等等手段来增加

7、效益； “节流”就是堵住效益和成本的流出流走，也就是减少成本的支出，比如从组织机构的精简、周转料具的投入和使用周期、零星材料的控制、大型机械的选型和使用、间接费用的控制等方面来策划控制来节约成本。 要做到“迟到早退、省工省料”,在商务策划工作中要抓住重点，应该从哪些方面来进行策划，也就是大家应该抓住哪些“点”来策划。 分析清单内容、分析合同条款，找出其中的盈利点、亏损点和风险点，制定出有针对性的措施，使项目盈利最大化、亏损最小化、风险最小化（把亏损的子项变更、解除扭亏为盈，盈利的子项盈利更多）,投标阶段,结算阶段,签约阶段,施工阶段,基础施工阶段,主体施工阶段,装修施工阶段,项目巨额盈利四大点

8、,标前 效益,投标阶段商务策划,签约阶段商务策划,施工阶段商务策划,结算阶段商务策划,合同运作 效益,过程 盈利,结算 效益,向设计要效益,向签证索赔要效益；,向管理要效益,向结算要效益；,向报量要效益；,五向要 效益,五个方面要效益：,向设计要效益 变更前移、设计图策划、施工结算两套图、深化设计（钢结构、基础工程中的运用）、图纸会审完成策划点。 向签证索赔要效益 实行“152015”的管理办法：项目开工后15天内成立签证索赔小组，大额签证不得少于20%的利润，小额签证不得少于15%的利润；遵循“勤签证、精索赔”原则；积少成多，巧立名目：砖胎膜在图纸会审中改为挡土墙，防水附加层改为防水增加层。

9、索赔是合同管理的精髓之所在：特别是人工、材料涨价补偿；工程延期开工、停工、工期顺延的费用索赔和人、材、机的单价调整;业主工程款延期支付采购成本增加及利息滞纳金补偿；合同管理中既要重视合同，又要藐视合同，不能被合同所束缚。有些条款虽然合同约定不可调的，譬如：工程量包死，若图纸量与清单量有出入,要调整 ；政府性文件允许调整，合同约定不能调的，要调整；材料涨价要调整；人工费涨价要调整等，这些在施工过程中必须要调整。先叫苦、吹风、再打报告。要不要是你的事，给不给是他的事。,五个方面要效益：,向报量要效益 a、膨胀报量：同一部位或同一分项工程的工程量较实际量放大。在工程进度款的核对中，尽量做好监理、业主

10、方审计人员的沟通工作，加大公关力度，切实贯彻将过程报量当结算来做的商务管理理念，力争多收工程款； b、超前报量：在当月的完成量中，将未施工的工作提前上报业主，以争取提前回收工程款，但应注意提前报量可能对人工费、材料费、机械费的价格调整的影响，这种调整可能影响到工程总价款。 同监理、审计、业主的感情交流要加强。最终的目的达到，项目实际收款金额大于或等于项目实际成本。 向管理要效益（包括总承包管理） a、在工序减免或工艺优化上下功夫。现场实际做法取消防水找平层、砼墙面抹灰、天棚抹灰等。b、总承包管理要注入“营销”理念，收甲指分包单位除业主合同约定外的总包服务费，不得少于三个点。做强势总包，以制度进

11、行管理。公司在建项目265亿元的甲指分包，多收1个点2.65亿元，比公司一年实现的总效益还要高。,五个方面要效益：,向结算要效益 a、敢于“做梦”，要敢想，坚持 全过程结算管理、“把过程报量当结算办，把结算当营销工作来做”的商务管理理念，把不可能的事变为可能，把可能的事变为事实。合同中约定可调的一定要拿回来，合同中约定不可调的也要拿回来，不要受合同缚束。 b、手段：用智慧创造效益，用钱创造效益。 c、目的：让对方没有风险地获得利益。 d、策略：1、坚持“施工、结算”两套图纸”；2、充分利用业主资料管理的不完善性，提供对我们有利的结算资料；3、讲究结算书的调整技巧；4、采用结算核对中的“四大策略

12、”，即“钳子”策略、“变形虫”策略 、“蚕食”策略、“零和博弈”。,“12345+15”商务策划工作方法：,从十五个方面 入手策划：,合同清单盈亏子项及量差,深化设计、图纸会审、竣工图策划,重新组价策划,签证索赔策划(包括图差、措施费等),主动变更（施工图设计）策划,专项策划,风险策划,方案优化策划,资金策划,认质认价策划,专项策划,风险策划,分包策划（包括甲指分包策划）,专项策划,风险策划,工艺策划,工序策划,关系协调策划,税费、保险理赔策划,1、量 差 策 划,1、固定总合同量差风险：一是通过变更，变更后工程量按图纸实际量计算；二是通过甩项；三是通过向业主道义索赔； 2、固定单价、预结算制

13、合同形式项目的量差策划：见结算对量专项商务策划。“营销对量”，把对量当结算办。充分利用“施工、结算”两套图的策略。,2、签 证 索 赔 策 划,1、因业主延期开工、停工、顺延工期，调整人、材、机单价和措施费用 某项目固定单价合同形式，措施费用包干。合同约定开工时间为*年*月*日，由于业主指定分包土方、桩基等单位影响，导致我司实际开工日期为*年*月*日，延期开工3个月。从而向业主提出索赔：钢筋、商品砼、人工单价需调整，另外措施费用也需调整。项目部提供了相应的支撑性资料，索赔费用高达*万元。,项目底板专项策划,策 划 前,策 划 后,一、底板工序优化示意图,3、工 序 策 划,4、主动变更（施工图

14、）策划,项目是较为典型的“三边工程”，图纸出具十分滞后。该类工程的特点是工期基本上不能按时完成，变更频繁，返工较多，人工成本也上涨严重，任何一个项目管理者对这种工程也叫苦不迭。但换一种思路，该类工程还是有文章可做。 项目抓住这种边设计边施工的状态，提前介入到设计院，将我方后期施工中的盈利点和策划点植入到图纸中去，为日后的效益策划埋下伏笔。,原设计墙体抹灰厚度只有8mm和13mm，而实际抹灰厚度普遍是20mm。若按此图施工材料费将亏损严重，所以我们和设计院沟通将抹灰厚度按西南图集 调整为21mm，提前化解抹灰风险。另外，也为轻质隔板墙的变更提供了基础。,天棚工程工程量较大，也是策划的重点。本项目

15、与设计院沟通保留天棚抹灰并增加厚度，另外在涂料基层上增加耐水腻子。因为天棚一般不抹灰，但不抹灰的节省费用可与甲方谈判作为我司模板投入与质量控制的补偿。,定额中的涂料套价已经满足成本支出，且还有一定利润，但我们发现 2mm厚耐水腻子是涂料工程的一道工序，定额中将其另列。我们与设计院沟通在图纸中写明此工序，增加套项，增加部分则为纯利润。,5、分包策划（甲指分包策划）,某分公司每年额外收取甲指分包的管理费用高达*万元。并且能争取一部 分利润较高的装饰、安装等自行施工，进一步拓宽项目效益渠道。 措施和方法 a、分公司成立甲指分包招标小组，派专人负责，协助项目部做好二次招标 工作，并出台了相应管理办法。

16、 b、招标过程中要当评委，争取行使否决权。一方面从为工程本身作想考虑， 不能让差的队伍进场影响工程；二方面需要同总包签订合同，作为合同的主体， 务必是招标人，不是招标人，不能成为合同主体，从而说服业主总包需对招标文 件评审，需参与整个招标过程。在招标过程中与各投标单位进行沟通，争取对中 标单位收取一定的费用。,c、根据招标计划完成时间，把握业主招标动向，积极了解投标单位的背景，有 目的地提供相应帮助，为收取管理费用打下铺垫。 d、做强势总包，争取甲指分包的资金从总包帐上走（可获得一定税差），分包 进入现场前必须先签订总包管理协议，为水电费、其他费用是收取作好铺垫。 e、积极与甲方沟通，争取我方参与此项工作的投标工作，并积极运作，争取中 标。 f、投标前，与拟