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1、促 成 技 巧,目 录,一、实现成交需坚持相应的原则和策略 二、相信成交一定有方法 三、在最有利的时机完成成交 四、进一步巩固成交成果,一、实现成交需坚持相应的原则和策略,（一）促成成交的基本原则,原则二：损失：,原则三：举例：,原则四：寻真：,给予准客户选择，如供款方式等。,向准客户提出延迟购买可能导致的损失，分析及 早购买的好处。,以真实事件为例，使准客户认识到早日购房的重 要性和有利性。,如多次尝试成交后仍遭拒绝，房地产销售人 员可以在离开前，尝试询问客户不购房的真 正原因。,原则一：选择：,（二） 促 成 策 略,如果房地产销售代表所销售的楼盘确是客户所需要的，那么房地产销售代表主应该
2、保持自信心：客户的购买是必然的。有时候客户在听完销售人员的介绍后没有马上作出购买决定，这时房地产销售代表也不要惊慌和烦躁，而应当以平静的口吻同客户继续进行讨论，向客户说明楼盘正是他所需要的。 如果感到客户听完介绍后马上就表示购买，销售人员就更要稳住阵脚，不要流露出得意忘形的迹象。成交是最后的阶段，销售人员更要注意控制住节奏，说话做事要表现出一种轻松有信心的样子，让客户有充分考虑的时间，不要急于求成。,策略一：保持信心,在楼盘销售活动中，买卖双方最终会签订一个售楼合同，明确相应之间的权利和义务关系。签订合时时，在以诚信为本的前提下，只要把成交的基本条件，如房型、面积、单价、交房日期、付款方式及双
3、方代表人列入即可，不要签订篇幅过长、过于复杂的合同。合同书越是简明，越容易被对方接受。因此为了便于客户接受，促成交易，应尽量使买卖合同简洁明了。 房地产销售人员应尽量解释客户对某些合同条款发生的疑问。或合同中包含有关楼盘质量、使用年限、服务保证等有利于客户的条款规定，销售人员应特别强调指出，以引起客户的注意。 另外，销售代表可以随身携带一些已签订的合同，作为必要时说明客户的工具，同时，买卖合同作为企业档案资料和进行市场分析的一种依据，可用于对客户进行追踪服务。,策略二：简化手续,策略三：留有余地,为了向客户说明楼盘的优点，销售人员在与客户洽谈的过程中，可能将楼盘的所有优点都展示给了客户，以成功
4、说明客户。事实上，销售人员应该讲究介绍的策略，留有一定的余地，即在洽谈过程中逐步展示楼盘的优点，以达到成交的目的。 销售人员在一开始时可以不谈楼盘的某些特殊优惠措施，对于成交留下一定余地，逐步深入地刺激客户的购买欲望，把一些优惠措施到了最后的关键时刻再拿出来，从而促使客户下定最后的购买决心，有效地达成交易，如“还有优惠措施呢！”“有这个特点呢！”等。,二、相信成交一定有方法,方法一、假定成交法,定义：是指当发现客户的购买信号时，销售人员可以假设客户已经 决定购买，然后向他询问一些购买后所需要考虑的购买细节 问题，促成成交。当客户回答你的问题后就表明他已经同意 成交了，例如，“您想要采取哪种付款
5、方式”“您是更 喜欢这一套还是那一套呢？”,方法二、利益成交法,定义： 是指销售人员在向客户介绍楼盘的利益时，将特别获得的客 户认同的利益汇总，然后提醒客户，加深客户对利益的认识。 因此，在运用利益成交法时，销售人员要以客户最认同的利 益作为开始，以客户曾提出异议的利益作为结束。,目的：利益成交法的目的就是刺激对方做出成交的冲动。销售人员在介绍时，并不明确要求客户回答，如果客户默不作声地听着，就已经表示了认同。客户一旦对一些主要利益真正地从内心认同了，随后对相关次要问题就不会产生很大的异议。一系列的利益被客户认同将使他确立起不会动摇的购买决心。 针对人群：利益成交法既适用于自信型客户也适用于疑
6、虑型客户。因此这两类客户都倾向于在了解对自己的好处的基础上自己做决定，而讨厌销售人员千方百计的进行诱导。,定义：是指销售人员列出各种选择的优缺点，让客户比较考虑。这 种方式可以帮助客户分析各种选择的机会，比较直观地给出 了选择的内容，使客户一目了然。为了更好地让客户作出选 择，销售人员可以作出一张对比表，向客户逐一说明并听取 客户意见，询问客户的选择并邀请成交。,方法三、比较成交法,针对人群：比较成交法比较适用于自信型和理性客户，因为这符合他们强调理性的特色。销售人员通过对比表，明确列出需要分析的各项问题，让这类客户发挥自己的判断能力，有利于缩短购买决策的过程。 适用情况：这种对比的方法还适用
7、于以下情况：客户提出了一些枝节性的但却是真实的异议。这时销售人员仍可邀请成交，比如对客户说：“尊敬的客户，您愿意因为这个小小的不满意放弃所有的好处吗？”,定义：是指销售人员向难以做出最终购买决定的客户提请做出今后 可以更改的、暂时性的购买承诺。这一方法既能够和客户达 成购买意向，又能中止客户的迟疑，因而是非常有效的。这 种方法对于期房的销售特别有效。,方法四、暂定承诺法,优点： 暂定承诺法的优点在于能够使客户较快的做出购买承诺，同时也给客户留出了进一步考虑的时间。暂定的购买承诺虽不是最坚定的承诺，但它有利于客户作出最终承诺。另外，当客户在做出暂定承诺之后，一般就会停止寻找其他楼盘。从心理学角度
8、看，客户一旦做出某种形式的购买承诺，不管定承诺具有多大的灵活性，他们总是感到自己已经做出了决定，因而不会自找麻烦地继续到处找人洽谈。,定义：是指销售人员提请客户抓住销纵即逝的机会立即成交的方法。 例如，销售人员可以对购房者说：“这套房子已经被很多人 看中，你如果有兴趣，我建议您马上订购。”运用机会成交 法时，还可以从付款条件、广告承诺、现金折扣等方面入手。 人们都竭力想避免损失，所以机会成交法非常有效。,方法五、机会成交法,定义：销售人员有时候难免会碰到较真儿的客户，他要求你提供特 殊的优惠或服务。这时的关键就是要敢于迎接这种挑战，在 自己的职权范围内尽力克服相应的困难，获得销售成功。例 如，
9、客户提出能否一天内办完入住手续。你可以回答，如果 您明天一早来缴款，我们会派专人给您办理，保证一天办完。,方法六、前提条件法,定义：是指销售人员对于迟迟无法做出决定的客户采取直接摊牌的方法。在售楼活动中经常会遇到这样一些客户，销售人员已经向他们做了详细的介绍，也给他留出了充分的考虑时间，但是他还是不能做出决定。这时，销售人员如果再去找这个仍然没有做决定的准客户就太浪费时间了。所以，你应考虑使用“最后询问”成交法，它起码有50%的成功机会。这种成交法让你失去的生意，你用其他方法也一样得不到。不过，你解放了时间，你可以去进行其他销售。,方法七、“最后询问”法,定义：是指已经了解了客户的成交意图却不
10、急于成交，充分展示销 售人员的诚恳，获得对方依赖。例如，客户抱怨旧房位置不 好，销售人员就可以故意对客户进言道：其实那旧房还可以 将就住呢。,方法八、欲擒故纵法,三、在最有利的时机完成成交,售楼活动的最终目的是成交，成交也是衡量销售人员工作的目标。所以，有效抓住成交的时机就成了销售人员必修的基本功。 客户为了最大限度的获利，往往不愿主动提出成交。因此，销售人员把握成交的时机非常关键。如果试图过早成交，客户就会觉得销售人员办事不认真，失去交易。客户的成交意向总会有意无意地通过各种方式流露出来。因此，在售楼过程中，销售代表必须认真观察客户的反应，捕捉成交信号。当销售人员感到客户已有成交意向时，就要
11、趁热打铁，与客户达成交易。 客户成交的意向一般会通过语言、行动、情感等表现出现，一般说来，可以从以下的信号来识别成交时机。,（一） 语 言 信 号,当客户有成交意向时，从他的语言中可以反映出来。例如，当客户说：“你们办手续快吗？”这就表明成交的时机已到来。,信号一：客户以种种理由提出价格异议：这是一个非常有利的信 号，此时客户已将产品的支付能力进行了比较，并准备 购买。 信号二：对楼盘给予一定程度的肯定或赞同；,信号三：讲述自己有关楼盘的信息和资料：这说明客户潜意识中 已经接受了销售人员所推荐的楼盘，正与你分享他的经 验。 信号四：打听有关问题的详细情况：如手续、物业服务、交房时 间等。,语言
12、信号：,信号五：提出一个新的购买问题。 信号六：表达一个更直接的异议。 信号七：表达对目前正使用的房屋的不满。,应当注意的是，异议的情况比较复杂，必须具体情况具体分析，既不能都看成是成交时机，也不能无动于衷。,语言信号：,（二） 行 为 信 号,在成交阶段，细致观察客户行为，并根据其变化的态势，来判断成交实际是否到来也很关键。一旦客户完成了对楼盘的认识过程，拿定主意要购买时，他会觉得一个艰苦的心理活动过程结束了，于是他会出与销售人员介绍楼盘是完全不同的动作。,表现一：由单方面动作转为多方面动作：如客户由远而近，由一 个角度到多个角度观察模型，再次翻看说明书等。,表现二：动作由紧张变放松：如客户
13、原来细心听销售人员介绍， 身体前倾，这时变为放松姿态，或者身体后仰，或者擦 脸扰发，或者做其他舒展动作等。 表现三：由静变动：原先客户采取静止状态听销售人员讲解，这 时会由静态转为动态，如动手翻动资料、低头、搔首， 对你说的话点点头，表示赞同，仔细观察模型等。当 然，从原来的动态转向静止也是一个成交信号。,行为动作表现：,表现四：有签字倾向动作：如客户找笔，摸口袋，甚至靠近认购 收，拿起认购书看等，那就是很明显的购买行为信号。 表现五：客户有反常行为：当客户犹豫不决时，往往会通过不同 的行为表现出来，销售人嘤要善于发现、捕捉客户不自 然的甚至是反常的行为。,行为动作表现：,（三） 神 态 信
14、号,当客户有成交意向时，他的神情就会发生一系列变化，销售人员要善于捕捉这些信号。,神态一：客户的神态变得轻松、活泼、友好：如，眼睛转动由慢 变快，眼睛发光，神采奕奕；紧锁的双眉分开、上扬； 腮部放松，由咬牙沉思或托腮变为脸部表情明朗轻松、 活泼与友好。,神态二：销售人员将楼盘的细节及各种交易条件说明后，客户表现出认真的神情，并把销售人员提出 的交易条件与竞争对手的条件相比较时，你就可以询问他的购买意向了。 神态三：对销售人员的态度明显好转：如兴趣提高、放松双肩、上扬，深思、神色活跃、态度更友好、表情开朗、自然微笑、眼神温和、表情认真等，这说明客户已经信任了销售人员并愿意听取建议。这时，销售人员
15、就可以提出交易条件，询问客户的购买意向了。,神态信号：,（四）从事态的发展来识别,房地产销售人员还可以从与售楼活动有关的事态发展来识别 成交的时机，如客户热情主动地将售楼人员介绍的情况与亲友交换 意见。一旦客户将你的售楼说明与其他亲友交换意见时，你的成功 率可能会大大增加，因为客户一定想让别人赞同他的看法。此时， 销售人中可在一旁静观，待时机成熟，然后提出成交要求。,四、进一步巩固成交成果,签约之后，销售人员的工作还没有结束，应该避免客户反悔并进一步巩固成交成果。很多客户签约过后可能还在考虑交易是否合算，因此，房地产销售人员必须防止客户出现反悔迹象，因为，取消订单的交易并不成为交易！客户反悔，
16、不但会失去一个客户，而且对销售人员情绪的影响也非常大，所以销售人员必须采取行动避免这种情况的发生。,（一）签约后应做的主要事项,签约之后，房地产销售代表应该做的主要事情有： 1、表示谢意 签约后，房地产销售代表要真诚地对客户表示谢意，并承诺以后会继续尽一切所能为其提供所有最好的服务，绝不会让其失望。不要让任何客户感觉到一旦生意谈成，就抛开他不管了。 感谢的话应当在每一笔交易结束时自然而然地说出。销售人员应该第二天上午再打个电话给客户再次表示感谢，或者在一两天后再次登门拜访一次，并询问其是否还需要其他帮助。,2、对客户作出的购买决定表示赞赏 签约后，销售人员一定要让客户知道，他或她的购买决定是十分正确的。 因为很多客户都或多或少有一些猜疑心理，他们总会反复想交易是否划算。所以，销售人员应当明白无误地告诉他们没有必要去怀疑自己，证明客户的购买行为绝对是正确的。销售人员之所以要赞赏客户就是为了让客户相信他们做出了正确的购买决定。,签约后应做的主要事情：,3、请购房者转介客户 购房之后，一般是客户最兴奋的时刻，因此，这时候是他们最愿意推荐其他购房
