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1、0,用友CRMv2.0产品介绍与市场推广,二零零二年八月十六日,张才明 产品市场经理 分销与CRM事业部 用友软件股份有限公司,1,用友CRM发展历程,1999.06 开始研发CRM 2001.02 用友CRMv1.0发版上市 2001.06 用友CRMv1.10发版上市 2001.08 用友CRMv1.15发版上市 2001.12 用友CRMv1.20发版上市 2002.08 用友CRMv2.0发版上市 2002.08 用友CRM四大专业版发版上市（房地产、汽车、 高科技、广告出版）,2,用友CRMv2.0产品功能简介,用友CRMv2.0产品功能包含：基础管理、客户管理、市场管理、销售管理、
2、服务管理、客户自助、系统管理7大模块； 用友CRMv2.0从业务层面、管理层面及决策层面对企业的相关的业务进行了支持，并通过电子商务手段延伸企业的前端直接到客户，客户由从前的被动参与企业的营销到主动参与企业的营销活动，从而最大程度的实现客户的价值，也给企业带来丰厚的回报。,3,用友CRMv2.0产品结构,4,用友CRMv2.0产品与众不同（1）,与准确的客户细分相配备产品定位，推出标准版、专业版、项目版产品；,5,用友CRMv2.0产品与众不同（2）,来源于近百家企业的实践需求，更贴近企业应用；,6,用友CRMv2.0产品与众不同(3),与用友U8 / NC两大系列产品完美结合; 并预留数据接
3、口以方便与其他品牌软件产品连接；,7,用友CRMv2.0产品与众不同（4）,自动随时的销售过程监控，融入先进的销售“雷达”理念；,-发现客户的困难,问题及影响 -探索客户的需求 -引导客户认识他企业问题并鼓励其采取行动 -说服客户对我们的产品和服务感兴趣 -评估销售机会,-收集客户立项及关键人物信息 -确认客户要求 -组建项目销售团队 -分析竞争对手及用友销售机会的优劣势、-制定销售机会竞争策略及 客户决策者的关系策略 -编写销售计划、拜访客户高层领导,赢得信任,项目小组全面跟进强化客户关系、 及初步报价 大客户简报,答辩赢得客户初步认可,解释客户疑虑 借必要的 参观来增加客户信心 确定商务进
4、度表、协商及谈判,审批合同 签约、收款、发货,取得客户的好感 拜访客户 收集客户全貌信息 分析客户的SWOT 发现潜在销售机会,定位及挖掘目标客户,发现潜在销售机会,引导及确认客户意向,影响及跟进客户立项,赢得客户初步认可,进行商务谈判,完成销售成交,符合目标的客户群,8,用友CRMv2.0产品与众不同（5）,是一套企业级应用和平台级应用产品与解决方案，而非部门级的产品；,9,用友CRMv2.0产品与众不同（6）,建立类似银行级的客户信用管理体制； 客户管理的核心之一就是客户信用管理；,集团总公司,分公司一,分公司二,办事处一,办事处二,1300万,700万,客户一,总应收款2000万,客户二
5、,客户信用设置 客户信用管理 客户信用评估,400万,900万,400万,500万,900万,700万,10,用友CRMv2.0产品与众不同（7）,建立基于产品与客户下的企业级实时竞争管理监控体制； 现在企业竞争本质就是掌握客户、提升价值之争；,11,采用100%JAVA技术，采用B/S结构，实现全面跨平台,用友CRMv2.0产品与众不同(8),12,具有严密的安全机制,保证安全！,用友CRMv2.0产品与众不同（9）,13,用友CRM市场推广计划,目标： “零”风险体验用友CRM 将逐步启动： n “金种子计划” （ 2002年08月15日2002年10月31日 ） n “培植计划” （ 2
6、002年11月01日2003年06月31日 ） n “收获计划” （ 2003年07月01日2003年12月31日 ） n “繁殖计划” （ 2004年01月01日2004年12月31日 ） n 客户推广会 （ 2002年08月20日2002年09月20日 ） n 行业CRM交流研讨会（ 2002年10月）,14,“金种子计划”（ 2002年8月15日2002年10月31日 ）,计划背景 一、高速发展中的中国企业需要导入CRM，也一直关注CRM，却 又不敢试手CRM； 二、最大的困惑和障碍是将CRM视若神明，似乎无所不能，却又 无从下手，企业又怕担当风险，怕导入失败； 三、目前国内外CRM失败
7、的主要原因是：企业没有准备、企业不 了解CRM、软件供应商不了解客户； 四、作为国内软件的领头羊，用友愿做国内CRM的拓荒者、研 发者、实践者、推动者；,15,“金种子计划”（ 2002年8月15日2002年10月31日 ）,计划目标 一、希望企业达到零风险体验CRM价值，了解CRM，实践CRM；并 为深层次的应用CRM作好准备； 二、希望CRM能够成为这些用户的“摇钱树”； 三、希望它带动更多的企业，使CRM在中国遍地开花，用友也在 这个过程中，跟用户一起成长。,16,“金种子计划”（ 2002年8月15日2002年10月31日 ）,参加“金种子计划”的价值 一、可以花费很少的费用（只有10
8、%），进行CRM使用，体验CRM价值、体验CRM 的方便、体验CRM利益，了解CRM，并为深层次的应用CRM作好准备； 二、加入“金种子计划”，在很长的期限内都享有诸多优惠(从三折到六折），在 未来的四年内，都可至少享受8.5折的优惠，所以，只要企业有上CRM的计 划与愿望的，都值得加入我们的“金种子计划”，对企业绝对是保值的，是零 风险的； 三、即使现在体验CRM不够理想，但对以后符合您的需求的用友新版本CRM产品， 您将同样拥有很高的优惠权，至少享受8.5折的优惠，并且您所交的10%的 体验费同样将计入产品款中，让您投资CRM真正零风险；,17,“金种子计划”（ 2002年8月15日200
9、2年10月31日 ）,“金种子计划”的执行 一、填写注册表，通过严格的条件审核，交纳报价10%的体验费 后，签订体验协议，就成为我们的金种子用户，获得体验 产品的资格； 二、用友股份公司总部、产品事业部、各营销与服务平台、大 区、分公司、办事处、代理商全方位的配合，执行“金种子 计划”。其中产品事业部为管理机构； 三、用友全方位跟踪“金种子”客户，并提供购买后的产品版本升 级，接收客户反馈回来的信息；,18,“金种子计划”（ 2002年8月15日2002年10月31日 ）,“金种子计划”客户享受的服务 一、用友公司为“金种子客户”提供专门的产品实施工具； 二、对所有正式签约购买用友CRM产品的
10、客户，用友公司提供免 费的2人次培训，超过2人次，由用友分子机构根据各地规 定收费； 三、对所有正式签约购买CRM产品的客户，由用友公司当地分子 机构提供1年内免费维护，1年后按照产品报价总额的10%收 取服务费；,19,“金种子计划”（ 2002年8月15日2002年10月31日 ）,“金种子计划”客户额外的机会 我们还将从1000家“金种子”用户中选出10家金牌客户，对于金牌客户，用友将全力支持，作为典型用户来树立，并邀请特约媒体跟踪报道；在90天内购买CRM一律享受3折优惠，“金种子计划”结束还可参加“金种子金牌成功企业”评比，有机会获得价值提升的评估，和后期CRM版本产品的免费升级，并
11、将被选为“金种子金牌用户”给予推广宣传，实现双赢。,20,“培植计划” （ 2002年11月01日2003年06月31日 ）,对1000家“金种子”客户实施“培植计划” 一、对客户进行深层次培训，帮助客户建立企业级的CRM系统； 二、对客户反馈信息进行分析，归纳需求，开发新版本产品； 三、对客户进行新的版本升级，或转入专业版产品； 四、对客户进行积极扶持，积极响应，实行事业部、大区、分公 司立体式维护体系；,21,“收获计划” （ 2003年07月01日2003年12月31日 ）,让1000家“金种子”客户绝大多数收获CRM价值 一、对客户提供专业管理咨询服务，帮助客户良好的运营企业级 的CR
12、M系统； 二、帮助企业CRM系统与ERP系统完整集成，帮助企业真正建立客 户导向性运作机制，CRM成为企业真正的“摇钱树” ； 三、对客户提供新的版本升级，或转入专业版产品； 四、对客户进行积极扶持，积极响应，实行事业部、大区、分公 司立体式维护体系；,22,“繁殖计划”（ 2004年01月01日2004年12月31日 ）,启动“繁殖计划” 由上述客户带动更多的企业导入CRM，使CRM在中国遍地开花，促使国内CRM市场进入大规模应用的成熟期，甚至达到或接近国际CRM市场成熟度； 用友也在这个过程中，跟用户一起成长；,23,客户推广会（ 2002年08月29日2002年09月12日 ）,24,行业CRM成果研讨会,1、房地产行业CRM应用研讨会既成果交流会 2002年10月10日 . 北京 . 研讨案例：河南建业住宅集团 2、汽车行业CRM应用研讨会既成果交流会 2002年10月20日 . 深圳 . 研讨案例：深圳红彤汽车贸易公司,25,谢谢大家！,END,
