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1、营销人员应该具备的素质,教培中心：李金宝,目录,一、销售的定义和意义,二、营销人员应具备的5大素质,三、营销人员应具备的10大心态,二、营销人员应具备的5大素质,一、销售的定义,1、销售是什么？ 销售就是：介绍商品所提供的价值，以满足客户特定需求的过程。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，找出商品所能提供的特殊价值、利益，满足客户的特殊需求。 销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响我们的每时每刻。 2、销售：是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业，成为百万富翁。,为什么要从事销
2、售事业,1、销售事业推动社会的进步和发展： a、作为一名销售员，我们的工作为推动社会的进步做出了巨大的贡献，卓有成效的销售，在我们的市场经济体制中发挥着重要的作用； b、销售人员的努力工作，促成了一次又一次交易的实现，从而促进了商业的不断繁荣发展。在工作中，销售员使买卖双方受益，如果没有交易活动，那么整个商业就会停滞不前； c、销售是企业生存和发展的命脉。销售对所有企业来说都是至关重要的。随着市场经济的发展，销售日益受到各类企业的重视 。,2、销售事业的前途： 销售：是从社会底层通往社会高层的最佳途径。 据统计，全球80%以上的富翁都是从销售做起的。 美国管理大师彼德杜拉克曾经说过：“未来的总
3、经理，有99%将从销售人员中产生。” （世界著名的华人富豪，如香港的李嘉城、台湾的蔡万霖、王永庆等等，皆出身推销员。他们以有限的学历，经由推销员工作，成就了他们的事业王国。王永庆卖米起家，利用其灵活的经营手段，成就其岁了王国；蔡万霖与其兄蔡万春从卖酱油起家成为世界十大富翁。比尔盖茨在他的自传中曾经谈起他之所以会成功不是因为他很懂电脑，而是因为他会销售。他曾经销售软件达六年之久，才开始从事管理工作。）,为什么要从事销售事业,1、顾客导向,二、营销人员应具备的5大素质,3、知识储备,2、销售技巧,二、营销人员应具备的5大素质,4、有效沟通,5、自我调控,QQ： 2012-8-6,以顾客为中心,顾客
4、导向,优秀营销人员心理素质条件之一,顾客导向3大要点,以顾客为中心,洞悉顾客需求,1,2,01,抓住顾客消费特点,3,顾客导向有三大要点，营销人员要在销售工作中可以有意识地去使用这些要点。,1,以顾客为中心,顾客是营销人员的衣食父母。营销人员应以顾客为中心，开展销售。 营销人员只有把顾客的问题当作自己的问题去解决，为顾客奉献爱心，才会取得顾客的信任。 同时，营销人员只有真诚地为顾客服务，以诚待客，顾客才会满意，并有可能第二次接受你的产品和服务，成为你的忠实顾客。,要点讲解,顾客是 我们的朋友！,1,以顾客为中心,当你错过了销售机会时，你应该保持一颗平常心，从自己的角度多想一想： “我始终以顾客
5、为中心了吗？” “我站在顾客的角度考虑问题了吗？” “我忽略顾客传递的信息了吗？” “我认真倾听他们的反馈了吗？”,要点讲解,1,以顾客为中心,以顾客为中心，就是以顾客的需求为中心。如果营销人员不能准确洞悉顾客的需求，就无法取得顾客的认同并达成销售。 即使营销人员有再高的推销技巧，顾客也不会轻易购买自己不需要的产品。发掘和满足顾客的需求，是一切营销的核心。 您肯定要问：怎么样才能洞悉顾客的需求呢？那么，马斯洛的需求层次理论将帮你了解顾客需求。,我明确顾客的需求了吗？,按照马斯洛的需求层次理论，顾客的需求分为两个层面、五个层次。 两个层面 两个层面是指，物质需求层面和精神需求层面。其中： 物质需
6、求层面包括生理的需求和安全的需求 精神层面的需求包括社会需求、尊重的需求、自我实现的需求,要点讲解,2 洞悉顾客需求,2 洞悉顾客需求,2 洞悉顾客需求,这10种常见的顾客心理分别是：求实心理、求新心理、求美心理、求廉心理、求名心理、求信心理、攀比心理、嗜好心理、从众心理、情感心理。 下面，我们逐一分析这10种常见的消费心理，以便在销售中能够辨别，对症下药，对我们的销售起到指导作用！,要点讲解,3 抓住顾客消费特点,富人一直在准备着，和尚却已经行动起来,实用主义至上,1.注重产品的实用价值 2.不追求产品个别特性 3.心理关注点是“实用性”“经济性”,求实心理,这种类型的顾客，有何表现呢？,典
7、型顾客： 家庭主妇、老年人、经济收入较低者。,3 抓住顾客消费特点,这种类型的顾客，有何表现呢？,我们走在时代的前列,1.追求新颖时髦、特别、流行、与众不同 2.关注点是“求新”“求异”,典型顾客： 青年男女、有创新意识的人、经济收入较好者。,求新心理,3 抓住顾客消费特点,富人一直在准备着，和尚却已经行动起来,这种类型的顾客，有何表现呢？,1.追求产品欣赏和艺术价值、品格个性 2.关注点是“美化”“漂亮”,典型顾客： 喜好打扮的中青年妇女、演艺界人士。,爱美之心人皆有之,求美心理,3 抓住顾客消费特点,富人一直在准备着，和尚却已经行动起来,这种类型的顾客，有何表现呢？,1.关注价格，追求物美
8、价廉为主要目的 2.心理关注点“便宜”“物美”,典型顾客： 小城镇消费者、收入较低者、有节俭习惯的人。,浪费是支出，节约是收入,求廉心理,3 抓住顾客消费特点,富人一直在准备着，和尚却已经行动起来,这种类型的顾客，有何表现呢？,1.重视产品威望和象征意义，认同名牌 2.关注点是“品味”、“炫耀”,典型顾客： 职业经理人、成功人士、青年男女。,名牌是身份的象征！,求名心理,3 抓住顾客消费特点,这种类型的顾客，有何表现呢？,1.对某一种产品充分信任，经常购买， 长期使用 2.关注点是“好感”“信任”“认同”,典型顾客： 相信并对某个企业拥有好感的人、易受品牌影响的人。,我只认这个品牌,品牌就是质
9、量！,求信心理,3 抓住顾客消费特点,3 抓住顾客消费特点,这种类型的顾客，有何表现呢？,1.只想比别人强，要超过别人，把别人当做自己需求的权衡尺度 2.关注点是“我比你强”,典型顾客： 喜欢争强好胜的人、还不成熟的青少年和儿童。,我用的、穿的都要比别人好！,攀比心理,3 抓住顾客消费特点,这种类型的顾客，有何表现呢？,1.倾向比较集中，行为比较理智，以满足个人或者家庭的偏好为中心 2.关注点是“单一”“偏好”“癖好”,典型顾客： 有某一方面爱好的人、老年人、有专业特长的人。,品味独特，与众不同,嗜好心理,3 抓住顾客消费特点,这种类型的顾客，有何表现呢？,1.容易受别人的影响，喜欢跟随大趋势
10、，从众心理比较强 2.关注点是“跟随”“效仿”“同步”,典型顾客： 年轻而缺乏经验的人。,跟随大众潮流,从众心理,3 抓住顾客消费特点,顾客导向的心理素质是对营销人员顺利的完成销售非常有帮助，要灵活运用，一起来回顾一下这些要点吧！,总 结,要点一：一切以顾客为中心 要点二：洞悉顾客需求 要点三：抓住顾客的消费特点,QQ： 2012-8-6,你是否也想有好的销售业绩？,销售技巧,优秀营销人员心理素质条件之二,优秀营销人员心理素质条件之二,销售技巧,优秀营销人员心理素质条件之二,销售技巧,优秀营销人员心理素质条件之二,销售技巧,销售技巧就是如何让顾客产生信任，如何挖掘顾客的真实需求，如何向顾客进行
11、产品说明、示范，如何根据不同顾客的需求，激发顾客的购买欲望并达成销售的方法和策略。,何谓销售技巧,销售技巧是真正的以顾客为中心，从顾客角度考虑，使顾客能够与营销人员一起，去挖掘自己的需求，发现产品的功能特点和给自己带来的价值，以最有利于自己的方式去购买和取得产品，以正确的方法使用产品，满足自己的需求。,有人认为销售技巧是投机取巧，诱使顾客购买的“一锤子买卖”，这是对销售技巧的错误认识。正确的认识应该是：,优秀营销人员心理素质条件之二,销售技巧,何谓销售技巧,只有以顾客为中心的销售技巧才会真正与顾客建立起长久联系，既能保证对顾客服务到位，是顾客的需求得到满足，又能使营销人员的业绩稳定增长。营销人
12、员应不断努力提高自己的销售技巧，一个好的营销人员不仅在销售时不停地开动脑筋，努力满足顾客的需求，在工作之余也要反复琢磨销售过程中的经验和教训，通过实践与平时的思考悟出更多的实用技巧，以指导自己的销售。,那么，我们悟出哪些实用技巧呢？,优秀营销人员心理素质条件之二,销售技巧,营销人员每天与不同的顾客打交道，什么样的人都能碰上。所以，应该对顾客进行研究、分析和总结。针对不同的顾客，采取相应的应对措施。 面对不同的顾客，营销人员首先要进行“顾客定位”，也就是判别顾客属于哪种类型。然后根据顾客类型的性格特点，采取更有利于沟通和达成共识的应对方法。要成功的做到这一点，必须充分了解自身的产品和服务，并具备
13、优良的销售技巧和随机应变的能力。,技巧一：不同顾客，不同对策,优秀营销人员心理素质条件之二,销售技巧,技巧二：不同阶段，不同销售技巧,营销人员在销售的不同阶段，应该采取不同的销售技巧：,销售各阶段 约见顾客阶段 引起顾客兴趣阶段 激发顾客购买欲望阶段 成交阶段 售后服务和跟进阶段,应掌握的技巧 接近顾客的技巧、开场白处理技巧 探寻问题的技巧、发觉顾客真实需要的技巧 增强购买欲望技巧、产品功能转化为顾客需求的技巧、让顾客参与体验的技巧 处理异议技巧、把握成交机会技巧、成交技巧 售后服务的技巧、维系顾客群的技巧,优秀营销人员心理素质条件之二,销售技巧,QQ： 2012-8-6,每个人都应保持求知若
14、渴的心态！,知识储备,优秀营销人员心理素质条件之三,优秀营销人员心理素质条件之三,知识储备,优秀营销人员心理素质条件之三,知识储备,优秀营销人员心理素质条件之三,知识储备,目 录,了解产品基本知识,了解产品,01,认识你的企业,了解企业知识的途径,需要了解的企业知识,2,3,精通销售知识,与销售有关的知识,4,了解产品专业背景知识,了解同行业的竞争产品,1,知识储备不足的坏处,优秀营销人员心理素质条件之三,知识储备,在营销的过程中，营销人员要给顾客讲解关于产品、企业的相关知识，还要具备销售有关的知识与技巧。如果这些知识储备不足，会有如下坏处： 1).很难将产品和企业的优势充分展示； 2).很难
15、将产品与顾客的需求结合起来，为顾客提供满意的解决方案； 3).既无法体现产品对顾客的价值，也会在顾客面前显得底气不足； 4). 既不能赢得顾客的充分信任，也会削弱自己对销售的信心。 因此，了解产品、了解企业、了解与销售相关的专业知识，是营销人员心理素质结构中必不可少的内容。,了解产品,了解企业,了解销售知识,一个都不能少,1 知识不足的坏处,2 了解产品,客观了解你所销售的产品，是营销人员在顾客面前表现自信的一个基础条件。营销人员对产品的性能和用途了解得越多，说服顾客的机会才越大，促成交易的可能性也越大。 一般来说，了解产品应从以下三个方面进行：,2 了解产品,|,2 了解产品,1.了解产品的
16、基本知识 主要是产品的软硬件属性、使用知识和交易知识等。见下表：,营销人员通过哪些途径了解产品的基本知识呢？我们可以通过以下渠道，获得产品的相关信息和最新动态：,1).产品目录及简介 2).企业的培训资料 3).产品包装上的标签 4).各类介绍产品的单张和音像制品 5).产品培训会议、产品推广会议 6).企业杂志或业务信息 7).各类相关的报刊、杂志、电视以及书籍等,2 了解产品,2.了解产品专业背景知识 如何了解产品专业背景知识呢？比如：,销售维生素C，就需要了解营养学的知识 销售美容产品，就需要了解护肤知识、化妆知识、色彩方面知识 销售清洁用品，就需要了解环保知识、化学知识,2 了解产品,营销人员可以通过以下渠道获取产品的专业背景知识：,要点讲解,1).企业培训资料 2).产品培训会议、产品推广会议 3).行业杂志、专业书籍 4).报刊、杂志、电视、广播等媒体上的专题栏目,2 了解产品,3.了解同行竞争产品 了解竞争产品，是挖掘自己产品优势的必要
