《赢在营销实用课件：客户关系与八大谈资(讲课稿)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《赢在营销实用课件：客户关系与八大谈资(讲课稿)（114页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、七大谈资及其运用,中国电信江苏公司 张丛生,一、前言 问题的提出,二、什么是所谓的 “谈资”,三、为什么要掌握一定谈资,四、需要掌握什么样的谈资,五、怎样才能充分掌握谈资,六、怎样才能有效运用谈资,目 录,不少客户经理的困惑： 1、一些重要客户、特别是关键大客户和高层次大客户，常常很难请得动 2、好不容易请来了，饭也吃了礼也送了，但效果并不好，业务还是作不成 3、问题出在哪？ 一个重要的原因，是和客户缺乏共同语言，缺乏对客户的吸引力，互相“谈不来”。所以，掌握必要的谈资，寻求与客户的共同语言，提高对客户的吸引力，是一个优秀客户经理的基本功,前 言,一、前言 问题的提出,二、什么是所谓的 “谈资
2、”,三、为什么要掌握一定谈资,四、需要掌握什么样的谈资,五、怎样才能充分掌握谈资,六、怎样才能有效运用谈资,目 录,1、谈谈话、谈心、沟通、交流 2、资狭义：资料、资源 广义：资料、资源、资本、资历 3、相互关系 基础掌握谈话的资料、资源 关键具备谈话的技能、资本 核心积累谈话的经历、经验,什么是谈资,一、前言 问题的提出,二、什么是所谓的 “谈资”,三、为什么要掌握一定谈资,四、需要掌握什么样的谈资,五、怎样才能充分掌握谈资,六、怎样才能有效运用谈资,目 录,直 接 的 目 的 1、寻求共同语言 2、活跃相聚气氛 3、减少喝酒数量 4、增强相互吸引,为什么要掌握 一定谈资,深层次的意义 1、
3、密切相互的联系和关系 2、增进之间的了解和感情 3、强化对客户的积极影响 4、建立彼此的信任和友谊 5、形成战略合作伙伴关系,为什么要掌握 一定谈资,一、前言 问题的提出,二、什么是所谓的 “谈资”,三、为什么要掌握一定谈资,四、需要掌握什么样的谈资,五、怎样才能充分掌握谈资,六、怎样才能有效运用谈资,目 录, 根据平时与客户接触的经验，与客 户最经常闲聊的话题主要是七个方面，即所谓日常“七大谈资”。按照一般沟通场合和话 题引起的顺序，大概是： 酒、菜、茶、咖啡、服饰、旅游、养身 还有一些层次比较高的客户，会涉及另外一些方面内容的谈资，比如： 书法、绘画、音乐、摄影、风水、收藏、装潢、证券、汽
4、车等,需要掌握什么样的谈资,上述任何一个话题的谈资，涉及面都 很广，都是一门专业，我们不可能什么 都掌握得很多、很深，一般只要围绕和 客户沟通的基本需要，适度掌握一定的 程度即可,需要掌握什么样的谈资,一般围绕着三个话题来进行 1、评酒 2、品酒 3、劝酒,关于酒的谈资,酒的分类方法很多，常见的有以下几种 按酒的成色分：白酒、红酒、黄酒 按酿酒原料分：粮食酒、果酒 按酒精度数分： 高度酒（51% - 67%） 中度酒（38% - 50%） 低度酒（38% 以下） 无醇酒（0.5% 以下） 按其香型分类：酱香型、浓香型 清香型、米香型 按酿造工艺分： 酿造酒 蒸馏酒 配制酒 按酒的产地分：国酒和
5、洋酒,评酒 酒的分类,常见几种外国酒的认知 伏特加酒（VODKA） 朗姆酒( RUM ) 啤酒 ( BEER ) 威士忌 （ WHISKY ） 葡萄酒 （ WINE ） 白兰地酒 （BRANDY）,评酒 酒的分类,评酒 酒的档次,一、按酒的年份分 二、按酒的品牌分 三、按酒的历史分 四、按销售价格分 五、其他的方法分,评酒 酒的名气,世界十大名酒： 绝对伏特加、轩尼诗、尊尼获加、芝华士、铭悦香槟、人头马、马爹利、百加得、家豪威士忌、尊荣极品威士忌,百加得,中国名酒 老四大名酒： 茅台酒、汾酒、泸州大曲酒、西凤酒 老八大名酒： 五粮液、古井贡酒、泸州老窖特曲、全兴大 曲酒、茅台酒、西凤酒、汾酒、
6、董酒 新八大名酒： 茅台酒、汾酒、五粮液、剑南春、古井贡 酒、洋河大曲、董酒、泸州老窖特曲 十三种名酒： 茅台酒、汾酒、五粮液、洋河大曲、剑南 春、古井贡酒、董酒、西凤酒、泸州老窖特 曲、全兴大曲酒、双沟大曲、特制黄鹤楼 酒、郎酒,评酒 酒的名气,评酒 酒的名气,目前公认的八大名酒： 茅台酒、五粮液、泸州老窖特曲、剑南春、郎酒、汾酒、 古井贡酒、洋河大曲,评酒 酒的年份,葡萄酒的“年份酒” 来自于葡萄酒的收成、酿造年份。在法国，“年份酒”由国家有关部门立法，对产品的“年份品质”进行严格的、标准化的管理，以避免众多的产品以“年份”的概念进行“高价销售”。“年份”是高品质、高价值、高标准产品的统一
7、标识。在我国，因92年的阳光、日照、雨水较好，所以92年酿造的红葡萄酒价值倍增，“长城干红92”“张裕干红92”都价值不菲。 白酒的“年份” “酒龄” ，从白酒产品的性质而言，十年左右酒龄的产品，其香型特色的表现力达到最佳；而随后，由于微生物以及酒精度的上升，酒的品尝口感受到影响。因此，“陈年老窖”不是无限度陈酿的概念。另外，“陈年酒窖”和陈年产品窖藏是两个完全不同的工艺概念，以“窖池”来传播产品的“酒龄”，则有“消费欺诈”之嫌。,评酒 酒的产地,茅台贵州仁怀市茅台镇 五粮液四川宜宾 剑南春酒四川省绵竹县 古井贡酒安徽省亳州市古井酒厂 泸州老窖四川省沪州 汾酒山西汾阳 郎酒四川古蔺 洋河大曲
8、江苏省泗阳县洋河镇,评酒 酒的产地,茅台贵州仁怀市茅台镇,评酒 酒的产地,绝对伏特加瑞典南部的小镇 Auml HUS 轩尼诗干邑COGNAC，是法国西南部一个小镇 尊尼获加英国苏格兰 芝华士英国苏格兰 铭悦香槟法国 人头马法国干邑 马爹利法国干邑 百加得波多黎哥 家豪威士忌英国苏格兰 尊荣极品威士忌英国苏格兰,酒的来源： 我国晋代的江统在酒诰中写道:“酒之所兴，肇自上皇，或云仪狄，又云杜康。有饭不尽，委馀空桑，郁积成味，久蓄气芳，本出于此，不由奇方。” 古人提出剩饭自然发酵成酒的观点，是符合科学道理及实际情况的。江统是我国历史上第一个提出谷物自然发酵酿酒学说的人。总之，人类开始酿造谷物酒，并非
9、发明创造，而是发现。 在农业出现前后，贮藏谷物的方法粗放。天然谷物受潮后会发霉和发芽，吃剩的熟谷物也会发霉，这些发霉发芽的谷粒，就是上古时期的天然曲蘖，将之浸入水中，便发酵成酒，即天然酒。人们不断接触天然曲蘖和天然酒，并逐渐接受了天然酒这种饮料，于是就发明了人工曲蘖和人工酒，久而久之，就发明了人工曲蘖和人工酒 现代科学的解释是：剩饭中的淀粉在自然界存在的微生物所分泌的酶的作用下，逐步分解成糖分，酒精，自然转变成了酒香浓郁的酒。在远古时代人们的食物中，采集的野果含糖分高，无须经过液化和糖化，最易发酵成酒。,评酒 历史,葡萄酒的品尝 色 根据色泽判断酒的新鲜度 香 果香、香料及橡木复合 味 口感酸
10、、甜、苦、咸达到平衡 浓度 挂杯情况 温度 红葡萄酒在室温下喝为好 ，白葡 萄酒冰镇后较好 酒具 透明高脚玻璃郁金香杯 礼节 酒倒杯子的1/3，手掌托杯，小口 抿酒,品 酒,白酒的品尝 色 根据色泽判断白酒的年份 香 鉴别不同白酒的香型 味 口感甜、酸、苦、辣、咸达到平 衡 浓度 挂杯情况和酒花 温度 白酒一般在室温下喝为好 酒具 礼节 各地的风俗习惯不同，关于酒的 礼节也不同。,品 酒,劝 酒,祝贺喜事 养身健体 养颜美容 风俗规矩,关于菜的谈资,一般围绕三个话题来进行 一、选菜 二、品菜 三、劝菜,选 菜,选,菜系,世界四大菜系,世界三大菜系 中国菜系 包括中国、朝鲜、日 本、东南亚若干国
11、家，及南亚一些国家，以中餐为代表 法国菜系包括欧洲、美洲、大洋洲等许多国家，包括范围最大，以西餐为主体 土耳其菜系又称清真菜系，包括中亚、西亚、南亚及非洲一些国家,选 菜,中国四大菜系 鲁菜 淮扬菜 川菜 粤菜,选 菜,选 菜 鲁菜,1、鲁菜为“北食”的代表。现今鲁菜是由济 南和胶东两地的地方菜演化而成 2、鲁菜起于宋代。明、清两代成宫廷御膳主 体，对京津东北各地影响较大 3、其特点以清香、鲜嫩、味纯而著名，济南 菜擅长爆、烧、炸、炒，代表作有“糖醋 黄河鲤鱼”、“九转大肠”、“汤爆双 脆”、“清汤燕窝”等。十分讲究清汤和 奶汤的调制，清汤色清而鲜，奶汤色白而 醇。胶东菜以烹制各种海鲜而驰名，
12、口味 以鲜为主，偏重清淡，代表作有“干蒸加 吉鱼”、“油爆海螺”等。建国后，创新 名菜的品种有“扒原壳鲍鱼”、“奶汤核 桃肉”、“白汁瓤鱼”、“麻粉肘子”等,选 菜 鲁菜,选 菜 淮扬菜,1、淮扬菜为“南食”两大台柱之一。是 以扬州为主，融合南京、苏州、镇江 等地大菜而成 2、起始于南北朝时期，唐宋以后，与浙 菜竞秀媲美 3、其特点是： 用料严谨，刀工精细，注 重配色，讲究造型，四季有别、清淡 适口，主料突出，醇厚入味。代表作 主要有“蟹粉狮子头”、“鸡汁煮干 丝”、“淮安软兜长鱼”等,选 菜 淮扬菜,选 菜 淮扬菜,选 菜 川菜,1、秦末汉初就初具规模。唐宋时期发展迅速，明清更负盛名，现今川
13、菜馆遍布世界 2、正宗川菜以四川成都、重庆两地的菜肴为代表 3、其特点是酸、甜、麻、辣、香；油重、味浓，注重调味，离不开三椒（辣椒、胡椒、花椒）和鲜姜，以辣、酸、麻脍炙人口，形成川菜独特风味，享有“一菜一味，百菜百味”的美誉。烹调方法擅长于烤、烧、干煸、蒸。善于综合用味，收汁较浓，在咸、甜、麻、辣、酸五味基础上，加上各种调料，相互配合，形成各种复合味，代表菜肴品种有“怪味鸡块”、“麻婆豆腐”“川味回锅肉”等,选 菜 川菜,选 菜 粤菜,1、粤菜是以广州、潮州、东江三地的菜为 代表而形成的。 2、西汉时就有粤菜的记载，南宋时受御厨 随往羊城的影响，明清发展迅速，20世 纪随对外通商，吸取西餐的某
14、些特长， 粤菜也推向世界，仅美国纽约就有粤菜 馆数千家。 3、菜的原料较广，花色繁多，形态新颖， 善于变化，尤以烹制海鲜和蛇、狸、猫、 狗、猴、鼠等野生动物而负盛名，著名 的代表作菜肴有“三蛇龙虎凤大会”、 “五蛇羹”、“盐火局鸡”、“蚝油牛 肉”、“烤乳猪”、“干煎大虾碌”和 “冬瓜盅”等,选 菜 粤菜,法国菜系,牡蛎杯 鹅肝酱 巴黎龙虾 沙浪牛排 马塞鱼羹,选 菜 法国菜,选 菜 法国菜,土耳其菜系 土耳其烹饪发源于东亚，发展于安纳托利亚，在某种意义上说是远东与地中海烹饪的过渡，肉类、蔬菜和豆类充当了土耳其菜系的主要部分，而肉类又以牛、羊、鸡为主。 其特点在于突出原料（主要是肉类和奶制品）
15、的自然风味，讲究原汁原味并以黄油、橄榄油、盐、洋葱、大蒜、香料和醋加以突出。基本的烹饪方式是烤、煮,选 菜 土耳其菜,选 菜 土耳其菜,色 菜肴颜色的配合，其实是主、辅料色 泽的配合。一般是通过辅料，衬托或 突出主料，其形成的色泽，可以分为 顺色、花色、异色,品 菜,香 1、借香 2、合香 3、点香 4、裱香 5、提香,品 菜,味 1、酸、甜、苦、辣、咸 2、浓淡相配 、淡淡相配 、异香相配、 一味独用,品 菜,形 1、指经刀工处理后的菜肴中，主、辅原料之 形状 ，“丁配丁、块配块、片配片” 2、指菜肴装盘后的造型,品 菜,器 古诗云：美食不如美器 ，“煎炒宜 盘，汤羹宜碗，参错其间，方觉生色” 菜肴与器皿在形态上要和谐 菜肴与器皿在色彩纹饰上要和谐 菜肴与器皿在空间上要和谐 菜肴掌故与器皿图案要和谐 一席菜食器上的搭配要和谐,品 菜,形态上要和谐,空间上要和谐,色彩纹饰和图案要和谐,品菜 餐具,不同民族食具的特点中国(大气),品菜 餐具,品菜 餐具,不同民族食具的特点西餐（洋气）,品菜 餐具,不同民族食具的特点日本 （秀气）,劝菜,多吃 少吃 不吃,关于茶的谈资,一般围绕两个话题来进行 1、一评 （起源、分类、特点、季节） 2、二品（色、香、味、器、道、养）,茶的起源 茶的分类 不同特点 典型代表 品质鉴别,评茶,评 茶 茶 的 起 源,茶树 野生原茶树产于中国，有“西南”说
