《渠道运营中培训力运用(学习版)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《渠道运营中培训力运用(学习版)（24页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、渠道运营中的培训力运用-新疆百草堂谈判案例分享,你对“谈判”的理解？,谈：谈话 做交流,判：判断 做决定,3,什么是谈判,谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益 成功的谈判，双方都没有损失,4,谈判的原则,准确把握谈判的时机 谈判的前提条件：取得对方的“相对认可和信任” 谈判成功的重要因素：充分的准备 必须找到谈判争议的真正原因 谈判的目标：双赢 对方：以最便宜的价格或者最好的资源进行合作 我们：以对方能接受我们的价格和能够提供的有限资源达成合作，同时让对方找到“赢”的感觉。,在与连
2、锁谈判中，你是否遇到过这些问题：,约见难,要求多,很被动,谈不拢,一个案例引发的思考。,为什么？,如何解决？,案例：,XX市XXX连锁，私人连锁企业，约110家门店，绝大部门门店集中在市内，2012年经营3个营养素品牌（佳蓓、千林、汤臣倍健），其中佳蓓是主推品牌，其次是千林，12年底引进自然之宝，12年7月与汤臣倍健合作，终端产品的形象柜连锁自己统一制作和陈列。汤臣倍健产品店员销售没有任务，提成最低，不给予终端形象包装和促销活动支持，各项工作业务人员跟进及时，7-12月月平均零售额约23万元。,讨论,背景：前期合作中采购总监态度强硬，不给予主推，不给免费的终端包装支持，业务人员多次约见不予理睬
3、，合作事宜交予采购经理负责，各项工作只能与营运和采购经理对接。 要求： 1、分组讨论，人人参与发言，组长负责记录，每组选取代表总结性发言 2、发言内容： 你的谈判思路和方法？为什么这样谈？下一年合同谈判在即，针对此连锁现状，你打算如何谈判？,48天零售额达183万元,终端专柜陈列4家,终端包装可选合适的位置,目前合作状态,我们是如何做到的呢？,问题,我们需要解决的问题？,第一步：,不直接进入谈判过程，营造一个轻松的交流氛围,不同岗位的人感兴趣的？,1、行业现状 行业占比8%-12%,突显差异 表明深度合作的意愿和态度2、成功案例 月零售60万的大店 月零售20万的小店3、转换主场 引起对方浓厚
4、的兴趣 约定培训交流的时间 （关于高毛产品运营的思路）,主场：有利于完整表达观点和意愿的场合,第二步：,如约而至，转客场为主场,1、高毛产品营运的八大陷阱企业营运高毛利产品的思路2、阐述品牌的差异化产品量与价的对比3、营销模式差异性任务下达与分解,附件：高毛产品运营的八大陷阱,不仅转换了主、客场 同时也转换了谈判身份,第三步：,直入主题，进入谈判,终端陈列： 大店：多处陈列，45个以 上SKU 小店：独家陈列，35个以上SKU,品牌形象： 专柜陈列，不影响门店整体布局的前提下，位置由我们选择,店员提成： 不用零售额，而是用毛利额提点,谈判达成的目的,三个关键点,3、学会创造机会推动运营工作,2、膳食营养补充剂的专业性和培训能力，都能辅助推进销售,1、主、客场的转换,我们做到了：从专业的角度让“培训”成为“谈判力”,谈判过程的七大关键点,Thank You!,
