白酒策划书

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1、白酒策划书白酒策划书 篇一：白酒营销策划方案范文 白酒营销策划方案范文 白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作， 大部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为 白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方 面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定 能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。根据笔者近几年 的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白 酒营销策划方案，以供市场参考运作。 白酒营销策划方案一：铺货：实行地毯式铺货方式 对 于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品 种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。 在产品入市阶段，企业协同经销商

2、主动出击，将货物送达 终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。 （一）地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点： 1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销 策划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强， 容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。 2、快速营 销策划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、快 捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场 完成 80的铺货一般不超过 30 天。 3、密集营销策划。 采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市场 密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店 和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空

3、缺， 从空间上达到密集型覆盖。 4、系统营销策划。实行地毯 式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。 （二）实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键： 地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会打 击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难 度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点。 1、认 真挑选经销商 要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须 有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主 动出击，充分发挥经销商的络优势。 经销商要有吃苦耐劳 的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务 的车辆，以保障营销策划运输服务。 挑选经销商时，要选 择有终端经营意识，有

4、发展愿望的成长型经 。销商。营销 策划不能选择坐等顾客上门的“坐商” 2、制定明确的铺 货目标和计划 在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查， 掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零 差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及 其共性等，掌握铺货对象的分布状况。 根据调查结果，制 定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。 具体明确如下项目： A、要在哪一块区域铺货；B、要 花多少时间；C、要铺多少个点； D、铺货率要达到多少；E、终端店的宣传要达到什么 标准；F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么； G、预估铺货产品的数量；H、制定出具体的广告和促销计 划。 在制定

5、铺货目标和计划时，白酒营销策划方案要遵循 以下法则： “铺货目标”不能笼统，必须具体明确。 明确。 如：超市铺货家；酒店家；二批家； 县级点家；公关直销单位个等等。 可达成。根 据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。 目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货” 时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是 成交数量（客户 。以此来制定对业务员的奖惩制度，提高 其工作的积极性。数量） 时间表。确定各类客户“铺货” 完成的具体时间期限。 3、铺货人员的选拔、训练 铺货人 员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、 良好的口头表达能力。 在铺货前，对铺货人员进行正规

6、的 训练，避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。 仔细研究 分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措 施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。 4、 铺货人员的组织分工 实施地毯式铺货要做到统筹安排、分 工 明确、统一指挥。具体项目如下：5、酒类营销理论白 酒实战白酒营销策划方案方案 车辆统筹安排 货源的 调度、产品出入库控制管理 向客户详细解说、介绍 收款、欠条登记 售点广告张贴 争取最佳货架位置 试用样品 赠送促销物品 口头调查 了解竞品的情况 搬卸货物 填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表 铺货的验收工作 6、白酒营销策划方案制定“铺货奖励” 政策 为调动终端客户的积极性，减

7、少铺货阻力，需要制定 相应的铺货奖励政策。 “铺货奖励政策”既要有吸引力，又 要避免负面作用，维持好价格秩序。 “铺货奖励政策”有 两个方面的内容： A、给终端客户的促销品或根据订货量 赠送一定数量的免费产品或物品； B、业务员的奖惩办法。 白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策”时要注意的问 题： 铺货奖励政策不能有漏洞 如果铺货奖励政策不完善， 如 有些客户可能会钻政策的空子。 “一 ，但箱送一瓶” 活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”有些 大客户可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背离 了企业的初衷，白白地增加了促销成本。 ， 为防止批发 商降价“倾销” “铺货”时赠品以不能

8、兑现现金的礼品为佳。 避免造成低价出货的印象 在面向零售商以优惠价实 施“铺货”时，一定要注意精确沟通，不要给零售店造成 “低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带 来障碍。 协调好经销商 铺货奖励政策是通过经销商来执行的， 要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。 7、地毯式铺货要有相应的广告支持 铺货时配合适当的广 告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺 利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等 为主。 8、做好铺货的后期服务与跟踪管理 货铺到位以后， 产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必 须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次

9、后三 四天内。 回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心， 也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映， 找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。 同时，加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店 内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品， 因而需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次，好 的点每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品 摆放在最醒目的位置，和货架端头、与视线等高处等，增 加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售 店的销量增加。 如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等 于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不 好卖找不到退货。

10、另一方面，如果下次该产品还去铺货， 肯定会被该零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。 白酒营销策划方案二：促销：常年不断，花样翻新 通过形 式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市 场占有率，为企业和商家创造更多的利润。 促销的分类： 促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销 三大类 A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心 的是经营利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场 进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的 促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品。形 式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的 产品或较为实用的物品。 由于赠品属批量

11、采购，可同商家协商，获得最低价格， 从而降低促销成本。如啤酒、饮料、香烟、电器等。 B、 消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐 趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与到活 动当中，增强其记忆力，带动二次消费。 C、服务员与营业员，产品进入终端后，需要通过服务 员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给 予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有 收藏价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。 特殊渠道促销： 指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销 对机 关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达 到公关、引导消费的目的； 宴席促销可与相关的专业酒店

12、、 婚纱影楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。 传 统节日主题促销：根据传统节日，开展不同主题的促销活 动，提高产品知名度和 品牌形象白酒营销策划方案三：广告宣传方案 采取伴 随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售服务。 分产品导入期、成长期、成熟期 1、在人流量比较大的街 头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。地级市场一般 在 1020 张较为适宜。 统一设计、文字、色彩、图案统一。 2、在各餐饮店 （零售店、批发店等）悬挂布标广告，统一文字、图案、 色彩等。 3、在各销售终端贴招贴画，悬挂 POP 广告，位 置要显眼，在店外都能一目了然。 4、在餐饮销售终端各 餐桌上摆设产品样

13、品，陈放宣传小册子。 5、印制代有日 历，当地火车时刻表，常用电话号码的宣传册， 、常用电 话号码表，起在各销终端做“酒免费赠送火车时刻表” 到广告宣传的作用。注：此方法可在向终端铺货时同时进 行。 6、电视、电台、报纸，以发布活动信息为主。 广告 宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨，每次发布都要有鲜 明的主题和活动内容。因此，第一年的广告发布要围绕各 次促销活动来进行，使其在传播过程中不显得空洞。形式 上以成本低而范围广的媒体为主。 篇二：白酒营销策划书 白金酒、国五液等系列白酒 世纪联华营销计划 一.市场分析 （一）企业的目标和任务 国五液和白金酒是国内老字号酿酒企业五粮液股份公 司和贵州茅

14、台集团打造的又一核心品牌，拥有近千年的历 史,而中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优 酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地 区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从 产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。 依据目前国内的形势，在全国范围内的全面升级。 二市场状况分析 酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百 姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明 智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变 发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品 质，低度酒已占到酒类总销售额的 65%以上。 在当代城市 中传统豪饮者减少，享受

15、者渐多。 “喝酒”与“休闲”共享， 成为现代人消费新观念。 （一）消费者购买酒类的地点 正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价 店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有 所差别。 （二）竞争对手分析 国五液和白金酒的主要竞争对手是剑南春、酒鬼、浏 阳河、 金六福等系列品牌。但从市场分析来看，五粮液和茅 台集团打造的品牌知名度较高，已经得到消费者的认可， 因而能取得很好的市场份额。 （三）消费心理研究 根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为 “注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、 满足评价”七个阶段。目前以上产品的广告在央视等著名 媒体投放大规模的广告宣传能够

16、短时间引起顾客的注意， 引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。 1消费者购买动机 （1）经常饮用，自己品尝（生活习惯） （2）会客、 待客饮用 （3）送礼 （4）喜庆事饮用需要 （5）节假日购买饮用。 （6）开心时、烦恼时饮用 2消费者性格分析 （1）炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望 胜人一筹。 （2）平常心：认定的一种品牌一般不会改变。 （3）比较理性，注重营养和健康而有所选择。3.消费习 惯 （1）生活习惯（比较固定） （2）广告影响 （3）听说 4消费者分类 （1）大众温饱型，是低价位产品的消费群。 （2） 中档价位流行型 （3）礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不 太固定。 消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口 味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响 人们选购白酒的重要因素。 三SWOT 分析 (一)、公司的优势 1. 经营投放的白酒产品知名度较高。 2. 产品种类较多，涵盖了高中低端消费群体。 3. 目前联华超市还未引进该系列品种白酒，利润空间 广阔。