商务谈判策划书格式

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1、商务谈判策划书格式商务谈判策划书格式篇一：商务谈判计划书范本商 务谈判计划书谈判成员：陈云、林峰、王成龙、赵文宇 代表方：谈判项目：优创购买电脑事宜谈判公司：清华同方二零一二年四月 制作者： 姓名：田大治学号： 商务计划书目录：一：谈判双方（背景）-3 二：谈判主题-3三：谈判人员组成-3四：谈判地点、时间、议程-3五：双方利益及优劣势分析-3六：谈判具体目标-4七：谈判程序及具体策略-4、5八：制定应急方案-6九：签订合同-6十：合同范本-7一 ：谈判双方（背景）： 我方（甲方）：优创络集团成立于 1999 年，是一家游戏络运营集团，董事会主席兼 CEO 万宝华、以及其它 5 名个人股东(大

2、多数为优创络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷络集团，它与著名的巨人络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的络集团之一，全国 500 强企业之一。乙方：盛威冻死以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。二：谈判主题：我方向乙方公司采购 10

3、00 台电脑三：谈判团队组成人员：主谈：陈云，公司谈判全权代表；决策人：林峰， 负责重大问题的决策；技术顾问：王成龙，负责技术问题；法律顾问：赵文宇，负责法律问题；四：谈判地点、时间、议程：1、谈判地点：北京梅地亚酒店 9 层会议厅2、谈判时间：4 月 1-5 日3、谈判议程：1 号傍晚：开始阶段（了解对方公司相关情况） ；2 号傍晚：中期谈判阶段；3 号傍晚：最后谈判阶段；4 号傍晚：交付定金；5 号傍晚：签订合同；五：双方利益及优劣势分析：我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势： 1、我公

4、司占有国内电力市场 1/3 的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境六：谈判具体目标：战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议报价：5000 元供应日期：一周内底线：以我方低线报价 5

5、600 元尽快完成采购后的运作 七：谈判程序及具体策略：、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出 5000 元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步

6、进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建

7、立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。八：制定应急方案：双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对 60 万元表示异议应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限情况， “白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略， “红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略

8、，对我方某一次要问题抓住不放。应对:避免必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不做出任何让步，且在交货期上也不做出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后做出最后通牒九：签订合同：4 月 5 号晚，合同成功签订。十：合同范本：篇二：商务谈判策划书格式谈判策划书格式要求封面：商务谈判策划书 目录：

9、见样本内容：一、 谈判双方背景我方：xxxxxxxxxxxxxxxx对方：xxxxxxxxxxx二、谈判主题 Xxxxxxxxxxxx三、 谈判团队人员组成（根据自己公司的需求自行确定） 主谈：某某，负责什么？决策人：某某，负责什么？技术顾问：某某，负责什么？法律顾问：某某，负责什么？四、 谈判地点、时间、议程 1、谈判地点：2、谈判时间：3、谈判议程：开始阶段（了解对方公司相关情况）：5 分钟中期谈判阶段：15 分钟休局：10 分钟最后谈判阶段；10 分钟五、双方利益及优劣势分析 1、 我方核心利益：2、对方利益：3、我方优势：4、我方劣势：5、对方优势：6、对方劣势：六、谈判目标 1、最高

10、目标：2、期望目标3、底线七、程序及具体策略 1、开局：（策略）要有不同方案，防备意外情况2、中期阶段：（策略）针对谈判目标分别进行谈判3、休局阶段 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段： 最后交锋，达成交易，争取长期利益，符合商务礼节的道别。八、准备谈判资料 相关法律资料：备注：九、 制定应急预案 尤其重要！十、签订合同（附合同） 商务谈判策划书 终极挑战 007一 、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、 谈判团队人员组成 主谈：胡达，公司谈判全权代表；决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策；技术顾问：陶佳，负责技术问题；法律顾问：张伟燕，负

11、责法律问题；三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势：1、我公司占有国内电力市场 1/3 的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势：属于违约

12、方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境四、 谈判目标1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、 索赔目标：报价：赔款：450 万美元交货期：两月后，即 11 月技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 优惠待遇：在同等条件下优先供货价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降 5%的要求底线：获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 尽快交货远以减小我方损失对方与我方长期合作五、程序及具体策略 1、开局：方案一：感情交流式开局

13、策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出 450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策： 1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析 对其进行反驳2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占

14、据主动 2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定 对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1、 把握底线，:适时

15、运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料 相关法律资料：中华人民共和国合同法 、 国际合同法 、 国际货物买卖合同公约 、 经济合同法备注：合同法违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国国际货物买卖合同公约规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（