《处方药驻地经理精细化招商管理工作的职能与内容》由会员分享，可在线阅读，更多相关《处方药驻地经理精细化招商管理工作的职能与内容（36页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、北京 11年7月,处方药驻地经理精细化招商 管理工作的职能和内容,处方药驻地招商经理精细化管理工作的五项职能,招商经理职能之一,相当于直营纯销 “办事处经理”,1、找对品种应该锁定的销售区域和目标医院,2、明确不同区域和医院的开发顺序,做正确的事， 再正确地做事,城市攻坚带动周边发展 避实就虚，周边包围城市 城市攻坚和周边燎原 根据具体时间和市场， 确定策略与途径,招商经理职能之一,3、对开发医院的各种机会高度敏感,相当于直营纯销“办事处经理”,需“过会”进药： 执行新标期时的老品替换会执行新标期的新品药事会标期执行期间的新品药事会,无需“过会” 进药 ：特批临时进药特批正式进药,独家品种不受
2、“一品双规”限制通过关系和投入，突破中药品 种的使用“比例限制”,招商经理职能之一,相当于直营纯销“办事处经理”,4、知道品种在不同地区和 目标医院的正常销量，知道临床如何上量,确定各品种在各级市场的销量指标 确定各品种在各地各级医院的销量指标 确定上量思路与办法,招商经理职能之一,5、了解如何管理医药代表团队,相当于直营纯销“办事处经理”,以招商为主阶段：做好临床促销支持自营模式试点医院,在医院市场已经树立企业产品品牌地位 若干年后，后续产品以自营模式为主,招商经理职能之二,一级代理商： 与药厂直接合作，接受药厂高开票和返款 拥有自己的配送商业（掌控货与款）， 或经药厂授权在配送商业 开户
3、（结款）,做点分销商： 与一级代理商直接合作（加价拿货或 小包拿费用）， 与药厂间接合作， 开发具体医院、自己或找人做临床促销,临床枪手： 只做临床促销，不开发医院,1、掌握一定数量、质量和分布的各级代理商资源,分销经理,招商经理职能之二,各种“找商”方法； “集中”招商 （长城制药厂）等,筛选适宜者 有效沟通 果断“收杆” 打款进货 登上百灵大船 盯紧医院开发 跟进流向,分销经理,2、具备快速获得代理商信息方法，与适宜者合作,总部“电话商” 配合驻地招商 开发空白市场,招商经理职能之二,3、根据市场现状，按照规划市场思路，通过招标等机会，“找商”招商编织代理商网络，扎根市场，管理和服务好代理
4、商。,过程管理：支持、控制评估、规划仲裁、相处,目标管理：督促开发医院协助临床上量,代理商的“热键”是： 代理期限、市场范围、价格空间 开发进度要求、销量指标 谁有权终止供货,分销经理,省区招商经理要拥有 全面和独立体系的控制权限,代理商只能 面向一个裁判,招商经理职能之三,1、培训代理商代表产品知识2、为代理商开一般的产品科会启动用药期拓展和提升用药期稳定和维护用药期3、配合公司的学术宣传等活动,学 术 业 务 技 能,产品专员,招商经理职能之四,商务经理,配合招标遴选配送商业，利于市场稳定与发展医院网络覆盖程度、经营模式、配送点数 回款期限、销售规模、服务意识 物流管理否规范、政府事务关系
5、 可否分户头（平级分销，代理商公用配送商业）,熟悉辖区配送商业，重视与主渠道合作,核查产品流向和产品的进销存，防范窜货风险,在空白市场，根据招标规则 珍视遴选配送商业的主动权,公司授权省区招商经理到配送商业公司直接开户,在配送商业是由代理商 掌控的目前阶段,招商经理职能之五,可找到办理相关事务的资源，重视与政府事务优势代理商合作,政府事务专员,处理好政府事务，把握和创造机会，最大程度降低机会成本,招标目录 品规增补等,地方医保 目录增补,基药目录 增补,新农合 目录增补,发改委 物价备案 保价格 提价格,药监局 抽检,招商经理的五项职能,同时具备五项职能的招商经理，具备很强的核心竞争力， 新组
6、建 团队的各位同事，将来自不同的公司，各有优势， 大家在工作中，相互学习，相互帮助，共同提高，创造业绩与收益！,招商经理的工作内容,招商经理的工作内容,1、实施精细化招商管理认真领悟公司发展规划，贯彻执行销售策略依靠有医院开发和临床促销能力的代理商销售公司的处方药品，完成销售指标,明晰 稳健 可行,招商经理的工作内容,1、实施精细化招商管理对市场管理和代理商，逐渐深入和细致到具体的 目标医院与临床代表（枪手）层面；把握和创造机会，提升医院占有率和单位产量；确保辖区市场稳定和可持续发展。,处方药营销 两个市场目标,重点、典型和特例,更需拿出负责任的勇气和实力,招商经理的工作内容,2、市场调查,“
7、夫未战而妙算胜者，得算多也”,目标医院,名称 数量 分布 潜力,各类商业公司,配送 主渠道 纯过票（挂靠） 过票兼配送 过票兼配送纯销 做调拨流通,临床学会 主要专家,学术资源,地域总况 个体信息,代理商,销售模式 政策 人员素质 市场份额 销量 动态,竞品,招标办 医保 基药 新农合 发改委 药监局,六主管衙门,招商经理的工作内容,2、市场调查根据产品进入医保、基药和新农合情况，确定销售区域和目标医院， 找对目标市场。,医保乙类品种,价差小产品,中心带动周边,价差大产品,城市的三级 二级医院 县级医院,基药品种,周边包围中心,条件好的 乡镇卫生院,城市一级医院 （社区中心和站点）,城市三级医
8、院 城市二级医院 县级医院,招商经理的工作内容,3、制定和实施销售计划根据公司的销售策略和销售指标，规划市场找对销量产出的支撑点和增长点明确关键要素和步骤制定和实施销售计划达成不同阶段的辖区销售目标。,根据销售方式和实力 把代理商分级分类 与目标医院、配送商业对接 把握招标等机会 整合资源，划分市场 编制销售通路网络 确保网点的质量与分布,需调整客户的市场 优质老客户可以操作的空白市场 最易切入和最具潜力的空白市场,稳定优质老客户,利用招标，找人提价,有时，接市场时，碰碰老的重点客户 是必须要做的步骤,招商经理的工作内容,4、“找商”招商开发空白医院,猎取法,药品销售流通 环节法,借力法,相关
9、环节法,各类医药公司 医院药剂科 药房、药库 临床科室 挖掘代理商资源,竞争、同类、相关产品 的代理商,招标办 采购中心 中介公司 医保办和医保中心 基药 新农合 发改委价格处 药监局等政府部门 挖掘代理商资源,已合作代理商 再代理其它品种 或请帮助介绍客户,发展为自己的代理商,招商经理的工作内容,5、稳定和优化代理商网络帮助代理商解决实际问题评估业绩，在权限范围内续签、调整和解除协议维系关系，仲裁纠纷，控制、防范和解决各类销售风险扶持重点、优质和潜力客户高度重视与有政府事务处理能力的代理商的合作稳定和优化代理商网络（质量、数量和布局等）与优质代理商形成稳固战略联盟共同体,窜货、倒戈 脚踩两只
10、船,按中标品种的配送商业的数量、质量、单家配 送商业品种分户头的机会按照代理商政府事务优势和销售能力的限度来确定一级代理商的市场范围、一级代理商的 数量及区域分布以规划市场的意识来设计、编织、优化和发展 代理商销售网络。,编织代理商网络和规划市场格局相结合：,招商经理的工作内容,6、帮促代理商做好医院微观管理，提高单位产量为临床促销，提供专业推广支持，包括：为代理商代表培训产品知识为代理商开医院的产品科会医院协同拜访了解临床推广和微观竞争情况，提供建议学习业绩优秀代理商的销售手段，总结和传递成功案例信息确保进药后，医院销量按计划提升并达正常标准,招商经理的工作内容,7、处理招标等政府事务配合公
11、司相关部门，确保产品以理想价格中标通过招标规划市场，把握和创造机会，降低机会成本,招标各阶段 规则制定、目录增补、发布公告 价格公示、点配送商业、医院确标采购,信息采集传递 及时目录增补 稳定业务 了解竞争动态 标前分标 调整市场,整理招标信息 招标办、商业公司 标书、中标产品目录,尝试从采购中心 获取品种流向,招商经理的工作内容,8、增加对配送商业的控制力商务部5月5日颁布全国药品流通行业发展规划纲要未来五年我国将形成1-3家年销售额过千亿的全国性 大型医药商业集团，20家年销售额过百亿的区域性药品流通企业；药品批发百强企业年销售额占药品批发总额的85% 以上。医药流通企业整合并购，未来五年
12、将空前激烈。,货、票、款过去的两种传统流通方式（传统的底价招商）,药厂底价票,药厂,医院,过票 商业,配送 商业,药厂,药厂底价票,过票兼配送商业,产 品,代理商1,医院,底 价 款,开票,开票,回款,回款,提现,产品,产品,代理商2,底价款,产品,开票,产品,产品,回款,提现,8、增加对配送商业的控制力,A、药厂上市和“十二五”商业整合，导致处方药招商趋势： 传统底价招商佣金制招商B、佣金制的两种方式：、间接佣金制：与药厂直接合作的一级代理商，控制配送商业公司，一级代理商需要给 药厂打底价货款。、直接佣金制：药厂招商经理，直接控制配送商业公司，药厂给配送商业铺货。C、处方药招商发展阶段的特点
13、：总部经理定期巡视市场的粗犷式被动招商管理招商经理“佣金制”驻地精细化招商管理、并存直营纯销,货、票、款目前的两种流通方式-间接佣金制,药厂高开票,药厂,医院,配送 商业,药厂,药厂高开票,过票兼配送商业,产 品,代理商1,医院,底 价 款,开票,回款,回款,提现,产品,产品,代理商2,底价款,产品,开票,产品,产品,回款,提现,回款,“小不点”代理商：专做一家或几家医院，不与药厂联系，与一级代理商直 接合作，是一级代理商的下线，从一级代理商手中底价加 价接品种、或小包拿费用，有两种类型：、自己开发医院并亲自做临床，或自己开发医院 后找“枪手”做临床。；、没有医院开发能力，只做临床“枪手”。成
14、熟的临床“枪手”，对利益要求太高且精力分散，兼职“枪手”和潜在“枪手”，更适宜合作。,以迂为直； 星星之火 可以燎原,重视与“小不点”代理商的合作：A、间接佣金制：招商经理，找到“小不点”代理商后， 转给一级代理商做下线，从一级代理商手中小包拿费用；医院从一级代理商控制的配送商业进货。合作关键是建立信任，做好利益分配和责任定位；B、直接佣金制：招商经理，直接管理配送商业公司，直接管理小不点代理商， 医院从百灵直接控制的配送商业公司进货，统一给“小不点” 代理商返费用；招商经理负责催款及政府事务，药厂给配送商业铺货。,在自身具备较强政府事务优势前提下， 挖掘“小不点”代理商，敢于尝试直接佣金制,
15、招商经理的工作内容,9、做好作业，有效出差接受公司过程管理和目标管理的各项政策与考核确保行为规范和业绩良好定期巡视市场，有效出差，合理使用销售费用,招商经理的工作内容,10、接受委派和完善交接具备主人翁意识和团队精神，积极完成上级领导委派 的其它工作，主动配合其它部门和同事的工作。职业操守良好，在离职或工作调整时，负责和认真地 交接工作，确保新同事顺利适应和开展工作。,自主择业，慎重选择，不怕能力达不到要求而辞退， 如果达不到要求被辞退或其它原因离职，以良好心态认真交接市场， 力争比以前的公司做得更好！,谦谦君子 “天之道在生植，其用在强弱。人之道在法制，其用在是非”-刘禹锡天论：人生目标（做强者和做好人）“大有卦”，讲“自天佑之”时，分别讲：“天之所助者，顺也”-天来帮助你，是因为你顺从天的意志，顺应天的自然法则；“人之所助者，信也”-他人之所以愿意帮助你，是因为你讲诚信。,“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”,诚邀有识之士加盟,缘分是一种最大的福分，也是一种机遇。慎重考察：1、企业寻求跨越式发展的硬件条件是否具备；2、老板的经营、用人理念（是否遵循规则和把握 规律行事，是否诚信、客观、公正、负责、共赢）；3、了解企业的行事风格。然后判断自己加盟后，是否可稳定、开心、继续 进步和富有成效地长期服务。,知福、惜福、再造福！谢谢您！,
