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1、售前技巧及方案呈现售前技巧及方案呈现CHISC.NET - 国内第一医疗信息化网站 ,业内最强大和中立的互联网共享交流平台从技术到售前的从技术到售前的8 8大转变大转变 技术（as is）自己知道、明白关注技术细节埋头专研知识的深度会做自身专业度创新个人成为高手售前（to be）让别人明白、认同！整体策划与组织！能说会道！知识的广度！会写、会说！自身影响力感染力！提炼与总结！获得相对自身优势！售售前人员的四个阶段前人员的四个阶段专家级专家级高级高级初级初级中级中级售前人职业生涯规划售前人职业生涯规划、成长境界成长境界 阶段阶段初级售前初级售前中级售前中级售前高级售前高级售前专家级售前专家级售前
2、目标目标IT技术与产品技术与产品 初步售前能力初步售前能力 售前项目协助售前项目协助独立售前能力独立售前能力 熟练售前技巧熟练售前技巧 独立项目支持独立项目支持行业趋势把握行业趋势把握 客户需求引导客户需求引导 产品方案优势产品方案优势专家顾问形象专家顾问形象 精准客户痛点精准客户痛点 客户发展规划客户发展规划表象表象喜欢与人打交道喜欢与人打交道 提供售前工作协助提供售前工作协助熟练售前支持技巧熟练售前支持技巧 独立应付售前项目独立应付售前项目 信息收集文档编写信息收集文档编写 熟悉行业发展趋熟悉行业发展趋 势势 擅长客户需求引擅长客户需求引 导和把握导和把握 独立优选产品和独立优选产品和 方
3、案设计方案设计 参与售前项目策参与售前项目策 略制定略制定 创造性解决售前创造性解决售前 项目问题项目问题精准把握客户需精准把握客户需 求和痛点求和痛点 替客户进行规划替客户进行规划 和咨询和咨询 售前项目策略制售前项目策略制 定与落实定与落实 解决客户实际复解决客户实际复 杂问题杂问题 有影响力有影响力，参与参与 公司产品规划公司产品规划 考虑组织战略与考虑组织战略与 公司业务发展公司业务发展课题大纲课题大纲第一单元： 售前PPT制作套路第二单元： 售前技术方案PPT内容规划第三单元： 售前呈现与表现力技巧第四单元： 售前交互与表现力技巧第一单元第一单元： 售前售前PPTPPT制作套路制作套
4、路第二单元： 售前技术方案PPT内容规划第三单元： 售前呈现与表现力技巧第四单元： 售前交互与表现力技巧标准内容标准内容，没有没有针对性针对性 对客户不了解对客户不了解，甚至错误甚至错误不成体系不成体系，结构不结构不清晰清晰 内容详略不当内容详略不当，重点重点不不突出突出 内容内容说服力说服力不够不够，不能打动客户不能打动客户文字太多文字太多，图表太少图表太少 太太死板死板 太花哨太花哨售售前前PPT常见的问题常见的问题专题专题：售前售前PPT制作的标准套路制作的标准套路1. 明确售前明确售前PPT的的目标目标2. 分析听众及其分析听众及其兴奋点兴奋点3. 决定决定PPT的的主题内容主题内容4
5、. 确立确立PPT的的层次结构层次结构5.素材素材准备与准备与PPT制作制作6. 初稿校对与修订初稿校对与修订7. PPT演练演练与试讲与试讲8. 修改与练习修改与练习PPTPPT内容与规划的思路与方法内容与规划的思路与方法1.结论式结论式： 从结论说起从结论说起，观点观点鲜明鲜明！ 论据清晰论据清晰，要有一定要有一定逻辑逻辑（如层层递进如层层递进），），要充分要充分。1第一个理由我喜欢高尔夫2第二个理由3第三个理由适合售前场景适合售前场景：公司介绍公司介绍 产品介绍产品介绍 强调某个特色强调某个特色 重视某个问题重视某个问题 PPTPPT内容与规划的思路与方法内容与规划的思路与方法2.归纳式
6、归纳式： 先说每一个论据先说每一个论据，要有很强的要有很强的吸引力吸引力！ 后归纳结论后归纳结论，论据要充分必要的推出结论论据要充分必要的推出结论。论据1 或措施1中心思想论据2 或措施2论据3 或措施3适合售前场景适合售前场景：公司介绍公司介绍 产品介绍产品介绍 强调某个特色强调某个特色 PPTPPT内容与规划的思路与方法内容与规划的思路与方法3.推论式推论式： 从陈述客户现象说起从陈述客户现象说起，分析原因分析原因！ 提出采用的措施提出采用的措施，最后得出客户想要的结论最后得出客户想要的结论。陈述现象最后结论原因分析采取措施适合售前场景适合售前场景：重视某个问题重视某个问题 解决问题必要性
7、解决问题必要性 解决问题的重点解决问题的重点 PPTPPT内容与规划的思路与方法内容与规划的思路与方法4.论述式论述式： 先说明现状先说明现状，再分析再分析困难和痛点困难和痛点，指出要解决的指出要解决的问题问题； 提出解决方案提出解决方案，分析分析预期收益预期收益，最后说明最后说明关键关键成功成功因素因素。要解决的问题关键成功因素适合售前场景适合售前场景：为客户提供个性为客户提供个性 化解决方案化解决方案。实施后的预期收益解决方案分析现状专题专题：专业专业PPTPPT制作的几大原则制作的几大原则内容内容 论点论点-论据结构论据结构（四种结构模式） 理论模型支持理论模型支持（如记忆曲线、CMMI
8、、ITIL等） 事证事证、数据数据（权威数据佐证） 共鸣点共鸣点（让内容联系上客户FFAB） 布局布局 文字文字、图表图表（采用经典表现手法） 动画动画 两点两点（印象深刻） 色彩色彩 色系色系（种类、多少） 突出突出（颜色）如何制作漂亮的如何制作漂亮的PPT ?PPT ?内容要有内容要有冲击力冲击力适当的适当的逻辑逻辑顺序顺序内容设计内容设计专业专业颜色搭配要颜色搭配要合理合理且符合企业文化且符合企业文化 风格统一风格统一 适当适当动画动画 简洁简洁、清晰清晰第一单元： 售前PPT制作套路第二单元第二单元： 售前技术方案售前技术方案PPTPPT内容规划内容规划第三单元： 售前呈现与表现力技巧
9、第四单元： 售前交互与表现力技巧售前售前PPTPPT的分类与用途的分类与用途 验证立项阶段验证立项阶段技术交流阶段技术交流阶段产品演示阶段产品演示阶段招投标阶段招投标阶段商务合同阶段商务合同阶段客户决定立项客户决定立项确定入围厂商确定入围厂商客户考察结束客户考察结束预中标预中标确定最终中标确定最终中标 售售 前前 项项 目目 进进 展展公司介绍公司介绍 项目建议书项目建议书 咨询与规划咨询与规划Company show技术交流技术交流1 技术交流技术交流2 storysho w产品演示产品演示 技术交流技术交流Product show解决方案解决方案 投标书投标书 讲标讲标 回答问题回答问题k
10、eyshow技术澄清技术澄清售售 前前 活活 动动售售 前前 方方 法法售前需求调研提问方法售前需求调研提问方法：SPINSituation questions 现状问题Problem questions 困难问题Implication questions 暗示问题Need-payoff questions 价值问题售前发掘需求的四种问题售前发掘需求的四种问题售前技术交流准备售前技术交流准备1：项目背景分析项目背景分析项目背景分析项目背景分析：-客户客户分析分析-项目背景分析项目背景分析-业务业务领域领域分析分析-项目规模项目规模（预算预算）分析分析-项目项目时间时间表分析表分析背景分析背景分
11、析SWOT分析分析SWOT分析分析干系人分析干系人分析干系人分析干系人分析竞争分析竞争分析交流思路交流思路售前技术交流准备售前技术交流准备2：SWOT分析分析售前项目售前项目SWOT分析方法分析方法：劣势劣势 (weakness)优势优势 （strength）威胁威胁 (threat)机会机会 (opportunity)机会机会 (opportunity)背景分析背景分析SWOT分析分析SWOT分析分析干系人分析干系人分析干系人分析干系人分析竞争分析竞争分析交流思路交流思路售前技术交流准备售前技术交流准备3：干系人分析干系人分析项目干系人分析项目干系人分析：-项目干系人有哪些项目干系人有哪些？
12、-决策人决策人是谁是谁？-干系人干系人兴奋点兴奋点是什么是什么？-干系人分别干系人分别支持谁支持谁？-我们要我们要争取争取的干系人有哪些的干系人有哪些？背景分析背景分析SWOT分析分析SWOT分析分析干系人分析干系人分析干系人分析干系人分析竞争分析竞争分析交流思路交流思路售前技术交流准备售前技术交流准备4：竞争分析竞争分析竞争六要素竞争六要素（factors）：）：-公司公司（company）-产品和方案产品和方案 (product&solution)-案例案例 (case)-实施实施 (implementation)-价格价格 (price)-服务服务 (service)背景分析背景分析SW
13、OT分析分析SWOT分析分析干系人分析干系人分析干系人分析干系人分析竞争分析竞争分析交流思路交流思路售前技术交流准备售前技术交流准备4：竞争分析竞争分析 背景分析背景分析SWOT分析分析SWOT分析分析干系人分析干系人分析干系人分析干系人分析竞争分析竞争分析交流思路交流思路 公司竞争策略公司竞争策略/合作策略要有一套科学方法合作策略要有一套科学方法！对手对手公司公司产品产品/ 方案方案案例案例实施实施价格价格服务服务本公司本公司对手对手B对手对手A？对手对手C？对手对手E？售前项目售前项目竞争力竞争力对比分析工具对比分析工具售前技术交流准备售前技术交流准备5：交流思路交流思路商机定位商机定位（
14、position）：-竭尽全力获取竭尽全力获取 -重在参与重在参与 -获取资料获取资料 交流规划交流规划（planning）:-交流对象交流对象 -竞争优势凸显点竞争优势凸显点 -自身劣势淡化点自身劣势淡化点 -对手化解点对手化解点背景分析背景分析SWOT分析分析SWOT分析分析干系人分析干系人分析干系人分析干系人分析竞争分析竞争分析交流思路交流思路售前中期技术交流售前中期技术交流：StoryShowStoryShow探讨探讨行业行业发展趋势发展趋势（你懂1）深入深入交流需求交流需求（你懂2）寻求寻求认同感认同感（你值得信赖）借鉴案例经验借鉴案例经验（你行1）可行的可行的解决方案解决方案（你行2）项目如何做成功项目如何做成功（你替客户着想了！）TQCSS:中期技术交流中期技术交流PPT套路套路Trends：客户所在行业的客户所在行业的国际国内国际国内趋势趋势、客户客户自身自身的发的发展趋势展趋势、客户主要客户主要对手对手的趋势
