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1、第八篇 太阳能实战营销（运作模式）,，,第一章 整体运作思路,一、确定年度销售计划和目标。 二、确定具体的营销思路及策略。1、渠道竞争策略2、品牌竞争策略3、产品组合策略4、价格组合策略5、广告策略6、营销模式差异化策略 三、制定具体的行动方案。 四、销售团队的建设与管理，打造一流的精英团队，合理制定员工激励政策。 五、市场的组织、指挥、协调、控制 六、打造执行文化。,，,*专营店销售与管理,*工程项目与管理,*户外黄金卖场销售与管理,*新建小区促销与管理,商场销售与管理,*乡镇网络与管理,第一节 渠道管理模式,，,，,一、 专营店管理模式,五、导购员责任制,三、样机及宣传物料,四、建立销售台
2、帐,一、合理的地理位置,二、建立VI标准店的意义,，,，,二、 商场管理模式,五、提高服务质量、端正服务态度,三、了解竞争对手，把握竞争动态,四、制定合理的销售政策和优惠政策,一、制定目标任务、分解到每个月,二、制定激励制度、奖勤罚懒、提高积极性,，,，,三节、 小区促销模式,五、布置拱门、大伞、彩旗、其他宣传品,三、产品组合、价格组合、优惠政策,四、活动现场布置样机十台以上,一、与物业管理部门建立友好关系,二、确定进入小区的时间、地点、方式,六、做好现场咨询、安装、设计等工作,七、上门服务,，,，,四、 工程项目模式,五、提供最优惠政策和支持,三、了解竞争对手的情况，知己知彼。,四、提供独特
3、的营销模式或建议,一、收集、反馈工程信息,二、探测权力机构、建立工程关系,六、做好现场咨询、安装、设计、展示等工作,七、如何做好小区垄断（方法）,渠道竞争策略,太阳能市场从城市走向农村的必然趋势，所谓“得农村者得天下”，许多企业已经走在了前面。因金融危机国家出台拉动内需政策，促进太阳能进入家电下乡序列，使各大厂家纷纷加大对农村市场的开发力度，拉开农村渠道竞争的序幕，渠道竞争日趋激烈。（1+20+20模式）,第九篇 户外展销模式,一、户外展销的重要意义？,商品经济，必然带来市场竞争，商家想要在竞争中立于不败之地，仅仅靠坐店经营或简单的夫妻店模式，这是远远不够的，而应该在公司支持地面的高、中端强大
4、广告的攻势下，进行积极的互动配合，上下呼应，急流勇进，只有这样才能在竞争中胜出，所以，户外广场促销是太阳能行业多年总结出来的最佳的市场营销模式。,二、怎么制定促销方案？,1、确定广场促销时间。例如：2010年5月1日例如：*广场。例如：“十月金秋，红牌真情回报活动”。提前一周进行预热宣传，可供选择的预热形式有：电视游动字模广告、电视角标广告、电视图片广告、报纸、刊物，巡游车队、繁华路段散发单页等。,1、确定促销时间,2、确定活动地点,3、确定活动主题,4、预热宣传,拱门一个以上、帐篷若干、大伞若干、咨询台一个、展板、铜牌、横街条幅、跨街拱门、活动海报、主持人用的话筒与音像设施等等15台3080
5、100台以上，机器底下铺设红色地毯。至少四名以上，统一穿礼服或工作服，配红色绶带。,5、现场布置要求,6、广场样机,7、促销人员,8、促销政策:,1、 购红牌太阳能2100型, 送:*另外送:*2、 购红牌太阳能1800型, 送:*另外送:*3、 购红牌太阳能1600型, 送:*另外送:*,在活动的规模上、气势上，样机的规格上、数量上， 宣传物料的直观效果上，要压倒所有的竞争对手，此项十分重要！,9、活动现场要求：,在当地寻找优秀的活动主持人现场互动，有奖问答；邀请文艺演出队狂歌劲舞，活跃现场气氛；主持人在演出串讲时一定要充分地传达企业信息、宣传“中国名牌”、“国家免检”、“中国驰名商标”，“
6、红牌太阳能，好礼大派送啦！”等信息。,10、活跃气氛的若干模式,模式一：文艺演出，吸引人气,模式二：老客户现身说法,介绍使用红牌太阳能的感言，说的有理有据， 增加购买者的信心。也可以邀请他参加一些小游 戏，给予小礼品以示相谢！,模式三：互动游戏，制造人气,为了吸引人气，可以选择性地运用一些创造性,的花样或模式，以调动现场气氛。,模式四：找 “托”,邀请亲朋、好友，借助他们的“帮托”，制造,现场抢购的气氛。,模式四：合影留念,对现场购买热水器的客户可以与身穿礼服的,导购小姐进行合影留念。,对现场购买热水器的客户可以现场燃放鞭 炮，可以大大吸引周围群众的注意力，吸引人们的好奇心。,模式五：燃放鞭炮
7、,制作一个储钱箱，里面放进硬币，由观众将手伸入钱箱内（口恰能容一手出入），不论抓出多少硬币，都归他所有，并在现场有主持人激情煽动，向观众公布钱币的数量。,模式六：现金一把抓,模式七：炮打人民币，打出大惊喜！,在礼炮中放入一元、五元的人民币（票币），当众鸣放礼炮，让天女散花般的人民币缓慢飘落，群众争相抢入，掀起热潮。,模式八：幸运大爆破,购买红牌太阳能商品的用户，均可参加现场的“幸运大爆破”活动。现场挂起“气球串”，气球内装有写好有金额的小纸条。气球扎破后，爆多少，送多少。,模式九：红牌大转盘 转出大惊喜,购买红牌太阳能热水器，可以在专卖店、户外展演场，参加现场幸运大转盘活动，根据购买者转的分数
8、或者位置，决定奖品。,，,保 温 杯,小 雨 伞,手 提 袋,圆 珠 笔,浴 霸,手 提 袋,圆 珠 笔,小 雨 伞,模式十：幸运开大奖,用一块五合版（包装美观）制作成下面图表，在以下的格子中，写上奖品或奖金的数量，每一个格子的外面再用喷绘或写真纸贴好，写真纸上注明：中国驰名商标、3C认证等文字，解说员在活动现场明确告诉观众格子中的奖品，请消费者上台互动游戏，揭开写真纸，即可得到相应的奖品。,在消费者门口，上面写上用户编号、售后服务电话、专营店地址，既能让用户得到及时地服务，有能起到很好的宣传作用。该门牌号用红色做底字体为白色。,其他模式一：小小门牌作用“大”,红牌太阳能 家电下乡中标品牌 政
9、府补贴13%服务热线：138234566 专营店地址：*,用户编号12288号,经销安排专门车辆，装饰成花车，车厢的两侧注明 活动优惠内容或者将红牌太阳能产品放置在车上，经过繁华街道到重点小区巡展。每到一处，散发产品单页、促销DM，并在小区现场放置产品的宣传展板，悬挂条幅等,并可以在小区现场举办互动的游戏活动。,其他模式二： “红牌社区行活动”,用户购机后，在送货时，给红牌太阳能披上大红花，由专卖店出发经过繁华商业街道，送到用户家时再鸣放鞭炮一串，增强在当地的影响力。,其他模式三： “红牌太阳能”送到家活动,其他模式四：秧歌扭出销量来,快乐的秧歌扭的也越来越喜庆，吸引了不少人们。尤其是农村人们
10、在生活水平提高的同时，同时也开始注重生活质量的提高。看秧歌的人一看秧歌队全都穿着红牌太阳能的工作服，经销商又动员促销员给现场观看的发放宣传资料，起到了很好的宣传效果。,其他模式四：送文化下乡,选定某个比较富裕的村子，和村长进行谈判，发布免费为群众带来电影大片的信息。并在一个比较开阔的空地上悬挂红牌太阳能条幅，摆放大伞、咨询台、样机、各种宣传资料、特价海报明显标示，促销信息摆放明显的地方。一切准备就绪，现场放映电影，中间利用时机播放宣传片或播放红牌太阳能促销信息，同时把宣传资料发给每位到场的人员，同时发放优惠购机卡，在宣传的基础上进行促销。,节目再精彩不要忘记宣传红牌太阳能哦！,其他模式五：1+20+20模式,1个总代理20个乡镇分销商 每个乡镇分销商/开发20个村 =400个销售大军,放手发动群众，壮大自己的队伍！善于借用别人的力 量替自己赚钱！,
