国内销售部出差报告表(东北大区)

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1、国内销售部出差报告表国内销售部出差报告表出差人部门销售部出差天数40 出差日期2009.8.17返回时间2009.9.26费用共计 出差地点东北地区出差主题市场调查、客户走访、冬季电暖器启动报告名称东北区域市场调查报告报告内容一、 区域市场概况 1、 电风扇、电暖器市场总容量评估； 东北区域包括辽宁省、吉林省和黑龙江省三个省级单位，市场辐射东三 省、内蒙古东北部（包括赤峰、通辽等地）以及部分对俄、对朝韩边贸等。 在每个省会城市都有比较集中的家电批发市而场，同时，由于大连较发达的 经济、不错的消费能力和港口优势，也有自己相对集中的批发市场和独立供 货渠道。 东三省人口总数约 1.1 亿。其中辽宁

2、省面积 15 万多平方千米，人口约 4500 万，全省辖 14 个地级市，56 个市辖区、17 个县级市、19 个县、8 个自 治县；吉林省面积 18 万多平方千米，人口约 2750 万，其中城镇人口约 1400 万，全省辖 8 个地级市、1 个自治州；20 个市辖区、20 个县级市、17 个县、 3 个自治县；黑龙江省 45.48 万平方千米，人口约 3900 万人，其中城镇人口 约 2000 万，全省辖 12 地级市、1 地区，64 市辖区、18 县级市、45 县、1 自 治县。整体来讲，由于东北地区是老工业基地，经济基础不错，再加之东北人 消费特性（喜欢美观、品牌产品） ，所以整个东北区

3、域的消费能力还是不错的。 而沈阳作为东三省最大的物流集散地之一，其市场辐射及影响能力很大，基 本所有的产品，辽宁省的市场份额都能占到整个东三省的辽宁省的市场份额都能占到整个东三省的 50%以上以上。而在两 级产品的销量上，尤以电风扇表现更为明显。 而在电暖器市场中，由于东北地区的冬季供暖设施在城市非常发达，所 以电暖器的销售周期和消费群体有一定的局限性。油汀、电热膜、对流式等 中高端系列产品主要面对的客户群为一二级市场，而且消费者的接受度也在 逐渐提高；而像小太阳、电暖风等系列产品主要面对三四级市场较多，且市 场容量大。在产品销售时间段方面，一二级市场主要集中在供暖期前后两个 时间段，而三四级

4、市场除了供暖期前后，在这期间主要以小额零售为主。所 以，电暖器的销售额主要从三、四级市场中凸显。 相比而言，年冬季产品的销售额会在夏季产品的 60%左右。东三省区域的每年电风扇市场容量大概在 3.2 个亿，二三类品牌的大致 销量在 1.15 个亿左右。其中沈阳市场辐射东三省及内蒙古东北地区，其中以 辽宁省和内蒙古东北地区为主，年度电风扇销售额在 6300 万左右（在不考虑 一线品牌的销售额的情况下） ；哈尔滨市场辐射黑龙江省及吉林省北部小部分 地区，年度电风扇产品销售额 3000 万左右；长春市场主要辐射吉林省地区， 年度电风扇销售额 2200 万左右。 市场份额大致比例： 辽:吉:黑=5.:

5、3:22、 渠道批发情况描述（如主要批发市场特点、分布等）； 东北三省地区主要的家电批发市场集中在哈尔滨、长春、沈阳和大连， 具体如下： （1）.哈尔滨：目前有 3 个家电市场：温州商贸城温州商贸城，曼哈顿家电城，透 笼街批发市场。目前，其中温州商贸城为较大型专业家电市场，目前较大的 小家电商家主要都集中在商贸城的温州大道和远东大道。另外，温州商贸城 附近的沟沿街也有一部分小家电经销商（其中大多数都是温州商贸城商家的 分店面） ，都是以批发兼零售为主。曼哈顿家电城以零售为主，透笼街批发市 场以批发低档价位产品为主。 （2）.长春：主要集中在东北电器城东北电器城及光复路附近，同时，近几年部分 商

6、家开始将店面延伸到中东家电城。 （3）.沈阳：有 6 个家电市场，东北日用杂品批发市场，南塔家电市场， 大西电子市场，滑翔市场，长青市场，五爱家电市场。其中以东北日用杂品 批发市场较为集中，但档次较低，其附近的文萃路文萃路和天坛一街天坛一街上面有百十家 客户经营，有一定的档次和规模。另外南塔和大西有小部分批发商，其中以 二级客户为主。.滑翔、长青、五爱就相对分散。沈阳是东三省经济最发达城沈阳是东三省经济最发达城 市市,购买力较强购买力较强.是厂家营销的重点区域。是厂家营销的重点区域。 （4）.大连：批发商主要集中在双兴商贸城双兴商贸城五楼。因为大连的消费能力 很强，所以大连稍微做的大一点的客户

7、都是从厂家直接供货，而且厂家一般 也会把大连从辽宁省市场单独划分出来。但由于大连市的地理位置处于辽宁 省东南角，其市场辐射能力相对有限，主要集中在大连市及周边县级单位。3、 终端系统情况（如百货商场、超市、专业家电连锁、地方性家电卖场 体系名称、数量及分布情况等）； 目前东三省的终端系统相对来说还是比较完善，大多数都有涉及到两季 产品的终端销售出样。专业的家电卖场有国美、苏宁等一些大型专业家电连 锁，三和电器、成达电器、三元电器（海城）、三星电器（营口）、盖州元 丰家电、四通家电、瑞丰电器等一些地方及区域性的家电连锁机构。同时还 有沃尔玛、家乐福、大商新玛特、百盛、大润发、好又多、世纪华联等众

8、多 大型商超连锁，以及时代购物、欧亚联营等区域性连锁机构。 以东北地区的国美电器为例：因为各地区经济状况的不同，其区域分布 也有差异。整个东三省地区有 77 家国美电器连锁。（其中辽宁地区 42 家、 吉林省地区 13 家、黑龙江地区 22 家。由此，也可以从侧面反映三个省的经 济差距还是比较明显的。）而在网点分布方面，主要集中在沈阳、长春、哈 尔滨等省会城市，以及其他一些发达的二级城市如大连(12 家)、鞍山、吉林、 齐齐哈尔等地方。4、 根据两季产品市场销量情况，对区域市场进行细化（如哪些城市是重 点、哪些城市是非重点，哪些城市次要市场等）； 首先，从东北地区的主要批发市场分布情况及特点可

9、以看出，经销商主 要集中在沈阳市、长春市以及哈尔滨市。其次，由于辽宁省临海，出于物流 方面的局部优势，部分城市如大连、锦州、营口、丹东等地也有少数经销商具备一定实力；齐齐哈尔、吉林、四平等城市经济也较发达。而其他二级城 市主要就由以上区域辐射。所以，目前主要的操作方式还是主要以寻找省级 及大区域代理为主，辅以少数二级市场开发。 所以，综上所述，东三省重点开发市场主要为：沈阳市、大连市、长春 市、哈尔滨市四个区域，而锦州、营口、齐齐哈尔将被列入二期市场开发目 标城市。 其他城市将作为非重点市场跟进。5、 一线品牌销量总额、重点市场分布、主要销售支持手段等。 目前东北地区主要的一线品牌中，美的和艾

10、美特具有明显优势，销量较 大。大概占到整个市场销量的 70%左右（东三省 2 个亿）。而且，美的和艾 美特的扁平化操作比较完善，很多二级市场都有客户操作。而先锋、联创、 富士宝等品牌紧随其后。 黑龙江省艾美特电风扇一年大概 1500 万，美的 2000 万左右。而其他几 个一线品牌大概在几百万到一千万不等。像联创黑龙江代理李蓬勃一年电风 扇 300 万左右。6、 与我司同类型品牌销售情况描述：年销售量、销售增长趋势、经销商 数量及区域分布（如北滘其余四厂、南海日彩、金长峰等）、主要销 售支持手段等； 在东北地区，目前销量最好的中档价位品牌当属长城（金长峰），其次 就是骆驼、菊花、容声、AUX

11、等品牌。而一些极端价位品牌如新飞、小鸭、 小天鹅等由于生产厂家多、价位低，大多数经销商都有出样，所以在市场中 也占有了不少份额。冬季以慈溪的一些小品牌（新飞、小天鹅、小鸭等）为 主，中端价位产品有雄生、菊花、奥乐、鸿继、永久等品牌。长城品牌在东北地区的运作时间较长，其占有的客户也基本都是当地两 季产品大户（哈尔滨王百成，长春甄理、陈亚娟，沈阳王英春、锦州赵宏丽 等） ，年电风扇销量大概在 1000 万左右。大多数客户与他们合作时间都较长 比较看好的是他们的品牌以及销售政策（由于价格包装，返点高，年终返点 可达十个点以上；公司给经销商的可返货率可以高达 5%等） ，而同时，也有 不少客户抱怨他们

12、近几年的产品质量。由于受到骆驼、菊花等品牌的冲击， 近两年长城在东北区域的销售份额也逐年下滑。 日彩厂在东北的市场主要以 aux、tcl 和志高比较多，但销量不太大，大 概在 800 万左右。在辽宁省的一些二级市场如锦州、营口等地都有一级客户 操作。 在北滘的几个厂中，相比而言，我们厂的销量较大，其次是汇成厂。主 要以容声品牌主销，年销量大概在 500 万左右，沈阳经销商张贵勤一年大概 120 万左右，我们锦州的老客户张锦闯一年做汇成大概 6-70 万。 机灵厂的产品客户都比较认可，但是很多客户对其老板冯泽基的市场操 作方法比较不满，一年销量应该不足 200 万。而像华格立在东北市场就相对 较

13、少，沈阳刘玉山一年销量也就 70 万左右。7、 对我司在该区域的经销商布局、品牌布局进行分析；我司目前在东北地区的经销商总共有 10 个，其中辽宁省 7 个，吉林省 2 个，黑龙江省 1 个。具体分布见表一。表一（经销商区域分布及销量）客户及销量品牌区域骏特柏丽特骆驼菊花区域销售 额辽宁省547 万元沈阳市孙毅 59x李艳琴 83许严池 203345大连市王林厚 20x王林厚 41x61铁岭市柳宏山 45x柳宏山 45x90锦州市xx张锦闯 13赵宏丽 3851吉林省109 万元长春市xx余世喜 23陈亚娟 86109黑龙江省109 万元哈尔滨市xx王百成 109x109品牌销售额（万元）12

14、40314327765 万元* “x“表示没有客户经营。首先，从经销商的分布上面，相比而言，辽宁省地区的经销商结构相对 完善，有 7 个客户共操作我们三个品牌。而吉林省和黑龙江省的经销商分布 就非常薄弱。 在品牌布局方面，骆驼的客户结构相对完善，菊花客户比较优质，而骏 特和柏丽特两个品牌的只局限在辽宁省，还需要大力去开发客户。二、 我司客户经营情况概述 1、 客户情况综述 年度销售总额、主营产品（品牌、销售额）、业务人员情况、主要销 售区域、主要营销手段、渠道网络覆盖情况、终端运作情况等； 2、 客户与我司合作情况 电风扇：合作品牌、年限、经销区域、三年同比销售数据、合同任务完 成情况、库存数

15、据、主要销售区域、渠道网络或终端覆盖情、销售增长或下 滑原因分析等； 电暖器：经销品牌、经销区域、销售规模、发货时间、重点问题反馈等；3、 与竞品合作情况电风扇、电暖器：合作品牌、年限、年销售额、主销产品型号及价格、 销售增长趋势（上升、下滑或稳定）及原因分析，渠道网络或终端覆盖情况、 竞品品牌对该客户重点销售政策反馈等。 4、 客户主要营销手法分析 对客户在区域市场的运作手法进行分析，如有无业务，有无配送、对分 销客户的支持手法等。 5、 对该客户进行综合评估 评估区域内各客户发展潜力，对客户进行分类，并有针对性的列举出改 进措施。 09 年夏季风扇我们公司在东北共有十个经销商。从销售额来看

16、，相比去 年同比整体呈现涨幅，而今年的任务额完成度却都不是很理想，只有 5 个客 户完成。具体数据如表二所示。 表二：09 年夏季风扇任务完成情况省份省份客户客户0808年年销量销量0909年年任务任务0909年销售年销售合作合作年限年限任务额任务额 完成比完成比去年同去年同 比增长比增长许严驰139150203.792135.86%46.60% 张锦闯013.21 赵宏丽/3038.121127.07%/ 李艳琴8010082.92982.92%82.92%3.65% 孙毅5510059.061159.06%59.06%7.38% 柳宏山308090.242112.80%200.80%辽宁王林厚655061.625123.24%-5.20%-5.20% 陈亚娟2510086.49286.49%86.49%245.96%吉林余世喜255023.571047.1447.14%-5.72%-5.72% 黑龙江王百成60100109.409109.40%82.33% 任务总额任务总额760760765765100.65%100.65%现将各客户情况分别说