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1、商务合同谈判作业商务合同谈判作业对课的评价及建议对课的评价及建议：首先就是感谢卢老师，卢老师给我们这些处在迷茫之中的人指引了方向。讲的内容特别重要，非常的适用。学习国际商务合同谈判课程让我学到了面试技巧，对于谈判有所了解，需要注意的细节问题我做了笔记，对于今后的帮助会特别大。这门课不仅让我学到知识，也带给我无限的欢乐。卢老师讲课幽默风趣，特别能吸引我的注意力，每一节课都听得特别认真。举得例子也是真实中的例子，听这门课让知识面得以扩大。在快乐之中学习知识这是多么幸福的一件事啊。唯一感觉不足的就是课太少了，想在课上进行实战演练，让卢老师进行评价指导。想上更多的课程，学习更多关于谈判方面的知识。国际
2、商务谈判小组有哪些人员组成？国际商务谈判小组有哪些人员组成？首席商务谈判代表、律师、翻译、会计、商务人员、技术人员谈判场所的选择及对主客方有哪些利弊谈判场所的选择及对主客方有哪些利弊? 在己方所在地谈判（主场）在己方所在地谈判（主场）其优势在于其优势在于： 心理优势。谈判者在自己领地谈判，地点熟悉，有安全感，信心十足。 精力优势。谈判人员可以免除旅途劳顿，也不需要耗费精力去适应新环境，可以以饱满的精神和充沛的体力集中精力参加谈判。 配合优势。谈判中台上台下人员的沟通联系比较方便，可以随时向高层领导和有关专家请教，获取所需的信息、资料和指示。 主人优势。利用东道主的身份，可以通过安排谈判之余的各
3、种活动来掌握谈判进程，从文化习惯上、心理上对对方产生潜移默化的影响，处理各类谈判事务比较主动。 成本优势。可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，降低谈判成本，提高经济效益。主场谈判也有不利因素主场谈判也有不利因素： 注意力不够竞争集中。在己方谈判因身在公司所在地，不易与公司工作彻底脱钩，经常会由于公司事务分散谈判人员的注意力。决断力受影响。离高层领导近，联系方便，就会产生依赖心理，一些问题不能自主决断，而频繁地请示领导会造成失误和被动。接待负担重。己方作为东道主，主要负责安排谈判会场及谈判中的各项事宜，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请，游览等活动。在对方所在地谈判（客场）在对方所在地谈判
4、（客场）有利因素有利因素： 无干扰。决断力强。便于直接了解对方。可以实地考察对方公司的各方面情况，获取直接的信息资料。不利因素不利因素： 与本部联系沟通不便。 环境陌生。需要花费时间和精力去适应新环境。 被动性强。在谈判场所的安排、谈判日程的安排等方面处于被动地位。在双方所在地交叉谈判（轮流主客场）在双方所在地交叉谈判（轮流主客场）有些多轮大型谈判可在双方所在地交叉进行。这种谈判的好好处处是对双方都公平，也可以各自考察对方的实际情况。各自都担当东道主和客人的角色，对增进双方的了解、融洽感情是有好处的。其缺点缺点是这种谈判时间长、费用大、精力耗费大，如果不是大型谈判或是必须采用这种方法不可的，应
5、尽量少用。 在第三地谈判（主客场以外的中立场谈判）在第三地谈判（主客场以外的中立场谈判）在第三地谈判对双方的有利因素有利因素表现在：对双方来讲都是公平的，不存在偏向，双方都无上述的优势和劣势，策略运用的条件相当。对双方的不利因素不利因素表现在：双方首先要为地点的确定而谈判，而且地点的确定要使双方都满意也不是一件容易的事，在这方面要花费不少的时间和精力。第三地谈判通常是被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所采用。介绍你感兴趣的国家商人的主要谈判风格介绍你感兴趣的国家商人的主要谈判风格。德国人的谈判风格诚实和正直是德国人最欣赏的品质，德国人的谈判风格主要有以下几个特点：1准备工作充分完善，仔细
6、研究对方 2非常讲究效率，不喜欢东拉西扯3自信和执著，坚持己见4重合同，守信用英国人的谈判风格英国人的民族性格是传统、内向、谨慎，英国人的谈判风格主要有以下几个特点：1不轻易与对方建立个人关系 2谈判准备不充分，不详细周密3不能保证合同的按期履行4谈判中缺乏灵活性5忌谈政治，宜谈天气法国人的谈判风格法国人具有浓厚的国家意识和强烈的民族文化自豪感。他们性格开朗、热情，对事物比较敏感，为人友善，工作态度认真，十分勤劳，善于享受。法国人的谈判风格主要有以下几个特点：1坚持用法语谈判 2富有情趣和人情味3注重原则问题，忽视细节问题4偏爱横向谈判5重视个人的力量，很少有集体决策的情况 6时间观念不强阿拉
7、伯人的谈判风格 阿拉伯人在谈判过程中，是采取战斗的方式而不是妥协的方式解决双方争议。阿拉伯人的谈判风格主要有以下几个特点：1重信誉，讲交情 2谈判节奏缓慢3重视中下级人员的意见和建议4代理商在商务活动中起重要作用5喜欢讨价还价6喜欢图文结合的资料美国人的谈判风格 美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自豪感和荣誉感。美国人的谈判风格主要有以下几个特点：1干脆利落，不兜圈子 2讲究效率，珍惜时间3重合同，法律观念强4谈判风格幽默5讲究谋略，追求实利6全盘平衡，一揽子交易 7对自己的商品非常自信8见面要提前预约韩国人的谈判风格 韩国以“贸易立国” ，韩国商人在长期的对外贸易实践中，积累
8、了丰富的经验。韩国人的谈判风格主要有以下几个特点：1谈判前重视咨询工作2注重谈判礼仪和创造良好的气氛3注重技巧4过于敏感国际商务谈判的国际商务谈判的 18 种策略是什么？并请简单描述种策略是什么？并请简单描述。满意感:礼貌、文雅，关注提问，尽力解答，耐心重复。接待周到，使其有被尊重感。制造对方的满意感，从而软化对方进攻。鸿门宴：宴不在鸿门，意也不在杀人，而在促其尽快达成协议。重在突然袭击。借恻隐：通过装扮可怜相、为难状，唤起对方的同情心，从而达到阻止对方进攻的方法。扮菩萨：一旦对自己不同意的立场、方案表示否定态度后，即立在原地，无动于衷，等对方无望，改变态度和建议方案，才重新考虑自己的态度。
9、5 挡箭牌：为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场或方案，坚持己方的条件，寻找各种借口、遁词的做法。车轮战：以多个助手针对某个论题或 几个论题，轮番上台与对手辩论，造成紧张、理论强硬的气氛，给对手精神上形成沉重压力，迫其疲于应战中主动退却的做法。欲擒故纵：务必使自己的态度保持在半冷半热、不紧不慢的状态。 8 声东击西：在无关紧要的事情上故意纠缠不休，或在不成问题的问题上大做文章，以分散对方对自己真正要解决的问题的注意力和警惕力。9 回马枪：假关注，不两立场，摸清底牌，反而攻之。10 针锋相对：针对对手的论点和论据，逐一驳斥，进而坚持自己的立场。 最后通牒：一方提出某个新条件或某个新期限作为决定合同成败的最后条件，逼对方做出最终答复或选择。虎啸计：依照对手的言语或判断情节，表现出相应的急、怒、暴以唬住对方，动摇其谈判决心。请君入瓮:以最大预算或最大授权的限制形成谈判的范围，在笼子中谈判以对对手的较为改善的方案进行最后施压的做法。连环马：在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件。减兵增灶：无真实价值而故意让人 感到有，让对手相信虚假的信息。红白脸：软硬兼施。折中调和：以分担差距，相互向对方靠拢以解决谈判最后差距的做法。放线钓鱼：诱饵应有吸引力，既对对方有实在的意义，又不影响己方的全局利益。
