《转介绍的八大技巧》由会员分享,可在线阅读,更多相关《转介绍的八大技巧(16页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、主顾开拓 转介绍,前言转介绍市场开发的魅力,国际保险机构LIMRA,认为每个客户背后都具有250个准客户的市场潜力,MDRT会员平均每年能促成100件保单,且大部分保单均来自天转介绍市场,更可以证明开发转介市场的魅力了。IRDC(保险资讯研究发展中心)调查数据显示,一般营销员开发新客户主要靠“缘故法”,而国际龙奖IDA会员则把开发中心转移到“转介绍”上。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,经营出最具潜力的“Z”市场,如果我们的缘故市场称之为第一代“X”市场,那么透过X市场介绍的第二代客户就属于“Y”市场,再透过Y市场介绍出第三代市场我们均称为“Z”市场。如果人有100个成交的
2、客户,且50以上客户都是来自于Z市场,那么恭喜你,你已经在保险业可以长久地做下去了。“X”是缘故市场,客户会买保险,多少都带有人情因素;“Y”市场是第一代介绍出来的所以营销员和Y客户都有共同认识的朋友X,因此买保险的人情因素还是会有一点;至于Z市场,则真的是需要完全靠营销员来取得客户信赖才得以促成,所以能将自己Z市场做大,证明你在转介绍上努力是很成功的。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,转介绍的8大技巧,一、表现出你格外重视 二、请求对方协助 三、引导客户寻找认识的人 四、优先收集名字 五、请客户先打一通电话 六、运用客户服务档案 七、使转介绍来源知道你的进度 八、愿不愿意
3、都要衷心感谢,一、表现出你格外重视,话术: 顺便提一下,您有没有什么亲戚朋友,我可以打电话去拜访。有一件事非对我来说非常的重要,我一直想请教您。转介前热身:我们认识也有一段时间了,从您告诉我的话中,我知道您相当满意我的服务。,NO,YES,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,二、请求对方协助,话术:我需要您介绍几个人认识,我的事业仰赖像您这样的好客户的协助。减轻客户的压力:“做不做得成生意,对我非常重要。但我更在乎的是我们之间的沟通对您有没有什么帮助,如果您觉得我值得信赖,那么我希望您介绍几个人给我认识,让我有机会去为他们服务就可以了”。,三、引导客户寻找认识的人,话术:很高兴
4、听到您对我的服务很满意,我想您也知道,我是专门服务转介绍的客源,所以我很需要您的帮助。您有没有刚好认识什么人,您觉得他可能也需要我这样的服务?我保证,我一定会以最尊重客户的态度来服务他们,就像我对您一样。接下来说:“您不是在XX公司上班吗?可不可以想想,同事里有没有谁像您一样也有这么好的观念,让您觉得我应该打电话去拜访的?”或您常常和哪些朋友一起聚餐?最近有没有哪个朋友刚生小孩、买房子、升迁?。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,四、优先收集名字,当你的转介绍来源给你姓名时,请把它们抄下来,在这个时候暂时不要询问有关这个人的背景,此时你要给他空间,想出更多的名字;在他提出第一
5、个名字后,你可以说:“太棒了,还有没有其他名字?”如此不断要求,一旦他表示确实没有更合适的名单后,你再回头一一了解其中的每一个人的详细信息。,五、请客户先打一通电话,在客户将客源名单交给你的同时,要进一步把握机会,请求客户别忘了向这些亲朋好友打个电话介绍一下,表明你对所提供的服务非常满意;而你会打电话给他们,跟他们分享一些有用的信息。过几天后,你再打电话给客户推荐的人,问问以方在听过客户的介绍后,对你的服务有没有兴趣,并且想见到面。到此,那些表现出兴趣的潜在客户,就是要下功夫的主要目标。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,六、运用客户服务档案,养成良好的习惯,对天每一位所服务
6、的客户,都 做好详细服务档案,清楚地记下你的客户服务流程,包括第一次的需求分析到建议书,体检 售后服务的具体内容等等。在向客户要求转介绍时,这本档案就可以发挥巨大的作用。通过这本档案册,客户可以很清楚的了解到:你能帮助谁?你能解决什么问题?你如何帮助其他的人达到了他们的目标?这样客户对你有服务很有信心,也愿意跟朋友分享,让亲朋好友也能享受你的优质服务,你的转介要求就很容易成功。,七、使转介绍来源知道你的进度,当你要与被转介对象联络时,最好告诉你的转介绍来源。假如他愿意在你与被转介绍者接触之前协助联络,是最理想的情况。如果对方不愿意先行联络,你也要尽可能了解更详尽的信息。一旦你与新的潜在客户接触
7、后,一定要打电话给转介绍来源,让他们知道你的进度。随时告知你的进展情况,是表现真诚的一种方式,同时也提醒客户,你正在进行这件事,是在他的帮助下来进行的,他正在帮助你开创事业,这样可以让他也有强烈的成就感,而你也有可能在电话中获得更多新的转介绍名单。,八、愿不愿意都要衷心感谢,无论客户给不给名单,你都要衷心表达感谢之意。对于不乐意做转介的客户,唯一的办法就是坚持不懈的索取,只要一接触客户就要市主动要求,但也要注意适可而止,千万不要强求。对于那些热心帮你转介绍的客户,除了口头表达感谢,还可以寄一张感谢卡或是赠一个小礼物给你的转介绍来源,让他知道他的转介带给你的帮助是非常重要的。注意,礼物要有新意而
8、不要昂贵,另外一定要附上你的感谢卡,谢谢对方所提供的机会,并且提醒对方你十分看重他们的转介绍。这样有可能将他们培养成影响力中心,不断帮你做转介绍。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,感谢话术,转介成功的:XX先生,非常感谢您!代表我自己也代表您的朋友。因为有您无私的介绍,您周围的朋友才会有机会得到安全的保障,也使得我有机会继续在保险认真地持续下去 没成功的:XX先生,不是我要您介绍给我,而是我要代替您去照顾他们,那如果你不想,我也没有办法,毕竟保单受益人又不是我,我替您这么担心,这么着急,也是为了您的家庭啊!不管怎样,我还是要衷心地感谢您对我事业的支持!,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,成功索取转介的三个问题,一,问客户对你的服务满不满意? 二,问客户对你的公司、你设计的建议书和你的专业是不是满意? 三,是不是同意好东西跟好朋友分享,能不能把你介绍给最关心的朋友或亲人?,成功转介绍的关键在于: 任何时间地点要主动 向客户开口要求转介绍,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,祝大家获得成功!,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,