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1、温馨提示：,1.请您将手机关机或调止振动状态！,2.会议期间请不要随意走动！,谢谢大家的合作！,打造强大团队 铸造儒思腾飞 儒思企划有限公司团队发展研讨会 主讲人 陈士联 2015年6月16日,诚信合作 提高说服技巧,说服客户的基础（个人篇）,认识人，了解人 这个信念的含义并不是要求认识某一个具体的人，而是要求了解人类的整体特征。 说服的目的在于双赢 沟通专家通常都具备一种强烈的信念，即永远都让沟通双方感受到双赢的结果。 满足对方需求的人才真正是赢家 说服过程不能单纯从满足自身需求出发，还要随时注意到满足对方需求才是真正的目的。,说服客户的基础（个人篇）,说服源于感性而不是理性 人的理性存在于
2、意识当中，感性通常存在于潜意识当中。一般情况下，人在潜意识层面更容易被说服，即在感性层面上容易达到沟通说服的效果。 案例 买保险 就是买平安 公司的优质服务是个最重要的因素,说服客户的基础（团队篇）,学习氛围 任何人都值得学习 竞争氛围 良性竞争胜于管理 求证氛围 任何事都有解决的办法 快乐氛围 先处理心情再处理事情 合作氛围 孤独英雄就是短命英雄,克服说服障碍,缺乏亲和力 从事客户经理咨询工作，首先需要获得对方的信任、赢得对方的好感，信任度、接受度、好感等，可以用亲和力来概括。 如果在沟通和说服的过程中缺乏亲和力，那么任何说服和沟通技巧都是无效的。提升沟通能力的第一步就是具备亲和力，这如同盖
3、大楼之前要打地基一样。,克服说服障碍,如何迅速建立亲和力 共同点是建立亲和力的基础 人与人之间能找出多少类似共同点，就能够在彼此间建立多大的亲和力。 迅速找出共同点的诀窍 迅速找出共同点，需要通过细心观察。 一般地说，优秀的客户经理在跟对方处于比较陌生的阶段时，不会贸然介绍推销投、融资产品体系，而是首先思考如何在彼此间建立亲和力。,咨询步骤,1.建立亲和力 建立亲和力是第一个步骤。 2.了解对方的需求 能够满足对方需求是咨询工作的目标，而满足需求的前提是了解对方的需求。 3.介绍公司 很多咨询师将介绍“公司业务”体系放在第一步，其实是本末倒置的行为。将产品体系介绍放在第一位，是无效沟通的表现，
4、不容易说服对方，反而易遭对方反感。,搭建沟通桥梁的信念,1.换位思考 什么是换位思考 所谓换位思考，就是把自己放在别人的立场去思考问题，然后找出彼此间的共同点。但找出共同点不能停留于表面观察，因为人的表面行为并不代表他的最终想法。,搭建沟通桥梁的信念,2.价值同步 一般情况下，沟通障碍来源于沟通各方价值观的差异。因此，具有专业素养的业务员都懂得，不应与沟通对方争论，更不应指责、批评沟通对象。 经验是财富 但不能让经验成为包袱 不能让“垫脚石”成为“绊脚石” 世界变了 对手变了 我们也一定要“变”,问答与聆听,人与人之间的沟通包括三件事情：说、听、问。一般情况下人在与人沟通中，大部分时间都在说，
5、人们认为，说得越多，说明人的说服力和沟通能力越强。 实际上，无论与客户沟通还是进行日常沟通，要发挥最大的说服力，最好的方式是多听少说。养成聆听的习惯。 向客户介绍公司业务时的最佳方式是提问的方式。因为提问是激起人思考互动的最佳方式。,聆听的技巧,1.聆听的障碍 一心想说服对方听命从事 不接受与自己相左的意见 心不在焉 对于对方的谈话内容不感兴趣 存在个人成见 打断别人谈话 对对方表达的内容有预设的成见、偏见 因为了解对方要传递的信息而失去聆听的兴趣,聆听的技巧,2.聆听的技巧 沟通时，眼睛注视对方面部的三角区域 专心的聆听 记录对方讲话的内容 进入对方谈话重点 听出弦外之音 当对方没有表达完全
6、以前，不要太早下结论 适当的提问,提问的技巧,1.问句简明扼要 问句设计的太复杂，容易让客户失去聆听的兴趣。因此，提问不能太冗长，简明扼要最重要。 2.问句是否有亲和力 问句应当尽量避免挑衅、攻击等等，要尽量具有亲和力。,提问的技巧,3.问句是否能够引起对方的兴趣 通常人们比较关心的是事情对自己的利弊。与自己切身利益相关的事情最能引起人们的兴趣。 4.提问能否转换对方的观念和角度 说服本身就是不断地转换观念的过程。如果提出的问题具备转换对方角度的影响力，这样的问题就是成功而有效的。,提问的技巧,5.能否引导出预期的答案 设计的问题，如果不但不能得到所想要的答案，反而会造成对方的误解，就会变成南
7、辕北辙了。要引导出预期的答案，必须不断地倾听，不断地转换问句的方式。 6.提问能否让彼此的沟通更进一步 通俗地说，就是能不能越问让对方越喜欢认同，越愿意继续交流下去。 7.提问是不是取得你想要的信息 也就是能不能达到有效的信息沟通。,客户抗拒的类型,1.沉默型抗拒 沉默型抗拒的客户通常表现为拒绝与客户经理交流。这类抗拒的产生往往由于客户经理的亲和力不够所致。 2.借口型抗拒 这种类型的客户通常通过各种借口来推托客户经理的说服。这类情形主要由于客户经理没有找出对方借口背后真正的抗拒原因。,客户抗拒的类型,3.批评型抗拒 这种类型的客户喜欢批评客户经理和客户经理所在企业。这类抗拒的背后是对方希望获
8、得客户经理的认可与肯定。 4.问题型抗拒 这种人可能受过专业培训，他特别善于提出大量的问题，这类客户希望能够把握主导权。,客户抗拒的类型,5.表现型抗拒 这类客户喜欢自我表现在相关问题上的认识了解，从而希望获得尊重。 6.主观型抗拒 这类客户容易坚持己见，不易被说服，不喜欢被人影响，而是希望影响他人。 7.怀疑型抗拒 这类客户不容易对客户经理产生信任，此时，客户经理应当用亲和力去影响对方。,如何解除抗拒,1.深入了解法 在咨询的开始，客户的诸多抗拒来源于对咨询师和企业的不了解。因此，要解除客户的抗拒，首先应当接受客户的立场和态度。然后通过话术，让客户真正了解投资、融资业务，从而解除其内心的抗拒
9、。 2.注意力转移法 注意力转移法，是将客户关注的焦点转移，从而解除客户的抗拒心理。,如何解除抗拒,3.问句制约法 问句制约法是潜意识说服的重要步骤之一。通过问句锁定人的注意力，并有效传达信息 4.位置连接法 同样，人通过肢体语言、音调、音量等等，就可以对聆听谈话的对方产生微妙的影响，使对方建立一定的条件反射。,如何解除抗拒,5.提示引导法 描述对方当时的身心思考或环境状态 在描述完毕后，用适当的连接词作为提示引导词，比如说“会让您”或者“会使您”这类表达，都可以作为提示引导,如何解除抗拒,6.隐喻说服法 所谓隐喻说服法，实际上就是讲故事，给谈话对象描述一个场景或情节，将其带入预定的状态。 7
10、.打断连接法 心理学研究表明，在一种思维惯性被打断的瞬间，如果加入相关信息，聆听者的潜意识就会自动接收。,说服与沟通，无非是一种改变及影响对方头脑内在决策的过程，我们的内在决策系统是有规律可循的。透过影响对方的潜在意识，在无形中解除对方的抗拒心理，改变对方的内在决策系统，以此为心理基础的说服技巧，才是根本的、真正有效的。这并非是一种高深莫测的法术，相反，针对这些人所共有的特性，我们很容易就可以在瞬间转换自己和他人的思维与行为模式，化被动为主动，化危机为转机，化抗拒为合作，达到双赢的沟通成效，这是每一位咨询高手所必备的能力和技巧。,咨询工作之 细节决定成败,咨询流程图,提问,寻找客户疑虑,解决疑
11、惑,确认,关单,暖场,咨询中常见误区,1：没有意识捕获疑虑 2：丢失目标 3：缺少确认 4：缺乏换位思考 5：缺乏及时关单的意识,咨询技巧,放大痛苦，给予快乐 利用好奇心 牧群原理 拒绝退让法则 堵路法,咨询三部曲,凸显优势 描绘愿景 换位思考,坚持就是胜利,调整心态 坚持信念 付诸行动,相信你能行 你就一定行,儒思管理理念,简单 高效 学习 沟通 细节 制度,简单： 组织是因为缺乏信任而使管理变得越来越复杂。增加信任，减少管理的复杂度。 简单是复杂后的回归，是卓越的极致。高效的管理即是在有效的前提下尽量寻求简单的方式。,高效： 儒思高效工作环 六点优先工作制 倡导绩效文化,学习： 人人具备学
12、习的动力、学习的毅力、学习的能力。 反思学习 反馈学习 共享学习 学习速度变化速度 生存 学习速度变化速度 灭亡 快乐工作、快乐学习、快乐生活 工作学习化、学习工作化,沟通： 儒思的事业需要一颗真诚的心与人沟通。 任何一个员工、在任何时间、任何地点、可以通过任何方式、同任何一个领导、谈任何问题。,细节： 天下大事，必作于细。 伟大源于细节的积累 。 1%的错误会带来100%的失败。,制度： 没有规矩，不成方圆 。 坚持以制度为基础的管理，是从对人负责到对事负责的转变。 制度面前人人平等。,市场大 需求多 竟争激烈 你可以没做过、没经验、没资金、没背景、没学历 没口才、没人脉 - 白手起家，我们
13、能让你做到， 企业的资源既是你的资源！ 合作、双赢！诚邀您共创伟业！,触手可极的造富摇篮-,真 理,领先一步就是财富，领先一秒就是全部。 低头向钱看，抬头向前看，只有向前 看，才能向钱看。,儒思重拳出击，倾力打造济宁资本运作服务品牌企业,下一个是您吗？ 成功没有神奇的妙方，关键是抢在了别人前面！,选择今天,儒思帮您零起点创业,昨天的选择，决定今天的生活 今天的选择，决定明天的命运,寄语各位员工,不用投资不贷款， 没有闪失没风险， 苦干实干加巧干， 年薪最低五六万。 想对路子拓市场， 自由自在把钱赚， 积德行善办好事， 给个县长也不干。,态 度 第 一,遇挫折要自责，诚惶诚恐，不屈不挠,获佳绩须自谦，戒骄戒躁，再接再厉,结 果 至 上,只 为 成 功 找 办法,不 为 失 败 找 理 由,向你们致敬！,改变人生 成就未来 点燃希望 传播火种 点石成金,愚昧走向文明 贫困走向富裕 民工变成白领 负担成为精英,中国灵魂见精神 世界眼光铸伟业,学习永无止境 执行不说再见 让我们在下次训练中再次成长,联系电话：15963066153 0537-2888096,谢谢大家,思 考 题,1、你对选择“钱”途无量的终生事业是怎样理解的？ 2、成功的人，是因为选择而成功！成功的人，在起跑线就已经成功！对此你是如何认识的？,
