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1、大客户销售流程,关于培训,只用口述 100% 想说的 80% 说了出来 60% 被听到 50% 三小时后 20% 三天后 5% 三个月后,口述+视觉+笔记+参与 70 - 80% 三天后 50 - 60% 三个月后,掌握学习的方法,建立学习型组织,大客户销售流程,非常竞争优势 - 专业销售技巧,销售八步骤 客户的九种类型 克服七种恐惧 销售人员的通病 成功与人沟通 掌握谈判技巧 处理异议的方法,大客户销售流程,渠道层级结构图,大客户销售流程,寻找潜 在客户,现场讲解与示范,寻求推荐,成交,销售八步骤,初步接触,资格评估,引诱的表述,客户关系管理,大客户销售流程,形象及心态 知识与技巧 销售工具
2、及物料 记住客户的名字、形象与特征,拜访前的准备,大客户销售流程,电话预约拜访,问候。（判断对方的心情是否适合交谈） 自我介绍。（告诉对方你是谁） 告知对方占用时间。（让对方有心理准备，不会厌烦） 简介、快速、清晰叙述。（互动） 沟通结果。（向你期望的方向引导） 致谢告别。（结果不好，制造下次沟通时机）（告别后，等对方先挂机）,大客户销售流程,无不良嗜好 制服平整、仪容整洁、少饰物 抬头，挺胸 面部表情自信-神采飞扬 自信的举止言谈 自信的背影 步履优美、稳健、轻盈、有节奏 站立-给人“舒适自然”的视觉效果 声音悦耳 心态平和,形象及心态的要求,大客户销售流程,抬头，挺胸，收腹，目光平视 背靠
3、墙训练 背靠墙站立，后脑勺、两肩、两臀、两脚后跟七点在同一平面上-此为标准的站立姿势,大客户销售流程,声音标准：热情、有感染力 音质：清晰/柔和/亲切（忌含糊/刺耳） 音量：适中 语调：起伏错落（忌平缓无变化） 语速：稍快（避免朗诵式）,大客户销售流程,不卑不亢，无论他对你的贡献大与小 即使时间计划已乱，程序依旧 无论获得什么，操之在我、心情依旧 忽略昨天和前面发生的事情，工作当前 正确判断、冷静思考、不轻易许诺你可 能办不到的事情 暂时忘掉其他，只管尽心做事 相信自己行，你将获得更多的成功机会,关于心态,大客户销售流程,舒适的心态 学会仔细观察，擅用倾听的美德,初 次 接 触,含蓄的、自然无
4、敌意的较量 你的客户在10秒钟内会对你做出许多判断，所以你要以成功的穿着和肢体语言给他留下好的第一印象 你没有第二次机会去塑造美好的第一印象,大客户销售流程,重要的第一印象,感觉,时间,0,大客户销售流程,开心诚恳地微笑 注视对方的眼睛 说彼此舒服的问候语 握手，但要恰当 互道姓名-交换名片,建立良好的第一印象,大客户销售流程,产品及其他知识 销售区域及各客户状况 销售计划 沟通、谈判能力 应变技巧,知识与技巧的准备,大客户销售流程,产品构成 产品知识 产品文化 竞争差异,深谙你的产品,大客户销售流程,销售工具及物料,名片、笔、记录本 产品宣传单（册）、新产品样品 价格表、定单、协议书 客户资
5、料卡 不断重复准备工具、心态、仪表,大客户销售流程,观察环境及客户状态 招呼用语 身体语言的配合运用 准备好你的应变能力 做好随时被打断的准备,打招呼,大客户销售流程,打开话题,赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是创造成绩的销售武器。 话术：“您办公室真干净”“您今天气色真好”房间干净房间布置气色气质穿着。 层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。,打开话题的八种技
6、巧,仪表、服装：“这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在荔星名店买的”。大客专员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是 的人。 乡土、老家：“听您口音是遵义人吧！我也是”大客专员不断以这种提问接近关系。 气候、季节：“这几天热的出奇，去年”。 家庭、子女：“我听说您家孩子是”大客专员了解顾客家庭是否良好。 饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。” 住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 兴趣、爱好：“您的普通话说得这样好，真想和您学一学。”大客专员可以用这种提问技巧推销公司的企
7、业文化，加深顾客对企业的信任。 邀约：我们公司旗舰店本周有多彩贵州展示会，不知您有没有兴趣参加呢？,收集商情,运用诱导的方法了解竞争对手的情况 观察客户谈论时的反应及变化 听取客户对其他公司、产品及业代的评价 适时地记录 多听少说，不要让客户看出你的过多反应， 始终保持平静自然,大客户销售流程,监督你自己执行，培养承诺无悔的美德 规律性拜访，使你的工作更具计划性 使你获得更多的销售机会 树立你及公司良好的信誉品牌形象 使客户感受到你及公司做事的严谨与服务水准,大客户销售流程,讨价还价的艺术,让步 我们开价3000元，对方要我们让到2000元，其实双方的接受点是2500元。 我们应怎样让步？,大
8、客户销售流程,先松后紧的让步是最科学的。应让对方知道我的让步已逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。 让步次数应尽可能少（2-3次） 让步的速度尽可能慢-多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。 让步的单位-越小越好,大客户销售流程,“配套” 配套是将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的谈判。,大客户销售流程,客户的九种类型,有信仰 喜好赠品 理性购买 推托 抱怨,有条理 集权 有控制欲 怀疑,大客户销售流程,主要特征 他了解你的意图，他值得信赖；一旦你让他相信你的能力，便很容易与之打交道，并且他会长久与你合作，反之则会与你公司其他人合作甚至转向竞争对手,解决方案
9、 只需要展示你卓越的产品知识深度来满足他的需要，以此来建立对你 的信心与信任,有 信 仰 型,大客户销售流程,喜好赠品 型,主要特征 追求个人利益，不到他认为已经占了上风并且你同意提供额外的东西的时候他不会决定购买；但当你同意给他时，他会向没有得到的其他购买者炫耀,解决方案 你要让他知道他的讨价还价技能高超，承认他的商业天才；也许你不必放弃公司的利益来鼓励他购买，鼓励可能仅仅是一封致谢信或者一些额外的电话，让他知道自己如何重要就可以了,大客户销售流程,理性购买型,主要特征 与人保持距离，重视事实，保持高度责任感；处理生意时不让个人情绪介入，因为他可能不得不在某一时间用你的对手来取代你，所以他不
10、愿冒险来相信你,解决方案 讲解和示范必须准确无误，保持低调，不带感情色彩，用你的与众不同让他记住你；让他知道你理解他工作的重要性及挑战性；以书面形式做每件事情，他需要,大客户销售流程,推托型,主要特征 最具挑战性；拒绝回电话，推迟约会，甚至在最后一分钟改变计划；他每分钟都在考验你的耐心,解决方案 要设法征得他秘书或助手的帮助，他们或许能告诉你如何获得以及维持和他的生意,大客户销售流程,条理型,解决方案 如他对待别人那样对待他；这类人希望周围人的行为、处世方式和他完全相同,主要特征 他苛求条理性，应以书面形式处理任何细节；与他做生意，不要给他带来任何紊乱，否则会毁了他的一天,大客户销售流程,解决
11、方案 最重要一点：赞扬他的重要性，指出他的能力对公司的价值；做到这些，他将是整个公司最好的支持者,集权型,主要特征 具有坚强的意志，支配欲、统治欲强，总是隐藏自己的需求；他希望你做了充分的准备；如果你做了准备，他认为你了解他的需求,大客户销售流程,解决方案 要设法征得他秘书或助手的帮助，他们也许能告诉你如何获得以及维持和他的生意,控制欲型,主要特征 自称专家，他希望每个人就每件事都向他报告；在你讲解示范时，他可能态度粗鲁，或者接电话或向秘书发出命令打断你,大客户销售流程,怀疑型,主要特征 抗拒改变，对你的每一个行动都表示怀疑，并且提出问题；他是公司长期的雇员，是守卫者,解决方案 要对他的反对意
12、见表示欢迎，甚至赞扬他如此聪明，能够提出这样的问题，可以通过提及他所信任的公司或个人来使他对你的印象深刻；一旦他判断你的产品具有优势并成为你的客户，竞争对手就很难说服他改变对你的产品的忠诚,大客户销售流程,对销售人员的恐惧 对失败的恐惧 对推销的恐惧 对欺骗的恐惧 对尴尬的恐惧 对未知的恐惧 由他人的负面评价引发的恐惧,将销售人员拒之门外的七种恐惧,大客户销售流程,做你最恐惧的事，你将战胜恐惧,大客户销售流程,书到用时方恨少 抱怨、借口多 依赖心强烈 对销售工作没有自豪感 不遵守诺言 容易与客户产生问题 半途而废 对客户关心不够,销售人员的八大通病,大客户销售流程,了解沟通的步骤、障碍及原则
13、积极地倾听 积极提问，掌握提问方法 习惯听“不” 赞扬他人,成功与人沟通,大客户销售流程,沟通的三环节,表达,倾听,反馈,讯息竞争 message competition 知觉障碍 perception obstacle 语言障碍 language obstacle 地位障碍 status obstacle 抗拒改革 resistance to change,沟通障碍,大客户销售流程,精确 Accuracy 简要 Brevity 清楚 Clarity,沟通的ABC原则,大客户销售流程,发挥倾听的美德 赢得成功的提问法,销售的艺术,大客户销售流程,你所倾听的应该是两倍于你所谈论的,那么你将几乎每
14、次都会成功 更仔细地观察和倾听别人以及自己,熟悉一下自己的声音听起来到底如何 你掌握的销售知识越来越多以后,对你将有更深的涵义,你理解你所听到的吗?,大客户销售流程,你将不能倾听顾客的需要 你将不能听到顾客的购买暗示以及购买诉求 你也许勾起顾客以前没有的疑虑 你将转移顾客对你产品的注意力 你使顾客有更多质疑你的机会 你将顾客排斥在中心以外 你不能进一步考虑 你不能引导谈话 你不能使对方确信购买产品是他的最佳选择 有可能让客户对你产生厌恶。,当你滔滔不绝的时候,大客户销售流程,先学听再学问 为什么要提问 小问题，大共识 问题激发感情的融入 提出对方知道答案的问题 有效的提问技巧,赢得成功的提问法
15、,大客户销售流程,听和说构成基本的沟通技能 要取得良好的销售业绩，必须具有合作精神和良好的倾听技巧，而且还要把别人的需要放在首位 ，具备它更易取得成功 发挥眼睛“听”的功能,用听到的对方的语言、知识来说服对方 在说服别人的时候,最基本的技能是提问,先学听再学问,大客户销售流程,提问的第一个好处就是你在控制局面 在你清楚别人的需求之前，不可能提供最好的解决方案；此时，低调含蓄的策略提问，将更行之有效 好的销售不是强力推销，而是把问题提出，让别人以与以往不同的方式进行思考.,为什么提问？,大客户销售流程,把简单的陈述变为你明确知道答案的提问表现出来取得对方的同意，它的最大意义在于你能得到一个小小的
16、共识 销售时，你需要获得大量小小的共识，最后达成大的共识,小问题，大共识,大客户销售流程,问题中让对方感觉到你在对他负责、设身处地为他着想，与他立场一致、兴趣一致 这样的问题将有助于避免和对方对峙，防止对方产生防范心理和抵触情绪,问题激发感情的融入,大客户销售流程,提问前，为了销售应记住一点：你 要让他感觉他自己的重要，还要让他觉得他自己很聪明 绝对不可提出对方无法回答的问题 否则结果： 他尴尬，交易失败，你失去一个机会， 竞争对手赢得了机会,提出对方知道答案的问题,大客户销售流程,1、一般性问题 2、辨识性问题 3、连接性问题 A、开放式提问 B封闭式提问,有效的提问技巧,大客户销售流程,不要说违心的话 在恰当的时机赞扬 为你赞扬的人着想 赞扬不要长篇大套,
