《肖阳+营销管理心理学》由会员分享，可在线阅读，更多相关《肖阳+营销管理心理学（45页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、营销管理心理学实战技巧,肖 阳 中国营销策略与人力资源导师,课 程 内 容,序 言,何为营销？,关键词解读之壹,直销-王婆卖瓜自卖自夸 终端-太公钓鱼愿者上钩 广告-告知是销售的基础 公关-信任是销售的前提,促销-技巧是销售的捷径 产品-产品才是硬道理 渠道-众人拾柴火焰高 品牌-不战而屈人之兵,营销：上述多种要素的配置与组合,序 言,序 言,何为心理学？,关键词解读之贰,19世纪之前，心理学属于哲学范畴。 19世纪中期，心理学进入自然科学范畴。 19世纪末，莱比锡大学建立了世界上第一个心理学实验室，标志着科学心理学的诞生。 其后一百多年,心理学门派纷争及高度发展,学科体系也进一步完善.,心理
2、学是典型的“中间学科”。,序 言,心理学之父威廉冯特,心理学泰斗弗洛伊德,人本主义学派,认知学派,行为主义学派,构造主义学派,格式塔学派,机能主义学派,精神分析学派,心理学七大学派,序 言,鱼肠剑-消费心理春秋战国时代专诸所用，剑短而利，刺杀王僚,第一部分 消费心理学的营销应用,顾客类型 1、偏执型人格,八种客户的应对策略,2、癔症型人格,3、强迫型人格,4、回避型人格,顾客类型 5、分裂型人格,八种客户的应对策略,6、依赖型人格,7、攻击型人格,8、自恋型人格,中国消费者四大心理特征,1、“我的心太乱”,2、“我的心太傻”,3、“我的心太怕”,4、“我的心太怪”,第一部分 消费心理学的营销应
3、用,顾客有限心智，朝秦暮楚,中国汽车厂120家，500多个品牌,中国矿泉水638个品牌,中国白酒厂18000家,30000个品牌,中国张伟29万，王伟28万，李伟26万,心太乱,第一部分 消费心理学的营销应用,顾客有限理性，君子可欺之以方,乐百事与27层净化,波斯登与中国登山队,纳米被与高科技,王老吉与怕上火,心太傻,第一部分 消费心理学的营销应用,顾客有限精力，无所适从,假保健品,假农药,假酒,假牛奶,假火腿肠,心太怕,假馒头,假学历,假人,第一部分 消费心理学的营销应用,顾客有限经验，从众效应,迷信名人,迷信传统,迷信国外,心太怪,迷信概念,第一部分 消费心理学的营销应用,1、最大的 2、
4、最久的 3、最高的 4、最新的,5、最全的 6、最专的 7、最廉的 8、最贵的 9、最省心的,品牌强势定位九法,第一部分 消费心理学的营销应用,加功能加概念加光环,第一式：加法,维他命B5 潘婷 脂肪酸1：1：1金龙鱼食用油,中国名牌、驰名商标、形象代言、指定产品,有防电墙的热水器-海尔 能打手机的航空旅行-维珍航空,品牌弱势定位四式,第一部分 消费心理学的营销应用,减抄袭减变化减延伸,第二式：减法,黑头发、中国货奥妮爽洁自然？ 夏士莲黑芝麻，真正黑头发夏士莲,联想手机、红塔地板、马应龙防晒霜,飘柔与顺爽，高露洁与佳洁士、沃尔沃与宝马,品牌弱势定位四式,第一部分 消费心理学的营销应用,乘热点乘
5、故事乘背景,第三式：乘法,08汶川、奥运，09国庆、金融危机， 10世博、南非世界杯，11建党,茅台酒、苹果平板电脑、餐饮企业,同仁堂的药、瑞士的钟表、俄罗斯鱼子酱,品牌弱势定位四式,第一部分 消费心理学的营销应用,除竞争除危机除炒作,第四式：除法,中国人自己的可乐-非常可乐 国家保密配方-云南白药,欧典地板、IBM、伊利,奥克斯空调、女体盛、郭美美,品牌弱势定位四式,第一部分 消费心理学的营销应用,定位还要一个好名字,张发宗,刘福荣,陈港生,何加男,林立慧,吴静怡,孙祥钟,关家慧,第一部分 消费心理学的营销应用,FABE介绍法： F:Feature 特性（设计、材质、功能、使用、价格、 包装
6、、服务、制造工艺） A:Advantage优点 B:Benefit 顾客的利益 E:Evidence 证据,说什么很重要，让人听懂更重要,第一部分 消费心理学的营销应用,托兰斯肯弯曲幻觉：哪条线的曲线半径最大？,第一部分 消费心理学的营销应用,梯形幻觉：哪条线显得长一点，红线还是蓝线？,第一部分 消费心理学的营销应用,圆形幻觉：哪条圆显得大一点，左边还是右边？,第一部分 消费心理学的营销应用,肖阳观点：顾客满意=0 120期望法则顾客满意的主观性 顾客满意的相对性,第一部分 消费心理学的营销应用,干将剑-渠道心理春秋战国时代干将、莫邪夫妻所铸，锋利无比,第二部分 渠道心理学的营销应用,博弈：互
7、动决策论 零和博弈 负和博弈 正和博弈 陷阱中的狐狸与陷阱外的狼,第二部分 渠道心理学的营销应用,厂商关系的本质 长工论-X理论 上帝论-Y理论 情人论- 夫妻论-超Y理论 互相忠诚理论,第二部分 渠道心理学的营销应用,肖阳观点：不懂“弱势管理”，管理只学会了一半。 何为弱势管理？,所谓“弱势管理” 就是管理者在权力基础有所不足的情况下，为取得良好管理效果而采用的“低压”、“权变”手段。,第二部分 渠道心理学的营销应用,弱势管理四种关系 绝对与相对的关系 法家与儒家的关系 过程与结果的关系 独裁与民主的关系,第二部分 渠道心理学的营销应用,-销售与市场2010年第1期 第12期 “肖阳管理专栏
8、”,管理的连续带模式(独裁与民主之间的权变),拜访技巧之一：握手的9种误区 击剑式 虎钳式 死鱼式 残疾式 交叉式 盛气凌人式 左顾右盼式 点头哈腰式 死缠滥打式,大客户心理,第二部分 渠道心理学的营销应用,拜访技巧之二：会谈的8项注意 服装 头发 指甲 坐位 坐姿 称呼 眼神 就餐,大客户心理,第二部分 渠道心理学的营销应用,拜访技巧之三：客户的3种表情 面部表情喜、怒、哀、乐、悲、恐、惊 语言“表情”语音、语调、语速 身体“表情”双手抱胸、双手脑后、用手捂嘴、用手摸鼻解开外套、腿部并拢、脚尖朝向、眼光向上,大客户心理,第二部分 渠道心理学的营销应用,左半球-理性语言概念逻辑分析推理（一万年
9、左右）,右半球-感性图形知觉直觉情感想象（几百万年）,左右半脑的差异,第二部分 渠道心理学的营销应用,太阿剑-团队心理 春秋战国时代楚王破晋军所用，终归秦王嬴政,第三部分 团队心理学的营销应用,团队名称水浒团队三国团队红楼团队西游团队,团队领导宋 江刘 备贾 母唐 僧,团队形成,团队成员108将刘关张四大家族师徒四人,团队特征,团队结局,任何一支队伍都有它形成的原因和吸引成员的理由,任何一支队伍都有它成功的道理和失败的根源,第三部分 团队心理学的营销应用,管理者八大价值观误区,有令不行，置疑战略 有利则图，背离文化 遇难畏缩、停滞不前 代言群众、诿过争功,第三部分 团队心理学的营销应用,朱可夫
10、、范蠡之子、乐羊,管理者八大价值观误区,独自劳累、下属清闲 先入为主、一厢情愿 轻视他人、心比天高 事事请示、不担责任,第三部分 团队心理学的营销应用,赵括、宋太祖、三步提升法,糟糕的下属如何被领导“塑造”出来的？,评分标准1=从不 2=很少 3=有时 4=通常 5=总是,(1)与人交谈时，我发言时间少于一半。 (2)交谈一开始，我就能看出对方是轻松还是紧张。 (3)与人交谈时，我想办法让对方轻松下来。 (4)我有意识提问题，使对方明白我正在听，感兴趣。 (5)与人交谈时，我留意消除引起注意力分散的因素。 (6)我有耐心，对方发言时不打断人家。 (7)我的观点与对方不一样时，我努力理解他的观点
11、。 (8)我不挑起争论，也不卷入争论。 (9)即使我要纠正对方，我也不会批评他。 (10)对方发问时，我简要回答，不作过多的解释。,1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5,沟通技巧自测表1,评分标准1=从不 2=很少 3=有时 4=通常 5=总是,(11)我不会突然提出令对方难答的问题。 (12)与人交谈时，头30秒我就把我的用意说清楚。 (13)对方似乎不明白时，我会把我的意思重复或换句话说 (14)我每隔若干时间
12、问对方有何反应，确保他听懂了我的意思。 (15)发觉对方不同意我观点时，就停下来，问清楚他的观点。 (16)我用“可能我刚才没说清楚”来重复观点。 (17)我会说“很高兴我们在这一点有共识”。 (18)我不会说侮辱对方的话。 (19)我不会说潜在侮辱对方的话。 (20)我不会在话中吹牛或炫耀自己。,1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5,沟通技巧自测表2,会议沟通十大关键点,开会如开车，方向要准、速度要稳、规则要狠,10.轮胎会议执行到位,2.方向盘会议主持专业,9.聚光灯会议信息汇总,4.油门会议发言踊跃,7.变速器会议 阶段调整,5.发动机会议节奏稳定,1.红绿灯会议规则明确,6仪表会议纪录详实,3.钥匙点火会议议题集中,8.刹车会议异议处理,谢谢!,
