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1、,新人专属会操作实务,生命人寿保险股份有限公司总公司培训部 （“黄埔五期”新人专员组训班）,新人育成体系旨在通过建立一套针对新入司业务人员的规范化、标准化运作流程，以新人开单、转正、留存为目标，将其培育成为拥有发展意愿、懂得行业规则、掌握一定销售技能的寿险从业人员。 新人留存率低已经成为营销团队进一步发展的桎梏，如何使组织发展更加有效，解决新人留存低已经成为迫在眉睫，急需解决的问题。 新人专属会对于郊县团队以及23个月的新人的培养起到至关重要的作用。,前 言,寿险营销“三只手”,核心业务推动,组织发展,基础管理,我们的价值,强化新人专业技能提高新人的留存率 培养员工的忠诚度增强团队整体实力塑造
2、公司市场品牌提升行业的竞争力,新人培育体系建设,实现营销业务人员“生产”流水线作业模式,新人专属会对新人培养的意义,新人专属会操作实务,新人组训定位及工作职责,课 程 目 录,课 程 提 纲,对应培训,六大环节,代理人培训,岗前培训（含职前）,新兵战斗营,转正战斗营,增员战斗营,讲行业 讲公司 讲工作,早夕会经营,增员选择,创业说明会,保险基础知识、保险法,保险意义与销售技能,主管辅导技能,新人培育体系,新人育成体系流程图,起 点,终 点,新人面谈,创说会,岗前培训,新兵战斗营,主任日常辅导,转正战斗营,转 正,晋升,新人专属会,1） 新人成长各阶段的特征,让我们先来分析一下新人在成长过程中都
3、有一些什么样的表现？,新人启蒙期 入司1个月,思考 此阶段新人的表现有哪些？,启蒙期新人的表现,对未来目标不明确，对工作环境和内容不清楚，对自己是否适合从事营销工作犹豫不决。对营销有了一定的了解，取得一定成绩，好奇心、求知欲望强烈，意气风发，充满信心。,新人培育期 入司23个月,思考 此阶段新人表现有哪些？,培育期新人的表现,销售进入瓶颈期，激情开始消退；对自己的能力表示担忧，客户资源单一，对长期从事营销信心不足。,新人发展期 入司46个月,思考 此阶段新人表现有哪些？,发展期新人的表现,客户资源面对枯竭，心态波动较大，开拓市场能力急待提升；对行业初步了解，有了一定的销售技能，需要通过前程规划
4、明确自己发展的方向。,K,A,S,H,新人成长各阶段培养的要点,客户资源面对枯竭，心态波动较大，开拓市场能力急待提升；对行业初步了解，有了一定的销售技能，需要通过前程规划明确自己发展的方向。,销售进入瓶颈期，激情开始消退；对自己的能力表示担忧，客户资源单一，对长期从事营销信心不足。,对未来目标不明确，对工作环境和内容不清楚，对自己是否适合从事营销工作犹豫不决。对营销有了一定的了解，取得一定成绩，好奇心、求知欲望强烈，意气风发，充满信心。,表现,一对一的沟通,帮扶、关心、一对一的沟通,讲授、关心、氛围的感染、一对一的沟通,操作方式,正常出勤、有效拜访、有效评估,习惯,主顾开拓、增员、辅导训练,技
5、能,激发晋升欲望、明确发展方向,态度,调整心态、明确方向、鼓励晋升、有效保持良好习惯,学懂基本法、明白自己下一步发展的方向，懂得初步的辅导训练方法,知识,具备一定知识 心态动荡 技能有待进一步拓宽 习惯不能有效保持,发 展 期 (46 个月),坚持出勤、每日有效拜访,习惯,掌握销售技能(主顾开拓、接触、说明、拒绝处理、售后服务、促成）,技能,坚定从业信心,态度,提升技能、坚定信心、有效主顾开拓、强化习惯,基本能较为熟练地处理好展业中的拒绝问题，学会主顾开拓的方法、学懂产品,知识,掌握基本知识 心态波动 技能较弱 习惯初步形成,培 育 期 (2、3 个月）,按时出勤、每日拜访、坚持填写工作日志,
6、习惯,走向市场、勇于开口,技能,激发从业意愿、建立推销信心,态度,认同行业、认同公司、认同产品、熟悉基本推销流程、培养基本习惯。,寿险基础知识、行业规则、公司的基本概况、相关的产品知识、基本推销理念与方法。,知识,知识匮乏 心态积极 技能缺乏 习惯尚未形成,启 蒙 期 (1月),达成目标,具体内容,特征,阶段,成交第一单,达成 转正,有效 晋升,第一个月底薪*元，第二个月*元，第三个月0元感到特别沮丧，工作热情不断下降，出勤也不像原来那么好了,第一个月，借助产品运作，签下6份缘故单且转正第二个月小刘开始感到客户逐渐枯竭，每天不知应该拜访谁，业绩也大幅下滑,第二个月转正主管为其规划在第四个月成为
7、主任， 小李很兴奋，不过冷静下来后发现自己不知从何着手，感到十分困惑，每天也不敢与主管见面,令人担忧的现象,老李,小刘,小张,20%,40%,60%,80%,100%,入司第1个月 （5月份）,55.2,入司第2个月 （6月份）,19.9,入司第3个月 （7月份）,14.9,入司4-6个月 （8、9、10月份）,责任底薪获取率（4月份入司新人）,数据带给我们的警示,数据来源自总公司个人业务管理部,新人刚入司时可能会快速开单，甚至转正 随后却往往出现以下问题,不能 独立销售,工作习惯 不稳定,客户 没了,通过建立一套针对新人的规范化、标准化运作流程，以新人开单、转正、留存为目标，将其培育成为拥有
8、发展意愿、懂得行业规则、掌握一定销售技能的寿险从业人员。,对于处于初创期的团队，面对日益竞争激烈的市场：新人专属会对于新人的 留存至关重要!,新人专属会对新人培养的意义,新人专属会操作实务,新人组训定位及工作职责,课 程 目 录,课 程 提 纲,新人专属会针对二、三月新人，通过每周一次的“新人专属会”，从“集中管控、持续关注、主顾积累、拜访工具”四方面，帮助新人成长，辅以新人销售技能强化。销售技能的强化主要围绕拒绝处理、产品说明等内容进行主要采取的形式为典范分享与专题训练,新人专属会的积极意义,1、让新人有归属感 2、配合主任、经理规划新人前程 3、提供有针对性技能辅导 4、有效推动拜访 5、
9、让所有新人得到公司关注,新人专属会的操作要点,1、固定专属会日期 2、每周提前安排确定主题及训练讲师 3、提前追踪出勤人力 4、职场布置 5、每期专属会必须有目标推动,新人专属会操作流程,点名司训、风采展示团康活动业绩通报、荣誉表彰典范分享及经验学习专题训练客户积累及现场约访，确定拜访计划工具宣导与训练领导讲话，激励结束,新人专属会操作检查：检查点：出勤情况、典范树立动作、客户积累动作及现场约访、工具使用训练、会后跟进追踪。,新人专属会推动措施,1、三个月新人全部档案 2、每月月初全体新员目标规划 3、分析出每个新员的追踪点 4、目标与主任达成一致 5、针对性的辅导,一、目标23月新人阶段开单
10、人力 根据节点、以周为单位经营提高活动量、意愿启动、技能提升二、形式半天的时间每周1-2次以战斗营的形式（确保新人，特别是兼职人员的出勤）,三、行事历及内容时间相对固化，内容围绕产品、工具、主顾开拓、基本法、典范分享；提前安排和宣导、包装专属会内容；训练、演练与通关。四、举措目标上墙、 先锋队、健康人力、对抗赛、团队荣誉（组名组呼、全勤奖、团队全员开单奖）、追踪与沟通。,五、效果评估阶段目标的达成情况指标分析、方案预警 六、如何保证效果充分的准备是首要的保证分工明确，责任到人细化管理动作，养成良好习惯,我们怎么做？,研讨：1、专属会会前、会中、会后的注意事项;2、当月的新人专属会课程设计（8个
11、半天，一周两次）;3、 2-3个月的新人专属会课程设计（8个半天，一周一次）。,【建议】城郊、乡镇新人新兵战斗营操作模式 针对城郊新人的训练模式：定时集中、加强追踪 针对乡镇新人的训练模式：组训下乡、培训下乡、以会代训、虚拟夕会 “以会代训”：通过在乡镇对部分新人的集中辅导、家庭小型产说会等形式，传达公司政策、解决实际问题。乡镇衔接训练模式中家庭小型产说会是重点，要求新人必须旁听，藉此加深新人对公司、寿险、产品、销售的理解。 “虚拟夕会”：虚拟夕会是追踪手段的一个总称。每天通过电话追踪新人的工作情况、成绩与困难。晚间通过短信“开会”，通报情况、宣传成绩，解决一定的共性问题。,新人专属会对新人培
12、养的意义,新人专属会操作实务,新人组训定位及工作职责,课 程 目 录,课 程 提 纲,新人组训的定位,1,营业区内从准增员选材直至新员转正晋升留存的直接负责人,3,管理者，受营业区直接管理,中支教育训练室统一进行指标考核,2,六个月以内的新员在营业区是个组织，新人讲师就是头；就是新员成长的主心骨,新人组训的职责,协 调 者,营业区,部组主管,新人,训练者,新人班,新兵营,职涯规划：转正及晋升,基本法利益获取、方案达成,引路者,辅导者,档案 建立,新人组训的主要工作,“新兵训练营”组织 ，保证开单率 “新人专属会”的组织，保证参会率 营业区“新人园地、追踪榜”的布置、更新 督促主管关注、辅导、陪访 每天上午出勤新人面谈沟通 每天下午未出勤新人电话追踪,日工作模式,送给新人组训,含金量体现专业！ 自我价值和能力的迅速提升！ 营销悟性、灵性的培养！,让我们用心去操作每一个细节,因为用心，风景就与众不同! 能否把事情做好，完全取决于你对事情的态度!,谢 谢!,
