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1、1,金牌店长特训营管理篇,2,学习的方法,角色转换店长 空杯心态 鼓励文化 体验试学习（参与、互动、投入）,3,请计算下列各数学题，其中“”表示除，“”表示乘，“”表示加，“”表示减,84 52 86 84 45 102,73 93 27 62 96 74,练习: 计算题,4,店长的知识体系,为店长建立终端管理的知识体系：,5,自我认知 管理的基本概念 目标管理 有效沟通 激励与压力疏解,1、运营能力终端商品企划、补货管理、销售分析、促销管理、晨会、信息分享 2、自我诊断能力 市场诊断 店务诊断,6,终端管理者的角色认知 管理的基本概念 目标管理 终端管理者的有效沟通 激励与压力疏解 运营管理
2、（终端商品企划、销售管理 、卖场管理、陈列管理） 自我诊断管理(市场竞争模式分析、店务管理诊断） 结束语相信自已，成功在您心中！,目 录,7,一：终端管理者的角色分析认知,老板、店长,店长、领班,店长、领班、导购,终端管理的三层面,8,图 1:店长位于几种关系的中心，与下面部分都有联系，是高级管理层与员工之间的联系纽带,一：终端管理者的角色分析认知,9,一：终端管理者的角色分析认知管理者角色转变,10,一：终端管理者的角色分析认知店长的六角色,运营者,我是谁？,沟通者,规划者,教练员或培训导师,团队领袖,骨干成员,店长的工作原则: “个人影响力”原则 “执行、执行、再执行”原则 “一手抓业务，
3、一手抓管理”原则,11,一：终端管理者的角色分析认知店长的职责,12,一：终端管理者的角色分析认知,回顾：我的角色和我的工作内容？,13,一：终端管理者的角色分析认知,店长的心态与意识,心态：积极、乐观、责任感,意识：,14,（请从以下方面描述你心中的店长） 能力： 职责(应该做什么)： 心态： 个人魅力,练习：我心中的店长,15,目 录,管理的基本概念,16,管理者通过设计、构造和维持一种特定的环境，以协调他人的意志行为，使之与管理者的意志目的相统一或吻合，从而高效的实现特定的目标的人类社会活动。借助他人完成既定工作或实现目标的艺术！,1：什么是管理？,二：管理的基本概念,17,做你应该做的
4、事情，而不是你擅长的事情！,2：认识管理工作的含义:,二：管理的基本概念,18,P.(plan),D.(Do),C.(Check),A.(Action),P（Plan）-计划； D（Do)-执行； C（Check)-检查； A（Action)-行动,美国著名管理学家戴明博士 发明的管理技术,二：管理的基本概念,19,3：管理的内容：,二：管理的基本概念,20,目 录,目标管理,21,用四条连续的直线穿过九点（一笔划） 用三条？ 用一条？,三：目标管理,不可能思维严重影响我们的成功！,22,三：目标管理,23,总体目标小组目标个人目标,目标制定与分解,目标管理,24,三：目标管理,1：为何要目标
5、管理？,25,2：目标管理的概念,目标管理，是通过激励，将管理者的目标转化为被管理者的目标的一种技术。,三：目标管理,转化方法：共同参与制定目标、双向沟通达成共识,26,3：制定有效的目标,“我希望有很多的钱”！ “我们今天的业绩一定要比昨天好”！,“到2008年，我的年收入要达到20万元”！ “我们今天的销售目标是7000元，在昨天的业绩基础上提升了15%”！,设定有效的目标,三：目标管理,27,Specific-具体性,Measurable-可衡量性,Actionable-可行性,Realistic-现实性,Time-limited-时间性,SMART原则,4：SMART原则,三：目标管理
6、,目标，不具备上述五个特征，就不算是目标， 就只是个愿望，而愿望很少会成为现实。,28,三：目标管理,5：目标管理的内容,29,1)：总目标的确定：,三：目标管理,分析并发现机遇： 市场(大环境)分析(SWOT分析) 历史数据分析 资源分析 判断并预测发展空间 确定总体目标,30,2)：目标的分解按时间变量和经营单元将目标分解为更小的目标,年度销售任务一览表,三：目标管理,31,三：目标管理目标分解,2)：目标的分解,32,三：目标管理,3)：目标转化为行动计划,33,目标的分解过程就是将目标转化为可实施的方案和手段的过程。,三：目标管理,3)：将目标转化为行动计划,34,a:报表控制,终端目
7、标管理报表体系,销售日报表 周目标报表 月度目标报表,三：目标管理,4)：目标控制,35,附：销售、目标日报表,36,附：月度目标控制报表,37,附：年度目标控制报表,38,b：目标期中检查,书面报告,座谈,会议分析讨论,三：目标管理报表控制,39,a、目标可修改吗？,可以修改但不能轻易修改！,b、什么时候可以修改目标？,外部环境变化较大时： 企业内部策略发生重大调整时 突发事件，严重影响目标时 虽经努力，目标仍达不到原定最低极限时！,三：目标管理,5)：目标修改,40,6：目标设定的7个步骤,三：目标管理,注：目标必须符合SMART原则,41,三：目标管理,42,员工业绩考核体系不合理、奖惩
8、不科学 对公司或上司缺乏信心、失望 对失败的恐惧 不能发现完成目标的方法或手段 过多的将注意力集中在现有的资源能力 经验性思维 对经营的参与意识薄弱上司没有鼓舞起员工的士气,部属制定低目标的原因,三：目标管理,43,练 习,根据自已店面的实际情况做一份,详细的年度销售目标及行动计划!,44,目 录,终端管理者的有效沟通,45,练习：有效的沟通,46,1、人际交往中的语言沟通沟通漏斗,四：终端管理者的有效沟通,47,四：终端管理者的有效沟通,2：什么是沟通？,为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。,管理格言沟通是企业管理中解决一切矛盾和纠纷的重要途径， 善于
9、协调和沟通是现代成功企业家的重要标志之一。,48,3、沟通过程的原理模型,四：终端管理者的有效沟通,49,4：沟 通 的 种 类,（1）正式沟通与非正式沟通 （2）下行沟通、上行沟通、平行沟通 （3）单向沟通与双项沟通,四：终端管理者的有效沟通,50,1,2,3,4,准确性（撕纸指令） 对不对？,完整性 全不全？,及时性 快不快？,策略性 好不好？,沟通的原则,四：终端管理者的有效沟通,5：沟通的原则,51,倾听,四：终端管理者的有效沟通,自然赋予我们人类一张嘴, 两只耳朵.也就是让我们多听少说,-苏格拉底,52,测试：倾听能力自我测式,53,以下所示15个问题的正确答案，是根据倾听理论得来的
10、。 (1) 否 (2) 否 (3) 否 (4) 是 (5) 否 (6) 否 (7) 否 (8) 否 (9) 否 (10)否 (11)否 (12)是 (13)是 (14)否 (15)是 你的答案对了吗?,倾听能力自我测试(答案),54,为了确定您的得分,把错误答案的个数加起来,乘以7,再用105减去它,就是您的最后得分.如果您的得分在91105之间,那么恭喜您,您有良好的倾听习惯;得分7790表明您还有很大程度可以提高;要是您的得分还不到76分,很不幸,您是一位很差劲的倾听者,在此技巧上就要多下功夫了.,最差的倾听者,千万別象我一样,倾听能力自我测试(答案),55,6：倾听障碍,克服倾听者的障碍
11、,用心不专 急于发言 排斥异议 心理定势 厌倦 消极的身体语言,1：尽早先列出你要解决的问题。 2：与对方核实一下你的理解是否正确，尤其是关于下一步该怎么做的安排。 3：记下关键要点，尤其是与最后期限或工作评价有关的内容。 4：不要自作主张地将认为不重要的信息忽略，最好与信息发出者核对一下，看看指令有无道理。 5：消除成见，克服思维定势的影响，客观地理解信息。 6：考虑对方的背景和经历。 7：简要附属一下他的内容，让对方有机会更正你理解错误之处。,四：终端管理者的有效沟通,障碍,56,投入 排除干扰 集中精力 采取开放式姿势 积极预期,理解 听清全部信息 注意整理出一些关键点和细节，并加以回顾
12、。 听出对方的感情色彩。 克服习惯性思维。 结合视觉辅助手段。 “倾听”对方的身体语言。,记忆 重复听到的信息 认清说话的模式 采用某些记忆法 记笔记,反馈 运用诚恳适宜的身体语言予以回应 提问的技巧 利用沉默的技巧,如何提高倾 听的效果,8：如何提高倾听的效果,四：终端管理者的有效沟通,57,双 向 沟 通,传送者,信息,反馈,传送者与接受者的角色不断相互转换。 听，说，问,接受者,四：终端管理者的有效沟通,58,四：终端管理者的有效沟通,问 题 的 类 型,9：问的技巧,59,封闭式问题,开放式问题,会议结束了吗？,你喜欢你的工作吗？,你还有问题吗？,你有什么问题？,你喜欢你的工作的 哪些
13、方面？,会议是如何结束的？,四：终端管理者的有效沟通,60,10、非语言沟通的主要形式,四：终端管理者的有效沟通,61,11：非言语性信息沟通渠道传递思想、情感,四：终端管理者的有效沟通,62,四：终端管理者的有效沟通,亲密空间（约小于0.45米）：只有感情亲密的人才被允许进入亲人、情侣 个人空间（约0.45m-1.2m)：亲切友好，只有相当亲近的人才能进入亲人、熟人 社交空间：（约1.2m-3.6m）正式社交、外交 近社交空间：（约1.2m-2.1m）熟人、陌生人 公开空间（大于3.6m）演讲,63,支配型,表达型,和蔼型,分析型,表达度,情感度,四：终端管理者的有效沟通,12：人际风格分析
14、,适合的方法与别人沟通,64,测试：人际风格分析,65,特征,发表讲话、发号施令，喜欢控制局面坦率、直接，不能容忍错误不在乎别人的情绪、别人的建议 决策者、冒险家，喜欢挑战，具有竞争性有目的的听众，一切为了赢 冷静、独立、顽固以自我为中心,果断, 独立, 有能力, 热情, 审慎的, 有作为.有目光接触, 有目的, 说话快且有说服力, 语言直接, 使用日历, 计划.,相处秘诀,充分准备，直接陈述，实话实说高效、果断语速快一些，语调自信而坚定要强有力，但不要挑战他的权威地位喜欢有锋芒的人, 但同时也讨厌别人告诉他该怎么做从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择指出你的建议是如何帮助他达成目标的
15、,人际风格分析支配型,66,特征,充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观凡事喜欢参与，不喜欢孤独追求乐趣，乐于让别人开心，善于与人交往说服力与感染力强通常没有条理，一会儿东一会儿西嗓门大，话多做事节奏快情绪化，耐心不足,外向, 直率友好 热情的 令人信服的 幽默的 合群的 活泼的 .快速的动作和手势 生动活泼的, 抑扬顿挫的语调 有说服力的语言 陈列有说服力的物品,相处秘诀,回应，表现出充满活力，精力充沛 提出新的，独特的观点 给出例子和佐证 给他们时间说话 口语化，灵活，创造轻松的氛围 注意自己要明确目的，讲话直率 使用个性化赞扬 重要的事情，以书面形式与其确认 要准备他们不一定能说到做到,人际风格分析表达型,67,
