《无车现车销售法》由会员分享，可在线阅读，更多相关《无车现车销售法（11页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、新世代CR-V无现车的情况下，该如何销售？,超越顾客期望值的M.O.T 结合图片、资料、宣传影片为顾客进行更全面的产品介绍。 增强信心： 强调厂家正在扩大产能，很快就可以解决目前供不应求的现况。 无压力订车： 向顾客承诺，您可以随时撤销您的订单，而您的订金也可以无条件返还 减少退订： 向顾客推介具有时间价值的订车促销案，减少顾客退订可能。 先买先享受： 推荐现有现有CR-V车型，突出产品性价比。,超越顾客期望值的M.O.T,利用展车进行全面产品介绍 精心安排的试乘试驾 提供详细的产品资料 赠送顾客精美的纪念品 提供客户看车接送,增强信心,新世代CR-V价格将在未来很长一段时间里保持稳定。 厂家
2、正在调整产能，扩大产量。 为了保证产品质量，新车的产量增加需要一定时间。 新世代CR-V的供不应求已经证明这是一款非常优秀的产品。 一部您真正喜欢的可以使用多年的爱车，是值得等待的。,无车促销方案,无压力订车 适当调低订金的金额，减轻顾客对于预交订金的思想压力。 向顾客承诺：订金可以任何时候无条件退还。,这样做有哪些好处？,这样做有哪些坏处？,课堂讨论：,更容易成交 获取大量订单 营造市场饥渴效应 提高产品知名度,顾客可能决定草率 顾客可能更容易退订 工作量增加,减少客户退订方案一,订车客户积分计划 客户交付订金后，超过预定新车交付期未能提车的客户，每等待一天，获得相应积分，积分随天数的增加逐
3、级递增，至交车之日所累计的积分可以用于兑换等值汽车精品、附件或保养，但不可用于折现。 案例1：王先生的订车合同约定：2007年8月1日提车，由于货源紧张，未能及时交付，从8月2日开始，王先生开始获得积分，且积分每日逐级递增。8月2日获得10个积分，8月3日获得102个积分，8月4日获得104个积分,假设王先生是在2007年9月1日提车，则累计积分1020分。 订车积分计划的优势： 由于积分方式采用等差数列的递增算法，因此越到后期，客户每天获得的积分会越多，比如：王先生在交付逾期的第一天只获得10个积分，而在第28天则可获得了68个积分。这在一定程度上反而会增加客户等待的愿望，达到预防退订的效果
4、。 越早预定，越多积分，增加客户提前订车的积极性。 经销商可根据自身情况设定积分上限，如：积分达到5000分即自动停止，不再累加。,减少客户退订方案二,制定信息通报机制 每三天主动致电客户，向其通报目前的货源情况及该客户订单的排序进展，让客户心中有数。（课堂练习：打给订车客户的电话） 及时向客户通报有关厂家增加产能、提高生产效率方面的利好消息，增强信心。 收集最新世代CR-V车主的用车感受和体验，整理后通过Email或信件的方式发送给订车客户。 安排订车客户周末活动 组织订车客户周末集体出游，如：野餐会、踏青、登山等。 组织订车客户开展体育活动，如：足球比赛、羽毛球等。 送给订车客户一些周末展
5、览、展会、游园会或最新大片的门票等。,对于已经交付订金的客户，我们可以通过以下方法，尽量减少退订情况发生,向哪些顾客推荐现有CR-V？,顾客对产品的供货期有明确的要求，且新世代CR-V无法满足 顾客的购买预算有限，而新世代CR-V的定价无法满足其要求 顾客相对保守，无法接受新世代CR-V的全新造型 顾客是现有CR-V的忠实“粉丝”,分组讨论：为上面的客户写一条推荐话术。,如何向下面的顾客销售现有CR-V？,当顾客对产品的供货期有明确的要求，且新世代CR-V无法满足的时候 销售话术： “其实您完全可以考虑现有的CR-V，两款车的核心技术非常接近，且现有CR-V具有更好的适应性，最重要的是您无需等
6、待，马上就可以享受有车给您的生活带来的便利，让我帮您介绍一下吧。“,顾客的购买预算有限，而新世代CR-V的定价无法满足其要求 销售话术： ”现有CR-V同样是个不错的选择，由于新世代CR-V的上市，现有CR-V的价格已经完全触底，以后也不可能再低了，而产品配置却一样不少，性价比非常的突出，同样受到许多顾客的欢迎，怎么样？帮您做个报价吧。“,如何向下面的顾客销售现有CR-V？,顾客相对保守，无法接受新世代CR-V的全新造型 销售话术： “正如您所说的，现有CR-V的造型同样现代而且经典，所以有许多顾客和您一样更喜欢现有CR-V的风格。我知道您喜欢白色的，一起去看看吧。”,如何向下面的顾客销售现有CR-V？,顾客是现有CR-V的忠实“粉丝” 销售话术： “您的见解非常独到，看得出您是位理性的买家。现在是购买CR-V最好的时机了，因为购买的条件非常优惠，所以销售的很快，现车已经不多了，今天就为您预留一部吧？”,如何向下面的顾客销售现有CR-V？,
