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1、大商务部整合操作方案大商务部整合操作方案大商务部工作小组大商务部工作小组20152015 年年 5 5 月月 1515 日日目录目录前言4 1大商务部整合目标 4 2大商务部的主要职能.4 2.1一级商业客户统一管理.4 2.2大商务部人员管理.5 2.3政府事务管理及市场信息反馈.5 2.4数据管理.5 2.5公司各部门的协调沟通.5 3大商务部的组织架构及人员编制.6 3.1大商务部组织架构图.6 3.2人员编制.6 4大商务部人员职责及 KPI 考核.7 4.1大商务部人员职责.7 4.1.1大商务总监.7 4.1.2大商务副总监（商业管理）.7 4.1.3大商务副总监（行政管理）.8
2、4.1.4商务副总监（招标政府事务）.8 4.1.5大商务部预算专员.8 4.1.6大商务部内勤.9 4.1.7大商务部信息专员.9 4.1.8商务部省总.9 4.1.9省区商务经理10 4.1.10 省总助理114.2KPI 11 5大商务部整合流程 11 5.1所涉及的现行业务线.12 5.2大商务整合流程.12 6大商务部业务管理 12 6.1客户准入制度.12 6.2客户分类管理.13 6.3客户开户：.14 6.3.1原则：14 6.3.2开户/老客户续合作申请审批流程：.15 6.3.3协议申请审批流程：15 6.4商业客户闭户.15 6.5发货、回款、资信管理.16 6.5.1发
3、货、回款16 6.5.2资信与超资信审批17 6.6对账及应收账款管理.17 6.6.1对账管理：176.6.2应收账款管理：18 6.7费用管理.18 6.7.1办事处固定费用18 6.7.2办事处销售费用19 6.7.3一级商业赞助费19 6.8库存及流向管理.20 6.9销售计划和需求计划管理.20 6.10 考核、考勤管理.21 6.11 业务交接管理.21 6.12 合同管理.22 7客户管理 22 7.1客户管理职责分工.22 7.1.1大商务部22 7.1.2大商务部所属销售线22 7.2客户拜访管理.23 7.2.1走访23 7.2.2组织客户恳谈会23 8大商务部的推进进度
4、23前言前言*公司依据企业发展战略规划，决定成立大商务部，实现对商业渠道的统一管理，发挥产品集群优势，提高整体品牌认知度，建立通用商务平台，降低人员重复消耗，增强渠道竞争力。1 1 大商务部整合目标大商务部整合目标1) 建立统一管理的销售渠道服务平台2) 建立省级行政统筹管理公共支持平台3) 建立统筹协助管理区域内的政府事务平台4) 建立渠道、价格、招投标、质量等信息反馈平台2 2 大商务部的主要职能大商务部的主要职能2.12.1 一级商业客户统一管理一级商业客户统一管理1) 商业客户选择标准及区域布局；2) 商业客户年度销售协议拟定及签订；3) 商业客户的合同签订、发货、回款及对账；4) 商
5、业客户销售渠道及价格管控；5) 商业客户资信管理、档案管理；6) 商业客户流向及库存管理；7) 商业客户的政策制定及费用办理；8) 商业客户维护。2.22.2 大商务部人员管理大商务部人员管理1) 负责大商务团队的建设工作；2) 大商务部人员行为规范管理；3) 大商务部人员薪酬设计、考核核方案制订、考勤管理；4) 建立大商务部人员例会制度；5) 建立商务人员培训制度（培训部、市场部）2.32.3 政府事务管理及市场信息反馈政府事务管理及市场信息反馈1) 政府事务关系的开发与维护；2) 研判当前国家和地方性医改及卫生政策；3) 标书解读与上报；4) 相关市场信息的收集、整理、上报；如：渠道信息、
6、价格信息、质量信息、竞品信息等2.42.4 数据管理数据管理1) 客户进销存数据合理化分析与管理；2) 区域、客户及业务员完成情况数据分析与管理；3) 商业购进与流向数据导入管理。2.52.5 公司各部门的协调沟通公司各部门的协调沟通1) 公司各职能部门的协调沟通2) 区域各销售线的协调沟通3 3 大商务部的组织架构及人员编制大商务部的组织架构及人员编制3.13.1 大商务部组织架构图大商务部组织架构图部门架构部门架构区域架构区域架构说明：省总助理根据各省情况设定。3.23.2 人员编制人员编制1) 部门定员：商务总监 1 人、商务副总监 3 人（分职责） 、商务专员 4 人（暂定预算专员 2
7、 人、内勤 1 人、信息专员 1 人）2) 区域定员：省总经理、省商务经理、省总助理。商务总监商务副总监 （招标政府事务）商务副总监 （行政管理）商务副总监 （商业管理）预算专员预算专员内勤信息专员省总经理商务（经理）省总助理（监管员）商务（经理）商务（经理）4 4 大商务部人员职责及大商务部人员职责及 KPIKPI 考核考核4.14.1 大商务部人员职责大商务部人员职责4.1.14.1.1大商务总监大商务总监1) 负责制定公司商业客户的发展规划、选择标准、区域布局；2) 负责管理商业客户平台，理顺商业配送渠道，维护市场价格，保障物流畅通；3) 负责制定合理的商业客户库存标准，保障客户回款质量
8、；4) 负责与各业务线沟通、协调，保证相关销售方案的顺利实施；5) 负责管理各区域省总，做好各区域的行政统筹管理、政府事务及招标的相关工作；6) 负责建立商务部管理团队，制定商务部及商务人员管理办法；4.1.24.1.2大商务副总监（商业管理）大商务副总监（商业管理）1) 协助总监制定全国商业客户的发展规划、选择标准、区域布局；2) 重点做好商业平台的动态管理，理顺商业配送渠道，维护市场价格，保障物流畅通；3) 监控各区域商业库存，及时协调，保证各区域商业客户合理，避免区域产品积压；4) 定期拜访重点商业，了解商业运行情况，解决实际问题；5) 协助办事处做好商业的维护及协调工作。4.1.34.
9、1.3大商务副总监（行政管理）大商务副总监（行政管理）1) 协助总监建立商务管理团队，制定商务部管理制度及各级人员考核制度；2) 按照指标完成商务部年度预算，保障预算项目的顺利实施；3) 做好商务部数据、费用的统计分析及各项报表的管理工作；4) 定期完成商务部各项总结、分析及临时工作；5) 与公司各部门协调、沟通，保障政策及信息的顺利传达；6) 协助办事处做好商务人员的管理及协调工作；4.1.44.1.4商务副总监（招标政府事务）商务副总监（招标政府事务）1) 协助总监做好区域招标及政府事务的相关管理工作；2) 负责与招标事务部沟通，做好区域招标前期的调研工作，保障招标工作的顺利进行；3) 负
10、责与公共事务部沟通，做好区域政府事务的维护工作；4) 协同各区域定期拜访招标及政府事务部门，了解相关信息并及时上报；4.1.54.1.5大商务部预算专员大商务部预算专员1) 协助大商务副总监完成商务部年度预算和月度预算；2) 根据数据组核定的费用额度及单独申请费用额度，对办事处报销凭证进行审核、备案；3) 同英克数据组工作人员密切配合，汇总销售数据，包括：区域销售、品种销售、客户销售等；4) 协助总监完成销售报表工作；5) 负责大商务部所辖费用的编码，英克费用录入等工作；4.1.64.1.6大商务部内勤大商务部内勤1) 负责办事处考勤、绩效考核的核实；2) 统计大商务部相关数据、汇总各项报表，
11、按期上报相关部门等；4.1.74.1.7大商务部信息专员大商务部信息专员1) 负责汇总办事处上报的相关信息及报表；2) 负责办事处相关申请的审批传递工作，遇到问题及时反馈；3) 负责传达公司相关政策信息、通知等；4) 负责相关政策文件的管理与存档等工作；4.1.84.1.8商务部省总商务部省总1) 客户布局：合理规划所辖区域内的商业客户布局，保证商业客户布局的合理性；2) 渠道及价格管控：做好商业渠道规划，理顺商业配送渠道，严格管控产品市场销售价格，避免产品出现非正常价格波动及产品区域外销售；3) 产品供求及回款保证：合理利用客户资信，保证客户产品的及时供应、库存周期合理，避免老批号产品的库存
12、积压；督促客户信用期内按要求回款，保证回款质量且无逾期产生；4) 政府事务及招标管理：统一协调辖区内的招标及政府事务工作，熟悉招标流程及制度，完成标前市场调研、报价调研等工作，定期做好政府事务工作。5) 商务费用管理：监督销售费用的有效使用，做好评估、及时核销、及时兑现到客户。6) 办事处行政及日常管理：做好所辖人员的日常管理工作，制定办事处规章制度，定期安排办事处例会，按期保质完成公司所需报表的上报；7) 内外部协调工作：做好区域内各条业务线的协调工作，做好办事处与公司职能部门的协调工作。4.1.94.1.9省区商务经理省区商务经理1) 客户管理：做好所辖客户的日常管理工作，定期拜访、了解客
13、户的经营运营情况，维护好客情关系；2) 物流管理：保证按照客户正常需求供货，保证客户物流畅通，做好客户销售区域管理，严禁客户跨区域销售；3) 价格管理：保证客户按照公司要求价格销售，严禁客户非正常价格销售产品；4) 回款管理：按照资信期限回款要求，保证客户回款质量及按期回款，严禁客户逾期应收产生；5) 库存管理：定期核查客户产品库存，保证客户各产品的库存合理，避免产品滞销及老批号产品出现；6) 费用管理：准确核实客户费用，及时兑现；7) 报表管理：按要求保质按时上报相关报表；8) 日常管理：遵守公司及办事处规章制度。4.1.10省总助理省总助理1) 协助省总做好办事处的日常管理工作；2) 负责
14、办事处相关报表的核实、汇总工作；3) 负责办事处各种文件的存档，保障办事处的信息安全；4) 按要求传达公司的各项政策及信息；5) 服从办事处统一管理，遵守公司及办事处规章制度。4.24.2 KPIKPI大商务部关键绩效指标分为：1、经营性指标 2、管理性指标详见：附件附件 1-11-1、附件、附件 1-21-2 20132013 年华北制药年华北制药*公司大商务部关键公司大商务部关键绩效指标绩效指标5 5 大商务部整合流程大商务部整合流程总体原则：在稳定各区域销售的前提下，稳步实施，逐步推进，“试行一个、完善一个、成功一个、复制一个” ，逐步整合各区域商务销售平台。5.15.1 所涉及的现行业
15、务线所涉及的现行业务线普药商务、新药招商、新药推广、大客户部、生物制药（2013年）5.25.2 大商务整合流程大商务整合流程1、研究分析区域销售情况、人员情况及现行客户布局情况；（所涉及区域的各条业务线需全力配合）2、指定区域商务省总经理（公司任命商务部省总经理） ；3、整合现有商业客户，建立区域一级商务人员架构；（由商务省总经理负责，人员定期到位）4、明确商务人员职责；（大商务部工作小组与公司业务线沟通，确定区域内人员相关职责）5、商务人员业务交接，进入工作状态；（同一商业，交叉业务，定期完成交接，熟悉产品、价格） 6、理顺销售流程，与公司各职能部门对接；（大商务部工作小组与所涉及到的公司
16、部门沟通，确定销售流程，备案实行）7、商务人员划归大商务部直接管理。 （区域内所辖商务人员的行政管理，考核、考勤，归大商务部工作小组直接管理）6 6 大商务部业务管理大商务部业务管理6.1 客户准入制度客户准入制度大商务部执行客户准入制度，客户准入的基本条件：1) 具有独立承担民事责任的能力，客户必须具备医药行业合法的基本资质（企业法人营业执照、药品经营许可证、GSP 证书、税务登记证等有效证件） ，医疗机构应有国家相关法律法规要求的所有合法资质；2) 具有良好的商业信誉；3) 必须通过签订购销合同或协议的方式建立买卖关系；4) 在既往经营活动中没有违法记录；5) 积极与公司及各销售线配合，共同维护华北制药的品牌形象。6.2 客户分类管理客户分类管理为准确把握客户的价值贡献，做好客户的开发与管理工作，根据客户的行业及区域地位、经营实力、网络覆盖等因素，并结合与我公司业务合作量、应收账款、客户经营信誉及对我公司品牌忠诚度等因素，将客户划分为战略客户、A 类客户及 B 类客户。战略客户标准如下：战略客户标准如下：1) 其现有商业网络同华药产品等资源相匹配，在全国范围内
