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1、处理客户拒绝的观念、策略与技巧,纲要,观念 策略 技巧,凡事预则立，不预则废。 礼记中庸,假如要使说服有效，你必须提早并且经常设立期望，它是对未来可能发生的一种体验。 戴夫拉克哈尼超级说服,生活场景1： 当某人约您一起出去吃饭 ,生活场景2： 当某人希望与您借一些钱 ,生活场景3： 当某人向您推销某种产品 ,您可以采用的方式,直接式,沉默式,诱导否定式,望梅止渴式,婉言式,回避式,转移话题式,拒 绝,拒绝是人的本能 反应 ， 不是 反对,拒绝的不是你，而是这个 事情本身,拒绝中寻找 需求 ，是 成功的开始,常见拒绝的借口（理由）,我要考虑考虑 没大额客户 不需要 不了解 害怕 行里不让 发资料
2、看看再说,真正拒绝的事实（原因）,1、信心不足 2、本能的反应 3、对营销员不信任 4、对公司不信任 5、没大额客户 6、行里有规定 7、对产品不了解,客户为什么说“不”？,拒绝处理是业务人员获取客户信任、了解客户心态、消除客户疑虑，最终促使其购买商品的行为与过程。,处理拒绝时理财顾问面临的 障 碍 :,信心,耐心,束手无策,难辨真伪,争辩,促 成,对 话,拒绝处理认同见解产品利益强调促成,就是您的那张嘴！,在销售中最不可信的是什么？,处理拒绝问题 死缠烂打,一般的顾问行为模式：,厉害的顾问行为模式：,相信前要让人喜欢，人喜欢像自己的人 说对方想听的话，而不是说你想说的话,信任=亲和力+信赖感,LIKE,用心聆听 LISTEN 尊重理解 SHARE 探究事实 CLAIFY 提出方案 RESENT 请求行动 ASK,技 巧,综合运用,简单语型： 重复对方的话认同赞美反问,标准语型： 重复对方的话认同赞美用正面论点回复反问,举例：,还有其它问题？,思考一下,
