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1、0,销售计划的制定过程Regional Marketing Plan,机会、威胁 优势、劣势 SWOT,目标 Objective,策略 Strategy,战术 Tactics,执行、调整、控制 Implementation & Control,结果,调整,市场组合（5P）分析 资源（4 M 1T）分析,定性（品质）目标、 定量（计量）目标,制定区域发展策略,计划（Plan） 执行（Do） 审计（Check） 修正行动（action）,评估+考核,1,专业的行销程序（The Marketing Process）,（外部 EXTRNAL） 环境 ENVIRONMENT市场 MARKET市场细分 S
2、EGMENT,（内部 INTERNAL）公司 COMPANY产品 PRODUCT产品定位 POSITIONING,SWOT策略 STRATEGY 目标 OBJECTIVES行动目标 TACTICAL OBJECTIVES （可独立测量 Measurable Individually）行动计划 ACTION PLAN （行销组合 Marketing Mix）执行与控制 IMPLEMENTATION & CONTROL,机会 OPPORTUNITIES 威胁 THREATS,优势 STRENGTHS 劣势 WEAKNESSES,2,如何做好市场细分,什么是市场细分？（Segmentation）将具
3、有相同或相似需求的消费者归纳在一起市场/需求 市场细分Market /Needs： Segmentation:,3,分析二、八法则,辨别哪个区域最有价值?真正影响销售的客户是哪些 你计划拜访每个区域的频率如何？,区域 A 5% 的客户 5% 的销售,区域 B 40% 的客户 5% 的销售,区域 C 30% 的客户 5% 的销售,区域 D 15% 的客户 65% 的销售,区域 E 10% 的客户5% 的销售,4,Low,High,High+High,High + Low,Low + High,Low + Low,明确目标 ：潜力及处方权,Low,处 方 权 力,处方潜力,B,A,C,D,High
4、,5,SMART目标,Specific - 清晰的，不模棱两可 Measurable - 知道你进行的过程，并且何时达到你的目标 Ambitious - 挑战性的，进取的 Realistic - 可行的，使用可以利用的时间与资源 Timed - 目标达成的期限,6,销售目标的分解原则,明确策划部门与销售执行部门的目标 市场部：产品定位、概念开发、市场调研、包装设计、推广策略、广告公关计划、媒体调研、上线媒体发布、公关检验等 市场专员：策略执行监控、公关活动、人员培训、 分销部门：市场覆盖、零售药店和专柜渗透、回款、货物占压、分销费用、货物流向、经销商控制 终端部门：终端客户管理、公关活动、下线
5、媒体、消费者服务,7,The PDCA Cycle - Basic Steps-The 10 Steps of a Continuous Improvement Project 十大持续改进步骤（目标）,Define the opportunity/problem 确定问题 Conduct cause & effect analysis 分析原因 Visualize an ideal state 理想状态 Set Targets and develop action plans 目标设定和实施计划,Organize the tasks 组织任务 Make the change, as a tr
6、ial 试行,Consolidate improvements 巩固成果 Look to improve further 寻求改善,Record outcomes 记录结果 Review against the plan 和计划对比,Plan 计划,Do 实施,Act 改进实施,Check 检查,START HERE,8,产品生命周期（PLC）,导入,成长,成熟,下降或继续增长,品牌生涯,仿制品生涯,新的产品特点,新的使用者,新的市场,9,产品生命周期的特点,生命周期 导入 成长 成熟 下降特点 销售额 低 快速增加 缓慢下降 下降 利润 徽不足道 巅峰水平 开始下降 下降 现金流量 负 温和
7、 高 低 顾客 早期接受 广泛 广泛 跟随者 竞争者 少 成长 众多仿制品进入 抢得市场 主要的行动 策略 扩展市场 市场渗透 保住占有率 生产力/效率 行销成本 高 高（比例下降） 下降 低 行销重点 产品知名度 品牌表现 品牌忠实度 形象维持 价位 高 维持 维持/增加 提高 分销 点缀 深入 深入 选择性 产品 基础 改善 扩展定位 合理化产品开发重新细分市场品牌生涯 仿制品生涯,10,引入,成长,成熟,衰退,销 售,特 性,产品生命周期的策略,营销目标,11,产品生命周期的策略,引入,成长,成熟,衰退,销 售,12,导入期（新品上市）的营销策略,问题： 产品销售量低 市场知名度低 经销商积极性不高 医生处方量底 企业资源的限制 竞争产品的挤压 对市场容量的不确定性,策略要点： 选择合适的经销商，尽量建立足够的铺货率 产品推广会、医院推广会 明确重点科室，加强关键目标医生和药师的关系建立 产品的媒介传播运作 注重机构合理配置 加强人员培训,
