商务谈判技巧及议价策略（采购）

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1、漳州金龙客车有限公司 福建新福达漳州分公司,商务谈判技巧及议价策略 （采购） 2011-10-15,深耕精细管理 协同包容增长,目录,漳州金龙客车有限公司 福建新福达漳州分公司,深耕精细管理 协同包容增长,目录,漳州金龙客车有限公司 福建新福达漳州分公司,深耕精细管理 协同包容增长,采购谈判的要点与技巧,F,1合作原则： （1）量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息。 （2）质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。 （3）关系准则要求所说的话内容要关联并切题，不要漫无边际地胡说。 （4）方式准则要求清楚明白，避免晦涩，歧义，要简练，井井有条。 2

2、礼貌原则 ： （1）得体准则是指减少表达有损于他人的观点。 （2）慷慨准则是指减少表达利已的观点； （3）赞誉准则是指减少表达对他人的贬损； （4）谦逊准则是指减少对自己的表扬； （5）一致准则是指减少自己与别人在观点上的不一致； （6）同情准则是指减少自己与他人在感情上的对立,漳州金龙客车有限公司 福建新福达漳州分公司,深耕精细管理 协同包容增长,1、合作性与冲突性：合作性表明双方的利益有共同的一面，冲突性表明双方利益又有分歧的一面。 2、原则性和可调整性：原则性指谈判双方在谈判中最后退让的界限，即谈判的底线。可调整性是指谈判双方在坚持彼此基本原则的基础上可以向对方做出一定让步和妥协的方面。

3、 3、经济利益中心性。 （1）货物的数量条件； （2）货物的质量条件； （3）货物价格条件； （4）货物的交货条件； （5）货款的支付； （6）检验、索赔、不可抗力和仲裁条件。,漳州金龙客车有限公司 福建新福达漳州分公司,深耕精细管理 协同包容增长,（1）交易内容对双方的重要性； （2）各方对交易内容和交易条件的满足程度； （3）竞争状态； （4）对于商业行情的了解程度； （5）企业的信誉和实力； （6）对谈判时间因素的反应； （7）谈判的艺术和技巧。,漳州金龙客车有限公司 福建新福达漳州分公司,深耕精细管理 协同包容增长,采购谈判在采购活动中的作用如下： 1、可以争取降低采购成本； 2、可以

4、争取保证产品质量； 3、可以争取采购物资及时送货； 4、可以争取获得比较优惠的服务项目； 5、可以争取降低采购风险； 6、可以妥善处理纠纷维护双方的效益及正常关系，为以后的继续合作创造条件。,采购谈判的过程可以分为三个显著的阶段：谈判前、谈判中 和谈判后 1、采购谈判前计划的制定：成功的谈判计划包括以下步骤： 1）确立谈判的具体目标 2）分析各方的优势和劣势 3）收集相关信息 4）认识对方的需要 5）识别实际问题和情况 6）为每一个问题设定一个成交位置 7）开发谈判战备与策略 8）向其他人员简要介绍谈判内容 9）谈判预演,2、采购谈判过程中的步骤：在谈判过程中，一般分为5个价段， 分别介绍如下

5、： 1）双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则 2）探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜 3）要谈判成功，双方需要达成一致意见的共同目标 4）在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧 5）达成协议，谈判结束,3、采购谈判后的工作： 1）起草一份声明，尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容，并将其呈送到谈判各方以便提出自己的意见并签名 2）将达成的协议提交给双方各自的委托人，也就是双方就哪些事项达成协议，从该协议中可以获益什么。 3）执行协议。 4）设定专门程序监察协议履行情况，并处理可能会出现的任何问题 5）在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的，在激烈交锋

6、后，这种方式可以消除谈判过程中的紧张气氛，有利于维持双方的关系。,1、谈判前要有充分的准备 知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标,这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。 2、只与有权决定的人谈判 谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时

7、也可避免事先将本企业的立场透露给对方。 3、尽量在本企业办公室内谈判 零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外,最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判,除了有心理上的优势外,还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可以节省时间和旅行的开支,提高采购员自己的时间利用率和工作效率。,F,采购谈判的要点与技巧,F,4、对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”,也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,在研究对策。 5、不要

8、表露对供应商的认可和对商品的兴趣 交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购员,无论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象:费九牛二虎之力,终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记:在谈判的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无,这样可以比较容易获得有利的交易条件。对供商第一次提出的条件,有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说:“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担,降低谈判标准和期望。 6、放长线钓大鱼 有经验的采购员会想办法知道对手的需要,因此尽量在小处着手满足对方,然后渐

9、渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要,否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步,或不能让步太多。,F,采购谈判的要点与技巧,F,1、谈判前要有充分的准备 知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标,这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。 2、只与有权决定的人谈判 谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚

10、至董事长,依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。 3、尽量在本企业办公室内谈判 零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外,最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判,除了有心理上的优势外,还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可以节省时间和旅行的开支,提高采购员自己的时间利用率和工作效率。,F,采购谈判的要点与技巧,F,7、采取主动,但避免让对方了解本企业的立场 善用咨询技术,“询问

11、及征求要比论断及攻击更有效”,而且在大多数的时候,我们的供应商在他们的领域比我们还专业,多询问,我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题,以“开放式”的问话方式,让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力。对方若难以招架,自然会做出让步。 8、谈判时要避免谈判破裂,同时不要草率决定 有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。但另一方面,采购人员须说明:没有达成协议总比达成协议的要好,因为勉强达成的协议可能后患无穷。很多人在谈判时大方向是知道的,但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零,谈

12、完了一点耗得你筋疲力尽时,他又突然跳到另一点,有时会绕回刚才那一点。这时,厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。其次,对于厂商,你要不断地告诉他,你已经为他做些什么,让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判,不要害怕主动终止会带来什么负面效应,你要“斗争”到底。适当的时候,你也要做出一些让他们吃惊的行为,让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步,“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。,F,采购谈判的要点与技巧,F,9、必要时转移话题 若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购人员会转移话题,或暂停讨论喝个茶,以缓和紧张

13、气氛,并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。 10、以退为进 有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,不应装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。 此时不妨以退为进,请示领导或与同事研究弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定,智者总是深思熟虑,再作决定。古语云:“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”,不事情拖到下次解决可能会更好-要知道往往我们能等而供应商不能等。这样,在谈判要结束时,你就声称须由上级经理决定,为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。 11、交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上

14、 告诉对方我公司目前及未来的发展及目标,让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点,一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点,以削减你的强项。 在肯定供应商企业的同时,指出供应商存在的弱点,告诉供应商:“你可以,而且需要做得更好”。不断重复这个说法,知道供应商开始调整对他自己的评价为止。,F,采购谈判的要点与技巧,F,12、以数据和事实说话,提高权威性 无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指:充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等,进行横向及纵向的比较。 13、控制谈判时间 预计的谈判时间一到,就应真的结束谈判离开,让对方紧张,做出更大的

15、让步。可能的话,把他的竞争对手也同时约谈过来,让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。 14、不要误认为50/50最好 因为谈双赢,有些采购员认为谈判的结果是50/50(二一添做五)最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上,若谈判的结果是60/40,70/30,或甚至是80/20,不应有什么“于心不忍”的。,F,F,F,采购谈判的要点与技巧,F,采购谈判主要适用以下几种场合： 1）采购结构复杂、技术要求严格的成套机器设备，在设计制造、安装试

16、验、成本价格等方面需要通过谈判，进行详细地商讨和比较。 2）多家供货厂商互相竞争时，通过采购谈判，使渴求成交的个别供货商在价格方面做出较大的让步。 3）采购商品的供货厂商不多，但企业可以自制，或向国外采购，或可用其他商品代用时，通过谈判做出有利的选择。 4）需用商品经公开招标，但开标结果，在规格、价格、交货日期、付款条件等方面，没有一家供货商能满足要求，要通过谈判再作决 。 5）需用商品的原采购合同期满，市场行情有变化，并且采购金额较大时，通过谈判进行有利采购。,1.避免争论策略 2.抛砖引玉策略 3.留有余地策略 4.避实就虚策略 5.保持沉默策略 6.忍气吞声策略 7.多听少讲策略 8.情

17、感沟通策略 9.先苦后甜策略 10.最后期限策略,（一）入题技巧 谈判双方刚进入谈判场所时。难免会感到拘谨，尤其是谈判新手，在重要谈判中，往往会产生忐忑不安的心理。为此，必须讲求入题技巧，采用恰当的入题方法。 1、迂回入题 为避免谈判时单刀直入、过于暴露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采用迂回入题的方法，如先从题外话入题，从介绍己方谈判人员入题，从“自谦”入题，或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。 2、先谈细节、后谈原则性问题 围绕谈判的主题，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性的协议。 3、先谈一般原则、再谈细节 一些大型的经贸谈判，由于需要洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成了一致，那么，洽谈细节问题也就有了依据。 4、从具体议题入手 大型谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判中，双方可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题入手进行洽谈。,