《保险转介绍-一个客户一片天》由会员分享,可在线阅读,更多相关《保险转介绍-一个客户一片天(59页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,思路决定出路 格局决定结局-转介绍新解,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,开发一个客户会带给你什么?,要做业务!要签单! 重新开拓一个客户? 投入老客户?,投入老客户目的? 加保 转介绍,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,从电影爱情左右说开去,每个人最少认识5个人,你是大明星最少认识100个人,他们再每人介绍5个人给我,哇!那就是500个名单!,古巨基与女主角的精彩对白,介绍人,商业伙伴,朋 友,邻居,配偶,校友,医生,亲 戚,配偶,配偶,病人,儿子,同事,秘书,男友,亲戚,转介绍线索,重读保险泰斗,194
2、2年,费德文加入纽约人寿保险公司。单件保单销售,他曾做到2500万美元,单一年度业绩超过1亿美元。费德文一生售出数十亿美元的保单,这个金额比全美80%的保险公司的销售总额还要高,班费德文,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,惊人的成就,在这个专业导向的行业里,每年能成为众人仰慕与追求的百万圆桌协会会员(MDRT)是一件很不容易的事情,而费德文却做到将近50年,平均每年的销售额达到近3000万美元的业绩,1955年,没有人敢去想:一名业务员的年度业绩竟能超过1000万美元。 1956年,费德文超过了。,惊人的成就,1959年,2000万美元的年度业绩被认为是遥不可及的梦想,它是那
3、么不可思议,以至于人们连想也没想过,除了费德文以外。 1960年,他把梦想变成了事实!,惊人的成就,1966年,费德文冲破了5000万美元大关. 1969年,他缔造了1亿美元的年度业绩,往后更是屡见不鲜.,惊人的成就,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,而他的这一切,仅是在他家住方圆40里内、一个人口只有1.7万人的小镇上创造出来的,惊人的成就,你有没有发现 寿险大师的起步,都是 从转介绍开始,为什么大师们热衷于转介绍,美国西北互助人寿的一项调查研究: 陌生拜访的促成率是11 转介绍的促成率是40 结论:经由转介绍而促成的比率,几乎高出陌生拜访的四倍,万一网制作收集整理,未经授
4、权请勿转载转发,违者必究,17,LIMRA调查了六百位阵亡的业务员,以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户做电话约访。你最大的挑战就是要有好的客户。而且唯有做好不断开拓新的保户才能做到这一点。让我们事半功倍,获得高质量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。我们应该逐渐地养成习惯。,转介绍的优点,转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 可信度强,销售成功机会高 客户的从众心态 业务员所受拒绝的可能小 易建立成熟的目标市场 成功的和有经验的寿险顾问都会乐于运用客户转介绍计划,而且认为这是最有效方法。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,转介绍常遇
5、问题: 客户不愿意、不主动转介绍 1.客户不愿意让朋友知道自己买过保险。 2.可以提供一些朋友电话,但要求不能在朋友面前提到客户的名字。 3.朋友对保险没有兴趣。 4.客户只提供一两个名单应付一下。 5.客户不愿介绍,怕打扰朋友。 6.客户怕麻烦,不想多事。 7.谁都有做保险的亲戚或朋友,不必要介绍。 8.有朋友要买保险再告诉我。 9.客户怕影响自己的信誉。 10.客户担心朋友会认为他能在当中捞好处。 11.朋友都买了保险,合格来源中心的条件,好事的人 好利的人 好心的人 好人缘的人 好接近的人 好口碑的人,六好,客户不愿意、不主动转介绍,客户推荐的理由,60%中意你的为人23%他们的朋友愿意
6、投保或感觉有寿险需要10%信赖你的公司7%其他,24,客户转介绍流程,25,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,客户转介绍流程,26,1、了解客户对于我们工作的看法 2、赞美他的保险意识 3、赞美他对我们工作的支持 每次拜访要注意营造轻松愉快的谈话氛围,充分建立信任感,做到这一点,转介绍才会成功。,要 点,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,27,小 张:孙先生,恭喜你!这是一个明智的决定。 这份保障规划对您和您的家人真的会很有帮助。这段时间以来,请问您对我提供的服务满意吗? 孙先生:挺好的! 小 张:谢谢。那您觉得这样一个专业、系统的保障分析对您有帮助吗? 孙
7、先生:当然有了。 小 张:相信现在您对自己的家庭保障需求已经有了很一个明确的了解, 对吗(停顿、诚恳地看着客户、聆听) 孙先生:是啊,这真的要非常感谢你!,沟通、赞美,28,客户转介绍流程,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,29,1、一定要认真地提出转介绍的要求。你认真,客户才会认真。 2、要求应该简洁、明确。 3、说明目的(“我们的工作就是不断认识象您这样的客户”)。 4、要求最好量化,建议5个左右。准保户推荐 以质取胜。,要 点,30,小 张:(微笑)不客气。很高兴,您能觉得我的服务对您是有价值的。孙先生,您也知道,我们的工作就是需要不断认识象您这样有责任心的客户。 我想
8、请您介绍5个朋友给我,让他们也有机会从我的服务中得到帮助。(停顿,诚恳地看着客户),提出要求,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,31,客户转介绍流程,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,32,1、客户担心自己的个人资料外泄; 2、怕因转介绍损害了朋友之间的和气; 3、怕朋友怀疑有“利益”在里面; ,客户或推荐人的顾虑是什么?,客户拒绝或推诿时,要主动探明原因,并消除顾虑。像对待促成那样对待转介绍,委婉坚持,反复尝试三-四次 强调买保险是被推荐人的个人选择,我们绝不会强制推销。,要 点,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,34,孙先生:这个 小
9、张:孙先生,您有什么顾虑吗? 孙先生:确实。嗯这样直接介绍,朋友要是埋怨我就不好了 小 张:噢,您觉得他们会埋怨说什么呢? 孙先生:以前我曾好心地介绍过,结果我朋友埋怨说业务员一直缠着他们, 如果不买,就死缠烂打,搞得他们很烦。 小 张:噢,这种情况确实让人尴尬。不过孙先生,到现在为止,我都没有勉强过您买保险吧? 孙先生:啊,没有没有。 小 张:我很理解您的心情。其实现在保险的观念也已经深入人心了,孙先生您也知道,我们保险这个行业本来就是一个人力密集型的行业。即使我不去接触您的朋友,就象您说的也会有许多其他的业务人员去找他,对吗?,消除顾虑,35,孙先生:这倒也是。 小 张:既然您对我的服务很
10、满意,而且您也认为我们这套专业、系统的分析方式确实对您很有帮助,您为什么不把我介绍给您的朋友呢?这样他们也可以得到象您一样的良好的服务,避免一些不必要的损失, 您说呢? 孙先生:也对。不过我现在还不知道他们中间谁会需要保险 小 张:这个没有关系的。就象对您一样,我只是先打个电话过去,和他们认识一下,让他们了解我的基本工作方式。这样,等他们有保险方面的需要的时候,就可以直接找我为他们服务了。 强调专业精神,告知客户再未征得同意之前,不会冒昧拜访 强调好东西应该和好朋友一起分享。,消除顾虑,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,36,客户转介绍流程,37,1、当客户准备给你写名单的时
11、候,给予对方一个名字或者客户范围,用引导性的话争取名单。这样可以使我们获得的名单更符合要求。 2、每次提示之后,注意停顿,给客户留出一定的思考时间。在客户思考时要继续予以提示。 3、不断询问: “还有吗?” 尽可能多地获取名单。 4、把握主动,时间紧凑,一气呵成。 5、提示时尽量使用工具。,要 点,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,38,小 张:孙先生,在您周围的朋友、同事中,您认识有谁象您一样事业有成,家庭责任感又强的呢? 孙先生:(拿出手机) 小 张:还有没有呢? 孙先生:有点想不出来了。 小 张:让我帮您想想看,您认识的有谁最近升职了,有谁的生意今年比较发财 ? 孙先生
12、: 小 张:您最近一次参加过谁的庆典活动? 孙先生:,提醒引导、搜集资料,39,获得名单后,简要了解准客户的个人资料,利于将来接触 姓名、电话、住址及工作单位 与推介人的关系 财政状况(注意措辞) 家庭背景询问客户:“当我和他们联络时是否可以提及您的名字?”这样做的好处是:1、以示尊重;2、维护良好关系,要 点,40,小 张:谢谢您。您刚才提到的几位您的同事和朋友,我现在已经把他们的名字列出来了。不管您现在是不是了解这些人的保险和家庭保障的情况,从这段时间我提供给您的服务看,您认为我的服务会对谁比较有帮助? 孙先生:小刘今年生意很红火,刚又开了一家分店,你可以找他聊聊 小 张:您可以谈一下他现
13、在的基本情况吗?比如年龄多大,做什么生意,有没有结婚? 孙先生: 小 张:那王先生呢? 孙先生: (一一过滤名单上的名字),提醒引导、搜集资料,41,您的亲友同事中有没有谈论过想上/想了解保险的? 最近升职了的? 生意做的红火的? 收入高,生活条件不错的? 做房地产的? 加薪的? 在政府部门做的? 年轻有为的? 新买车,买房的? ,引导话术,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,42,客户转介绍流程,43,1、根据当时情况,尝试请客户打电话引荐或填写推荐函。 2、无论客户是否推荐都要表示感谢。 3、可以适当使用工具。,要 点,44,小 张:孙先生,您看您能不能现在打几个电话帮我和
14、他们联系一下,也好让他们有个思想准备? 孙先生:你的意思是现在就打? 小 张:啊,是。这个电话你来打最好,这样,我再和他们联系的时候就不会太冒昧了。 孙先生:那好(拿出手机准备拨号) 小 张:那您打算怎么跟他们说啊? 孙先生:我就问他们有没有买过保险,要不要买保险啊。 小 张:啊,孙先生您看这样,您就说我是圣安保险代理的寿险顾问,这段时间和您交流了一些关于家庭保障方面的观念,并为您做了一份专业、全面的家庭保障分析和规划,您觉得对自己还是很有帮助的。您也想介绍我和他认识一下,交流一下这方面的观念,同时需要的话我也可以为他提供一些帮助,您看这样好吗? 孙先生:好,那就这么说(开始拨打电话),电话推
15、荐,45,客户转介绍流程,中高端客户的开拓与经营,46,_:你好!今天推荐一个非常值得信赖的寿险业务员张萍。我听了她关于家庭理财和财务安全规划方面的一些专业建议,很受启发。特别推荐给你,希望你也能抽时间听一下,相信也会对你有所启发 。顺祝万事如意!签名 -,短信推荐,中高端客户的开拓与经营,47,客户转介绍流程,中高端客户的开拓与经营,48,1、评估所获知的准保户并尽快与其联络。 2、在取得推荐人同意的前提下可提及推荐人的姓名,要 点,中高端客户的开拓与经营,49,客户转介绍流程,中高端客户的开拓与经营,50,1、无论是否成功都应感谢推荐人。 2、在与被推荐人接触的整个过程中要适时向推荐人通报
16、进展。,要 点,中高端客户的开拓与经营,51,小 张:再次感谢您对我的支持。过两天,我们会再次和您联络,帮您处理保单后续事宜,当然,您有任何疑问都可以随时找我。另外,您的财务状况和家庭状况决定了您购买什么样的保险,如果有任何的变化,比如搬家、收入变化、买房买车等财产变化,都请及时通知我,以便及时做出相应的调整,确保您的利益! 孙先生:好的,谢谢你! 小 张:再给您一张名片,您最好带在身边,这样可以随时和我联络。 孙先生:你真周到,太感谢了!小 张:不客气,再见!(起立,鞠躬微笑)孙先生:再见!,感谢推荐人,52,时机选择原则,成交之后递送保单时客户服务过程中(送期满金、理赔金、客 户出院时)保单检视后转介绍客户销售有进展时 ,