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1、万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,思路决定出路 格局决定结局-转介绍新解,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,开发一个客户会带给你什么?,要做业务!要签单! 重新开拓一个客户? 投入老客户?,投入老客户目的? 加保 转介绍,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,从电影爱情左右说开去,每个人最少认识5个人，你是大明星最少认识100个人，他们再每人介绍5个人给我，哇！那就是500个名单！,古巨基与女主角的精彩对白,介绍人,商业伙伴,朋 友,邻居,配偶,校友,医生,亲 戚,配偶,配偶,病人,儿子,同事,秘书,男友,亲戚,转介绍线索,重读保险泰斗,194
2、2年，费德文加入纽约人寿保险公司。单件保单销售，他曾做到2500万美元，单一年度业绩超过1亿美元。费德文一生售出数十亿美元的保单，这个金额比全美80%的保险公司的销售总额还要高,班费德文,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,惊人的成就,在这个专业导向的行业里，每年能成为众人仰慕与追求的百万圆桌协会会员（MDRT）是一件很不容易的事情，而费德文却做到将近50年，平均每年的销售额达到近3000万美元的业绩,1955年，没有人敢去想：一名业务员的年度业绩竟能超过1000万美元。 1956年，费德文超过了。,惊人的成就,1959年，2000万美元的年度业绩被认为是遥不可及的梦想，它是那
3、么不可思议，以至于人们连想也没想过，除了费德文以外。 1960年，他把梦想变成了事实！,惊人的成就,1966年,费德文冲破了5000万美元大关. 1969年,他缔造了1亿美元的年度业绩,往后更是屡见不鲜.,惊人的成就,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,而他的这一切，仅是在他家住方圆40里内、一个人口只有1.7万人的小镇上创造出来的,惊人的成就,你有没有发现 寿险大师的起步，都是 从转介绍开始,为什么大师们热衷于转介绍,美国西北互助人寿的一项调查研究： 陌生拜访的促成率是11 转介绍的促成率是40 结论：经由转介绍而促成的比率，几乎高出陌生拜访的四倍,万一网制作收集整理，未经授
4、权请勿转载转发，违者必究,17,LIMRA调查了六百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户做电话约访。你最大的挑战就是要有好的客户。而且唯有做好不断开拓新的保户才能做到这一点。让我们事半功倍,获得高质量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。我们应该逐渐地养成习惯。,转介绍的优点,转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 业务员所受拒绝的可能小 易建立成熟的目标市场 成功的和有经验的寿险顾问都会乐于运用客户转介绍计划，而且认为这是最有效方法。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,转介绍常遇
5、问题： 客户不愿意、不主动转介绍 1.客户不愿意让朋友知道自己买过保险。 2.可以提供一些朋友电话，但要求不能在朋友面前提到客户的名字。 3.朋友对保险没有兴趣。 4.客户只提供一两个名单应付一下。 5.客户不愿介绍，怕打扰朋友。 6.客户怕麻烦，不想多事。 7.谁都有做保险的亲戚或朋友，不必要介绍。 8.有朋友要买保险再告诉我。 9.客户怕影响自己的信誉。 10.客户担心朋友会认为他能在当中捞好处。 11.朋友都买了保险,合格来源中心的条件,好事的人 好利的人 好心的人 好人缘的人 好接近的人 好口碑的人,六好,客户不愿意、不主动转介绍,客户推荐的理由,60%中意你的为人23%他们的朋友愿意
6、投保或感觉有寿险需要10%信赖你的公司7%其他,24,客户转介绍流程,25,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,客户转介绍流程,26,1、了解客户对于我们工作的看法 2、赞美他的保险意识 3、赞美他对我们工作的支持 每次拜访要注意营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感，做到这一点，转介绍才会成功。,要 点,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,27,小 张：孙先生，恭喜你！这是一个明智的决定。 这份保障规划对您和您的家人真的会很有帮助。这段时间以来，请问您对我提供的服务满意吗？ 孙先生：挺好的！ 小 张：谢谢。那您觉得这样一个专业、系统的保障分析对您有帮助吗？ 孙
7、先生：当然有了。 小 张：相信现在您对自己的家庭保障需求已经有了很一个明确的了解， 对吗（停顿、诚恳地看着客户、聆听） 孙先生：是啊，这真的要非常感谢你！,沟通、赞美,28,客户转介绍流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,29,1、一定要认真地提出转介绍的要求。你认真，客户才会认真。 2、要求应该简洁、明确。 3、说明目的（“我们的工作就是不断认识象您这样的客户”）。 4、要求最好量化，建议5个左右。准保户推荐 以质取胜。,要 点,30,小 张：（微笑）不客气。很高兴，您能觉得我的服务对您是有价值的。孙先生，您也知道，我们的工作就是需要不断认识象您这样有责任心的客户。 我想
8、请您介绍5个朋友给我，让他们也有机会从我的服务中得到帮助。（停顿，诚恳地看着客户）,提出要求,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,31,客户转介绍流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,32,1、客户担心自己的个人资料外泄； 2、怕因转介绍损害了朋友之间的和气； 3、怕朋友怀疑有“利益”在里面； ,客户或推荐人的顾虑是什么？,客户拒绝或推诿时，要主动探明原因，并消除顾虑。像对待促成那样对待转介绍，委婉坚持，反复尝试三-四次 强调买保险是被推荐人的个人选择，我们绝不会强制推销。,要 点,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,34,孙先生：这个 小
9、张：孙先生，您有什么顾虑吗？ 孙先生：确实。嗯这样直接介绍，朋友要是埋怨我就不好了 小 张：噢，您觉得他们会埋怨说什么呢？ 孙先生：以前我曾好心地介绍过，结果我朋友埋怨说业务员一直缠着他们, 如果不买，就死缠烂打，搞得他们很烦。 小 张：噢，这种情况确实让人尴尬。不过孙先生，到现在为止，我都没有勉强过您买保险吧？ 孙先生：啊，没有没有。 小 张：我很理解您的心情。其实现在保险的观念也已经深入人心了，孙先生您也知道，我们保险这个行业本来就是一个人力密集型的行业。即使我不去接触您的朋友，就象您说的也会有许多其他的业务人员去找他，对吗？,消除顾虑,35,孙先生：这倒也是。 小 张：既然您对我的服务很
10、满意，而且您也认为我们这套专业、系统的分析方式确实对您很有帮助，您为什么不把我介绍给您的朋友呢？这样他们也可以得到象您一样的良好的服务，避免一些不必要的损失， 您说呢？ 孙先生：也对。不过我现在还不知道他们中间谁会需要保险 小 张：这个没有关系的。就象对您一样，我只是先打个电话过去，和他们认识一下，让他们了解我的基本工作方式。这样，等他们有保险方面的需要的时候，就可以直接找我为他们服务了。 强调专业精神，告知客户再未征得同意之前，不会冒昧拜访 强调好东西应该和好朋友一起分享。,消除顾虑,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,36,客户转介绍流程,37,1、当客户准备给你写名单的时
11、候，给予对方一个名字或者客户范围，用引导性的话争取名单。这样可以使我们获得的名单更符合要求。 2、每次提示之后，注意停顿，给客户留出一定的思考时间。在客户思考时要继续予以提示。 3、不断询问： “还有吗？” 尽可能多地获取名单。 4、把握主动，时间紧凑，一气呵成。 5、提示时尽量使用工具。,要 点,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,38,小 张：孙先生，在您周围的朋友、同事中，您认识有谁象您一样事业有成，家庭责任感又强的呢？ 孙先生：（拿出手机） 小 张：还有没有呢？ 孙先生：有点想不出来了。 小 张：让我帮您想想看，您认识的有谁最近升职了，有谁的生意今年比较发财 ？ 孙先生
12、： 小 张：您最近一次参加过谁的庆典活动？ 孙先生：,提醒引导、搜集资料,39,获得名单后，简要了解准客户的个人资料，利于将来接触 姓名、电话、住址及工作单位 与推介人的关系 财政状况（注意措辞） 家庭背景询问客户：“当我和他们联络时是否可以提及您的名字？”这样做的好处是：1、以示尊重；2、维护良好关系,要 点,40,小 张：谢谢您。您刚才提到的几位您的同事和朋友，我现在已经把他们的名字列出来了。不管您现在是不是了解这些人的保险和家庭保障的情况，从这段时间我提供给您的服务看，您认为我的服务会对谁比较有帮助？ 孙先生：小刘今年生意很红火，刚又开了一家分店，你可以找他聊聊 小 张：您可以谈一下他现
13、在的基本情况吗？比如年龄多大，做什么生意，有没有结婚？ 孙先生： 小 张：那王先生呢？ 孙先生： （一一过滤名单上的名字）,提醒引导、搜集资料,41,您的亲友同事中有没有谈论过想上/想了解保险的？ 最近升职了的？ 生意做的红火的？ 收入高，生活条件不错的？ 做房地产的？ 加薪的？ 在政府部门做的？ 年轻有为的？ 新买车，买房的？ ,引导话术,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,42,客户转介绍流程,43,1、根据当时情况，尝试请客户打电话引荐或填写推荐函。 2、无论客户是否推荐都要表示感谢。 3、可以适当使用工具。,要 点,44,小 张：孙先生，您看您能不能现在打几个电话帮我和
14、他们联系一下，也好让他们有个思想准备？ 孙先生：你的意思是现在就打？ 小 张：啊，是。这个电话你来打最好，这样，我再和他们联系的时候就不会太冒昧了。 孙先生：那好（拿出手机准备拨号） 小 张：那您打算怎么跟他们说啊？ 孙先生：我就问他们有没有买过保险，要不要买保险啊。 小 张：啊，孙先生您看这样，您就说我是圣安保险代理的寿险顾问，这段时间和您交流了一些关于家庭保障方面的观念，并为您做了一份专业、全面的家庭保障分析和规划，您觉得对自己还是很有帮助的。您也想介绍我和他认识一下，交流一下这方面的观念，同时需要的话我也可以为他提供一些帮助，您看这样好吗？ 孙先生：好，那就这么说（开始拨打电话）,电话推
15、荐,45,客户转介绍流程,中高端客户的开拓与经营,46,_:你好！今天推荐一个非常值得信赖的寿险业务员张萍。我听了她关于家庭理财和财务安全规划方面的一些专业建议，很受启发。特别推荐给你，希望你也能抽时间听一下，相信也会对你有所启发 。顺祝万事如意！签名 -,短信推荐,中高端客户的开拓与经营,47,客户转介绍流程,中高端客户的开拓与经营,48,1、评估所获知的准保户并尽快与其联络。 2、在取得推荐人同意的前提下可提及推荐人的姓名,要 点,中高端客户的开拓与经营,49,客户转介绍流程,中高端客户的开拓与经营,50,1、无论是否成功都应感谢推荐人。 2、在与被推荐人接触的整个过程中要适时向推荐人通报
16、进展。,要 点,中高端客户的开拓与经营,51,小 张：再次感谢您对我的支持。过两天，我们会再次和您联络，帮您处理保单后续事宜，当然，您有任何疑问都可以随时找我。另外，您的财务状况和家庭状况决定了您购买什么样的保险，如果有任何的变化，比如搬家、收入变化、买房买车等财产变化，都请及时通知我，以便及时做出相应的调整，确保您的利益！ 孙先生：好的，谢谢你！ 小 张：再给您一张名片，您最好带在身边，这样可以随时和我联络。 孙先生：你真周到，太感谢了！小 张：不客气，再见！（起立，鞠躬微笑）孙先生：再见！,感谢推荐人,52,时机选择原则,成交之后递送保单时客户服务过程中（送期满金、理赔金、客 户出院时）保单检视后转介绍客户销售有进展时 ,
