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1、培训心得体会,目 录,培训简介 龙湖印象 关键词 体会：惊艳的示范区,1、龙湖示范区案例 2、龙湖示范区总结 3、我们能学到什么 4、成果：成果输出 5、*上城举例,培训简介,培训主题:,龙湖产品精细化设计管理暨销售示范区打造,培训老师:,曹海瑛 ，曾任龙湖等多家企业中高层管理者,培训内容:,1、体验式营销与体验式经典案例解读 2、体验区景观设计与精装修设计管理 3、体验区的成本管理,龙湖印象,感谢公司给我这次珍贵的学习机会，让我于10月27日28日在深圳接受了 为期两天的培训。这次培训，除了学习龙湖一些先进做法以外，根据自己 以前对龙湖的了解，虽未身临龙湖，感触最深的是这个企业的可怕之处。,
2、印象1:,每进入一个城市，成为NO.1或NO.2。,印象2:,龙湖出品意味着最顶尖的精致建筑及园林，龙湖出品意味着高品 质+高价格+热销。,印象3:,不是最大的房地产企业，但应该是最好的房地产企业-王志刚。,印象4:,。,关键词,本次培训的主题是体验式示范区打造，也是龙湖受众多企业争,相模仿的外在品质。,通过极具视觉冲击力的景观打动客户，达成溢价。,“一眼就能抓住客户的心”，这一点源于龙湖地产将“体验,式营销”发挥到极致。展示区和样板间作为重要的营销工 具，是塑造项目形象的重要场所，是房地产体验式营销 最重要的组成部分。,没有植物生长期，营造出超乎客户期望的生活环境。,体会：惊艳的示范区,1、
3、龙湖示范区案例,示范区案例,营造出超出客户期望的生活环境,示范区案例,营造出超出客户期望的生活环境 入口点景,示范区案例,示范区案例,有生命的园林，比建筑本身更能打动人！,示范区案例,精细化的绿化理念，小尺度上注重植物层次的搭配！,体会：惊艳的示范区,2、龙湖示范区总结,体验区营销概念,从客户生活感受出发，抓住关键敏感点，营造出超越客户想象的东西,体验区氛围营造 视觉 Vision,触觉,听觉,Tactile,嗅觉 Smell,直觉 Intuition,味觉 Taste,Hearing,直觉 Intuition,用直觉感知“滟澜山项目”地道、纯粹的地中海风情代表地中 海风情的关键符号,薰衣草L
4、avender,地道、纯粹、放松、惬意、随心所欲、享受、浪漫,视觉 Vision,触觉,听觉,Tactile,嗅觉 Smell,直觉 Intuition,味觉 Taste,Hearing,客户一次完整看房经历的五大接触点,全程设计不同关键接触点关注客户感受,龙湖花盛香醍,社区主入口（开敞简洁，熏衣草簇拥着LOGO墙）,主景设计16万株熏衣草汇聚成花海,样板间入口处,样板庭院,售楼处入口,通过示范区、售楼处和样板间展示出客户未来的生活场景，感染客户,样板庭院木平台结合自然水景设计,篮球框,供来访客户小孩游戏,石头缝里长出了一棵植物， 是刻意安排还是天然生成。,儿童戏水场景,一个路灯都有小花拥簇。
5、,龙湖销售示范区打造总结,1 景观概念：“体验式营销”：让生活先于销售，调动客户的一切,感官，创造客户理想生活方式的构成情境，从而使客户对产品产生 情感认同，激发购买欲望。,2 空间组织及游线：主入口有提示性空间设计，就是展示楼盘,的案名，然后进入一个主体景观，展示小区的景观品质，最后来到 示范展示区体验景观产品及细节。注重空间的节奏变化和客户的游 线感受。,3 主入口设计：突出礼仪感和秩序感，特选银杏等大乔木点,景，时令花卉普遍运用，颜色鲜艳亮丽，通过庭院灯、移动花箱装 饰点缀。,4 主景观设计：主景结合之入口及示范区设计直接体现小区品,质，一个大的阳光草坪或者是一个大水面，或者是一片树林，
6、结合 小路及休息设施营照一个大气开敞可参与的景观。,5 样板庭院：设计满足室外生活功能需要，注重室外生活品质,的营照，聚会空间、 游戏空间、 读书空间，动静结合。室外家具 小品起到很重要的气氛烘托作用。,6 入户设计：入户有陶土专柱墩、陶土花钵或则类似的语言提,示，植物搭配层次清晰，道路场地尺度近人。,7 植物设计：“五重植物设计“ 是龙湖的种植特点：,第一层：高7-8米、胸径20公分以上的大乔木勾勒天际； 第二层：4-5米高的小乔木、大灌木增添层次； 第三层：2-3米高的灌木；,第四层：花卉、小灌木，是园林内最有特色、层次最丰富的部分； 第五层：草坪、地被工人近赏。通过这5层垂直绿化，打造远
7、超绿 化率指标的景观效果，最终营造出富有灵动生命气息的生活体验。,8 水景设计：,一种是依托滨水资源：,a.通过水生种植对水体净化,b.卵石驳岸结合水生植物营造水岸的效果 二种是水景设计：,a. 园区除了局部集中水面，其余均采用小尺度亲水设计。 b.水体驳岸设计软硬结合，浅水面20-50公分，卵石铺底。 c.水景结合造型小品及涌泉设计，增加立体效果，保证无水期的 观赏效果。,9 装饰小品： 注重装饰小品对空间气氛的烘托，比如陶罐、伞,座、花箱等，都可以随意移动组合，形成新的景观效果。垃圾箱 烟灰缸及花钵的组合设计是龙湖小品的特色。,10 景观色彩： 铺装颜色以暖色系为主，与建筑相呼应。植物,色
8、彩隆重，植物善用对比色，调动调动客户的视觉感受，时令花 卉用的比较多，但对后期维护要求比较高。,体会：惊艳的示范区,3、向龙湖学什么,示范区打造对比,龙湖地产 1. 工作流程：示范区打造作为 开发过程关键性环节管理。 其中，营销负责售楼处、,*地产 1. 工作流程：需经多个项目逐 步形成关键工作流和工作成 果要求。,样板房选址、定位及开放计 划；研发部门负责体验区 设计，包括售楼处、样板房、 体验区的建筑设计、装修设 计和景观设计。由项目负责 人统筹推进工作，部分工作 成果于项目启动阶段完成。 一个项目的营销工作过程，工作量最大在于后期营销实施，最关键价值最大的工作在于 前期规划定位和产品的销
9、售准备，它来源于客户导向，开始于前期规划，重点在于将客 户需求转化为实际产品，超出客户期望，达到溢价目的。一个项目的成功是公司全体努 力的结果。,示范区打造对比,龙湖地产 2. 设计管理：设计工作成果包含。 1）体验区总体规划设计（体验区总 平面和主入口等） 2）售楼处的建筑与装修设计 3）样板房装修设计 4）大堂、电梯厅装修设计 5）体验区景观设计 6）体验区到时系统和灯光设计 7）体验区的包装展示设计,*地产 2. 设计管理：除售楼处、样板房 设计能基本满足项目营销需要， 其余体验区景观设计、大堂、电 梯厅、电梯箱体、体验区包装展 示、客户体验路线、总体规划等 尚未作单列设计。在所有客户参
10、 观动线中，选取几个关键接触 点，如样板房装修和配饰那样， 打造超出客户期望的生活环境。,8）体验区客户体验路线设计 示范区是在房地产各个管理环节中利润贡献最大的环节之一,示范区打造对比,龙湖地产 3. 景观施工：坚持全冠成树移 植，无植物生长期。 4. 绿化养护：投入较大的养护力 量，维持景观效果；根据季节更 换时花（鲜花），保证体验区关 键部位景观效果。 5. 样板房配饰：确定一个虚拟主 人，根据主人生活习惯、个性爱 好形成装修和配饰的风格主题， 围绕主题进行气氛营造；配饰和 装修一样提前进行设计，一般由 专业配饰单位配饰。 6. 物业管理形象等,*地产 3. 景观施工：普遍需较长生长 期
11、，销售时难以形成一种意外、 惊喜、震撼的感觉 。 4. 绿化养护：物业公司需提前介 入，维护景观。 5. 样板房配饰：确定大致的装修 风格，由装修公司设计，配饰自 行采购。 6. 物业管理形象等,体会：惊艳的示范区,我们能学到什么,4、工作成果输出,工作成果输出,1、项目定位报告或营销总案（视项目工作阶段） 关键词：,确定产品价值点和对应的目标客户、确定客户体验的方向和内容,2、体验区选址、定位及开放计划 关键词：,产品及客户敏感点分析、满足项目全阶段营销原则、产品最佳展示原则、 满足全项目施工组织、客户体验路线的舒适等,3、客户最佳体验示范区设计 关键词：,1）体验区的总体规划设计（体验区的
12、总平面、主入口等） 2）售楼处的建筑与装修设计 3）样板房装修设计,4）大堂、电梯厅装修设计 5）体验区景观设计,6）体验区导示系统和灯光设计,7）体验区的包装展示设计（一个小区的真实生活场景） 8）体验区客户体验路线设计,4、样板房配饰方案,关键词：一个样板房，一个家庭的生活故事,5、示范区“花境”实施方案 关键词：,苗场树种选定及成本效果分析、全冠成树移植、根据销售节点搭 配种植季节花卉，确保开放期鲜花景观效果,6、客户最佳体验物业管理实施方案 关键词：,客户敏感点分析，形象及服务标准，准备期、开放期和关闭期管 理方案,7、其他,关键词：,成本、工期、协调,体会：惊艳的示范区,5、*上城
13、举例,*上城小区内部体验区分析示意 一期销售流线： 营销中心经园林内至样板房 核心体验点： 营销中心会所核心园林（别墅,景观）大堂（电梯厅）样板房 营销中心：接待，销售功能区 会所等相关活动空间功能展示, , 营销中心,叠墅立面：叠墅立面展示高端项目形象 走道：硬铺，公园式小径 走道与2栋之间园林：私家入口庭院展示, 中心庭院：静谧意境空间, 大堂，电梯厅，样板房：户型等产品展示,区内示范区示意,别墅木平台结合自然水景设计,别墅立面景观,样板庭院 示范区主景观,入户样板景观和小品,区域接触点景观设计 主入口和售楼处,龙湖体验区成本参考：上海滟澜山体验区成本汇总,附：老师讲课资料,感谢浏览 THANKS,
