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1、第4章 供应商管理,4.1 供应商管理概述 4.2 供应商调查 4.3 供应商开发 4.4 供应商的选择 4.5 供应商的评估 4.6 供应商的考核 4.7 供应商关系管理,4.1 供应商管理概述,411 供应链与供应商管理供应商指的是那些向买方提供产品或服务并相应收取货币作为报酬的实体，是可以为企业生产提供原材料、设备、工具及其他资源的企业。供应商可以是生产企业，也可以是流通企业。 412 进行供应商管理的重要性 供应商作为企业外部环境的组成部分，必然间接或直接地对企业造成影响。任何供应商，不管是不是已经与企业有直接关系或者没有直接关系，它都是资源市场的组成部分。资源市场中物资的供应总量、供
2、应价格、竞争态势、技术水平等，都是由资源市场的所有成员共同形成的。,下一页,返回,4.1 供应商管理概述,供应商的一个特点，就是他们都是一个与购买者相对独立的利益主体，而且是一个追求利益最大化的利益主体。 413 供应商管理关系的转变在以前的买卖过程中由于交易内容简单，双方的交易关系至钱货两结就算基本结束。在其他条件一定时，交易价格则成为双方力争的焦点。供应价格被视作一项主要成本，供应商管理的核心内容是如何降低价格。促使降低价格的主要手段包括公开招标、威胁换人、谈判车轮战，延迟付款等等。由于双方的关系是你进我退的单赢局面，尽管这些方法能够起到一定降低成本的作用，但除非整个供应链的成本降低，否则
3、过度的压价可能彻底破坏供需关系，失去供应商的支持。,下一页,返回,上一页,4.1 供应商管理概述,供应商关系管理在我国还处于初级阶段，随着行业竞争的加剧，不稳定的供应商关系给企业带来的经营风险也越来越大。实践证明，战略供应商关系管理在一定程度上起到整合行业的供应链的作用，进一步优化资源配置，增强买卖双方的竞争优势，降低运营风险，对许多中国大型企业都有现实的借鉴意义。 414 供应商管理的内容供应商管理应当包括以下几个基本内容； 1）供应商调查供应商调查的目的，就是要了解企业有那些可能的供应商，各个供应商的基本情况如何，为了解资源市场以及选择正式供应商做准备。,下一页,返回,上一页,4.1 供应
4、商管理概述,2）资源市场调查资源市场调查的目的，就是在供应商调查的基础上，进一步了解掌握整个资源市场的基本情况和基本性质：是买方市场还是卖方市场；是竞争市场还是垄断市场；是成长市场还是没落市场，了解资源生产能力、技术水平以及价格水平等，为制定采购策略和选择供应商做准备。 3）供应商开发在供应商调查和资源市场调查的基础上，还可能发现比较好的供应商，但是不一定能马上得到一个完全合乎企业要求的供应商，还需要在现有的基础上继续进一步加以开发，才能得到一个基本合乎企业需要的供应商。 4）供应商评估与考核供应商评估与考核是一项很重要的工作。,下一页,返回,上一页,4.1 供应商管理概述,5）供应商选择在供
5、应商评估考核的基础上，选定合适的供应商。 6）供应商使用与选定的供应商开展正常的业务合作活动。 7）供应商激励与控制在使用过程中激励和控制供应商，以建立一种理想的合作关系。 415 供应商管理的目标及战略 1）供应商管理的具体目标 （1）获得符合企业质量和数量要求的产品或服务； （2）以较低的成本获得产品或服务；,下一页,返回,上一页,4.1 供应商管理概述,（3）确保供应商提供最优的服务和及时送货； （4）发展和维持良好的供应商关系； （5）开发潜在的供应商。 2） 供应商管理的战略 （1）设计一种能最大限度降低风险的合理的供应结构； （2）采用一种能使采购总成本最低的采购方法； （3）与供
6、应商建立一种能促使供应商不断降低成本提高质量 的长期合作关系。,返回,上一页,42 供应商调查,供应商管理的首要工作，就是要了解资源市场。要了解供应商的情况，就要进行资源市场调查。供应商调查，在不同的阶段有不同的要求。供应商调查可以分成三种，第一种是初步供应商调查，第二种是资源市场调查，第三种是供应商深入调查。 421 初步供应商调查1）初步供应商调查的目的 初步供应商调查的目的，是为了了解供应商的一般情况。2）初步供应商调查的特点 初步供应商调查时内容浅，只要了解一些简单的、基本的情况。,下一页,返回,42 供应商调查,3）初步供应商调查的方法 初步调查的基本方法可以采用访问调查法，通过访问
7、有关人员而获得 4）供应商分析的主要内容产品的品种、规格和质量水平是否符合企业需要。 422 资源市场调查 1）资源市场调查的内容初步供应商调查是资源市场调查的内容之一，但资源市场调查不仅只是供应商调查，资源市场还应包括以下一些基本内容。 （）资源市场的规模、容量和性质。,下一页,返回,上一页,42 供应商调查,（）资源市场的环境如何 （）资源市场中各个供应商的情况如何，也就是指我们前面进行的初步供应商调查所得到的情况怎样。 （）资源市场调查的目的，就是要进行资源市场分析。 2）资源市场分析的内容 （）要确定资源市场是紧俏型的市场还是富余型的市场；是垄断市场还是竞争性市场 （）要确定资源市场是
8、成长型的市场还是没落型的市场。 （）要确定资源市场总的水平，并根据整个市场水平来选择合适的供应商。,下一页,返回,上一页,42 供应商调查,423深入供应商调查进行深入的供应商调查，需要花费较多的时间和精力，调查的成本高，因此并不要求对所有的供应商都必须这样做，只是在以下情况下才需要； 1） 准备发展成紧密关系的供应商 2）寻找关键零部件的供应商424 供应商调查问券 如下表4-1所示,返回,上一页,43 供应商开发,431 供应商开发概论供应商管理的一个重要任务就是要开发供应商。所谓供应商开发就是要从无到有地寻找新的供应商，建立起适应于企业需要的供应商队伍。一批适应于企业需要的供应商是企业的
9、宝贵资源。供应商企业适时适量地为企业提供物资供应，保证企业生产和流通的顺利进行，这是企业最大的需要。军队打仗需要粮草，企业生产需要物资，供应商就等同于企业的后勤部队。供应商开发和管理实际上就是企业的后勤队伍建设。供应商开发是一项很重要的工作，同时也是一个庞大的复杂的系统工程，需要精心策划，认真组织。 432 供应商信息的来源,下一页,返回,43 供应商开发,要开发供应商，开始就必须扩大供应商来源。换句话说，供应商越多，选择供应商的机会就越多。寻找供应商的信息来源如下： 1）国内外采购指南； 2）国内外产品发布会和展销会 如（广交会）； 3）国内外行业协会会员名录，产业公报； 4）国内外企业协会
10、； 5）国内外各种厂商联谊会或同业工会； 6）国内外政府相关统计调查报告或刊物，如；工厂统计资料，产业或相关研究报告； 7）其他各类出版物的厂商目录；,下一页,返回,上一页,43 供应商开发,8）利用电视，报纸做全国性或区域性的招商广告，在预定期举办说明会，介绍公司状况，先吸引供应商接触，再慢慢选择，这也是一种供应商信息来源之一； 9）可以在电视或报纸杂志的广告商品上，通过媒体上联络电话，地址来作为信息来源； 10）采购人员可通过对同行业的供应商调查情况，发现优良商品供应商的信息来源。有下列方式可以得到此商品的供应商。 （1） 商品包装上的制造商或进口代理公司的电话联络 （2） 如果没有电话，
11、利用包装上制造商或进口代理公司的名称，向114查询电话号码联络。 11）通过向同行询问想引进的商品，可得到相关厂商信息 12）政府组织的各类商品订货会,下一页,返回,上一页,43 供应商开发,433 开发供应商的步骤开发一个供应商，大体上要经过以下几个步骤； 1） 产品ABC分类首先将采购物料分类，确定关键的重要的零部件原材料及其资源市场。 2） 供应商调查 3） 资源市场调查 4） 分析评估 （1）成立供应商评估小组。 （2）供应商分析。 5） 深入调查供应商深入调查分三个阶段；,下一页,返回,上一页,43 供应商开发,第一阶段，送样检查。通知供应商生产一批样品，随机抽样检验。检查合格进入第
12、二阶段。 第二阶段，考察生产工艺、质量保证体系和管理模式等生产条件是否合格。合格者中 第三阶段，生产条件改进考察。愿意改进并在规定期限达到了改进效果者中选。 6） 价格谈判 7） 供应商辅导 8） 追踪考核 9） 供应商选择 10） 供应商的使用 11） 供应商的激励和控制,下一页,返回,上一页,43 供应商开发,434 供应商关系的开发供应商关系的开发，是指与供应商建立战略性合作伙伴关系，把供应商纳入企业的供应链管理中来。通常，建立战略性合作伙伴关系的供应商可在以下方面为企业提出建议帮助提高竞争优势，主要有： 1）降低购买成本 2）降低运输成本 3）降低生产成本 4）提高产品质量 5）改进产
13、品设计 6）减少产品抵达市场所花时间 7）提高顾客满意度,下一页,返回,上一页,43 供应商开发,8）减少库存成本 9）引进新产品或新工艺企业如果有好的供应商关系，即战略性合作伙伴关系，通常都乐于采纳供应商的意见。供应商伙伴关系也存在许多障碍。由于合作更有利于需方企业，因此供应商在加入这种关系时可能会犹豫不决。通常，合作伙伴关系的买方和供应商都是大型的企业，因为大型企业更有可能从合作关系中获利，而共赢的结果更有助于合作。,返回,上一页,44供应商的选择,441 供应商选择概述供应商的选择是供应链合作关系运行的基础。企业为了实现低成本、高质量、柔性生产、快速反应，采购业务管理就必须包括供应商的选
14、择。同时，供应商选择是供应商管理的内容之一。供应链采购管理强调企业之间的战略合作，对于下游企业来说，他的上游企业-供应商的质量将直接影响它的正常生产运行质量。供应商的来源是供应市场。供应商的选择对于企业来说是多目标的，选择的根据是供应商的评价，其中包括很多可见和不可见的诸多因素。初步确定供应商进入试运行，又需进行试运行的考核和选择，才能最后确定供应商。,下一页,返回,44供应商的选择,442集成化供应链管理环境下的供应商类型在集成化供应链管理环境下，供应商合作关系的运行需要减少供应源的数量（追求短期成本最小化需要，但是供应链合作关系并不意味着单一的供应源），相互的链接变得更专有（紧密合作的需要
15、），并且企业会在全球市场范围内寻找最杰出的供应商。在继续深入分析的基础上，根据供应商在供应链采购中的增值作用与竞争实力的关系对供应商作了分类，分类矩阵见图4-1。,下一页,返回,上一页,44供应商的选择,443 供应商选择的标准 1）目前我国企业选择供应商标准的调查由华中科技大学管理学院CIMSSCM课题组1997年的一次调查统计数据可知：目前我国企业在选择供应商时，主要的标准是产品质量，这与国际上重视质量的趋势一致；其次是价格，92.4%的企业考虑了这个标准；69.4%的企业考虑了交货提前期；批量柔性和品种多样性也是企业考虑的因素之一。主要统计数据如图4-2所示： 2）选择供应商的标准采购商
16、选择供应商建立战略伙伴关系、控制双方关系风险和制定动态的供应商评价体系，是我国采购商普遍关心的几个问题。,下一页,返回,上一页,44供应商的选择,（1） 建立供应商阶段性评价体系 采取阶段连续性评价的方式，将供应商评价体系分为供应商进入评价、运行评价、供应商问题辅导、改进评价及供应商战略伙伴关系评价几个方面。 （2）体现网络化管理 网络化管理主要是指在管理组织架构配合方面，将不同的信息点连接成网的管理方法。 （3）关键点控制的四项原则 关键点控制包括门当户对原则、半数比例原则、供应源数量控制原则和供应链战略原则。 （4） 体系的维护 供应商管理体系的运行需要根据行业、企业、产品需求和竞争环境的
17、不同而采取不同的细化评价。,下一页,返回,上一页,44供应商的选择,444 供应商综合评价、选择的步骤 步骤1：分析市场竞争环境（需求、必要性） 有需求才有必要。建立基于信任、合作、开放性交流的供应链长期合作关系，必须知道企业现在的产品需求是什么，产品的类型和特征是什么，该产品的市场供需状况如何，确定是否有建立供应链合作关系的必要 步骤2：建立供应商选择目标企业必须确定供应商评价程序如何实施，信息流程如何，谁负责，而且必须建立实质性、实际的目标。 步骤3：建立供应商评价标准 供应商综合评价的指标体系是企业对供应商进行综合评价的依据和标准，是反映企业本身和环境所构成的复杂系统不同属性的指标，按隶属关系、层次结构有序组成的集合。,
