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1、营销员培训课程介绍,讲师： 时间：,Special Training,保险资料下载：http:/ 分析,寿险行销发展规律,Vision,最专业的 客户最满意的人才最向往的最创新进取的,Vision,成为中国最好的保险及理财方案的提供者,我们的愿景,营销员的成长历程,一个男人的生命意志是怎样长成的？起先，年轻的时候，人就像一堆面粉，洁白、纯净、好看，但没有黏性、韧劲儿和分量，一阵风过来，就能吹散了。后来，公司内外、社会各方、黑白善恶、雅俗圆钝，各路神仙、各种力量都加入进来，就像往面粉堆里加水、使劲、搅和、揉捏一样，反复这般，纯洁的面粉就慢慢地被揉成面团了。这时候，开始有了韧劲儿、弹性、张力和分量
2、。继续揉下去，就可成拉面了。一旦成了拉面，那么，用开水煮都不容易煮烂了。一个男人的长成，就是从面粉到面团最后到拉面，不过如此而已。,问题及核心能力,入职后第1-3月培训,CA第1-6月培训,CA第7-12月培训,其他课程,图标 分享 讨论 练习 演练 讲授 录像,Part 1 我为何选择保险业 （40分钟）,我是谁? 我为何选择保险业? 我的保险历程 我的保险心路历程,人生五大问题 寿险原理 寿险的意义与价值 寿险事业的工作价值,大金融时代到来 寿险腾飞四大动力 保险业美好前景 三种跃身方法,聆听所知 XX所在 快速扩张 质量增长 八年荣耀 见证成长 一个XX 一个愿景 一个使命 丰盛未来,仪
3、容、穿着与姿势 交换名片的礼仪 交换名片的礼仪 怎样拜访客户？,Part 2 寿险的意义与价值 （ 40分钟）,Part 3 黄金十年 （保险业前景） （ 40分钟）,Part 4 公司介绍 （70分钟）,Part 5 形象礼仪初步 （70分钟）,Part 6 ALE培训介绍 （40分钟）,解决准营销员四大疑问： 1、为何要选择保险业？ 2、保险业的前景如何？ 3、这个行业适合我吗？ 4、为何选择XX人寿？,成功起跑线课程架构,图标 分享 讨论 练习 演练 讲授, ,Day1 需求引导式 销售技巧 （3小时）,-欢迎，目标内容介绍 （20分钟） -为什么五大需求引导销售 （30分钟） -复习五
4、步销售法（10分钟） -需求引导基本销售技巧（90分钟） -基本技巧演练（30分钟） ,-回顾“需求引导销售技巧 （15钟） -产品销售技巧 （45分钟） -需求引导销售流程总论（80分钟） -演练（40分钟）,Day2 “需求引导销售” 面谈流程 （3小时）,Day3 疾病保障 （3小时）,-回顾“销售流程” （20分钟） -室内活动 （30分钟） -销售循环技巧之：说明 （45分钟） -”疾病保障”销售流程（60分钟） -演练（20分钟）,Day4 子女教育保障 （3小时）,-回顾“疾病保障” （20分钟） -室内活动 （20分钟） -引导式销售技巧案例运用（15分钟） -销售循环技巧之：
5、促成 （45分钟） -”子女教育保障”销售流程（60分钟） -演练（20分钟）, , ,新人强化培训课程架构,新人强化培训课程架构,图标 分享 讨论 练习 演练 讲授,-回顾“子女教育保障” （15分钟） -室内活动 （20分钟） -专业形象 （30分钟） -销售循环技巧之：异议处理 （45分钟） -”收入保障”销售流程（60分钟） -演练（15分钟）,Day5 如何令你的 收入增长 （3小时）,Day6 养老保障 （3小时）,-室内活动 （20分钟） -电话及转介绍话术 （20分钟） -养老保障”销销售流程(40分钟) -提高绩效的策划 （60分钟） -演练，提问（20分钟）,Day7 意外
6、保障及 话术PK赛 （3小时）,Day8 需求话术考试 （3小时）, , , ,-意外保障话术演练(40分钟) -话术PK赛(140分钟),课程目标 保持积极热忱的销售心态 掌握转介绍的方法和技能 理解时间管理的重要性并掌握相关方法 进一步增强促成技能，提高个人产能 掌握客户经营的方法和技能 了解营销员职业发展路线并选择发展路径,单元一： 永不熄灭的推 销热忱,转介绍及其意义 转介绍的来源 索取转介绍的时机 索取转介绍的方法 培养及经营影响力中心 转介绍情景演练,单元三： 转介绍,你眼中的寿险推销工作 视频观看及研讨一 视频观看及研讨一 结语,新人晋升培训课程架构 -第1天,单元二： 时间管理
7、,前言 什么是时间管理 时间管理的基本方法 业务人员的时间规划 结语,课程目标 保持积极热忱的销售心态 掌握转介绍的方法和技能 理解时间管理的重要性并掌握相关方法 进一步增强促成技能，提高个人产能 掌握客户经营的方法和技能 了解营销员职业发展路线并选择发展路径,新人晋升培训课程架构 -第2天,导言 成交与信任 成交与需求分析 成交与利益呈现 成交与促成技巧 总结,单元五： 客户经营,客户经营是寿险事业成功必由之路 客户管理 客户服务 客户经营四件事 总结,导言 XX业务制度简介 销售精英路径介绍 组织发展路径介绍 我的梦想我的路,单元六： 前程规划,单元四： 提高成交率,专业化 销售课程,课程
8、目标 掌握保险账户销售技巧 掌握开放式提问技巧 掌握保险的FAB法则 掌握异议处理的程序及方法 掌握促成的技巧 掌握保单体检及转介绍技巧,单元一: 保险生活化,保险能解决什么问题？ 为什么设立保险账户？ 保险理财 教育、大病、旅游、养老账户设立,单元三: 成交与服务,成交要领 圆满成交 满意的售后服务 转介绍,单元二: 有效面谈,客户想要什么？ 如何进行提问？ 保险的FAB 异议处理 把握成交机会,专业化销售课程架构,课程目标 掌握顾问式销售中的聆听、提问及表达技巧 强化提升顾问式销售中关键环节的销售技能 提升寿险顾问的销售品质,单元一: 准确的定 位是成功的开始,销售需要突破的四大障碍 现在
9、客户买保险的考虑 定位改变：从推销员到寿险顾问准确的定位是成功的开始,单元二: 顾问式销售概述,销售模式的转变 非顾问式销售VS顾问式销售 顾问式销售之关键环节 推销员VS寿险顾问,单元三:顾问式销 售三件武器,设身处地聆听 恰到好处地问 充分清晰表达,顾问式销售课程一架构,课程目标 掌握顾问式销售中的聆听、提问及表达技巧 强化提升顾问式销售中关键环节的销售技能 提升寿险顾问的销售品质,单元四:接触与 需求分析,销售面谈的目的 面谈前的准备 销售面谈的步骤,单元五:天龙八部 建议书说明及促成,打破隔阂 确认可用时间 两个问题 重温旧梦 何时投保 建议书说明 促成及异议处理 含笑挥别,顾问式销售
10、课程一架构,顾问式销售二课程架构,Part 1 客户购买心理 （120分钟）,什么是顾问式销售? 从需要到想要? 消费心理与推销过程,Spin提问法 Spin与FAB 有效聆听,推销类型 人生三大愿望 实现愿望的四大障碍 计划的关键,养老愿望问题 养老障碍问题 养老后果问题 养老美景问题 养老确认问题,Part 2 顾问式销售方式 （ 180分钟）,Part 3 理财工具：美好人生 （ 180分钟）,Part 4 养老五步曲 （180分钟）,Part 5 子女教育五步曲 （180分钟）,Part 6 家庭保障五步曲 （180分钟）,了解客户购买心理 认识顾问式销售方式 掌握SPIN提问技巧 学会保险五步式提问 学会使用理财工具,子女教育愿望问题 子女教育障碍问题 子女教育后果问题 子女教育美景问题 子女教育确认问题,家庭保障愿望问题 家庭保障障碍问题 家庭保障后果问题 家庭保障美景问题 家庭保障确认问题,图标 分享 讨论 练习 演练 讲授,金融知识培训一课程架构,金融知识培训二课程架构,唯有付出 才能杰出,
