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1、销售素质与技巧,部 门：终端部 制作演讲：李全明 时 间：2011年7月29日,销售基本素质,一、自 信 二、热 情 三、执 著 四、EQ 能力 五、洞察能力 六、学习能力,自信,信心是每个人都有的，也是每个人最容易失去的，对于一个行走于艰难辛酸市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗？当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。,热情,一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有
2、帮助。反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。,执著,991才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁能坚持到最后，谁更执著。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员应该具备的素质之一。,EQ能力,EQ即所谓的情绪智商，就是一个人自我情绪管理以及管理他人情绪的能力指数。一个销售人员一定要具备很高的EQ，才不会成为他人情绪的牺牲品，才
3、会做出良好的业绩。,洞察能力,跟客户沟通时只从客户表面的反应做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后隐藏的真正的意图与想法，往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出敏锐的洞察分析能力，洞察细节，逆向分析思考。,学习能力,现在的社会已经不是单靠出卖体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是：这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专
4、业知识，有时往往是综合的知识帮了你的大忙。,销售基本技巧,一、客户拜访最佳方式 二、知己知彼，百战不殆 三、欲取之，先予之 四、以迂为直，曲线前行 五、质量第一，数量第二 六、重视每个与业务相关的人 七、成为你所销售产品的专家 八、巧妙处理价值与价格的关 九、重视决策者身边的人 十、专一的维护、沟通,客户拜访最佳方式,现在很流行“陌拜”，通常认为见了面比打拜访电话成功率要高，但实际情况却是陌生拜访很难找到对方负责人，一天下来疲惫不堪，也只能平均拜访3-5个客户（不同行业数量有所差异），而成功率还低于电话拜访。电话拜访一天至少可以打50个电话，方式灵活，更容易找到负责人。而陌生拜访失败时的挫折感
5、远高于电话拜访失败时所受的挫折感，因为两者的代价与心理状态不同；陌生拜访失败时斗志、自信心、自尊心也都会受到严重的打击；所以先通过电话、邮件等方式与对方建立联系，至少摸清了对方是否有需求、做什么档次的产品、公司组织架构、负责人是谁等情况后在登门拜访才是比较恰当的。,知己知彼，百战不殆,拜访客户前先做好充分准备，主要包括了解对方尽可能详细的所有信息，而后认真分析，总结精练出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。同时考虑好如果对方负责人不在怎么办？电话拜访转入语音信箱、传真怎么办？对方搪塞、拒绝怎么办？对于可能发生的情况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权,成功几率也因此提高。,欲取之，
6、先予之,如果只是一门心思地想赚客户的钱，结果却是越心急越赚不到。殊不知心急吃不了热豆腐。其实不应该急于向客户推销，这时要改变思路，从帮助客户解决其问题的角度切入，结果就会大不相同，在拜访客户前先研究客户的信息，发现该客户存在的问题与想解决的问题，也可以在沟通时仔细倾听，从中发现客户关注的、在意的和所困扰的事情等，尽可能的为其解决困难，比如可以为客户提供一些其关心的信息、建议等。不必也不可能全部解决其问题，但只要能帮到一点忙，甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好，这时的你就已经或多或少为客户创造了价值，客户对你的好感度也会随之提高，而后在谈你的业务就容易的多了。,以迂为直，曲线前行,最直接的办法
7、往往是最愚蠢、最没有效果的。直接的客户推销成功率很低，如果多绕几个弯子，成功的几率就会显著提高。比如在和客户沟通时不要急于说自己想说的话，因为客户想听的和你想说的永远不一样，所以先仔细听客户说，然后找个切入点让客户产生兴趣是最明智的做法，可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题，而后待消除了生疏感后再把话题引向你的目的；还有恰当的提问也会激发客户的兴趣，同时可以了解到更多的客户信息，一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进，前几次接触甚至可以先不谈你的业务，只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。人类有一个共性：当一个陌生人带有利益目的与另一个人接触时，另一个人会本能地排
8、斥，若这个人不抱有个人目的与其交往，甚至帮助对方，这时对方会很乐意接受。当成为朋友后在谈业务就容易多了，对方甚至会像帮助朋友那样顶力相助。,质量第一，数量第二,销售技巧中最关键的一项要素就是数量，成功是一种几率，数量越多成功的几率也越高。市场中有这样一句话：“销售永远是一个数字的游戏”，这句话没错，但还可以加上这样一句：“追求质量会让这个游戏更精彩”。开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量，要对质量进行控制，这里指的质量包括更有价值的客户、客户重视程度与自身谈判技巧等。因为单纯只求数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上，80/20定律在这里同样适用。只有在保证客户质量的同时
9、不断提高客户数量，才是提升业绩的根本。,重视每个与业务相关的人,我们通常忽视一些看似非客户的人，而有时这些人很可能是大客户或影响购买决策的人。比如一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车，与销售人员沟通的主要是其中的男士，但销售人员敏锐地发现购买决策权在一起前来的那位女士手里，这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊，原来这位女士的丈夫马上要出国工作2年，为了妻子上下班方便安全，打算给妻子买一部汽车，但这位女士有很多顾虑与疑惑，于是销售人员主攻这位女士，打消了其各种顾虑并提供了一些建议，最终顺利地达成了交易。这个案例中男士为购买者，女士为购买决策者与使用者。如果单从表面来看，把重点放在这位男士身上，
10、很可能失去这笔交易。不要忽视每一个与交易相关，甚至看似无关的人并且善于准确发现谁是购买者，谁是购买影响者，谁是使用者。,成为你所销售产品的专家,我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专家的话也更容易相信。所以做一个你所销售产品的专家对促进业务非常有帮助，尤其越是销售信息不对称的商品，专家形象的作用越大，而销售我们都熟悉和了解的商品，专家的作用相对就小很多，比如食品、服装等。如果是大家不熟悉或专业性很强的商品（即信息不对称的商品），如药品、高科技仪器等，成为专家顾问对促进销售就非常有帮助。即使是一般商品的销售人员能对自己所销售的商品了如指掌，也会增加客户的信任度，反之，连你自己都不了解自己的产品
11、，客户怎么会放心购买呢。,巧妙处理价值与价格的关系,销售人员经常面对客户的杀价，讨价还价本是很正常的事，但采取什么样的应对态度就决定了主动权在谁手上与交易的结果。通常是销售人员为了达成交易而不断满足客户提出的杀价要求，直至降到自己能承受的底线。即使到了底线也并非一定可以达成交易，因为在你降价妥协的同时也在动摇客户对你产品的信心，降的越多，客户心里越没底，你的产品在其心中的价值感也在不断降低，随着价值感的降低，其愿意支付的价格也会不断降低。正确的做法是尽量不降低价格，而是为商品增加附加值，让客户觉得付这些钱购买你的商品是物超所值的，比如强调产品的优点和可以为客户带来的利益，附赠一些其他商品或增值
12、服务等，这样既不损失利润又保证了商品的价值。但对于有明显降价空间的商品而言，一点价格也不让会使客户很不甘心，这时可以稍微降低一点价格，让客户获得心理平衡。但降价要让客户感觉费了很大的力气，降价幅度也要很小，因为人性的特点是往往越不容易得到的东西越觉得珍贵，得到后才会珍惜，反之亦然。,重视决策者身边的人,助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的，这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见。阎王好见，小鬼难缠，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为你业务失败的主要原因。,专一的维护、
13、沟通,逢年过节或逢重大活动时销售人员会发一些邀请或问候的电子邮件给客户，因为客户众多，为了节约时间通常是采取邮件群发，但这样的邮件效果却是很差的，因为主流邮箱会把大部分群发的邮件视为垃圾邮件而摈弃。不区分性别、年龄、身份等个体差异因素采用邮件群发也显得对客户不够重视。节日时给客户发送短消息也是如此，大多是找一条祝福短信群发给所有客户，客户收到这样的短信心里也清楚，自然不会重视。现在很多新型手机也有了群发短信防火墙功能，会把群发短信自动当作垃圾短信而拒收。正确的做法是针对不同客户“量身定做”邮件或短信，如果是相对陌生的客户或初次联系的客户不仅要如此，同时还要另外设置一个吸引人的主题，这会很有作用的。这些做法看似多花了一些时间，却可以带来意想不到的收获。,结束语,营销界有这样一句话：“爱一个人就让他做销售，因为这里充满财富与梦想，恨一个人也让他去做销售，因为这里充满艰辛与困苦”，最后希望做营销的我们都能够在市场中获得财富、实现梦想。,
