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1、电话预约方法和技巧,CSF Training Department,本单元的内容,电话预约的意义 电话预约的步骤 电话预约的方法和技巧 回顾,电话预约的意义,什么是电话预约?,利用电话为工具对潜在市场的客户进行联络、筛选以达到约定拜访时间的目的。,当一家客户经过初步判断是有拜访价值的，你就可以与客户预约见面时间，以便当面向他销售公司的产品和服务,电话预约的意义,事先了解客户需求通过预约，可以事先了解客户的需求，从而找到切入点，为之后向他证明我们的产品及服务能够满足他的需求而打下基础。准备工作更具针对性通过预约，会知道拜访时需要带什么样的销售材料，采取什么样的销售策略会奏效，如何更好的利用销售资
2、源。过滤客户, 提高拜访实效电话预约是很好的客户过滤器，可以从大量的客户信息中能够帮你筛选出有价值的销售线索,锁定客户决策者很多销售无法达成的原因是因为你在向非决策人销售建立专业的形象简单的讲，电话预约的意义就是：帮助AE提高有效拜访的数量,6,电话预约的意义,电话预约的步骤,电话预约的五个步骤,1. 取得潜在客户名单 2. 预约前的准备 3. 挖掘到关键决策人 4. 约定拜访的时间 5. 电话记录,1. 取得潜在客户名单,取得潜在客户名单的途径有很多，通常我们会用到：公开客户数据库 从DM 反馈中寻找到的线索 展览会, 研讨会上收集的名片 竞争对手网址、媒体上的名录 GSOL上的合作客户 客
3、户的转介绍关于如何开发新客户，你可以从我们的系列课程如何开发新客户中进一步学习。,2. 预约前的准备,在打电话进行客户预约前要做哪些准备呢？有三点需要注意和明确：你需要了解客户产品/是否出口/决策人/是外贸公司还是工厂你要达到什么目的约见到决策人/引起对方的兴趣（一定要找到一个合适的理由让客户有兴趣来见你）电话要点注意：心态，语气，说辞准备好笔和备忘录,2. 1预约前的准备心态及信念,一、心态及信念 我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的会面； 我所打出的每一个电话都有可能是一次宝贵的交易机会; 我所拨出的每一个电话，都可能为客户带来价值； 我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见
4、面的机会； 克服你的内心障碍，要有自信。（有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中，带给你更多的信心）,2.2 预约前的准备基础情况了解,二、打预约电话前要预先初步了解客户的基本情况 客户产品：是属于我们展会的哪一个行业类别（vertical),是否是三高产品，目前的经营状况如何； 是否出口； 决策人是谁； 公司类型：外贸公司还是工厂； 之前其它同事的联系情况；,2.3 预约前的准备熟悉自己的产品及服务,三、对自己所销售的产品和服务要特别熟悉和了解 CSF的特色和定位 买家与卓越展览服务 三高产品以及热门产品 同类型的企业在我们公司展会上的成功故事 等等,2.4预约
5、前的准备精心准备预约说辞,四、精心准备说辞。能否引起客户的兴趣，决定着预约是否成功。因此，设计出一套客户愿意听下去的预约说辞，是能否达到预约目的的关键。 先写后说： 不断修改 不断地练习 反复使用 修正 “标准化”的好处：从容而说；精简有序；条理清晰，不怕打断。,2.5 预约前的准备声音和语气,五、注意声音和语言技巧 拿起电话，请面带笑容 语气-关心，愉快，不卑不亢 语调-不高不低，有感染力 语速-不快不慢,3. 挖掘关键决策人,挖掘关键决策人有很多方法，在此我们列举三种：利用事件找到决策人 利用客户关心的资料/信息，以此为由找决策人以礼貌获得对方接纳 向总机, 秘书或办公室其他人员获得帮助从
6、其他人处挖掘信息 除可找到决策人，还可借此机会了解企业的背景资料,3.挖掘关键决策人实例,例一:利用事件找到决策人我有一份有关您公司产品开拓欧洲市场的信息, 要传递给总经理，您能帮我把电话转给他吗？谢谢!例二:以礼貌获得对方接纳您好! 我是环球资源公司的张赛博, 我们环球资源公司是一家促成全球 贸易的多渠道国际贸易推广机构, 专门为海外买家寻找全球的产品和供应商, 所以我想向你们厂长了解一下你们产品的出口情况，你能帮我把电话转给他吗？例三:从他人处挖掘信息他不在, 您能不能告诉我还有谁也负责贵公司的外销?我能不能从您这儿了解一些有关这方面的情况?麻烦您告诉我什么时候能找到他?,4. 约定拜访的
7、时间,针对客户需求引起兴趣，进而约定拜访时间只有让客户发生兴趣,他才可能给我们拜访时间让客户选择拜访时间或AE 主动约定时间不要要求太长的约谈时间 挂电话之前再次确认拜访时间和客户地址,例一：李经理, 您好! 我是环球资源上海办事处的张赛博, 我们是一家有着 40年海外市场推广经验的贸易平台,象你的同行A公司、B公司正在跟我们合作，扩大他们出口市场。我想和您约个时间来拜访您, 看看能否将您的产品介绍给我们的买家. 您看明天上午 10 点方便吗?好的李经理, 那我们明天上午 10 点见!例二：王厂长, 您好! 我是环球资源公司的张赛博, 我们环球资源是一家专业的国际贸易推广机构, 专门为海外买家
8、寻找产品和供应商, 同时也协助你们推广海外市场, 所以我想拜访您了解一下你们的产品出口状况, 看看我们能否有合作机会, 您看明天下午 2 点还是 4 点对您比较方便?那就明天下午 2 点钟吧!好的, 王厂长, 我们明天下午 2 点钟见！,4. 约定拜访的时间实例,5. 电话记录,养成良好的习惯，边电话预约, 边做简单记录。根据客户提供的信息做相应的拜访前的资料准备工作。好记性不如烂笔头，将客户的重要信息记录下来，将方便你的下一步行动，帮助你有针对性的准备拜访资料，合理规划行程路线。,电话预约的技巧,1. 不在电话里销售,电话预约是以与决策人预约拜访时间为目的 ，而不是以销售我们的服务和产品为目
9、的，所以不要直接在电话里进行销售。进行电话预约前要准备好有好的说辞。给客户 2 个时间选择或主动约定某一时间约定时间以 2 天内较佳,2. 注意你的用词和语气,电话的开头语将帮助你树立公司和你的形象，因此语句要简明扼要, 充满自信客户虽然无法 “看” 到你的表情，但能够感受到你的态度语气要亲切, 音量适中, 语言流畅礼貌发问、诚恳回答,3. 利用客户的兴趣点,利用客户的兴趣点，作为约访的理由：提供新的市场信息 提供新的服务项目 提供新的优惠待遇 推荐同行的参展方案 介绍同行的成功故事,其他需要注意的事项,细节决定成败，在进行电话预约时还要注意一些小的细节：避免在周围嘈杂的环境下打电话运用备忘录
10、来避免遗漏和紧张尽可能将复杂的内容简单化注意引导接听电话的人被你的语言所吸引 ,电话预约的技巧实例,例一： 利用客户的推荐“您好王总,我是环球资源公司的张赛博，五洲公司的李总告诉您我要打电话给您吗？”“我想是吧。”“五洲公司的李总是我的一个好朋友，也是我的客户，他对您大加赞许，还说您是我最应该结识的人。您能否给我一点时间让我来拜访您呢？”例二：创造相关联系“您好王总，我是环球资源公司客户主任张赛博, 刚刚同进出口部刘经理通过电话我想请教您几个问题, 能给我几分钟时间吗?”当你从采购、营销或其他部门开始了解你的客户, 你可以借此创造一个建立相关联系的机会，多数客户会接受这个电话, 有两个原因：1
11、、客户很容易参与进来, 而且大多数人喜欢谈论自己。2、通过提供相关联系使客户产生好奇心, 如果客户想知道你同进出口部刘经理说了什么, 你就可以由此获得客户的时间和注意力,例三：利用趋同效应“李总，现在A公司、B公司（合作客户名字)都在利用我们的展会进行外贸市场推广”“李总，我们公司将在 12月 3 日举办一场关于全球市场冲击下企业应对策略的研讨会，你的同行A公司、B公司也将参加 这次研讨会，共同探讨如何解决当前经济形式下面临的主要问题”利用趋同效应，引导客户，同时让客户了解其他的同行都在做什么例四：展露冰山的一角“李总：如果我们能帮助您开发欧美市场,帮助你接触到诸如Carrefour、JC Penney这样的大买家，你愿意花一点儿时间了解我们的信息和服务吗?”在拜访之初, 你不可能提出太多问题, 但是你可以举出一些吸引人的价值, 来了解客户是否想知道的更多。没有人会不想解决自己的难题， 客户不会损失什么, 而且会获得更多的信息. 我们也将获得通过具体的说明来证明我们真正价值的机会。,电话预约的技巧实例,回顾,电话预约的步骤是什么? 在电话预约时应注意什么掌握什么? Role-Play: 电话预约1、两人一组，进行角色扮演。2、现场给客户打电话进行约访，并请主管或EA点评。,謝謝,(NASDAQ-GS: GSOL),
