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1、开出你的价格：与全民健康管理公司的补偿谈判 -1- 开出你的价格：与全民健康管理公司的薪酬谈判 最近收到的一封邮件让 Monroe Davies 十分激动。邮件是全民健康管理公司的创始人兼首席执行官 Jim Hummer 写给他的，抬头是“岗位职责与聘用意向书” 。自从进入哈佛大学的第二年冬季学期开始，Monroe Davies 就对招聘流程进行深入了解，并将全民健康管理公司作为他申请工作单位的第一选择。 尽管通过同 Jim 的几次见面，Monroe 知道 Jim 非常看重他的开放素质和创新能力，但是当他读到 Jim 的邮件时，还是惊讶不已： 我希望你能帮我我希望你能帮我准确地规划准确地规划你
2、的工作你的工作、提出、提出对你自己对你自己的的一揽子一揽子薪酬薪酬方案方案。记住，。记住，你的你的一揽子一揽子方案必须是方案必须是我们双方都能接受的我们双方都能接受的。作为我们管理团队的一员，你需要。作为我们管理团队的一员，你需要从处理要从处理要约开始，这些要约中有的或许就是你未来的约开始，这些要约中有的或许就是你未来的直接部下直接部下提出的提出的，有的，有的甚至甚至将写进你将写进你即将即将要签要签订的订的聘用聘用合同之中合同之中。故此建议你故此建议你权将此番考虑自己的权将此番考虑自己的薪酬薪酬待遇作为一次待遇作为一次实习机会实习机会。 在邮件中附有一份聘用意向书模板。但是，在工资、奖金、安置
3、费、股权激励和继续教育等对应空白处，Jim 都是打“X” ，没有填写任何具体美元金额（见表 1） 。确定薪酬应该是他未来的工作职责，但是现在 Monroe 必须按照 Jim 的要求，为自己开出一个价格来。 作为一次一开始就不同寻常的招聘流程， 这样一种安排算得上是良好的结局了。 从第一次交谈开始，Monroe 与 Jim 的每一次的交流都是很随意而且友善的，但是每次 Jim 都似乎在考察 Monroe 的个性特点及专业能力，观察他如何处理突如其来的各种挑战。二月初的一天，Monroe 在全程健康管理公司位于克利夫兰的总部参加高管人员会议，讨论公司本年度考核时需要的平衡计分卡，对于这次经历，他至
4、今记忆犹新。在去办公室的路上，同坐在汽车里的 Jim 告诉 Monroe，他希望那是一个气氛活跃的会议，不同个性的人都将积极提出自己的观点。Jim 甚至怂恿 Monroe 在适当的时候尽管插话。这个会议完全印证了 Jim 的说法：没有正式的报告，有的只是那些精明能干、受人尊敬的，为完成目标而成年兢兢业业工作的人们。在首席财务官谈论财务目标的时候，Monroe 小声地向 Jim 议论了几句。Jim 没有对他的议论作任何回答，而是直接打断了首席财务官的讲话，大声说道“我想 Monroe 想要提一个问题” ，把全场的注意吸引到了 Monroe 这边来。 这次会议以后的一个星期， Monroe 收到了
5、全民健康管理公司的聘用意向书和薪酬模板，也就是前面讲到得那封邮件。在决定怎样回应 Jim 的最新挑战之前，Monroe 重读了电子邮件的结尾段落： 开出你的价格：与全民健康管理公司的补偿谈判 -2- 我想要你我想要你让让知道知道是是，我不是我不是在跟你在跟你说着玩说着玩，所以，所以，请你，请你务必理解务必理解，放心大胆地提出你放心大胆地提出你的想法的想法。依我的想依我的想法就是法就是，你不要，你不要在你的薪酬要求上留下半点遗憾在你的薪酬要求上留下半点遗憾。我希望你。我希望你做出出色做出出色表表现现，好到让我觉得你挣好到让我觉得你挣的的太多了太多了然后，我就会多关注你。这些年来我然后，我就会多关
6、注你。这些年来我明白了明白了一件事一件事，那那就是就是对对薪酬薪酬拿得拿得高的人，工作高的人，工作表现表现要求要求也越高也越高。薪酬越高，。薪酬越高，表现不佳时得到原谅的机会表现不佳时得到原谅的机会越小越小。跟你跟你说说这一些这一些，我，我是是希望你能努力希望你能努力工作，多犯工作，多犯错误错误这样这样你你就学得多、学得快就学得多、学得快。没。没有人比我犯过的错误更多，所以你必须在我失去耐心之前努力赶超我。换句话有人比我犯过的错误更多，所以你必须在我失去耐心之前努力赶超我。换句话说，说，就是要就是要快快跟上快快跟上，努力学习，不断进步努力学习，不断进步。 我会帮助你学习如何建立和经营企业我会帮
7、助你学习如何建立和经营企业那些技能那些技能会让你会让你受益终生受益终生。我认为。我认为，你在全程你在全程健康管理公司健康管理公司这样的工作这样的工作机会机会是别的公司所没有的是别的公司所没有的。你将和我一起工作，我会。你将和我一起工作，我会把把这么多年这么多年来我所学到的东西来我所学到的东西教你教你给给你你有机会成为公司未来发展方向的决策者有机会成为公司未来发展方向的决策者。 把邮件放在一边，Monroe 回想了一下他所知道的 Jim。在过去 20 年中，Jim 建立了全民健康管理公司， 并使它成为现场健康服务提供商 （即派驻到服务对象单位的医疗服务机构，译者注）中的佼佼者。他 1980 年从
8、哈佛商学院毕业，之后他和别人合作成立了常春藤医疗集团（MED 的中心）并且使它成为了俄亥俄州最大的保健集团公司，再后来他就离开常春藤医疗集团，开始经营了几家后来加入组建全民健康管理公司的机构。通过多年的成长发展 ， 全民健康现在已经有 70 所现场健康诊所和超过 500 名的医疗专业人员， 服务对象包括大陆航空公司、Fredie Mac、国库司等国际和国内客户。很明显，Jim 是一个老道的商人，他把他的企业治理之道融入了他的招聘策略。 Jim 和 Monroe 的第一次见面是在这年 12 月哈佛商学院健康管理研讨会之后。会议一结束，Jim 就邀请 Monroe 飞到克利夫兰与他的管理团队见面，
9、一起参加公司的假期派对。尽管 Monroe 未能参加派对，他还是很快见了管理团队。此后不久，他还被邀请与董事们在波士顿共进晚餐。 从那以后起，事情发展得很快，现在该到 Monroe 来进行下一步了。针对邮件他们交换了意见（见附录 2-5） ，Monroe 还从哈佛商学院就业服务中心收集到一些有关毕业生的典型薪酬方案的资料（见附录 6） ，Monroe 还打电话向 Jim 了解了关于股权激励的信息。他发现公司有 1400 万股优先股，给高管们的股权激励计划标准大约为 10000 股。掌握了这些信息以后， Monroe 很舒服地坐在那儿，他决定给自己制作一个报价。 附录附录 1 Jim Humme
10、r 发给发给 Monroe Davies 的电子邮件；的电子邮件；聘用意向书聘用意向书和和薪酬薪酬模板模板 开出你的价格：与全民健康管理公司的补偿谈判 -3- 发件人： Jim Hummer 发送时间： 星期五，2006 年 2 月 10 日 上午 11:47 收件人： Monroe Davies 主题： 岗位职责与聘用意向书 重要性： 高 Monroe, 包括我在内的高管层所有成员都希望你在毕业后加入我们公司。为此，我们特向你颁发聘用意向书，请斟酌决定。 我希望你能帮我准确地规划你的工作、提出对你自己的一揽子薪酬方案。记住，你的一揽子方案必须是我们双方都能接受的。 作为我们管理团队的一员，
11、你需要从处理要约开始， 这些要约中有的或许就是你未来的直接部下提出的， 有的甚至将写进你即将要签订的聘用合同之中。故此建议你权将此番考虑自己的薪酬待遇作为一次实习机会。 这是给你在薪酬方面的一些指引（参阅附件模板） ： 工资（虽然全民健康有自己的薪酬范围，但是对哈佛商学院毕业生来说有吸引力） 绩效奖金 （按照明确的计划目标完成情况奖励， 请顺便考虑应该定些什么样的目标） 股权激励（在全民健康工作一年之后有资格获得） 安置费 （包含从哈佛商学院的搬迁到克利夫兰， 从克利夫兰迁移到你的下一个作业地点可能在得克萨斯州或其周围） 其他收益（请看附加的名单） 对于你的工作，主要包括以下几类（具体请看附加
12、的主要工作描述） ： 管理客户关系和合同 发展现有客户合同 开发新客户业务 我想你先接管三个主要客户这三个客户将给你带来大约每年1000万至1200万美元的业务收入，需要你去管理。这算得上一部很好的业务学习课程呢！ 集中精力做好薪酬方案和岗位描述修订工作，并将结果尽快反馈给我，以便今后讨论。我想要你让知道是， 我不是在跟你说着玩， 所以， 请你务必理解， 放心大胆地提出你的想法。开出你的价格：与全民健康管理公司的补偿谈判 -4- 依我的想法就是，你不要在你的薪酬要求上留下半点遗憾。我希望你做出出色表现，好到让我觉得你挣的太多了然后，我就会多关注你。这些年来我明白了一件事，那就是对薪酬拿得高的人
13、，工作表现要求也越高。薪酬越高，表现不佳时得到原谅的机会越小。跟你说这一些，我是希望你能努力工作，多犯错误.这样你就学得多、学得快。没有人比我犯过的错误更多， 所以你必须在我失去耐心之前努力赶超我。 换句话说， 就是要快快跟上， 努力学习，不断进步。 我会帮助你学习如何建立和经营企业.那些技能会让你受益终生。我认为，你在全程健康管理公司这样的工作机会是别的公司所没有的。 你将和我一起工作， 我会把这么多年来我所学到的东西教你给你有机会成为公司未来发展方向的决策者。 我期待着你的回信。如有疑问，打电话给我，我们会仔细考虑你提出的问题如没有其他问题，我期望在下周收到你的回音。保重。 Jim MON
14、ROE DAVIES 薪酬方案 岗位岗位 商商务务运营运营主管主管 工资 每年 XXX 美元，每半月支付 工作性质 全职 股权激励 根据今日公司的时间，以每股 2.70 美元的价 格选择购买公司股票 XXX 股 奖金 根据商定的目标最高达 XXX 美元 安置费 搬迁到克利夫兰 XXX 美元；后续补助由今后 的搬迁来决定。 附加福利附加福利： 带薪休假: 假期 120 小时/年 节假 80 小时/年 病假 48 小时/年 因私休假 16 小时/年 保险保险： 健康保险 基于保费请看附件 牙科保险 基于保费请看附件 视力 基于保费请看附件 人寿保险 支付寿险（50000 美元） 长期丧失劳动能力保
15、险 已付（基本工资的 60%） 社会保障 已付 工伤补偿 已付 州和联邦失业保险 已付 职业责任保险 已付 开出你的价格：与全民健康管理公司的补偿谈判 -5- 第 125 部分 单位自助食堂计划 管理费中已支付 401 （k）养老金和利润分享计划 以公司第一次支付的工资总额的 6 的 50 为标准工作一年后开始享受 继续教育津贴 XXX 美元，须批准 会费和执照 XXX 美元，须批准 员工关照计划 5 次/年 上述的福利的基础是每周 40 小时。 当员工岗位发生变化时， 薪酬及福利相应调整。 接受要约、并顺利通过就职前体检与吸毒检验以后要约方能生效。 全民健康管理是一个“无固定期”的雇主，一旦你接受这个提议，你将成为我们公司的一名“无固定期”员工。“无固定期”对双方都是平等的，员工可以不需要任何理由选择辞职，公司也可以不需要任何理由实施辞退。 本人本人接受接受上述上述全民健康管理全民健康管理公司提出的公司提出的就就职要约职要约。 签名 日期 职位描述职位描述 职位名称： 商务运营主管 直接上级： 总裁兼首席执行官 公平劳动标准法案状态: 受薪，豁免 岗位职责： 管理全民健康管理公司某一细分市场客户合同相关的所有业务。这个职位的工作重点是客户关系管理，医疗诊所营运及业务发展。 来源： 公司文件 附录附录 2 2 在在 HBSHBS 健康管理
