西点军校商业管理模式

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1、,西点军校管理模式,主讲:姚予,企业西点执行力教父 西点管理模式第一人 海尔(大学)管理顾问 中国十大企业培训师 香港联邦知识管理集团总裁 主要著作： 结果决定价值 4Y管理模式 西点管理之道 执行力卓越领导法则做好本职工作等,姚 予 先生,美国西点军校领导力研究中心 (LRC)亚洲区唯一授权。 中美（国防部）国际培训中心 官方唯一指定华文讲师。,他具有超过12年企业经营管理经验，创办过13家家企业。行业分为进出口贸易、科技专利产品、服装制造、汽车代理、传媒、企业管理咨询业等，历任总经理、区 域总监、执行董事、总裁、董事长等职务 他四访美国西点军校（美国陆军军官学院)；并获美国西点军校领导力研

2、究中 心(LRC)导师拉里.R.帕尔默博士授权唯一华文讲师; 他导入的“西点管理模式”被联想、方太、海尔、万科、阿里巴巴等公司纷纷 引进并强力推荐； 相关媒体CCTV-2、东方卫视、前沿讲座、总裁、华商、联合早报、华人名人录、销售与市场、中国经营报、华夏英才、南风窗、成功无限、成功在线、中国培训、焦点等都曾对姚予先生予以高度关注和积极报道；,西点CEO培训现场,千人执行力培训大会,杭州执行力大会,深圳西点管理模式峰会,出版的部分著作,出将军更出商业领袖、教战法还传商业秘诀,美国西点军校成立于1802年，200多年以来，西点军校培养 出2位美国总统，4位五星上将，3700多名将军。,34届总统艾

3、森豪威尔,五星上将麦克阿瑟,五星上将阿诺德,五星上将艾森豪威尔,五星上将布莱德特,18届总统格兰特,据统计，第二次世界大战之后，在世界500强中，从美国西点军校毕业出来的董事长有1000多位，副董事长有2000多位，总经理或者董事这一级的人才则高达5000多位。培养领导人和管理人才谁做的最好? 不是哈佛,不是通用,是西点！,中国军人出身的商界领袖,海尔的张瑞敏、联想的柳传志、招商银行的马蔚华、万科的王石、慧聪集团的郭凡生、云南红的武克钢、华远的任志强、杉杉集团的郑永刚、苏泊尔董事长苏增幅、方正集团董事长魏新、中国国航董事长李家祥、海航集团董事长陈峰、中粮集团董事长宁高宁、华谊兄弟总裁王中军,核

4、心内容,战略管理 定位管理 结果管理 授权管理 团队管理 利润管理 制度管理 文化管理,战 略 管 理,战略是方向，执行是力量,战 略 的 两 大 要 点,起点：知 天，知 地 终点：知 己，知 彼,怎么做战略？,终点：知己，知彼,1、我是谁？我要成为谁？谁的形象符合我？ 2、我们近几年的目标是是什么，如何实现？ 3、是什么让我们凝聚在一起，什么人会与我们走的很远？,（1）战略导航：我们企业给市场什么形象？ （2）战略目标：将我们的愿景落实到最近几年， （3）核心价值观：我们所有企业的同仁、全员遵守的价值取向和行为准则；,（1）战略导航：我们企业给市场什么形象？,麦当劳,汉堡,吃饱,企业提供,

5、产品价值,客户收益,（1）战略导航：我们企业给市场什么形象？,麦当劳,优质生活,欢笑、卫生、快捷、营养,企业提供,产品价值,客户收益,百 战 不 殆,1、文化 2、制度 3、管理,不战而屈人之兵,打造核心竞争能力，培育比较竞争优势。,不战而屈人之兵,打造核心竞争能力，培育比较竞争优势。,质量技术成本广告服务资金,团队 设备 文化、管理、价格、 性能,海尔,容声,小天鹅,定 位 管理,没有定位，就没有地位,定位两大功能,1、告诉你的客户你的公司等于什么 （费时的GPS ） 2、告诉你的团队要努力成为什么 （工作时的油门）,你等于什么呢？你的公司等于什么呢？ 你的产品等于什么呢？ 当人们一想到一件

6、事物或一个产品或一个公司的时候 就会联想起一个产品，或者一想购买产品的时候就会 想到你的这个品牌，此时，你就成功了。,举例：谈到金庸你会想到什么？ 武侠。谈到李小龙你会想到什么？ 功夫。谈到NOKIA你会想到什么？ 手机。谈到英特尔你会想到什么？ 芯片。谈到法拉利你想到什么？ 速度。谈到沃尔沃你会想到什么？ 安全。谈到王老吉你会想到什么？ 怕上火。谈到你的产品，别人会想起什么？谈到你的公司，别人会想起什么？,在客户的大脑里面，你能占据哪一个词汇、哪一个关健词、 或哪一种属性。或者我这样来表达你会更容易理解，营销 的最高境界不是市场战，而是一场认知战。你能够让多少 人记住你，你就能够拥有多少人的

7、市场，所以我提出的一 个观念叫做“占领思想比占领市场更重要”。,占领思想比占领市场更重要,战略定位的三大诉求,文 化 诉 求 心 理 诉 求 感 觉 诉 求,结果管理 企业依靠结果生存,员工依靠结果发展,执行不出结果的三大根源,认识问题不懂什么是结果态度问题不愿意做出结果能力问题做不出企业结果,（一）、没有条件： 满足一个提条件的，就会激发一群 提条件的证据，同时打击无条件的 优秀执行者。 结论： 提条件的， 下降条件； 不提条件的，主动优待。,结果执行力的三个观念,（二）、没有借口：佛家讲：因果关系； 执行讲：果因关系； 结论：先讲原因，再讲结果，让他拥有找 借口的力量；先讲结果，再讲原因，

8、让 他没有找借口的底气。 （1）请问这个月是什么月？（没有借口月）； （2）请问你刚才在干什么？（对不起，刚才找借口了）； （3）请问你下一步怎么办？（不会找借口了，要成果）； （4）请问你是说说还是承诺？（是承诺）； （5）如果是承诺，意味着什么？（用生命捍卫承诺）； （6）万一承诺的做不到怎么办？,结果执行力的三个观念,（三）、没有不可能： 不可能扼杀了无数的可能，很多的不可能都是 自我的假想与定义，事实上根本都不存在。 定力 = 胜利；想想 逼真 = 事实；智力投资；改变“不可能”的乐捐箱； 理性永远创造不了奇迹！,结果执行力的三个观念,授权管理平庸的总裁：自己忙得睡不着觉， 他的下属却

9、在“呼呼大睡”。优秀的总裁：他的下属忙得睡不着觉，自己却可以“呼呼大睡”。,企业家的能力太强导致团队无能,当有企业家抱怨下属执行不力时，你有没有想过，这些员工之所以执行能力有问题，可能是由于你的执行能力太高了。就像有些父母总是受孩子自立能力的困扰，但他们有没有想过，孩子之所以没有自立能力，凡事那么依赖父母，说得多，做得少，是因为做父母的能力太强了，凡是都想包办，代劳，那孩子又如何能自立呢？,一、保姆心态喜欢插手,授权管理原则摇控管理法,告诉他该做什么？ 告诉他做好的标准是什么？ 告诉他做好能得到什么？ 告诉他做不好会失去什么？ 训练他如何做好？ 让他去做？ 你可以去做更应该做的事。 让他也学会

10、管理，重复1-步骤。,企业家的能力太强导致团队无能,一个老总正走在大厅时，这时他看见一个下属A迎面而来。两人碰面时，A打招呼道，“早上好老总。顺便问一下，我们出了个问题。老总您看老总说，“很高兴你能提出这个问题。让我想一想，再通知你。”然后他就各自走开了。为了老总不会忘记这件事，以后下属会将头探进老总办公室，询问道，“老总这件事你想的怎么样了（这叫监督）？,二、能人心态接受反授权,授权管理原则包袱管理法,每一个人都应该照看好自己的“包袱”。 不要让自己的“包袱”去麻烦别人照顾。 不要试图将自己的“包袱”，托付给别人照顾。 不要出现没有人照看的“包袱”，也不要出现有两个以上主人的“包袱” 作为上

11、司不仅应明确让下属知道他应该照看好哪些“袱”，更需要训练下属如何照看好他们的“包袱”。,授权的八大步骤,1、找对人选 2、明确结果 3、锁定责任 4、明确期限 5、讨论方案 6、有效检查 7、即时激励 8、信息公开,团队管理,亲人、友人、爱人：要“小家”还是要“大家”？要“小家”成为小企业家；要“大家”成为大企业家。,李云龙为什么所向披靡?, 打预防针：没有亲人，只有同仁，一视同仁； 诚少私交； 走正常程序（来、去、升、降）； 罚奖分明。,操作措施,能 人:能人中的首善，大肆表彰；能人中的首恶，坚决拿下。拿下一个强人，比拿下100个普通人更有执行驱动力。,用体系代替能人; 培育更多的能人。,操

12、作措施,老 人： 宁给报酬，不给懈怠的空间,元老贡献基金； 制造危机感 坚决淘汰 迫使进化； 思想再造。,庸人： 双开原则：要么开发，要么开除。 不好意思开除怎么办？ 降职、降薪、调离； 立军令状； 投票表决 （先进行投票阐述，让大家头脑中浮现应淘汰的人）。,优胜劣汰适者生存,当杰弗逊总统说：“建立一所军校对保卫美国则刚赢得的自由来说是十分关键的”，这在西点军人内心当中建立了什么样的危机？ 西点军官不相信眼泪，必须达到训练要求，没有任何通融，否则就将淘汰，因为西点军校相信精英是淘汰出来的。 企业高管不相信理由，必须达到标准，没有任何弹性，否则就将淘汰出局，因为企业不需要满嘴借口的员工任正非,为

13、什么优秀的公司都强调危机？,1、微软：比尔.盖茨说：“微软离破产只有18个月，也永远只有18个月”。2、海尔：张瑞敏说：“要做一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如履薄冰。”3、波音：在新员工入职教育的时候，播放波音公司倒闭的假新闻。4、戴尔每次庆贺不超过5秒钟！,杰克.韦而奇的三不一结果,三不： 不给员工提供终身的保障，只给员工提供终身就业的能力 不是领导裁员，而是业务裁员，制度裁员，对事不对人 不把精力放在落后的员工身上，而是把精力放在表现不错的员工身上一结果 让员工具有危机感，迫使员工进化，获得整体执行力的提升,的国际化,李东升-鹰的重生,团队管理要点,高层管理利润 中层管理增长

14、基层管理态度,利润管理,企业的价值是谁来决定？,客户=利润独特的客户价值=独特的企业利润,利润是由企业核心竞争力创造的,企业的核心竞争能力不是某个技术、某个品牌等。技术不能决定企业的强弱，技术是经常变化的，品牌、规模也不能决定企业的强大，这些企业力争的是知名度，不是核心竞争力。,所有世界级优秀公司的企业理念中，都把客户放在 最重要的位置上，而非利润。这是它们成功的关键,客户永远第一 沃乐玛 我们成功源于持续满足客户不断变化的需求 埃克森美孚 提供顾客负担得起的高品质产品 惠普 以人为核心、向用户提供最优质的服务 IBM 品质、服务、清洁和物有所值，为顾客带来欢笑 麦当劳 满足的客户任何需求 微

15、软 真诚到永远 海尔 铸造精致生活空间 万科 您的心灵空间 星巴克,团队执行力是利润入口,客 户我们的衣食父母，决定我们工资高低的人客户价值是执行的核心，是执行的起点与终点,客户价值,“利润=需求=价值” 客户需求什么？客户需求的第一要素是什么？ 我们的同行们都做到了多少？ 客户得罪简单，维护难。客户很小气，得罪一 次，有可能终生不买。所以，要做客户心目中永久的冠军。,服务打造品牌,海尔如何打造核心竞争力？,仁德感天下,刘备如何打造核心竞争力？,制度管理,制度的两大作用？,1、激励让好人持续的做好人2、管控让坏人没机会做坏事,绝情制度,制度第一 能人第二 违法必究 执法必严,文化管理,制度是硬的， 文化是软的； 制度是有形的，文化是无形的。,企业文化到底是什么？,文是思想，化是行为。企业文化就是企业价值观，行为准则，企业精神的具体表现。,海尔的文化是怎么形成的？,张瑞敏为什么要-砸冰箱 ？ 这个事件给海尔人带来什么影响？,海尔的启示,决心 品质 负责任 信守承诺,企业的现状（一）,企业价值观危机客户的信赖危机员工的执行危机,企业的现状（二）,