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1、第三章 推销理论与推销模式,3.1 推销方格理论,推销是促销组合中的一个重要手段和必不可少的组成部分。 营销组合策略包括了 产品策略、价格策略、分销策略、促销策略,一、推销人员方格,对销售任务的关心程度,对顾客关心程度,1、事不关己型 （1.1） 特点： 对销售任务和顾客都不关心 表现： 无工作目的，冷漠，无责任心，无追求，不调研和总结 原因：人生观，进取心，挫折，职业自卑感，管理制度不健全,2、顾客导向型 （1.9） 特点： 只关心顾客，不关心销售 表现： 过分注重与顾客关系、顾客情绪 宁愿不做生意，也不得罪顾客 原因： 个人性格，推销信心不足，对推销工作认识有误,3、强力推销型 （9.1）
2、 特点： 只关心销售任务，不关心顾客真正需要 表现： 有强烈的推销欲望和成就感，工作热情高 不惜一切手段达到销售目标，惯用自己方式 原因： 急于求成，经验不足，对推销工作认识太简单,4、推销技巧型 （5.5） 特点： 两者都关心 表现： 心态平衡，工作踏实，充满信心 注重经验总结和技巧运用，在温和的氛围中达成交易,但没从根本上关心顾客真正需求 原因： 与推销人员的经验，工作满足感，推销环境有关,5、解决问题型 （9.9） 特点： 对顾客需求和推销任务都高度关心 表现： 有强烈的事业心和责任感; 了解自己、顾客、产品、环境;寻找双方利益的结合点 关键： 提高推销人员自身素质，正确认识推销，提高责
3、任感,对购买的关心程度,对推销人员的关心程度,二、顾客方格理论,1、漠不关心型 （1.1） 特点： 对推销人员和自己的购买任务都不关心 表现： 奉命购买，无利益相关，无决策权，无责任心 推销策略： 主动性，情感角度,2、软心肠型 （1.9）情感型 特点： 高度同情推销人员，对自己的购买任务不关心 表现： 重感情，轻利益，易被说服和打动 缺乏主见，希望保持良好气氛 推销策略： 注重感情投资，营造良好的交易氛围,3、防卫型 （9.1）购买利益导向型 特点： 关注自己购买利益的实现 表现： 精打细算，存在戒心，冷漠敌对，严加提防 推销策略： 不能操之过急，先推销自己，转荐产品替顾客计算成本,4、干练
4、型 （5.5）公正型 特点： 既关心自己购买行为，又关心推销人员 表现： 乐于听取推销人员意见，自主做出购买决策 理智，冷静，自信 推销策略： 用科学和事实说服，最好让顾客自己判断,5、寻求答案型 （9.9）专家型 特点： 同时高度关注购买行为和推销人员 表现： 明确自己需要，购买决策理智周到，良好的人际关系和真诚合作，希望通过推销人员切实解决问题 推销策略： 了解真正需求，主动提供服务，实现双方利益,三、推销方格与顾客方格的关系,1、推销心理和顾客心理都是多样的 2、趋向（9.9）型的推销心态较成熟，推销成功率高，（1.1）型成功率低 3、不同心态的顾客对推销人员要求不同，关键在于二者的吻合
5、 4、企业要拥有各种类型的推销人员，积极培养（9.9）型人员,3.2 推销模式,一、爱达模式（AIDA模式） 二、迪伯达模式（DIPADA模式） 三、埃德帕模式（IDEPA模式） 四、费比（FABE）模式 五、吉姆模式（GEM模式）,一、爱达模式（AIDA模式）,适用：店堂推销；上门推销；首次接触推销,思考： 观察商场、超市的商品陈列，讨论： 能够引起顾客注意的陈列方法。,二、迪伯达模式（DIPADA模式）,三、埃德帕模式（IDEPA模式）,四、费比（FABE）模式,1）特征（Feature） 以准确的语言向顾客介绍产品特征 2）优点（Advantage） 把产品的优点充分地介绍给顾客。 3）利益（Benefit） 把产品带给顾客的利益，尽量多地列举 4）证据（Evidence） 真实的数字、案例、实物等,五、吉姆模式（GEM模式）,小组模拟训练： 选择一种推销模式分角色进行模拟操作，全班同学评议。,
