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1、1国际商务谈判试题 课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共 20 小题,每小题 1 分,共 20 分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的 括号内。错选、多选或未选均无分。 1把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（ ） A软式谈判B硬式谈判 C原则型谈判D价值型谈判 2下列各项中，不属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（ ）A善于表达B乐于交际 C为人处事机灵 D见异思迁 3参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平就是（ ） A谈判计划B谈判范围 C谈判主题D谈判议程 4商务谈判中的最优期望目标也叫（ ） A最高目标B实际需求目
2、标 C可接受目标D最低目标 5下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（ ） A谈判目标B谈判计划 C谈判价格D谈判人员 6 “当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。 ”上述描述 表明谈判人员采用了（ ） A归纳概括法B幽默方法 C适当馈赠D场外沟通 7如果是一个超过 6 天的谈判，精力旺盛期是（ ） A前 2 天B前 3 天 C前 4 天D前 5 天 8眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（ ） A消极状态B欢喜状态 C戒备状态D愤怒状态 9紧皱眉毛，表示此人处于（ ） A愤怒状态B惊喜状态 C愉快状态D困窘状态 10 “这个协议不是要经过公证之后才生
3、效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（ ） A借助式发问B探索式发问 C强调式发问D澄清式发问 11 “那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（ ） A以问代答B推卸责任 C答非所问D避正答偏 12 “谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。 ”这种答复谈判对手的技巧是（ ）2A答非所问B以问代答 C推卸责任D避正答偏13风险规避并不意味着完全消灭风险，一是要降低这种损失发生的概率 ，二 是要（ ） A降低成本水平B减少财务支出C降低损失程度D减少人力成本 14双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状 ，表示（ ） A保守或防卫B “乳臭未干
4、” C充满信心D自我紧张 15谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（ ） A中国人B日本人 C韩国人D澳大利亚人 16一般情况下，人正常眨眼每次不超过 1 秒，每分钟（ ） A5 次一 8 次/分B3 次一 8 次/分 C5 次一 10 次/分D8 次一 12 次/分 17下列选项中，属于人员风险的是（ ） A沟通风险B自然风险 C政治风险D市场风险 18撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（ ） A利率风险B外汇风险 C会计风险D价格风险 19下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（ ） A平衡法B期权交易法 C易货交易法D人民币计价法 20对谈判的某一方
5、来讲谈判是在其所在地进行的，是（ ） A客场谈判B主场谈判 C第三地谈判D中立地谈判 21.人对客观事物看法的一种本能反应，如喜、怒、哀、乐，这种现象叫（ ） A态度B情绪 C印象D个性 22.下列哪项不属于权力型对手谈判的禁忌（ ） A不让他插手谈判程序的安排B不主动进攻 C不要听取他的建议让他轻易得手D不要屈服于他的压力 23.下列哪项不属于迟疑的谈判对手的特点（ ） A不信任对方 B.心情较为开朗 C.不让对方看透自己 D.极端讨厌被说服二、多项选择题(本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后 的括号内。
6、错选、多选、少选或未选均无分。 21谈判人员的培训方式有（ ） A社会培养B企业培养 C自我培养D外国培养 E学校培养322群体通常具有的特征包括（ ） A由两人以上组成B有共同的爱好 C有共同的目标D有相似的经历 E有严明的纪律约束 23谈判班子的组织成员一般包括（ ） A技术人员B商务人员 C法律人员D财务人员 E翻译人员 24以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（ ） A自信乐观B浪漫随意 C态度诚恳，就事论事D重视效率，速战速决 E法律意识不强 25国际商务谈判中的合同风险一般包括（ ） A汇率风险B利率风险 C支付风险D交货风险 E质量数量风险 26.谈判者必须避免出现的心理状态
7、（ ） A.信心不足 B.热情过度 C.不知所措 D.个性坚强 E.革新观念 27.国际商务谈判中常见的法律问题主要有（ ） A.谈判对象的主体资格问题 B.合同的效力问题 C.争端的解决方式问题 D.谈判人员问题 E.远期交易问题 28.影响工程设备远期价格的因素包括（ ） A原材料价 B工资 C支付手段 D汇率和利率方面的风险 E国内外其他政治、经济情况的变动三、名词解释题(本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分) 26国际商务谈判 27仲裁事项 28谈判信息 29交货风险 30印象 31. 风险损失的控制四、简答题（本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分） 30. 如
8、何调整好谈判人员之间的关系？ 31谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？ 32简述争端解决方式中仲裁与诉讼的区别。 33简述报价阶段的策略。 34简述处理谈判僵局应注意的几个问题。4五、论述题（本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 16 分） 35如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？ 36论述商务谈判中“答”的技巧。六、案例分析题(本大题共 1 小题，12 分) 37犹太商人认为：男人赚钱，女人花钱。要做生意，就必须在女人身上动脑筋，因为赚 男人的钱较之赚女人的钱要难上 10 倍，赚老人的钱则难上加难。他们在世界各地开设 商店，经营闪闪发光的钻石，昂贵的戒指、项链、胸针，各式各样的化妆
9、品，高级女 用手提包以及华丽的女用时装。做这些生意一般都能获得较高的利润。 问题：(1)除经营女性用品外，犹太商人还擅长从事何种业务? (2)犹太商人的谈判风格有哪些? (3)与犹太商人的谈判风格相比，阿拉伯商人的不同之处是什么? 一. 单项选择题（每小题 1 分，共 20 分）1.B 2.D 3.C 4.A 5.C 6.B 7.B 8.B 9.D 10.C 11.A 12.D 13.C 14.C 15.D 16.A 17.A 18.D 19.B 20.B 21.B 22.B 23.B 二.多项选择题（每小题 2 分，共 10 分）21.ABC 22.ACE 23.ABCDE 24.BE 2
10、5.CDE 26.ABC 27.ABC 28.ABDE三. 名词解释题 (（每小题 3 分，共 12 分） 26.国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达 成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 27.仲裁事项指提交仲裁争议范围，一般应写明：凡因执行本合同或本合同有关的一切争议， 均应提交某仲裁机构解决。 28.谈判信息是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种 特殊的人工信息。 29.交货风险是指安全发货和收货所面临的风险，主要包括国际货物运输和保险两个方面。 30.印象是指人对其接触的对象所形成的感
11、性认识。 31.风险损失的控制就是通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。四. 简答题 (每小题 6 分, 共 30 分)30 主要是指谈判人员之间应强调相互默契、信任、尊重，打到有效合作的目的，以保持工作 效率。具体措施有： （1）明确共同的责任和职权 （2）明确谈判人员的分工 （3）整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益 （4）明确相互的利益 （5）共同检查谈判进展状况和相互支持工作 谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见，发扬民主作风，以身作则，廉洁奉公，处处关 心同志，使小组成为一个团结友爱，共同奋斗的集体。315谈判者必须遵循的谈判思路和方法有： 1）.将方案的创造与对
12、方案的判断行为分开 2）.充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围 3）.找出双赢的解决方案 4）.替对方著想，并让对方容易做出决策32. 争端解决方式中仲裁与诉讼的区别： 1） 、受理案件的依据不同 2） 、审理案件的组织人员不同 3） 、审理案件的方式不同 4） 、处理结果不同 5） 、受理案件机构的性质不同 6） 、处理结果境外执行的不同33. 1）.报价的先后 2）.如何报价（掌握行情是报价的基础，遵守报价的原则，报价之前最好为自己设定 一个“最低可接纳水平”，最后确定报价） 3）.怎样对待对方的报价34. 处理谈判僵局应注意的几个问题： 1）.及时、灵活地调解和变换谈判方式 谈判方式，取
13、决于谈判者的指导思想和谈判策略运用的出发点和目的及运用 的形式。可分为立场式谈判、原则式谈判和合作式谈判三类。2）.回绝对方不合理要求、降低对方目标要求3）.防止让步失误，掌握好妥协的艺术。应注意以下几点：（1）切不可过分自信，自以为已掌握了对方的意图。（2）不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价。（3）不要轻易让步，在重要问题上不先让步。（4）善于运用让步策略组合，在交叉式让步中找出路五. 论述题 ( 每小题 8 分, 共 16 分 )35. 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度应考虑以下因素： 28.价格水平的确定 29.支付方式的选择 30.交货及其罚金条件的确定 31.保质期长短的综合考虑36. 商务谈判中“答”的技巧： 1.回答问题之前，要给自己留有思考的时间 2.针对提问者的真实心理答复 3.不要彻底地回答问题，有些问题不必回答 4.逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他 5.对于不知道的问题不要回答66.有些问题可以答非所问 7.以问代答 8.有时可以采取推卸责任的方法 9.重申和打岔有时也很有效六案例分析题（(共 12 分） 37. 1）做与“吃”有关的生意。 2）关系网广泛而坚固；对外团结一致；对不守信誉的行为不会宽容；交易条件苛刻，喜 欢讨价还价；善变并以此控制对方心里。 3）谈判节奏缓慢；重视谈判的早期阶段；喜欢讨价还价；主张小团队和个人利益。4）
