我眼中的现代商务谈判

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1、1我眼中的现代商务谈判我眼中的现代商务谈判摘要：摘要：国际形势瞬息万变，企业间的合作与竞争也迫切需要达到一个新的高度。 在当今的经济和市场竞争的大潮中，越来越多、大、难的商务谈判呼啸而来。 对于大企业，自然拥有得天独厚的资源和市场，然而对于出生于萌芽的中小企 业，如何在竞争大潮中生存下来;如何利用谈判技巧争取到利益;如何在谈判中 运用技巧来达到互惠互利的“双赢”局面?这样，我们就需要运用好的策略和 技巧进行利益的发掘和获得。关键词：关键词：企业 商务谈判 谈判模式 谈判风格 策略 技巧 谈判原则附着经济全球化和一体化进程，国与国、地区与地区之间的交流日益频繁， 顺应企业和组织之间的业务发展，商

2、务谈判成为当今经济活动不可或缺的一部 分，一场成功的商务谈判能够促进组织的发展，增进各方之间的关系，达到 “双赢” ，甚至“多赢”的局面。因此，商务谈判日益受到企业的关注，尤其 是各种资源匮乏的中小企业。一、谈判是个什么玩意儿？ 首先让我们了解一下关于谈判的一些基础知识。 谈判产生的基本条件： (1)产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足，这是谈判的前 提条件(2)知道并愿意为需求的满足付出代价。 谈判的特点： (1)目的性（2）相互性（3）协商性 （4）博弈性（5）公平性 谈判的本质： 人际关系的一种特殊表现，谈判的核心任务是说服另一方接受自己所提 出的观点。 美国谈判专家威恩认

3、为，谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时 所运用的一种交换意见的技能，其最终呢目的就是要达成一项对双方都有利的 协议。 那么，商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务 需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程，是通过信息沟通 与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。 商务谈判的特征:(1)商务谈判是以获得经济利益为目的的(2)商务谈判是以价 值谈判为核心的。 商务谈判的程序周期：(1)商务谈判开局阶段(2)商务谈判磋商阶段(1.报价阶 段 2.议价阶段 3.讨价 4.还价)(3)商务谈判成交阶段(4)商务谈判结束阶段(1.成 交 2.中止 3.破裂，无

4、论成败，都要善始善终)二、谈判前的准备阶段2谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的 准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈 判中利益冲突的激化。 1.立足谈判态度，判断谈判形势 在商务活动中，面对多种多样的谈判对象，我们不能把它们一视同仁。需 要对谈判形势有一个正确的把握，根据谈判的对象与谈判结果的重要程度来决 定谈判时所需要采取的态度。下面的是对四种情况所做的分析： 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容 与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有可以适当让步的心态进行谈判，即 在企业没有太大损失与影响情况下满足对

5、方，这样更加有利于以后有机会合作。如果谈判对象对企业很重要，而谈判结果对企业同样重要，那么就需要保 持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，必要时转移双方的矛盾，比如市场 区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩 大区域面积，将谈判的对立竞争化为携手合作。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也无足轻重，可有可无，即 已经定性这样谈判意义不大；这样可以轻装上阵，不要把太多精力消耗在这样 的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极 竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向，适当 的退让策

6、略，以最大的容忍度去赢得谈判。2.充分了解谈判对手，熟知谈判中的需求在哪里 常言道：知己知彼，百战不 殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的 了解越多，越能把握谈判的主动权，就好比我们预先知道了招标的低价一样， 中标价格越低，自然成本最低，成功的几率也就最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要对方公司经营 状况、行业情况、谈判人员的性格、对公司的文化、谈判对手等进行全方位的 理解。这样可以避免很多因文化、生活习惯、问题代沟等方面的矛盾，对谈判 产生额外的障碍。3.制定计划，预备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通 过谈判获得更多的

7、利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案， 而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易 迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判 方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议 就拿出再次一等的方案，避免自己的让步已经超过了预计承受的范围。 4.营造融洽的谈判气氛 在谈判之初，以轻松、愉快的态度先谈一些双方容易达成一致意见的话题 开局，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识，这样接下来的谈判就容易 朝着一个达成共识的方向发展，而不是剑拔弩张的对抗；开局切忌直接进入谈 判主题，也忌过分闲聊，离题太远，要尽量避

8、免一开局就陷入僵局。对遇到僵 持时可以以双方共识增强彼此的信心，化解分歧。也可以向双方提供一些其感 兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双 方的心里就会发生奇妙的改变。35.设定谈判的“灰色地带” 谈判是一种很敏感的交流，所以语言要简练，避免出现不该说的话，但是 在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，最好的方法就是提前设定好那些是谈 判中的禁语，那些话题是危险的，那些行为是不能做的，谈判的心理底线等。 这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱。三、谈判中的策略及运用 时刻牢记达成各方满意的协议才是谈判的直接目的。在谈判中，双方既有 为争取最大化自己利益的对

9、抗关系，又存在着合作关系，要充分结合“博弈论” 、 “信息论” ，避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。 1、谈判场上“软硬兼施” 在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，态度强硬容 易刺伤对方，导致双方关系破裂，态度软弱则容易受制于人，而采取“刚柔相 济”的策略比叫奏效。谈判中有人充当“黑脸”角色，持僵硬立场，有人扮演 “白脸”角色取温和态度。 “黑脸”可直捅对方敏感部位，一针见血地点出话 题的主要矛盾，不留情面，争得面红耳赤也不让步。 “白脸”则态度和蔼，语 言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。 2.“敌疲我攻”的策略 在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可

10、采取拖延交战、虚与周 旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧 失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动 中扭转过来。 3.说话委婉，互留余地 在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上 做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。 4.以退为进，众观全局 让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再 发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上做出让步，以换取对方在重大问题上 的让步。 5.利而诱之，循序渐进 根据谈判对手的情况，投其所好，施小恩小惠，促其让步或最终达成协议。6.谈判要

11、有气质，相互体谅，不夹杂个人情绪 谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态 势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结 果。 7.大度、谦让，埋下契机 双方若不能达成圆满结果，谈判面临破裂之际，也无须逞一时口舌之快， 伤了双方的和气，以便为下回圆满谈判埋下契机。四、谈判的要领 在谈判中，某个细小问题处理不当就可能导致谈判的失败，给双方带来损 失，因此掌握了谈判的要领，会起到事半功倍的效果：41、多听少讲，静观其变 倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的 动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用

12、意 和观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下 来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言包括语言的角度、 力度、敏感程度等。 2、说服也是一项不可或缺的技能 说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见。要向对方 阐明，一旦采纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双 方合作的必要性和共同利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从 中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后双方益处，给对方以鼓励和 信心。 商务谈判是充满了挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈 判环境中，能够辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一

13、切谈判手段维护 和争取自己的利益。 3.做到换位思考 要说服对方，说要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，做到换位思 考，设身处地为对方多想想，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这 样，对方就会信任你，就会感到你是在为他着想，从达到较好的谈判效果。 4.委婉含蓄、恰当活跃气氛 初次相见，讲话要慎重，把握语速、语调要努力营造一个和谐的氛围，而 不要形成一个对立的气氛。不要忽视赞美的力量，不要把对方置于“不”的地 位。比如说：“我晓得你会反对。 。 。 。 。 。可是事情已经到了这一步，你还能怎 样呢？”如果这样进行交谈，对方很难接受你的看法。在说服他人时，要设计 好是对方能够做或同意做的

14、一系列方案。商务谈判事实表明，适时用幽默活跃 气氛，从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方，就会帮助对方提高自信 心，从而达到乐意接受你的条件的目的。结论：结论：谈判是一门艺术，也是一门实践。专业人士想要替企业打好商务谈 判这场没有硝烟的战争，需要深厚的谈判知识做铺垫，需要对谈判的过程策略 的制定以及紧急情况的圆满解决等运筹于帷幄，需要熟悉各种不同的商业谈判 风格，需要把握谈判的礼仪与规则，同时也需要对商务谈判合同签订仔细斟酌。 成功的谈判不是一个人力所能及的，需要一个团队的努力，而其中的技巧和策 略需要互相不断的学习、互补。谈判不仅能够促进人的思考，还能训练人的随 机应变的能力，学习商务谈

15、判并运用到实际中让人受益匪浅。综合了几本资料 和自己的理解，学习商务谈判“路漫漫其修远兮” ，沉心静气，坚持到底，才 可能在谈判的小小天地中立于自己的一片天地。5参考文献：参考文献：1 商务谈判：理论与实务/陈丽清等编著-北京：电子工业出版，2011.2 2 谈判就这么简单：邢桂平*编著-北京工业大学出版社，2010.11 3 商务谈判成功技巧：周海涛*主编-中国纺织出版社，2008.4 4 赢在谈判：阮子文*编著-北京大学出版社，2010.11 5 商务谈判：高阶兵法 刘必荣*编著-北京大学出版社，2008.5 6 商务谈判沟通技巧：潘肖钰 谢承志*编著-复旦大学出版社，2011.8总计：总计：43004300 字字