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1、,推销技巧与实战,从阿司匹林到大汽车 在一家百货公司里，经理正在询问一个售货员的情况。经理问售货员：“你今天有几个顾客？” 售货员回答说：“一个。” 经理就有点不高兴了：“只有一个？这么少！那你完成销售任务了吗？” 售货员说：“完成了。” 经理很奇怪：“你卖给他多少钱的货物啊？” 售货员回答：“5.8万美元。”(6.8279*5.8=396018.2元) 经理扶了扶眼镜，让售货员详细解释解释。,售货员说：“顾客是个中年人，很有钱的样子。刚开始，我卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。我问他打算去哪儿钓鱼，他说到南方海岸去,我说坐小船在海上很危险的，小汽艇才够带劲，还安全。于是他就买了那艘6米长
2、的小汽艇。我又说他的小轿车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大汽车。 经理的脸上笑开了花，感慨地说：“那人来买钓钩，你竟然能向他推销掉那么多东西？”,“不，不是的。”售货员松了耸肩。其实是他老婆偏头疼，他来为他买一瓶阿司匹林。我听他这么说，就告诉他，这个周末你可以自由了，为什么不出去钓鱼呢？” 在销售高手的眼中，他们从来都不做单线生意，而是做连带生意的，只要抓住顾客的心理，全心全意地从顾客的角度考虑问题，就可以举一反三，顺势推销，达到最高超的成交境界。,第一章 推 销 概 论,本章学习重点 什么是推销 推销的本质 推销员对推销活动的理解 推销原则 针对中间商推销,一、什么是推销 (
3、一)广义的推销 是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。 (二)狭义的推销 狭义的理解，推销是营销组合中的人员推销，是指商品交换范畴的推销，即商品推销。,第一节 推销的本质,(三)推销的实质 推销行为的实质和核心在于满足顾客的欲望和需求。 推销是一种活动，在这种活动中，推销员确认，激活和满足顾客的需要和欲求，并达到买卖双方互利互惠的目标。其实质就是满足顾客需要。,(四)推销的基本含义 帮助理解推销的含义应注意以下几个方面。 1. 商品推销是一个复杂的行为过程 2. 在推销过程中推销者要运用一定的方法和技巧 3. 推销是买、卖买都得利的公平交易活动 4
4、. 推销不是一锤子买卖，而是要和顾客建立长期友好关系,二、推销的特点与功能,(一)推销活动的特点 1. 推销对象的针对性 2. 信息传递的双向性 3. 推销目的的双重性 推销的目的有两种，一是推销商品，二是市场调研。 4. 推销过程的灵活性 5. 友好协作的长期性 6. 推销结果的互利性,(二)推销的功能 1. 提供商业信息 2. 突出产品特点，提高竞争力 3. 强化企业的形象，巩固市场地位 4. 刺激需求，影响用户的购买倾向，开拓市场 5. 销售商品 6. 提供服务,三、推销的作用,(一)对社会的作用 1. 能推进社会经济的发展与繁荣。2. 有利于促进生产力的发展和科学技术的进步。3. 社会
5、不可缺少的环节。4. 推销活动为社会提供了大量就业机会。5. 推销还具引导消费的作用。(二)对企业的作用1. 是企业生存和发展的手段。2. 推销是使企业生产劳动价值得以实现的主要形式。3. 推销促进企业生产适销对路的产品。4. 推销是提高企业经济效益的重要途径。,(三)对个人的作用 1. 推销是发挥个人潜力的最好职业之一。 2. 推销工作是磨练人的意志与情操的最好方式之一。 3. 推销工作是走向事业成功的最好途径之一,李嘉诚简介 性别：男 出生年月：1928年 祖籍：广东潮安 1940年到香港。 1943年到一家钟表店当店员。 1945年在橡胶厂当推销员。 1950年创办长江塑胶厂。最初，李嘉
6、诚向客户推销产品之前，心情总是十分紧张。于是他就在出门前或者路上把要说的话想好，反复练习，从而成功地克服了紧张的心理。渐渐地，李嘉诚发现自己不仅推销有术，而且大有潜力。他那与生俱来的观察能力和分析能力十分适合于做推销员。他总是能凭着直觉看出客户是什么类型的人物，并且能马上了解客户的心理和性格，从而定好相应的推销策略。,最初，李嘉诚向客户推销产品之前，心情总是十分紧张。于是他就在出门前或者路上把要说的话想好，反复练习，从而成功地克服了紧张的心理。渐渐地，李嘉诚发现自己不仅推销有术，而且大有潜力。他那与生俱来的观察能力和分析能力十分适合于做推销员。他总是能凭着直觉看出客户是什么类型的人物，并且能马
7、上了解客户的心理和性格，从而定好相应的推销策略。李嘉诚认为，在从事推销工作的时候，必须充满自信，而且要熟悉所推销的产品，尽最大努力，设法让客户感到你的产品是廉价而且优秀的。很快，李嘉诚成了全公司的佼佼者。但李嘉诚从来不喜欢高谈阔论，他认为从事推销工作，重要的有两点：一是勤劳，二是创新。由于出色的推销成绩，李嘉诚18岁就做了部门经理，两年后又被提升为这家塑胶带制造公司的总经理。,四、推销原则,(一)满足需求的原则 从推销的角度，人们有以下基本的需要：1. 显示自己：尊重、自我实现需要2. 社会交往：社会需要3. 保护自我：安全需要4. 物质占有：生理、尊重需要5. 贪图享受：生理等综合需要一名优
8、秀的推销员应懂得怎样把他的推销工作与人们的基本需要有机地结合起来。,(二)推销商品的使用价值的原则,重要的是推销产品的使用价值 产品的不同使用价值,请记住：任何时候你都在同人打交道。即使你所推销的产品与其他人提供的产品完全一样，只要你运用这一原则，也会找出独特性，抓住关键，而且会有助于你达成交易。,(三)尊重顾客的原则 1971年，30岁的企业家瑞格买下了陷入困境的曼哈顿Barnes& Noble书店。今天，书店已成为全美最大的书店，其1999年的销售额为33亿美元。尊重顾客是其成功的关键因素。 瑞格最大的创意是使书店对每一个人都具有吸引力。瑞格从那些未来的顾客中和那些预期的顾客当中了解到，他
9、们渴望有更多的书籍可供选择，希望有更加便利的购买场所，更加宽松的购书环境。于是，瑞格首创了深入社区的图书超市，顾客可以像在传统超市中购买日常用品一样轻松自如地购买图书。现在，巴诺图书超市遍及全美，包括从亚特兰大和芝加哥这样的大城市到像Midland、Reno和德克萨斯这样的小城镇。,瑞格尊重顾客的思想使巴诺图书超市与一般的书店有很大的不同。巴诺图书超市的内部空间宽敞而舒适，专门放置了安乐椅，使顾客能舒舒服服地看自己想看的书。图书超市内设有小咖啡吧，读者可以品星巴克咖啡、热牛奶咖啡、茶、冷饮以及许多价格适当的美味三明治、甜点。直到今天，瑞格仍然认为在书店里设置顾客休息室是他最好的决策。他在最近的
10、一次演讲中提到：你勤奋工作，用了巨大的投资，好不容易才让人们到了你的商店，你为什么又要赶他们走呢？,(四)互利双赢的原则 (五)讲求信用的原则 李开复讲话：1、出卖本公司 2、美国不愿意收取中国留学生 (六)反对不正当竞争的原则 欺骗性有奖销售 2005年6月9日，连城县工商局执法人员在对庙前镇个体工商户江杰的商店进行检查时，发现其经销的银城啤酒（铁骑士），涉嫌采用谎称有奖的方式进行有奖销售，立刻扣押其库存并立案调查。,江杰经销的银城啤酒外包装箱和酒瓶标签标注有“壹个标有金质纪念章的有奖瓶盖铁骑士金质纪念章壹枚，壹个标有壹圆的有奖瓶盖人民币现金壹圆，壹个标有伍角的有奖瓶盖人民币现金伍角”等字样
11、。原来，江杰是银城啤酒在连城县的总经销商，为了便于销售，他主动要求厂家提供这样的标注，实际箱内未设任何奖项，开盖后瓶盖标注的字样均为“谢谢您”。 江杰通过欺骗性的“有奖销售”进行盈利，违反反不正当竞争法，连城县工商局作出责令其停止违法行为，处罚款10000元的行政处罚。 (七)明确可信的原则：销售的语言应具体化,五、推销的三要素,(一)推销人员 小思考：顾客买的不是你的产品，而是你的服务精神和态度；顾客买的是一种感觉，而这种感觉是你带给顾客的。你怎么来看待这种说法？,态度决定高度 不一样的态度使每个人千差万别，有很多人起于平凡，行于不平凡，达到了别人没有的境界。李嘉诚、王永庆、胡雪岩发轫之初都
12、是普通的商业人员，在营销最前线，而他那些同事、朋友、甚至上司最后都被他的成功甩到了后面。态度是精神状态的第一层面。 积极乐观的情绪 问题总在困难中产生的，能力都是伴随问题的解决增长的，信心也随之大增，经验也随之积累，所以我们要从容的面对各种困难，乐观的情绪，积极的心情必不可少，积极的人象太阳，照到哪里哪里亮，消极的心像月亮，初一十五不一样。,坚忍不拔的精神 因为你的执著，所以失败就很少光临你，没有成功不一定意味着失败，只是成功的一部分，那是实验，爱迪生的灯丝就是这个道理，如果你没有坚强的心，执著的劲儿，那么失败常伴是必然。屡败屡战，必有一成。曾国藩的成功不是来源于能力，水平，资源，而是来源于精
13、神。 乐于爱的奉献分享是人类一大快乐源泉，乐于助人者，必有人助，幸福感来源于与大家一起幸福，所以责任感的体现，使命的完成这是应该的，而爱的奉献，你也不要认为是非必需品，应该看成是必需品，那么在你的营销工作中，不断的帮助客户、帮助同事、帮助上司、帮助老板，你的精神状态一定会更上层楼，工作劲头儿足了，工作表现一定会出色。,靠执著与苦功扭转人生 乔吉拉德很有耐性，不放弃任何一个机会。或许客户五年后才需要买车，或许客户两年后才需要送车给大学毕业的小孩当礼物；没关系，不管等多久，乔吉拉德都会三不五时打电话追踪客户，一年十二个月更是不间断地寄出不同花样设计、上面永远印有“I like you!”的卡片给所
14、有客户，最高纪录曾每月寄出一万六千封卡片。,“我的名字乔吉拉德一年出现在你家十二次！当你想要买车，自然就会想到我！”展示着过去所寄出的卡片样本，乔吉拉德的执著令人折服。 乔吉拉德还特别把名片印成橄榄绿，令人联想到一张张美钞。每天一睁开眼，他逢人必发名片，每见一次面就发一张，坚持要对方收下。乔吉拉德解释，销售员一定要让全世界的人都知道“你在卖什么”，而且一次一次加强印象，让这些人一想到要买车，自然就会想到“乔吉拉德”。,后来记者采访他时问他，是什么原因让他第一次你把东西卖出去呢？他就说了两个字“我饿”！为什么我说这两个字很重要呢？因为著名心理学家荣格在他的命运方程式里面是这样说的，说一个人想改变
15、他的命运，你就必须要改变你行为的结果。如果你要改变行为的结果的话，你必须要调整你的行为。如果你要改变你的行为的话，你必须要改变你的思想和意愿。那作为销售人员面对那么多拒绝，你怎么可以持续地保持这样良好的状态呢？怎么可以面对拒绝不怕有压力、持续往前面拼呢？只有两个字：欲望。做销售人员必须要有强烈的企图心和欲望，你只有这样才能不断地进取不断地上进，否则你就没有进展，所以如果你觉得你没有那么强烈的激情，没有那么强烈的欲望，我建议你可能做客服会更加适合。,(二)推销品 (三)推销对象推销对象有消费者、生产用户和中间商三类。 1、向消费者推销。,推销人员向消费者推销产品，必须对消费者有所了解。为此，要掌
16、握消费者的年龄、性别、民族、职业、宗教信仰等基本情况，进而了解消费者的购买欲望、购买能力、购买特点和习惯等，并且，要注意消费者的心理反应。对不同的消费者，施以不同的推销技巧。,2、向生产用户推销。将产品推向生产用户的必备条件是熟悉生产用户的有关情况，包括生产用户的生产规模、人员构成、经营管理水平、产品设计与制作过程以及资金情况等。在此前提下，推销人员还要善于准确而恰当地说明自己产品的优点；并能对生产用户使用该产品后所得到的效益作简要分析，以满足其需要；同时，推销人员还应帮助生产用户解决疑难问题，以取得用户信任。,3、向中间商推销。与生产用户一样，中间商也对所购商品具有丰富的专门知识，其购买行为也属于理智型。这就需要推销人员具备相当的业务知识和较高的推销技巧。在向中间商推销产品时，首先要了解中间商的类型、业务特点、经营规模、经济实力以及他们在整个分销渠道中的地位；其次，应向中间商提供有关信息，给中间商提供帮助，建立友谊，扩大销售。,
