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1、主主 题题一一 如如 何何 快快 速速 招招 商商二二 如何提高提高招商成功率如何提高提高招商成功率快速的招商及提高成功率如何的提高招商的效率和成功率,探讨下四个方面的问题:一 知己知彼,有的放矢(招商准备)二 灵活运用,创新方式(招商方法)三 有勇有谋,讲究策略(招商技巧)四 亲商安商,强化服务(招商服务)招商准备招商准备一全面熟悉市场,熟悉公司 1. 公司最早从事家纺,有丰富经验 2. 98年率先导入连锁经营模式,同行最广最大 3. 公司13大系列,500多个品种规格 4. 公司有26000平的工业园区,同行最大!公司 总部在上海,拥有在欧洲有研发分部! 5. 熟悉公司的各项流程,有招商流
2、程,装修设 计规范等招商准备招商准备二掌握招商环境,知晓我们的优势 1 招商环境: 市场潜力大,竞争压力小,利润空 间大. 2 公司的主要优势: 产品优势形象优势店务优势物流配送招商准备招商准备 3 现有竞争对手针对加盟商的价值曲线现有竞争对手针对加盟商的价值曲线招商准备招商准备价值曲线分析价值曲线分析什么是消费者、客户最需要的？什么是消费者、客户最需要的？招商准备招商准备三把握工作重点,明确自身招商的方向 重点客户群的的条件: 1 加盟商必须是经营者,具备创业精神 2 爱家纺行业,渴望成功,有开拓精神 3 了解所在城市的消费结构,和商圈分布及 竞争对手及销售情况 4 愿意接受公司的管理,有一
3、定的经济实力 5 拥有良好的商誉,善与合作招商准备招商准备三把握工作重点,明确自身招商的方向 招商重点客户行业: 1 熟悉家纺的客户,包括做布艺,窗帘,和 床品的客户 2 目前做品牌的客户,包括做服装,鞋帽等 客户招商方法招商方法 一 专业招商(扫街) 二 以商招商 三 传媒招商 四 会展招商招商方法招商方法专业招商(扫街) 1 要求对当地的市情了解,包括产业结构,人均 GDP,历史文化等 2 对当地的竞争品牌有深入的了解 3 熟悉当地的商圈情况,房屋租金,店铺的状况招商方法招商方法专业招商(扫街)的技巧 1 先抓重点行业客户,在去寻找普通的客户 2 对意想客户加强电话回访频率 3 多发名片扩
4、大招商信息发布渠道,争取潜在客户群招商方法招商方法以商招商 1 通过对老加盟商进行拜访,获取信息 2 通过扫街和客户建立信任,获得信息招商技巧招商技巧一一招商的基本原则招商的基本原则 1 1 互惠互利互惠互利, , 共赢发展的原则共赢发展的原则 2 2 诚实守信的原则诚实守信的原则 3 3 相互尊敬相互尊敬, ,热情接待的原则热情接待的原则招商技巧招商技巧诚实守信的原则诚实守信的原则: : 1 1 做到不了解情况不随意答复做到不了解情况不随意答复, ,办不到的办不到的事项不随意许诺事项不随意许诺! ! 2 2 承诺的事情要及时做到承诺的事情要及时做到, ,要及时给与客要及时给与客户答复户答复招
5、商技巧招商技巧 相互尊敬相互尊敬, ,热情接待的原则热情接待的原则: : 1 1 仪表要端庄整洁仪表要端庄整洁, ,说话表情要表现说话表情要表现对人的尊重和礼貌相互尊敬对人的尊重和礼貌相互尊敬, ,热情接待热情接待的原则的原则 2 2 改掉些不良习惯改掉些不良习惯, ,如随地吐痰等如随地吐痰等! !相相互尊敬互尊敬, ,热情接待的原则热情接待的原则招商技巧招商技巧 1 回避分歧,转移话题. 2 多种方案,选择替代 3 冷调处理,暂时停止拜访 4 在一个城市多寻找潜在客户,扩大 生意机会一 打破沟通僵局的策略和技巧招商服务招商服务一服务全方位 1 协助客户选址 2 帮助客户做好市场调研与分析 3
6、 帮助客户协调来公司的生活安排 4 帮助协调解决专卖店开工建设中遇到的 各种矛盾和问题.招商服务招商服务 客户选址的条件: 1 商业活动频繁的地区 2 人群聚居的公共场所附近 3 面向客流量最大和能见度最高的街道 4 交通便利的地区 5 同行聚居区 店铺的条件1 1 省级专卖店实用面积不抵于100平方米；地级专卖 店实用面积不低于80平方米；县级专卖店不低于70 平方米2 2 门店宽度不低于6米3 3 电力功率不抵于己于人5KW，层高不低于米4 4 年租金:租金与销售额的比例不超过25%5 5 距专卖店步行35分钟能租到3040平方米的仓库招商服务招商服务 选址的大忌1 高速车道旁2 周围居民
7、少3 店铺周围商圈杂乱4 行人虽多,但少有目标客户招商服务招商服务帮助客户做好市场调研与分析: 1 了解和掌握项目背景 2 了解产业背景 3 做当地市场分析 4 风险预测 5 成本核算招商服务招商服务罗莱专卖店的投资回报模拟表 单位:万元项项 目目A 级B 级C 级D 级年销售收入年销售收入23015010060货品成本货品成本19057%=108.34065%=26108.3+26=134.312357%=70.112765%=17.5570.11+17.55=87.668257%=46.741865%=11.746.74+11.7=58.4449.257%=28.0410.865%=7.0
8、228.04+7.02=35.06毛利毛利95.762.3441.5624.94年租金年租金301584.5装修装修103=3.383=2.763=253=1.7水电水电21.610.8人员工资人员工资0.08412=3.840.08312=2.880.06312=2.160.06212=1.44工商税收工商税收10.80.50.3通讯费用通讯费用0.0812=0.960.0612=0.720.0412=0.480.0312=0.36市内运输市内运输0.60.50.30.2广告促销广告促销321.21优惠卡优惠卡1900.08=15.21230.08=9.84820.08=6.5649.20.
9、08=3.94利息利息407.2%=2.88257.2%=1.8187.2%=1.3157.2%=1.08装饰维修装饰维修10.80.50.2其他其他1.310.50.3利润利润=毛利毛利-费用费用30.6222.717.069.12招商服务招商服务二跟踪全过程 1 专卖店信息的获取 2 巩固已经有的联系 3 关注专卖店的开业,销售与店务的管理招商服务招商服务专卖店信息的获取 1 通过电话,传真和客户联系,取得信息,并 分析,对有用信息及时做出反馈! 2 在节假日寄上贺卡致以问候,感动顾客招商服务招商服务 关注专卖店的开业,销售与店务的管理 1 解决新店在销售过程中遇到的各种困难和 问题 2 让每个新店都成为我们的招商资源和招商 广告,推动招商的良好循环和发展THE ENDTHINK
