商务谈判A卷答案

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1、 商务谈判试题答案商务谈判试题答案 A一、填空（共一、填空（共 10 分，每空分，每空 1 分）分）1、谈判当事人、谈判议题2、主场谈判、客场谈判、第三地谈判3、准备阶段、谈判阶段4、货物部分、法律部分5、立场观点的争执、面对强迫的反抗、信息沟通的障碍、偶发的因素6、条件是否具备、策略运用是否恰当 二、判断分析题二、判断分析题 （3030 分分 要求先判断再分析）要求先判断再分析）1、正确 谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。2、错误分析影响价格的因素。具体标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款有密切关系。3、错误 重点强调谈判中的礼仪、沟通的重要性。三、论述题（三、论述题（1515

2、 分）分）答案要点：1、以上观点是传统观念上对谈判及商务谈判的片面认识（5 分）2、谈判是具有目的的相互之间的协商活动（5 分）3、商务谈判是人们为了实现交易目标而相互协商的活动（5 分）四、案例分析题（四、案例分析题（4040 分）分）1、 （一）我方谈判技巧：（10 分）（1）报价技巧（策略）（2）协商技巧（策略）（3）语言技巧（策略）（4）合同签订技巧（策略）（二）我方在谈判中稳操胜券的原因：（10 分）（1）准备充分，资料翔实，信息完备。（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。2、要求运用商务谈判准备一章内容分析（一）知己 （具体分析 6 分） （二）知彼（具体分析 6 分）（ 三）环境背景（具体分析 8 分）