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1、 第 1 页 （共 5 页）管理学作业答题纸管理学作业答题纸国际商务谈判国际商务谈判 0101 次作业（第次作业（第 1-41-4 单元）答题纸单元）答题纸学籍号：学籍号： 131131830356131131830356 姓名：姓名： _张娜_学习中心：学习中心：北京外国语大学总部学习中北京外国语大学总部学习中心三心三分分 数：数： 班级：班级： _工商管理工商管理_批改老师：批改老师： 本次作业满分为本次作业满分为 100 分。请将每道题的答案写在对应题目下方的横线上。分。请将每道题的答案写在对应题目下方的横线上。题目题目 1 谈判的目标有哪些？谈判的目标有哪些？ 50 分分答：1)最高目
2、标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标； 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围； 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。 第 2 页 （共 5 页）题目题目 2 谈判僵局出现后，哪些原则可以用来处理它？如何避免出现僵局谈判僵局出现后，哪些原则可以用来处理它？如何避免出现僵局？50 分分答： 理性思考：真正的僵局形成后，谈判气氛随之紧张，这时双方都不可失去理智，任意冲动。必须明确冲突的实质是双方利益的矛盾，而不是谈判者个人之间的矛盾，因此要把人与事严格区分开来，不可夹杂个人情绪的对立，以致影响谈判气氛。 协调好双方利益：当双方在同一问题上尖锐对立，并且各自
3、理由充足，均无法说服对方，又不能接受对方的条件时，就会使谈判陷入僵局。这时应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。可以让双方从各自的目前利益和长远利益两个方面来考虑，对双方的目前利益、长远利益做出调整，寻找双方都能接受的平衡点，最终达成谈判协议。因为如果都追求目前利益，可能失去长远利益，这对双方都是不利的。只有双方都做出让步，协调双方的利益关系，才能保证双方的利益都得到实现。 欢迎不同意见：不同意见，既是谈判顺利进行的障碍，也是一种信号，它表明实质性的谈判已经开始。如果谈判双方就不同意见互相沟通，最终达成一致，谈判就会成功在望。因此，作为一名谈判人员，不应对不同意见持拒
4、绝和反对的态度，而应持欢迎和尊重的态度。这种态度会使我们更加平心静气地倾听对方的意见，掌握更多的信息和资料，也体现了一名谈判者应有的宽广胸怀。 避免争吵：争吵无助于矛盾的解决，只能使矛盾激化。如果谈判双方出现争吵就会使双方对立情第 3 页 （共 5 页）绪加重，从而很难打破僵局、达成协议。即使一方在争吵中获胜，另一方无论从感情上还是心理上都很难接受这种结果，谈判仍有重重障碍。所以谈判高手是通过据理力争，而不是和别人大吵大嚷来解决问题的。 正确认识谈判僵局：许多谈判人员把僵局视为谈判失败，企图竭力避免它。在这种思想指导下，谈判人员不是采取积极的措施加以缓和，而是消极躲避。在谈判开始之前，就祈求能
5、顺利地与对方达成协议完成交易，别出意外，别出麻烦。特别是当他负有与对方签约的使命时，这种心情就更为迫切。这样一来，为避免出现僵局，就时时处处迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快失去信心和耐心，甚至怀疑起自己的判断力，对预先制定的计划也产生了动摇。这种思想阻碍了谈判人员更好地运用谈判策略，结果可能会达成一个对己不利的协议。应该看到，僵局出现对双方都不利。如果能正确认识，恰当处理，会变不利为有利。我们不赞成那种把僵局视为一种策略，运用它胁迫对手妥协的办法;但也不能一味地妥协退让。这样，不但僵局避免不了，还会使自己十分被动。只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略和技巧，僵局就不会是攻克不了的堡垒。 语言适度：语言适度指谈判者要向对方传递一些必要的信息，但又不透露己方的一些重要信息，同时积极倾听。这样不但和谈判对方进行了必要的沟通，而且可以探听出对方的动机和目的，形成对等的谈判氛围。 第 4 页 （共 5 页）第 5 页 （共 5 页）
