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1、成 功 增 员 概 论,资讯,行动,训练,训练式 重在参与 学员为主 结论来自学员,教学方式,课前预习 多媒体教学 课程复习 晨间测试,两人分享 小组讨论 角色演练 活动体验,451BC的智慧,我听到 我忘记 我看到 我记得 我去做 我了解,增员为什么,从个人的角度从团队的角度 从公司的角度,增员难不难 ？增员为什么难 ？,上班梦 七言绝句,钱多事少离家近、睡觉睡到自然醒、位高权重责任轻； 老板说话不用听、五年就领退休金、领钱领到手抽筋； 旅游出国休假勤、股票分红拼命领，出差作事别人请； 金融风暴不担心、月月出国去散心、飞机跑车任我行； 金卡银卡刷不停、吃喝玩乐钱照领、全家出游有资金； 回来聊
2、天谈事情、经理来了不用停、只说谢谢你关心； 下班走人你最行、上班在家吃点心、迟到说是出外勤； 说了只有鬼相信、哪有这等好事情、原来作梦还没醒； 醒来只有酒一瓶、借酒消愁抚心情、没有付出没报应；振作出门找事情、又找钱多事少离家近！,销售 推销商品 商品知识,增员 推销行业 行业优势,增员理念自我评估,增员态度寻找对象努力筛选面谈个人信念,一 分析寿险业务员的工作,个人的选择 小组最后的一致性选择*这个因素是说，工作时间是否为正常时段，亦即，星期一至星期五，每天从早上八点钟到下午五点钟为止，（指中国一般的上班时段）。现在，你要开始将自己在前面所作出来的决策，跟小组其他成员一起交换意见。在交换意见之
3、前，请先等小组的其他成员都作出了自己的决策之后再开始讨论。讨论的程序跟你在作个人的选择时一样，不过，小组所作出来的选择，一定要是大家讨论之后的一致性看法。评估的等级仍为“”、“”和“”三种，每一个选择都填在剩下来“”的空白栏位中，记住！一定要所有小组成员都同意的情况下，才能下决策。每一小组都有分钟的时间来完成这项工作。,【增员】,发展一套成功增员模式1. 增员需求的分析及诊断 2. 建立增员目标3.确认适当的增员管道并规划接近技巧(活动)4.将计划付诸行动5.评估各项活动，并决定是否举办其它活动,增员需求的分析与诊断1.目前单位的增员模式 2. 过去业务员脱落的情况3.营业单位的增员文化4.你
4、可用的增员资源有多少？它对您的增员计划有何影响？5.你所属的同仁参与增员过程的程度如何？,设立增员目标,年度增员目标 每月增员目标 1.每周设一天为增员日2.运用团队力量,每人每周找两位对象 谈保险事业3.每人每月至少可筛选一人愿意尝试4.每人每年可增六人,建立增员的目标(年度)1.从业绩成长来看，必须增加几位新人？ 2.为了组织成长需要额外增加几位业务员？3.根据以往脱落率，预计会流失多少位？4.你计划每次增员多少位？5.你计划于哪些日期增加几名业务员？日期： 时间：,标准的增员流程,目标 拟定业绩目标 拟定增员目标对象 建立增员名单接触 选定对象着手各形式之接触淘汰 放弃无法满足你最低要求
5、的人,面谈 进行面谈选才,选择 从最能适合您的业务员的人员中选取,职前说明,二.分析增员的各种来源,一个理想的增员来源,1 能带给我们大量的合格名单 2、只需最少的直接成本 3、只需花增员者最少的个人时间 4、能创造增员以外的额外利益 5、要能提供增员对象的资讯 6、对寿险了解且知道你营业处的需求,LIMRA美国研究报告,增员来源,个人的,非个人的,直接接触,协力者,朋友、同学 社区团体 商场人士 购买观察 服务中增员 反增员法,你的业务员 保户(客户) 朋友及同事 社会上成功人士 社区热心人士 工作上需面对群众的人,刊登广告 职业介绍所 直接信函 校园(军中)征才 网络征才 策略联盟,选才流
6、程,个人来源(个人缘故),一。缘故型来源朋友 亲戚 同学校友 从前同事 保户准保户 社区社团 日常购买行为 个朋友或相识的人:积极 不顺 被忽视的想改变现况购买机会:书店 美容坊 车商 反增员者:电话推销 上门推销服务中增员:失业 搬家 结婚 变更职业者,非个人来源,校校园征才 军中征才 网络征才 直接信函 人才市场 其它(策略联盟),推荐增员法,推荐增员法的基础,为什么影响力中心转介绍是获取候选人名单的最佳渠道？ 有效的影响力中心应符合的条件？ 影响力中心何处去寻找？怎样取得影响力中心的合作？,为什么影响力中心转介绍是获取候选人名单的最佳渠道？,通过他，更能获得候选人的认同 通过他，更能影响
7、候选人 通过他，更能事先筛选候选人 通过他，更能提高效率,有效的影响力中心 应符合的条件,必须能够给予帮助 必须愿意给予帮助,有效的提名者,交友广阔，且所认识的人符合你要的业务人员的条件 对这些人有某种影响力 对保险业及业务员的工作有正面的看法 对下列事项具有信心 您的知识 您的人格 您对他们引荐的人选的协助的能力 有协助您的意愿,影响力中心何处去寻找？,个人及社会上的接触社会上的重要人物保单持有人企业人事主任或顾问工作上要面对群众的人,怎样取得影响力中心的合作？,建立个人、营业单位和公司的声誉向影响力中心灌输有关寿险销售行业能为合适的人选提供有利发展机会的概念关系是要逐步建立，并用心来维护的
8、,如何建立个人、单位及公司的声誉,将单位的记录带在身上 让提名者见到单位中优秀且气质好的业务员 将提名者排入您的寄送名单 将提名者的利益摆在心上 记着提名者的重要的日子 帮提名者做财务需求分析，提供协助 仔细将整套的选才及训练过程解释清楚,如何建立个人、单位及公司的声誉,提名者每给予您一个名单，就寄给他一张感谢卡 每年颁发一次“年度最佳提名者”奖 表达您对提名者事业的关心，而且随时注意，有可能帮他业务成长的机会，也要适时的表现 让提名者观摩早会，或让提名者互相的认识,影响力中心增员话术要素,概述及热身 职业说明 候选人应符合的要求 引导性的问题 致 谢,说 明 职 业,工作的性质 这份工作极具
9、吸引力的优点 成功的机会 营业单位和公司的优点,提名引导话术,您觉得在您的朋友中，有谁怀才不遇？ 在您的朋友中，谁是，或可能成为天生的业务人员？ 您知道最近有谁受景气影响而结束营业或考虑转业的吗？ 您知道朋友中，有谁在家族企业中无法出人头地吗？ 您知道哪家公司因不景气而裁员吗？, 朋友及熟人你认识的那些人- 公司被合并或收购- 不喜欢他的工作- 工作机会遇到瓶颈- 总是到处奔波, 社团、社交活动你认识的那些人- 有没有人可能在寻找新的挑战或机会- 谁让你印象最深刻，亦即谁具备你要 寻找的特质, 与你有业务往来的人- 你到过的商店、银行、证券公司、 汽车业中，最令你印象深刻的职员或业务员是谁？,
10、 正在找工作的年轻人- 各行各业- 校园征才, 何必舍近求远- 那些支持你的保户们！,A.失业者或面临失业危机的人l.生意远景不看好的商人2.非因自己的过失却丢掉工作3.在待遇不理想的行业工作4.任职的公司经营不善而结束 B.对收入不大满意的人l.办公室中级人员2.已到达薪资顶点或将近顶点而无法突破3.因生活费而有极大生活压力4.不适合目前的工作以致无法在各方面进步,可参考之增员对象,C.工作条件不满意的人1.因工作地点之故而常须迁徙2.与老板相处不愉快3.讨厌出差4.公司未提供完善教育训练计划5.家族企业重用亲戚6.工作重复刻板7.工作独立性不够8.地位低微9.性格外向却要每天待在办公室 D
11、.在找寻职业的人,增员角色扮演转介绍C,一位经营印刷厂的老板(你朋友或客户)章老板是你的好朋友，你知道他有机会接触想要 应征工作的人，包括别人推荐或自己到他公司来应征的。你决定要去拜访他，希望他能介绍一些 适合的人选来加入你的单位从事保险业务的工作 ，思考一下你要如何说明来获取转介绍名单,参考话术 你是位人面广份量够的大老板，介绍优秀的人和我认识，对你而言不过举手之劳嘛！,角色扮演（业务员）,了了解角色的定位 话话术简洁而切重要旨 专用心融入情境,角色扮演（客户）,了了解客户的立场 不不懂保险 不不专业 勿不恶意拒绝,角色扮演（观察员） 懂得回馈的原则,给予增减而非对错 正面回馈而非负面批评
12、描述性的而非评估性的,影响力中心增员话术要素,概述及热身 职业说明 候选人应符合的要求 引导性的问题 致 谢,三.增员接触技巧,增员妙方分享,增员概念增员过程增员方法,电 电话约访直接拜访创业说明会假日活动办家庭聚会,增员接触技巧,李小姐您好，我是泰康人寿的王艾琳，前几天我在你的好朋友玉梅那里，提到寿险业的种种时，玉梅多次提到您，特别推荐你个性积极、开朗、乐观，且为人热心人缘好，尤其特别提及你对未来充满理想，因此使我非常希望能认识你，不知我是否有这荣幸和你约个时间见个面呢？,重点 问候 自我介绍 述明打电话之来源 获得见面之首肯,电话约访范例,不要选择对方忙碌的时间 对见面之话题有充分之准备
13、对方之背景资料如嗜好、工作、家庭状况 等应充分掌握 对所能提出之反对问题应提早因应 备齐相关之增员辅助媒体或资料,直接拜访掌握重点,PM 6:307:00 相见欢(茶点时间) PM 7:007:30 公司简介影带介绍 PM 7:308:30 迈向成功之路(绩优同仁现身说法) PM 8:309:00 与成功有约(寿险业前景、公司优势、职涯规划),创业说明会参考程序,1.假日经营不单只是假日成群出游：可以每次都去相同的地方，但每次都应有不同的人参加，而无须费心思寻找游玩地点，如此才能达到假日活动之目地。2.假日活动应和业务结合：不论是增员或是寿险行销，每次都应非常清楚地掌握办活动之真正目地，否则花
14、了人力物力与时间，却只是疲累一身。3.假日活动应纳入单位整体运作：活动规划应结合单位人员特质、地区特性、作好事前规划，而事后之追踪也是重要的。,假日活动,时 间：周?晚间?点?分 预 告：贴在公布栏告诉大家，每天早会一再宣导 准备事项：全员到齐，全力说服准增员对象参加 地 点：单位经理家，画路线图、停车地点及公车路线 备 注：每处(区)带三道菜，菜名事先通知主办人，以免重复。,举办家庭聚会,四.增员面谈选才技巧,面面谈前之准备工作-五大事项 面面谈之主题-六项话题 面面谈表 选才观念 良质业务员应有特质,面谈1. 增员面谈制造增员推力及激发兴趣 2. 遴选面谈评量被增员者之能力及特质,面 谈
15、前 准 备 事 项1.注意细节 面谈地点要干净、采光足、舒适并够隐密；时间要充足，切忌聊十分钟就匆匆离场。2.准备面谈备忘录，列出所要问的问题 遵照拟定的问题问话，就可得知所需的资料，同时不会离题。3.提早十五分钟到面谈地点 检视是否带齐资料，同时复习备忘录中拟定的问题，以掌握面谈的程序。4.引导谈话方向 当对方不知如何回答时，先谈自己的答案。5.让面谈者毫无忌惮地畅所欲言： 我们只需认同赞美，不加任何评论。,理想增员对象特质分析,1.有企图心，有亲和力(95%成功率) 2.有企图心，无亲和力(50%成功率) 3.无企图心，有亲和力(聊天型业务员，50%成功率) 4.无企图心，无亲和力(5%成功率),企图心,我们需要的人材,就是,喜欢与人相处，谈吐活泼幽默 愿意与人沟通，极易掌握销售气氛 反应灵敏佳，容易打入群体 自我要求严格，管理能力好 业务性格突显，不放弃工作责任 好学不倦，随时充实社会新信息 接受训练课程，加强销售技巧,给我们一次机会， 就是给自己一次机会！,增员面谈流程,由业务人员带新人面谈,
