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1、,批发行业服务营销分析,主讲：袁枚 资料搜集：田宗帅 刘同思 陈浩 黎哲力 张景国 王化祥 陈小康PPT制作：王俊萍 张蕾,目录,1,2,3,4,5,服务营销批发行业分析目录,批发行业概况,环境分析,7P分析,制约因素及发展方向,经营战略,概述,批发是指一切将商品或服务销售给那些用于经营用途客户的商业活动。 中国批发业传统模式是计划经济中形成的，即通过国有商业批发渠道收购工业品或农产品，经过一、二、三级从中央、省市到市县的流转分配，再销给零售企业。在经历经济体制的改革和WTO的深刻影响后，批发业正面临新的竞争环境和发展机遇。 目前，批发企业在实现总部对下级机构、店铺和经销网点的业务经营信息管理
2、，以及企业与上游供应商和下游客户之间的业务交易管理过程中，尚缺乏有力的信息化系统工具，来低成本地实现数据收集、流程控制和统计分析。,中国批发业发展历程,垄断批发,无序批发,新时期,1、垄断批发业阶段。时间在改革开放以前计划经济时期。那时整个批发实行无所不包的垄断计划。 2、无序批发时期。即从改革开放以后一段时期，原有的批发体系被冲垮了，但是在社会主义市场经济条件下，应该建立什么样的批发业和批发体系，没有完全找到一个非常符合中国国情的路子，形成了一种无序的批发状态。3、新时期。伴随着WTO的加入，中国的批发业面临着全新的竞争环境。其实我国流通业的开放是从1992年7月零售领域的开放，直到7年之后
3、的1999年6月25日，国务院批准了外商投资商业企业试点办法，才允许批发业开放试点，但仅仅在北京、上海、天津、重庆4个直辖市进行试点，每个直辖市只允许试办一家经营批发业务的试点企业，且企业必须由中方控股。,产品是怎样被消费者拿走的？,生产厂,消费者,零售商,批发商,销售对象不同,销售批量不同,地区分布不同,商品所有权（与代理商的区别）,与零售商的区别,区别,市场覆盖职能,仓储运输职能,订单处理职能,营销职能,客户服务职能,传递市场信息职能,市场销售与沟通职能,批发商的营销职能,（1）市场销售与沟通职能。批发商通过其销售人员的业务活动，可以使制造商有效地接触众多的小客户，从而促进销售。 （2）市
4、场覆盖职能。制造商的产品市场地域分布越来越广泛，市场覆盖率已成为市场占有率的先行指标，产品有一个广泛的市场分布，意味着顾客能随时随地、方便地接触并得到产品。 （3）仓储运输职能。批发商通常负责货物的储存和运送，由于批发商一般距零售商较近，可以很快将货物送到顾客手中，并降低供应商和顾客的存货成本和风险。,（4）订单处理职能。由于批发商往往经营同一大类不同厂商多品种、多规格的产品，因此更适合那些小批量、多品种采购的顾客。如汽车修理店的零部件采购，就更适合通过当地的汽车零部件批发商。（5）传递市场信息的职能。批发商可以向供应商提供有关买主的市场信息，诸如竞争者的活动、新产品的出现、价格的剧烈变动等。
5、（6）客户服务职能。客户除了购买商品，还需要各种形式的服务，如产品调换、退货、组装、送货、维修和技术支持。制造商自己直接从事这些活动显然开支太大又收效甚微，所以，实际上是制造商雇用批发商为自己完成这些职能。,批发业竞争环境“五力模型”分析,优势(Strength) 1. 高效组织商流，按市场规律调节供求。 2. 保证多样化商品配送，支持社会零售贸易系统。 3. 自觉传递市场产销信息，主动进行双向动态交流。 4. 提供综合性的深度服务。 5. 便利交易功能。是指便利商品交换、便利物流分配等辅助性功能。 劣势(Weak-ness) 1. 批发企业内部管理方面，没有能够及时掌握市场变化动态，相应做出
6、战略调整，提高经营管理水平。 2. 对外部经营环境的变化带来的威胁没有相应应变措施，管理观念落后，抗击市场聚变的能力差。 3. 经营环境的威胁。大型生产企业建立自己的批发网络已经成为潮流;中小生产企业依赖广泛兴起的批发市场作为销售的主渠道;大中型零售企业的零售与批发兼营;个体批发商无孔不入。,优势,机遇,威胁,劣势,SWOT,威胁(Threat) 1.生产方面的变化对批发商业的威胁：(1)生产集中度的提高对批发商业的影响。(2)生产纵向一体化程度的提高对批发商业的影响。(3)生产产品范围的扩展对批发商业的影响。 (4)生产向销售的前向一体化扩张对批发商业的影响 2.需求方面的变化对批发商业的威
7、胁：(1)需求者需求规模的扩大，使其与生产者直接打交道的能力增强，就有可能绕 过批发商业。(2)需求者组织化程度的提高，如零售商业中连锁商店与零售商合作组织、业务用户中的购买服务组织，可以向生产者集中采购甚至自办批发机构，对批发商业形成强有力的冲击。(3)需求专业化趋势的增强，象专业商店的崛起与兴盛，对综合批发商业提出挑战，要求批发商向专业方向转化，否则批发商业将面临生存危机。,3.流通和技术方面的变化对批发商业的挑战：(1)现代金融业与保险业的发展，为商品流通提供了强大的资金支持与风险保障，降低批发商业在融通资金和承担风险方面的作用。(2)交易中心、商品交易所等组织化程度较高的批发商业流通服
8、务组织的存在，使得批发交易更为集约化、公开化、社会化，因而对批发商业调节供求和沟通信息的作用有一定的冲击。(3)商品标准化与现代物流技术的快速发展也影响批发商业传统的商品整理作用 的发挥。(4)网络技术的发展使批发商业所具有的信息功能大大降低。,机遇(Opportunity),1. 现代化技术的发展增强了批发商业的活动能力。 2. 商品的品种、数量、规格、花色的迅猛增长以及消费需求的复杂多变，强化了对批发商业集散商品、编配分装功能的社会需求。 3. 物流业的进步使得批发商业可以扩大商品经营范围，如冷藏保鲜技术使原来地产地销的商品得以纳入批发商业轨道，航空运输技术使时效性强的商品也进入批发商业系
9、统。 4. 与生产与零售的集中化趋势并存的是中小企业的大量并存，为批发商业的发展提供了广阔发展空间。 5. 生产的专业化分工，相关生产者之间的市场化交易数量也在持续增长，不可能全部为组织化内部交易所取代，将使批发商业的中介作用进一步得到发挥。 6. 消费水平的提高制造了新的供求差异，也为批发商业的发展提供了市场。,经营战略,(一)集中化经营战略对于仍具有一定市场优势的批发商业，应继续发挥其在信息、储存、服务等诸多方面的优势，向专业批发方面发展。具体经营业务有两种选择：一是专门化。二是综合化。 (二)一体化经营战略对于集中经营战略下经营已相当困难的批发商业，必须打破集中经营模式，向一体化经营转变
10、。一是通过企业自办、契约、联营的方式向产品生产加工、零售、服务方向发展。二是通过兼并的方式走向一体化。 (三)集团化经营战略对于仍具有批发优势但在批发领域逐步失去阵地的批发商业，应选择集团化经营战略。一是以批发为主的集团化。二是逐步放弃以批发为主的集团化，多向投资、多元经营、分散风险、平稳发展。,7P,义乌小商品城7P分析,客户概况分析（Profiling） 客户忠诚度分析（Persistency） 客户利润分析（Profitability） 客户性能分析（Performance） 客户未来分析（Prospecting） 客户促销分析（Promotion） 客户未来分析（Prospecting
11、）,义乌小商品城经营的客户是来自全国的私营批发企业和生产企业 及出口到国际市场，当中以中小型企业为主 。由于义乌坚持“薄利多销、量大从优”原则，这使得来义乌批发小商品的中小企业成本较低，加之义乌的小商品闻名全国，深受消费者喜爱，市场潜力巨大。因此，中小企业的经营风险较小。来义乌批发小商品的中小企业一般品种较单一、数量巨大。,1、客户概况分析,一 般情况下义乌市场80%以上的商户都是来自全国各地的义乌市场，他们（商户)有资源、有资本，同时对义乌模式的启动到繁荣有很多的经验和耐心，对市场养铺期间（3到5年）的冷清有耐心和信心，只有这样的商户才能确保市场的生存和繁荣。同时，义乌小商品种类和价格对于全
12、国乃至全世界来说都有着无可比拟的优势，对商户有着强大的吸引力。因此，商户对义乌的小商品忠诚度高，持久性长。,2、客户忠诚度分析,3、客户利润分析,由于义乌批发的原则薄利多销、量大从优。虽然义乌的商品种类繁多，但是都是日用的百货用品，因此都可以称之为小商品。客户的边缘利润、总利润额、净利润如下表：注：边缘利润是新增加的每一单位的成本所得到的利润 净利润（收益）是指在利润总额中按规定交纳了所得税后公司的利润留成，一般也称为税后利润或净收入。,4、客户性能分析,义乌小商品的市场主要分为国内市场和国际市场。在全国很多省份和很多国家建立分级市场，同时举办全国性和国际性展览会，以此来销售商品。,5、客户未
13、来分析,随着义乌小商品的品种不断增多，款式多样且不断翻新，产品设计新颖，价格低廉等优势都将吸引从事于小商品行业的中小企业。同时，网上销售路线的开辟，有利于增加客源。因此，未来义乌小商品客户数量会增多。,义乌小商品产品种类齐全，款式多样且日益翻新，追求时尚和品牌，价额低廉，可以称得上是物美价廉。同时，义乌小商品产品关联度高。义乌小商品批发在当地建立分市场，义乌的小商品直接把货物发到当地的分市场，然后当地的小商品企业从分市场拿货。,6、客户产品分析,义乌每年都举办全国性的展销会和国际性的博览会。不仅增加义乌小商品销售额，且提高义乌小商品城在全国乃至全世界的美誉。,7、客户促销分析,策略,广告创意,
14、媒介策略,市场推广,广告创意拍摄制作了义博会篇广告片，从商业的角度展现义乌小商品博览会风貌，向受众介绍义乌博览会特色、召开时间等信息，兼具招商性质。 媒介策略义乌目标受众群由于工作的缘故，需要了解国际国内新闻，知悉当天经济动态和所在城市的相关生活资讯，因此他们会经常阅读新闻、经济类刊物和收看新闻、经济、生活电视节目，对于经济、新闻类题材节目比较敏感。重点针对国内外商务人士进行海内外的义乌品牌宣传活动，考虑到义乌在向海外推介，而在国外各国分散投放广告，费用成本支出大且媒体操作难度系数大，因而，我们选择中国具备海外覆盖能力的CCTV-4频道（中文国际频道），作为义乌对海外宣传的主要窗口。,制约中国
15、批发业发展的主要因素,针对批发业将来的发展方向以及目前批发业所面临的竞争环境，中国批发业需要克服制约发展的一些因素，分析如下。 渠道扩张，管理风险加剧 坐买坐卖，营销职能不足 广开货源，采购风险放大 信息分散，缺乏决策支持,中国批发业的发展方向,面对目前我国批发业的竞争环境，有些人认为批发业功能退化，其趋势是逐步退出商品流通领域。其实，我们批发业面临的问题并不能说明在新型商品流通中批发业没有存在意义，而只是表明传统批发业不能适应新的经济环境。我们认为批发业在以下5个方面进行改进，不但能适应新形势的发展，而且能焕发蓬勃的生机。 固化现有渠道，扩大渠道资源 巩固现有商品，经营多种品牌 强化营销职能，加强客户管理 缩短渠道层级，面对零售终端 连接上游企业，提供增值服务,谢谢观赏,
