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1、重庆市企业信用管理企业信用管理要达到的目的有两个，一是最大限度地扩大销售，达到销售最优化，二是最大限度地控制风险，将坏账和逾期账款控制在企业可接受的范围内，在矛盾中求得一种平衡。对于经销商而言，建立企业信用管理制度有两大难点：一是在国内信用环境不利的情况下，如何获得真实的信用信息;二是如何建立一个既能适于企业传统、又能体现独立性的信用管理部门，既有原则又讲灵活地执行信用政策。规范的信用风险管理制度遵循事前、事中、事后管理三个阶段来建立：一、事前管理阶段事前管理是信用风险控制的重要流程，具体来说又包括：建立信用部门、制定信用政策、资信调查与档案管理、进行合理信用评级、确定信用额度等。1)建立信用
2、部门在该阶段，需要公司管理团队组建信用管理部门，必要的人员招聘、培训和职位描述、职位设计、组织功能界定、薪酬设计和激励机制的建立。在组织设计过程中，需要该信用部门的主管是在公司中比较有地位和能够获得其他部门支持的人员，因为信用部门的运作需要联系财务部门、销售部门、公司战略部门等比较敏感的部门，得到各部门的支持对信用部门来说非常重要，信用部门在平衡财务部门和销售部门的矛盾时也起到微妙的作用，可以在一定程度上起到遏制过度“销售导向”的作用。2)制定信用政策有了专门负责信用管理的人员，企业还要制定企业的信用政策，通过制定完善的信用政策来达到控制信用风险，降低应收帐款比率，促进销售的目的。各个企业的信
3、用政策会根据企业的实际情况有所变化，但大体内容基本相仿。3)资信调查与档案管理资信调查是进行下一步信用评级和赊销额度授信的重要工作，通过信用调查，并经过专业的信用评估，是降低企业信用风险的重要步骤，同时也是为保护客户资源，提高客户质量，科学识别客户风险，为业务拓展提供决策支持。在这方面，企业可委托专门的信用公司，也可由业务部门负责调查。客户信息作为公司重要的业务资源，应由业务部门负责收集原始信息，业务部门可通过实地调查、相关银行调查、同行口碑调查等各种方式进行。4)进行合理信用评级收集到了客户的资料，下一步就是由信用部门进行综合分析和评价这些信息，判断客户的支付能力。一般的做法是按照支付能力综
4、合评分，将现有的客户分成若干个等级，分别给以不同的信用额度、信用期限和支付方式。评估客户的信用，决定给予客户怎么样的信用额度和结算方式，是企业控制信用风险的重要手段。传统的信用评估事建立在经验基础上的，很难保证评估的准确性和科学性。科学的信用评估应该建立在经验和对信用要素进行科学分析的基础上。他首先要求对信用要素进行详细分析，然后综合本企业的经验以及不同行业、不同企业的经验，经过比较权重、量化指标，最终达到一个统一的评价标准。企业内部可按要求将客户按等级划分，如可分为 A+、A、B、C 各个级别，再为各级别相应的条件和优惠措施，以促进各经销商为获得更好的优惠条件而提高信用度和忠诚度。如 A+级
5、客户可给予最高的信用额度，可在信用额度到期后申请一定时间的延期等。5)确定信用额度信用额度简单来说是指企业授予其基本客户一定金额的信用限度，就是在规定的一段时间内，企业可以循环使用这么多金额，可以说是相当于短期的信用贷款。因此，信用额度的大小也是非常重要的了。那么，怎么样确定信用额度呢?确定信用额度的方法有以下几种：授予与其他供货商相同的信用额度这种方法的前提是能够获得其他供货商对客户的授信额度。虽然获得准确的授信额度很难，但可以通过与供货商的交流或专业征信机构的信息作大致估计。高授信额度可能说明客户的债务已经很高。采用这种方法时应问“这家供货商为什么要授予这个信用额度?”，往往其他供货商决定
6、的授信额度仅供参考，企业需根据自己的分析和判断做出最终授信决定。从低信用额度开始，然后视情况逐渐提高这是一种普遍采用的方法。首次授信额度较低或仅为照顾第一次业务，当对客户的账户经验增多了，确定客户有能力支付更大的金额，再增加授信额度。如在此过程中，证明客户不能支付更大的金额，则限制甚至降低授信额度。授予一定时期内的信用总额有的企业试图把对客户的授信按时间段划分，即确定在某个时期内的信用总额。如客户每月的购货量是 10 万元，则授予的信用额度是 30 万元，即在 3 个月内的购货量。其优点是简单。这种方法实际是强调增加销售量，因为购货量增大的客户受到的信用额度也大。根据权威征信机构的评级有的企业
7、根据权威机构的评级报告决定对客户的授信额度。如某公司的评级报告揭示了客户的财务实力和综合信用情况，可以根据评级打分决定授信额度。征信机构所做的账务拖欠评估和其他数据的统计越来越多的受到社会认可和使用。根据对财务报表等的分析这也就是上面所说的进行合理信用评级的方法之一了。这种方法类似于打分，是基于对财务数据的分析，如净资产、流动资产、存货等。操作方法是把财务比率、经济状况、专业资信评级等数据输入微机处理系统，帮助做出授信决策。其优点是比较客观，但缺乏灵活性，而且要考虑到财务报表分析的各种局限性。二、事中管理在扩大信用销售的同时，通过执行科学合理的授信审批程序，使风险能够得到有效控制;赊销是一个有
8、风险、有成本的过程，必须有计划、可以控制。销售提成制是目前相当多的企业的主要销售管理方式。然而单纯地依赖于用销售提成的方式刺激销售，往往会使业务人员盲目地拉到大量的订单，而不管企业的收帐风险如何，最终企业将承担全部欠帐风险。弥补这种方式缺陷的一个有效方法是，企业应当通过制定合理的信用政策、增加独立的信用业务授权与控制职能，从而使销售业务决策更多地考虑风险损失因素，使企业的销售基本目标始终以净利润为导向。制度的制定是相对容易的，关键在于企业在实际工作中如何有效的把握政策，在保证企业风险相对小的情况下尽可能大的提高企业的利润。在实际工作中也要注意，仅从企业内部的信用记录、信用评估资料上推断一个客户
9、的信用状况还是不可靠，为了更好的把握信用政策，在大额的信用审批时候，尤其要借助外部更为专业和广泛的资源来交叉验证客户的信用问题，这样才能较为全面地了解一个客户的信用情况。在企业的实际操作中，要注意的往往不是一般人备加警惕的新公司、中小客户，而是分销企业有长期合作关系的、非常有实力的一些中型渠道商，这也折射出目前我国 IT 市场正处于复杂的、市场变迁的新阶段。有些恶意侵占企业在初期交易时，为了取得供货商的信任，他的付款和信用都很正常，这样合作一段时间后，在供货商处，就取得了较好的信用度。接下来的交易过程中，他利用供货商给他的信用度，开始借种种理由不付款或拖延付款，在这期间，为了保持你对他的信任，
10、他会不定期的小额偿还款项，等到有机会时，签一笔大额合同，然后就突然消失或破产。如果供货商有了完善严格的授信审批制度，就会很大程度上避免这种现象的发生。虽然绝对是诈骗的企业占少数，但应当看到，在经营过程中，会发生各种状况，为降低风险，企业采取严格完善的信用政策是必不可少的。三、事后管理在应收账款管理中，通过帐龄管理、融资变现和催收等多种手段，加快资金周转，降低呆坏账风险。企业在制定信用政策时，要特别关注对收账政策的制定。在企业向客户提供商业信用时，必须考虑三个问题：其一，客户是否会拖欠或拒付账款，程度如何;其二，怎样最大限度地防止客户拖欠账款;其三，一旦账款遭到拖欠甚至拒付，企业应采取什么对策。
11、一、二两个问题主要靠信用调查和严格信用审批制度。第三个问题必须通过制定完善的收账方针，采取有效的收账措施予以解决。从理论上说，履约付款是客户的法定义务，是企业的合法权益。但如果企业对所有客户拖欠或拒绝付款的行为都付诸法律解决，往往不是最有效的方法，因为企业解决与客户账款纠纷的目的，并不是争论谁是谁非，而在于怎样最有成效地账款收回。实际上，客户拖欠或拒付账款的原因是不尽相同的，许多信用品质良好的客户也可能因为某些原因而无法如期付款。此时，如果企业直接向法院起诉，不仅要花费相当数额的诉讼费，而且除非法院裁决客户破产，否则效果往往也不理想。而一旦客户破产，企业能收回的款项也有限。所以，通过法院强行收
12、回账款一般是企业不得已而为之的最后办法。基于这种考虑，企业如果能够和客户商量折衷方案，也许能够将大部分账款收回。账款最忌讳不及时追讨。美国收账者协会统计，在 30 天内的账款回收成功率为97%，在 60 天内的账款回收成功率为 87.7%，在 90 天内的账款回收成功率为 76%，在超过半年的账款回收成功率为 54%，超过 1 年的账款回收成功率为 21%，超过 2 年的账款只有 12%可以收回。从以上数据可以看出，应收账款追讨越及时，收回率越高，企业可能发生的损失越小。因此一旦出现欠款，应该马上追讨，必要时采用法律手段。传统企业有的做法可以供我们借鉴。上海某大型日化企业有一家大客户是南京某百
13、货站，一年与该企业的生意达到了近两千万。以前这个客户的信用记录非常好，但是其经营状况急转而下。该企业的应收账款直线上升，周转天数从 60 多天拉长到 100 多天，邓白氏的信用评分曲线也急剧下降。与这位过去信誉不错的老客户进行了充分的沟通和谈判之后，该企业采取了两个办法来消解应收账款：部分的老库存退还给庄臣，应收账款给予一点折扣后全部付清。但是对于这个客户，从此就再也不享有庄臣的信用资格。企业在采用应收账款催收政策的同时，还要注意在信用发放的同时就采用债权保障手段，如定金、押金、保证、质押等方式，这样在发生应收账款的时候，可以有效降低企业的风险和损失。综上，按“三机制一部门”的原则建立完善的前期评估机制、中期管理债权保障机智和后期管理的应收帐款管理和回收机制。通过事前、事中、事后三阶段管理机制的建立，在加强信用管理制度建立同时，还需要同时建立专门的信用管理部门及配备高素质的信用管理人员，并采取合理的考核措施，才能有效地进行信用管理防范企业信用风险。
