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1、,传播成功理念造就卓越人才,现代市场营销,市场营销思考问题的出发点是消费者的基本需要、欲望和对产品的需求。,基本需要 人们为了生存而产生的需要，马斯洛将它分解为七个层次，即：1）生理需要，2）安全需要，3）社交需要，4）教育需要，5）受尊重需要，6）求美需要，7）自我实现需要。,只有当前一个层次需要被满足之后，人们才会去追求下一层次的需要。,欲望 人们为了满足七种基本需要所渴望的“特定方式”或“特定物”（也可指人们希望得到的更深层次的需要的满足）。,需求 需求是指对特定产品的欲望，这种欲望必须由两个条件：有支付能力且愿意购买。当有支付能力时，欲望就变成对产品的需求。所以公司不仅要预测有多少人喜
2、欢自己的产品，更重要的是了解到底多少人愿意并且能够购买。,产品 任何可以满足需要和欲望的“有形”的实物或“无形”的服务都可以称之为产品。最重要的是一个产品必须和消费者的欲望相符合。制造商不仅要重视有形的产品，更要重视这些产品所提供的服务。,价值 消费者认为可以满足自己需求和欲望的。 产品选择系列：为了满足某种需求可供选择的各类商品（或服务）； 需求系列：促使消费者产生某种欲望的各类需求。,市场 市场由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客组成。,分销渠道,机 构,消费者,促 销,实物产品及服务,实物产品及服务,现金、信息、沟通,市场营销基础结构图,A某营销人员
3、到非洲去卖鞋，发现那里的人很少穿鞋，你认为他成功的机会有多大？ 10% 2。25% 3。75% 4。100% B在太平洋开船，你认为以下哪样东西更重要？为什么？（只能选一样）： 1罗盘 2。引擎C你认为老虎强还是老鼠强？为什么？（请用一句话解释）D你认为影响世界500强企业兴衰最大的因素是：（请选一项）1管理能力 2。产品 3。市场环境 4。科技 5。员工 E当十位男士追求一位女士时，最有效的办法或战略为何？,图解营销学市场营销概念的演变,人口/需求量线,生产/供应量线,数量,1950年 60年 70年 80年 90年 2000年 时间,生产概念 产品概念 销售概念 营销概念 绿色营销 知识营
4、销,（求供）,短缺经济（求供）,求=供,供求SWOT分析,以产定销时代,以销定产时代 摩尔定律,PUSH 推动力,PULL 吸引力,剩余经济（供求）,供求 8 / 2营销,营销组合4Ps,QC检查促销计划销售管理,营销战略 品牌管理 经销商管理消费者行为,服务营销8P整合营销 数字营销 战略竞争 组织行为,1：1直销 个性营销 定制营销 电子商务 忠诚度营销网络营销 虚拟营销,时间: 1950年 60年 70年 80年 90年 2000年 数量时代 质量时代 推销时代 顾客满足 社会满足 个性人性满足竞争焦点 : 生产数量 产品质量 价格促销 服务满足 知识信息 营销战略生存经济 生产经济：数
5、量/质量/成本/推销 生活经济：服务/满足/沟通 个性经济：关心/爱心买卖 推销 营销管理 / 创新 / STP 战略管理 / 直销,CUSTOMERS -（供求）Channel/Connection（市场） 0 距离（市场顾客导向， 顾客关系管理， 产品价值认知，客户满足服.) COMPANY（管理）:COMPETITION -（能力）Chain/Co-opetition （战略）0 库存 0失误 ： （营销战略目标， 企业重组并购， 五项修炼培训， 企业核心竞争力) （基因） CHANGE -（空间）Computerization/Catch（创新） 0 时差（市场适应能力， 产品生命周期
6、， 概念思维创新， 企业与时俱进),营销战略的演进及其理论与市场背景分析 1、生产概念 导入期 2、产品概念 求 供 3、推销概念 (做快，做大/努力，胆大) 成长期 （物质需求量 生产供产量） 以上为“以产定销”时代4、市场营销概念 成熟期 5、社会营销概念 供 求 饱和期 6、知识营销概念 （做精，做强/战略，效率） （生产供产量 物质需求量）， （沟通/竞争/差异/成本/行为/个性/满足） 以上为“以销定产”时代,营销概念的演进核心概念： 经济学：短缺/供求。 营销学：交换/满足。政治学：权力/平衡。 人文学：文化/习俗 50年代： “产品生命周期” “品牌形象” “市场细分” “产品差
7、异”，60年代： “营销近视症” “消费行为/生活方式”，“4P营销组合（Product, Price, Place, Promotion）70年代： “定位”， “社会责任营销”、 “服务营销”、 “环保营销”、 80年代： “内部营销”、 “全员营销”、 “营销战略”、 “全球营销”、“关系营销”、 “直销”、“绿色营销”“大营销，Mega 14 P90年代： “整合营销”、“电子商务”、“网络营销”、“知识经济”、“全球营销”,(a)传统的物质流程制 造 产 品 销 售 产 品 产品设计 采购 制造 价格 销售 广告促销 分销 服务 (b)价值创造和配送流程选 择 价 值 提 供 价 值
8、 沟 通 价 值 顾客 市场 价值 产品 服务 定价 准备 分销 销售 销售 广告 细分 选择 定位 开发 开发 货源 服务 人员 促进确定 有型实物资产（生产四要素） 无型商誉资产（品牌） 具体业务资产（客户/客路）（供求CUSTOMER， 变化CHANGE，竞争COMPETITION）,生产 财务市场营销 人事,生产 财务人事市场营销,生产人 市场营销 财事 务,生 财产 务顾 客市 人场营 事销,生 产,场 营 市 销,人事,财务,顾客,(a)市场营销作为同等重要的职能 (b)市场营销作为比较重要的职能 (c)市场营销作为主要职能,（D）顾客作为控制智能,(E）顾客作为控制智能而市场营销
9、作为综合性智能,市场营销在企业内部地位的重要性,顾客需要的全面服务 统一目标， 协调发展 合群合力， 相互配合,有效组织的7S框架图,平衡制胜,财,政,政,策,币,货,政,治,银,行,利,率,货,币,供,应,中间商,供应商,竞争者,大众顾客,市场细分目标市场产品定位 品牌竞争优势,产品,分销,促销,价格,市,场,营,销,信,息,系,统,市,场,营,销,计,划,分,析,市,场,营,销,组,织,和,执,行,系,统,市,场,营,销,系,统,控,制,WTO 国际政治/经济环境,（国家/社会生存空间）,高明，眼光，机会，,（企业家精神） 国家,布局，战略，风险 国家/社会宏观环境,社会 （行业/市场生存
10、空间）,（专业管理/销售） 行业 （顾客/定位生存空间） 策略，目标，办法， 市场 行业/市场微观环境精明，了解，沟通， 顾客 （5W/1H） 行动，诚意，服务，关心 心理 顾客/心理关系定位,市场营销个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。,市场营销核心理念,产品需求,产品,欲望,价值,交换,交易,市场,基本需要,市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以 满足需求和欲望的一种社会管理过程。,需要 欲望 需求 Needs, Wants, Demands产品 Product效用价值 付出成本 买卖满足 Value, Cost, Satisfacti
11、on物流交换 生意交易 互相关系 Exchange, Transaction, Relationship市场 Markets市场营销 营销人员 Marketing, Marketer,“现代营销”的基本任务： 美国的尤金麦卡锡、菲利普科特勒、菲利普卡特奥拉等各营销学者都一致认为，企业营销的任务是密切监视其“宏观/微观环境”的动向，善于适当安排“4PS”，千方百计使企业“可控制的变数（4PS）”与外部“不可控制的变数”（宏观/微观环境）迅速相适应。 中国的孙子兵法也在始计篇说过“故经之以五事，道、天、地、将、法”，/“此兵家之胜，不可先传也”，/“未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也，多算胜，小算不胜，而况于无算乎？”（Why, When, Where, Who, What / How）,营销管理过程的步骤,分析市场机会：市场营销环境；消费者市场和消费者行为；组织市场及其采购者行为；营销信息系统和营销调研,
