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1、第二章 国际商务谈判的主要类型,国际货物买卖谈判 国际技术贸易谈判 国际补偿贸易谈判 国际融资租赁谈判,第一节 国际货物买卖谈判,国际货物买卖的内涵国际货物 贸易磋商程序,是指具有实物形态的商品进行国际间的贸易活动，又称为有形贸易,询盘 发盘报价 还盘还价 接受成交,询盘 inquiry,询盘又称询价， 是交易一方欲购买或出售某种商品，向另一个人询问买卖该商品的各种交易条件。卖方询盘邀请递价 买方询盘邀请发盘在法律上无约束力,Please quote us the price for 1000M/T Northeast soybean. We can supply Northeast soyb
2、ean 1000M/T,please bid.,发盘 offer,向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接收时承受约束的意旨，即构成发价。 发盘必须具备的条件 各项交易条件要确定 发盘人应明确表示订约意旨 向一个或一个以上特定的人提出 发盘到达收盘人时才生效,最高可行价,Offer 2000 dozen toys, sampled May 1. USD 20.00per dozen CIF London. Standard export packing. June/July shipment. Irrevocable sight L/C subject
3、to reply here by May 5.,还盘 counter offer,接受发盘后，对其内容不完全同意，需要进一步磋商，向发盘人提出修改意见或一定限制性的意见。 新发盘 还价过程,最低可行价,Your offer price is too high， counter offer USD15.00 per dozen reply here May 18.,接受 acceptance,受盘人同意发盘的意思表示。接受的必要条件接受必须表示出来接受应当在发盘确定的期限内到达发盘人,Your quotation of may 18 acceptance。,第二节 国际技术贸易谈判,一、国际技术
4、贸易概述 1.定义 国际技术转让是技术供应方将某种内容的技术，同构一定的形式越出国界转让给技术接收方使用的一种行为 2.主要形式 非商业性的国际技术转让 无偿转让 商业性的国际技术转让 有偿转让,国际技术贸易,二、国际技术贸易的方式 许可证贸易 特许经营 技术服务和咨询 合作生产 含有知识产权和专有技术转让的设备买卖 三、国际技术贸易合同谈判应注意的事项,二、国际技术贸易的方式 许可证贸易 是指知识产权或专有技术的所有人作为许可方，通过与被许可方签订许可合同，将其所拥有的技术授予被许可方，允许被许可方按照合同约定的条件使用该项技术，制造或销售合同产品并由被许可方支付一定数额的技术使用费的技术交
5、易行为。 独占许可使用费最高，仅被许可方使用 排他许可排除第三方使用，许可和被许可方使用 普通许可费用最低，许可方有权向第三方转让 可转让许可被许可方可再转售给第三方 互换许可互惠交换技术使用权,使用 最广泛 的技术 贸易方式,二、国际技术贸易的方式 特许经营 是指由一家已经取得成功经验的企业，将其商标、商号名称、服务标志、专利，专有技术以及经营管理的方式或经验全盘转让给另一家企业使用，由后一企业像前一企业支付一定金额的特许费的技术贸易行为。 关系声誉 被特许人自负盈亏,二、国际技术贸易的方式 技术服务和咨询 是指独立的专家或专家小组或咨询机构作为服务方应委托方的要求，就某一个具体的技术课题向
6、委托方提供高知识服务，并由委托方支付一定数额的技术服务费的活动。 企业利用外部智囊团 与许可贸易的区别：交易对象，技术概念,二、国际技术贸易的方式 合作生产 是指分属不同国家的企业根据它们签订的合同，由一方提供有关生产技术或各方提供不同的有关生产技术，共同生产某种合同产品，并在生产过程中实现国际技术转让的一种经济合作方式。 是建立在各方合作生产目的之上的许可贸易和技术服务咨询,二、国际技术贸易的方式 含有知识产权和专有技术转让的设备买卖 交易目的： 硬件技术设备本身 软件技术与设备有关的技术知识，一般技术知识和专利技术和专有技术 在这类设备买卖合同中含有专利和专有技术许可条款以及技术服务和咨询
7、条款。,三、国际技术贸易合同谈判应该注意的问题：,以许可证贸易合同为例： 谈判主要内容： 对技术供应方所转让的技术加以详细的规定 对受让方购买技术所享有的权利加以明确的说明 注意： 做好充分准备 慎重选择拟引进项目 认真选择合同标的物 明确合同标的物的性能和规格 保证和索赔条款的定义 保密和侵权责任条款的订立 避免双重征税,第三节 国际补偿贸易谈判,一、补偿贸易的概述 1.定义特点 贸易与信贷相结合 贸易与生产相结合 贸易双方的买卖关系,Compensation trade 是指一方在信贷的基础上，以国外另一方买进机器、设备、技术、原料或劳务，约定在一定期限内，用其生产的产品，其他商品或劳务，
8、分期清偿贷款的一种贸易方式。,第三节 国际补偿贸易谈判,二、国际补偿贸易谈判的程序 补偿贸易的三个阶段 项目的选择可行性分析实质性谈判三、补偿性贸易谈判应该注意的问题,注意事项,分析的内容,实质性谈判和合同的签订,第三节 国际补偿贸易谈判,三、补偿性贸易谈判应该注意的问题 认真而且充分做好谈判前的准备工作 灵活选择补偿形式 确定补偿商品是谈判的关键 购买技术设备的询盘应该注意 谈判时应该注意的其他条款 客观评价经济效应,第四节 国际融资租赁业务谈判,一、国际融资租赁业务的概述 1.定义特点 三个当事人与两个合同 承租人自行对设备的负责 全额清偿 不可解约性 所有权和使用权的分离 费用及风险的担负 二、国际融资租赁业务谈判中应注意的事项,是指出租人根据承租人对供应商，租赁物的选择向供货商购买货物，提供给承租人使用，承租人支付租金的业务。,第四节 国际融资租赁业务谈判,二、国际融资租赁业务谈判中应注意的事项 进口融资租赁业务谈判的基本步骤 谈判前准备 融资租赁合同谈判 购货合同谈判 谈判中应涉及的其他事项 设备的维修和保养 租金条款的变更 合同期届满租赁物的归属,
